1、二手车研究资料MVC-Consulting麦威咨询致：上海大众销售有限公司LayoutAnalysis1MVC中国二手车市场现状分析品牌二手车经营现状及问题案例分析：上海通用 “诚新 ”二手车品牌案例分析2MVC车辆拥有者和使用者基本上是政府机关和企业，汽车保有量不大，市场上可以选择的车型少，车价高，而大多数单位有一定的维修保养力量。在这段时间里，基本上一辆车是开到报废为止私车逐渐成为汽车消费的主体，汽车开始进入家庭并快速增长。一些人在经济能力发生变化以后可能就会考虑更换车辆，二手车市场就应需求而生1998年以前1999年 -2001年2002年 -2004年2006年 -2006年2007年
2、 -?年12345上海通用、上海大众、一汽奥迪等主流车厂，以 4S店为业务平台，相续开展二手车收购、置换、认证等二手车业务新 二手车流通管理办法 、 二手车交易规范 等法规的相续实施，改善了交易环境，有力的促进了二手车市场的规范发展专家预计 ， 2008年我国二手车交易量将达到 530万辆，而当年新车交易量为 600万辆 导入期 成长期 成熟期 ？随着中国汽车市场的迅速发展，二手车市场也已进入快速成长期中国二手车市场历年交易量 单位：万辆3MVC中国二手车市场近年增长迅猛，但远低于国际平均水平，其市场前景为众多汽车企业看好二手车交易量新车交易量中国国际水平美国2006年全国二手车交易量 143
3、.67万辆，比 04年同期增长 7.21%。 2006年上半年，全国累计交易二手车 86.37万辆，同比增长 30.62%，增幅比国产新车销量高出 3.91个百分点。 尽管如此，也只是占到当年新车销量的 26，大大低于 75%的国际平均水平。4MVC高二手车交易份额低低购车者信任度高二手车拍卖公司二手车经纪公司二手车经营公司二手车买卖双方直接交易 二手车连锁经营公司汽车厂家品牌二手车中国二手车交易主体经营状况目前中国的二手车交易依然以设立在二手车交易市场的二手车经营公司、经纪公司为主体。规模小、诚信差、缺乏管理是其主要特征汽车厂家的品牌二手车及二手车连锁公司做为新兴的经营业态，尽管目前交易量较
4、小，但代表了未来的发展趋势中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主，这给品牌二手车提供了机会5MVC中国二手车市场现状分析品牌二手车经营现状案例分析：上海通用 “诚新 ”二手车品牌案例分析6MVC随着二手车市场环境的逐渐成熟，国内汽车生产企业纷纷将二手车经营视为新的利润增长点，相续开展品牌二手车业务2002年 9月正式开展二手车业务， 2004年 8月将二手车品牌全面升级，原来的 “ 别克诚新二手车 ” 升级为 “ 上海通用汽车诚新二手车 ” 目前通用已有 80家经销商运营二手车 ,每年业务量近 2万辆2000年 8月成立二手车销售公司， 2004年 7月正式开展品牌二手车 “ 上海大
5、众特选二手车 ” 认证业务2004年 8月从其遍布全国的 347家特许经销商中选择了 13个城市的 16家经销商成为首批开业的 “ 一汽 -大众认证二手车 ” 样板店上海大众一汽大众上海通用2004年 9月开始开展全球统一标准的奥迪 “ AAA” 二手车业务一汽奥迪东风悦达起亚 2006年 6月东风悦达起亚授权全国 31家经销商，开展 “ 起亚至诚二手车 ” 业务 7MVC通过置换服务，尤其是多品牌置换服务，促进新车销售，扩大市场份额延伸服务价值链，为客户提供增值服务，提高企业公众形象二手车业务本身能给销售服务网点带来较高的利润提高产品的二手车市场残值（保值率），增强客户购买本品牌新车的信心，
6、促进新车销售二手车业务对厂商带来多方面收益贡 献8MVC客户二手车出售需求鉴定估价二手车收购二手车置换符合基本认证条件的车型销售到二手车交易市场二手车认证不符合基本认证条件的车型 其他车型符合认证条件车型 不符合认证条件车型经销商展厅销售有无置换需求不符合基本认证条件的车型 其他车型 挑选有资质经销商设立独立的二手车销售展厅是运作的主要形式 二手车业务一般包括二手车收购、二手车置换、二手车认证三方面，其中以二手车置换业务居多 对于收购的质量较好本品牌二手车，进行维修、检测后，提供一定范围的质保，即认证二手车业务 二手车销售展厅一般销售本品牌且车况较好的二手车，对于收购、置换来的其他品牌车及事故
7、车，一般通过批发给二手车交易市场的经纪公司或经营公司处理典型品牌二手车业务基本流程9MVC中国二手车市场现状分析品牌二手车经营现状案例分析：上海通用 “诚新 ”二手车品牌案例分析10MVC上海通用诚新二手车从中国经济中心城市开始导入，逐步向区域中心城市、二级城市拓展，目前已进入二手车业务的快车道。试点阶段（ 2002年）推广阶段（ 2003年 2004 年 8月）快速发展阶段（ 2004年 8月 ）2002年 9月开始在上海永达、北京达世行、广州安骅、深圳标远 4家经销商试点，年底共授权经销商 20家。此阶段以相关人员培训，流程体系搭建、规范为主。2003年，授权经销商增加到 50家，开展地区
8、逐步拓展至全国，全年置换二手车约 1,000辆。 2004年 8月“别克诚新二手车 ”更名为 “上海通用诚新二手车 ”，是其发展的里程碑。更名后，诚新二手车步入发展的快车道， 04年经销商达到 80家，全年置换二手车 5,800辆，其中诚新二手车 1,000辆左右。 2006年开展区域向二级城市延伸，授权经销商年底计划增加到 120家，全年二手车置换计划达到 15,000辆。11MVC关键点 二手车业务网点数量远远超过对手，网络覆盖率很高 核心业务流程 技术支持 评估及认证 售后服务销售网络上海通用上海通用销售二手车业务总监近 100家上海通用 4S店4S店总经理销售财务客服二手车人事销售顾问
9、业务助理业务主任整备员售后职责和分工 新车制造 制定二手车市场策略 管理和控制 业务管理和实施 标准的二手车部门由 6人组成（最基本为 4人） 必须全职且至少有 2人是国家认证的评估师核心战略提高品牌价值和用户满意度12MVC预估成交几率业务助理 /估价员接待客户估价员纪录客户资料/车辆资料绕车检查路试纪录车况，预估维修金额预估收购价格33项坚定估价确定成交价核实车辆历史数据并确定其合法性确认 33项鉴定估价表签订买卖合同完成收购有确定成交价Y诚新二手车客户需求表顾客资料归档无成交意向N合同归档N上海通用为了协助代理商 “ 收到车、收好车 ” 制定了严格而又细致的收购二手车流程13MVC置换需
10、求 车辆评估置换客户 经销商 收购车辆SGM审核 客户购买新车完成置换1 客户提出置换要求2 客户就车评估及收购3 二手车部协助置换客户完诚新车购买，客户如符合置换优惠方案的条件，业务助理为客户提出申请4 SGM审批置换申请5 SGM将审批结果通知授权经销商31 245上海通用允许用户用上海通用品牌汽车或其它品牌汽车置换上海通用新车，这种置换业务分为置换优惠和非置换优惠两种形式14MVC非认证车销售SGM经销商展示诚新二手车诚新二手车客户销售反馈Yes销售质保手册准备认证申请材料维修站验收YesNo通用品牌车辆106项检验 维修站整修判断No NoYes诚新二手车认证是上海通用的最大特色，这是全国第一家对售出的认证二手车提供售后质量保证的厂商15MVC综述 经销商考评日常管理基本业务流程岗位设置上海通用为确保二手车业务的成功，高薪聘请了第三方专业二手车资讯机构，针对中国汽车市场特点，制定了 “ 上海通用汽车诚新二手车业务运作手册 ”16MVCThanks17
