1、家电销售公司绩效考核【行业属性】 家电销售【企业背景】某家电销售公司为台资企业，专营洗衣机、冰箱、空调等各类家电的销售业务，目前，年销售额近 5 亿元。由于国内家电业市场竞争日趋激烈，该公司的营业利润日渐微薄，因此该公司迫切需要改善内部管理水平，在降低营业成本的同时，提高自身的竞争能力和服务水平。从 2004 年该公司邀请我们参与其内部的管理改革。【现状分析】通过与公司各级人员的面谈和资料搜集，我们发现：1该公司的绩效考核体系采用了在一些公司较受欢迎的 360 度绩效反馈方法，但是，由于公司人员的整体素质较低，使得操作流于形式，员工们因为害怕被别人打低分，于是也不敢给别人打低分，员工之间一团和
2、气，难以发挥 360 度考核的诊断和发展功能。2360 度考核的成绩与员工的部分工资挂钩，然而由于 360 度考核更适合于员工发展这一特殊目的，因此不适宜与员工的经济利益有太直接的联系。3没有把个人的绩效成绩与团队业绩联系起来，导致一些部门内大部分员工个人绩效考核成绩高，但是部门整体绩效却比较低的现象。【解决策略】针对该公司这种状况，我们提出了以下改善策略：1辅导该公司有效实施 360 度绩效考核，但是降低 360 度考核的使用频率，取消了 360 度考核成绩与员工工资挂钩的制度，仅将它作为绩效诊断的参考和培训发展的依据。2建立以“8 因素量化绩效考核技术”为基础的量化绩效管理制度，并使其与员
3、工的部分工资以及增加薪酬挂钩。员工的职位晋升则以量化考核和 360 度考核两方面的考核结果为依据。3将个人绩效考核成绩与团队业绩有机联系起来，根据部门绩效考核的结果决定部门内员工个人绩效考核等级的分配比例。【实施效果】通过对该公司实施 360 度绩效考核辅导和引入量化绩效考核系统，该公司绩效管理系统正逐步完善，两套考核系统互为补充，起到了非常好的效果。【组织结构】总经理科长营业二科组长管理部营业二科科长营业组长跟单员内务科行政部营业部总务科长人事科长人力资源专员档案员司机行政部长科长直销业务员营业一科管理部总经理绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标
4、最低指标配分 数据来源考核周期销售目标达成率=完成销售额计划销售额100计划销售额：年初公司下达给营业部全年的销售指标实际完成销售额：以开单出仓为准120 100 90 40 财务科长1 目标达成率生产计划达成率=实际完成台数计划台数100实际完成：入库单数计划台数：生产计划下达数100 98 96 30 营业部长2 开箱合格率 客户处合格台数发运台数100合格台数：按合同交付客户验收时，经正常的安装、调试后设备正常工作的数量，以营业部记录为准100 99 95 5 营业部长3 费用控制率 实际发生额计划额100实际发生额：全部费用发生额计划额：年初预算值90 100 110 4 财务科长4
5、管理人员业绩 连带责任率责任分=95-业绩平均分数；每“+1”扣 3分，最多扣 9 分；每“-1”加 3 分，最多加 9 分管理人员指部长级人员，其当期的业绩考核分数之和的平均值即为业绩平均分数9 行政部长5 重大安全事故 每次扣 6 分，最多扣12 分 参照有关标准 无事 故 12 行政部长管理部总经理绩效考核评分表考评项目 子项目 当期数据 计算结果 当期得分 数据说明 数据来源完成销售额 财务科长销售目标达成率计划销售额 财务科长实际完成台数 营业部长1 目标达成率生产计划达成率计划台数客户处合格台数 营业部长2 开箱合格率发运台数实际发生额 财务科长3 费用控制率计划额 财务科长4管理
6、人员业绩连带责任率部长业绩分数 行政部长5 重大安全事 故 发生次数 行政部长行政部行政部长绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分 数据来源考核周期1 费用控制率非财务费用率=当期部门实际发生费用当期部门预算费用100对各部门费用(不含直接生产工人工资与材料成本)预算的控制(预算表)80 100 120 25当期费用表当期费用预算表月2 流动资金周 转天数流动资金周转天数=月流动资金平均余额月产品销售收入总额365 天月流动资金平均余额：(上月末流动资金实际余额+本月末流动资金实际余额)2流动资金包括生产资金、储备资金、成品资金、结算资金
7、等100天120天 150 天 20资产负债表损益表 月及时性抽 5 位相关部门人员评分的平均分非常及时45分偶尔不及时23分经常不及时0 1分5 相关人员 月3招聘、调动及离职审核 准确性发现一次不准确扣 2分，最多扣 5 分接到人员招聘、人事调动及员工离职等申请表后，在一个工作日内审核完毕并给予答复，且确保内容准确，符合公司制度规定 准确 5 直接上级 月及时性抽 5 位相关部门人员评分的平均分根据员工绩效考核得分，在每月 15 日实施员工绩效奖惩非常及时4-5分偶尔不及日寸23分经常不及时0 1分5 相关人员 月4 员工绩效奖惩客观公正性抽 5 位相关部门人员评分的平均分符合绩效考核管理
8、制度中的规定非常公正4-5分偶尔不公正23分经常不公正0 1分5 相关人员 月考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指 标 考核指 标 最低指 标配分 数据来源考核周期员工薪资 及时性抽 5 位相关部门人员评分的平均分根据薪酬管理制度中的时间规定非常及时4 5分偶尔不及时23分经常不及时01分5 相关部门 人员 月5调整 公平性 抽 5 位相关部门人员评分的平均分 符合公司薪酬管理制度规定非常公平4 5分偶尔不公平23分经常不公平01分5 相关部门 人员 月安全事故消防安全事故，_、包括失窃、安全事故造成经济损失1000 元，发生一次扣 5 分；1000 元经济损失5000 元，
9、发生一次扣 lO 分；经济损失5000 元，发生一次扣 20 分厂区内所有消防安全、意外事故及盗窃事件，车间工伤除外无发生 10 财务会计 月6交通事故 发生一次扣 10 分违章、超载、意外事故等 无发生 10 车队 月7 行政制度执 行情况 抽 5 位相关部门人员评分的平均分行政制度在公司内得到执行，无违规违纪行为发生都在执行4 5分少数没执行23分几乎没执行01分5 相关部门 人员行政部总务科长绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指 标 最低指 标配分 数据来源考核周期1 环境卫生 以考核标准来计算得分环境卫生考核区域包括办公区、厂区、生活区的卫生，
10、以 5S 检查表的要求为准100 98 90 30 行政部长 月2 工程、维修费用控制率工程、维修费用控制率=当期实际发生的费用当期预算费用100工程、维修费：厂部工程费用、工程及设备维修费由总裁提出的重大工程不纳入考核范围100 98 96 20 财务科长 月安全事故消防安全事故发生次数(包括失窃)安全事故造成经济损失1000 元，发生一次扣 5 分；1000 元经济损失5000 元，发生一次扣 10 分；经济损失5000 元，发生一次扣加分消防安全事故指厂区内所有消防安全、意外事故及盗窃事件，车间工伤除外无发生 30 行政部长 月3交通事故 发生一次扣 20 分交通事故指违章、超载、意外事
11、故等 无发生 20 行政部长 月行政部总务科长绩效考核评分表考评项目 子项目 当期数据 计算结果 当期得分 数据说明 数据来源1 环境卫生 卫生区 5s 检查表打分 行政部长工程、维修 当期预算费用 财务科长2 费用控制率 当期实际发生费用安全事故 消防、安全事故次数 行政部长3 交通事故次数行政部人事科长绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指 标 最低指 标配分 数据来源考核周期1办理人事调配、转正手续的及时性抽 5 位相关部门人员评分的平均分调配、转正被申请部门的直接上级审核及行政部长批准后，于当天内办完非常及时4 5分偶尔不及时23 分经常不及时0
12、1分10 相关人员 月准确性 抽 5 位相关部门人员评分的平均分 符合绩效管理制度规定和考核实际情况非常准确1520 分偶尔不准确714分经常不准确06分20 相关人员 月2绩效考核数据提交及时性每延迟一天扣 5 分，最多扣 20 分绩效考核表每月 8日提交财务课 及时 20 财务科长 月及时性 抽 5 位相关部门人员评分的平均分根据员工绩效考核得分，在每月 15 日实施员工绩效奖惩非常及时910 分偶尔不及时48 分经常不及时03分10 相关人员 月3员工绩效的奖惩 客观公正性抽 5 位相关部门人员评分的平均分符合绩效考核管理制度中的规定非常公正910 分偶尔不公正48 分经常不公正03分1
13、0 相关人员 月及时性 发现一次不及时扣2 分，最多扣 5 分 直接上级交办的任务在指定时间内完成 及时 10 直接上级 月4工作任务完成 质量 发现一次不符合扣2 分，最多扣 5 分工作任务的完成符合直接上级要求 合格 10 直接上级 月5 行政制度执 行情况 抽 5 位相关部门人员评分的平均分行政制度在公司内得到执行，无违规违纪行为发生都在执行910 分少数没执行48 分几乎没执行O3分10 相关人员 月行政部人力资源专员绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分 数据来源考核周期及时性发现一次不及时扣 2分，最多扣 6 分 及时 6 直
14、接上级 月l办理入职、离职手续准确性发现一次不准确扣 2分，最多扣 4 分当天办理员工入职、离职手续(手续或条件符合公司行政管理制度规定) 准确 4 直接上级 月2 培训完成率培训完成率=实际培训次数计划培训次数 x100实际培训仅指在计划内已安排的培训，不包括计划外的培训100 95 80 10 直接上级 月更新及时性出现一次不及时更新扣 2 分，最多扣 4 分及时更新：员工异动后两天内更新；不及时以被投诉或人事课长发现未更新为准及时 4 直接上级 月3 员工档案完整性发现员工档案丢失或损坏一次扣 2 分，丢失或损坏 3 份扣 6 分员工档案的完整：厂内所有员工的资料齐备，包括入职、调职、解
15、聘、离职、奖惩等的记录6 直接上级 月准确性发现一处错误扣 2 分，最多扣 20 分以直接上级审核时发现的错误为准 准确 20 直接上级 月4绩效考核数据表 及时 性 延误 1 天扣 5 分，最多扣 20 分 绩效考核数据表应在每月 7 号前统计完 及时提交 20 直接上级 月及时性发现一次不及时扣 2分，最多扣 10 分直接上级交办的任务在指定时间内完成 及时 15 直接上级 月5工作任务完成 质量 发现一次不符合扣 2分，最多扣 10 分工作任务的完成符合直接上级要求符合要求 15 直接上级 月行政部档案员绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指 标
16、最低指 标配分 数据来源考核周期1 文件发放及 时性 抽 5 位相关部门人员评分的平均分接到发放通知后，在要求的时间内发放到相关部门总是及时2135 分偶尔不及时1120分经常不及时010分35 直接上级 月2 文件发放准 确性 每投诉一次扣 510分，最多扣 20 分 按照指定的范围发放文件 准确 20 直接上级 月3 文件资料完 整性 每损坏或丢失一份扣2 分，最多扣 20 分 以图纸入档登记表签收记录为准 完整 20 直接上级 月4 总务用品账 物一致率账物一致率=一致物品数物品总数100物品账面数与实物数相符100 98 96 10 直接上级 月5 考勤资料提 交及时性 每发现一次不及
17、时扣2 分，最多扣 10 分考勤异常报告每周一上午提交，刷卡记录和考勤表每月底上交100 98 96 10 直接上级 月6 固定资产流 失 固定资产流失一次扣20 分 以固定资产盘点为准 无流失 直接上级 月7 宣传栏制作 及时性 发现一次不及时扣 5分 季末 30 日以前完稿 及时 5 直接上级 季行政部司机绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分 数据来源考核周期1 出车及时性 投诉一次不及时扣 5分，最多扣 40 分 出车及时：在申请出车时间前出车为及时 110 100 90 40 车队队长 月2 车辆使用超 时率车辆使用超时率=超时
18、次数出车总次数100车辆使用超时：在车辆预定回厂时间后未回厂的为车辆使用超时90 100 110 30 车队队长 月3 油耗控制率油耗控制率=单次油耗标准单次实际油耗100；单次油耗标准=每公里油耗标准该次里程里程为法定的两地公路距离为准110 100 80 10 车队队长 月4 交通事故 发生一次交通事故扣10 分 违章、超载、意外事故等 无 10 车队队长 月5 车辆保养 发现一次异常扣 2 分，最多扣 10 分 按照车辆保养规定保养 无异 常 10 车队队长 月行政部司机绩效考核评分表考评项目 子项目 当期数据 计算结果 当期得分 数据说明 数据来源1 出车及时性 投诉不及时次数 车队队
19、长超时次数 车队队长2 车辆使用超时率 出车总次数单次油耗标准 车队队长3 油耗控制率单次实际油耗4 交通事故 发生交通事故次数 车队队长5 车辆保养 车辆异常次数 车队队长营业部营业一科科长绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指 标 最低指标配分 数据来源考核周期l 销售额完 成率实际销售额计划销售额x100计划销售额：年初公司下达给营业一科全年的销售指标实际销售额以开单出仓为准120 100 90 30 财务科长三个月滚动2 货款回收 完成率 已收货额应收货款100应收货款：在操作者权限级别规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合同规定金额为准已收
20、货款：到达公司指定账号的现金和可承兑的有效货款延期回收责任免除条票据件：因产品质量问题经操作者书面提出并经售后服务科长签字认可；延期交货以入库单上时间为准。因交货延期须由操作者另约定回款期100 95 90 30 财务科长 月3 销售费用率控制率控制率=当期实际销售费用率当期计划销售费用率销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费用：操作者实际报销的费用。实际销售额：回到公司账号的货款，二者均以财务部门提供的数据为准销售费用由销售费用清单注明，销售费用率按费用支出的相关标准，分阶段控制执行95100110 15财务科长营业部长个月滚动4 销售毛利率完成率完成率=实际毛利率计划毛利率销售
21、额以合同、订单标明价为准毛利率=毛利总额销售额100毛利总额=销售价-限定销售价120 10090、 15 财务科长 月5 客户评估 率已评估的客户数本期客户数100建立定期的客户评估制度，依据客户的客户等级评估标准 ，指导业务员依据标准每月对客户进行评估，依据评估结果调整客户等级和拟订新的市场开拓计划100 95 90 10 营业部长 月营业部-营业一科直销业务员绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指 标 考核指 标 最低指 标配分 数据来源考核周期三l 销售额完 成率实际销售额计划销售额100销售额：年初公司下达到个人的销售指标 120 100 90 30财务
22、科长营业部长三个月滚动2 货款回收 完成率 已收货额应收货款100应收货款：在操作者权限级别规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合同规定金额为准；已收货款：到达公司账号的现金和可承兑的有效票据；延期货款回收责任免除条件：因产品质量问题，操作者书面提出并经售后服务科长签字认可；延期交货以入库单上时间为准，因交货延期须由操作者另约定回款期100 95 90 30 财务科长 月。3 销售费用率控制率控制率=当期实际销售费用率当期计划销售费用率销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费用：操作者实际报销的费用。实际销售额：回到公司账号的货款，二者均以财务部门提供的数据为准。销售费用由销售费
23、用清单注明。销售费用率按费用支出的相关标准，分阶段控制执行95 100 llO 15 财务科长营业部长三个月滚动4 销售毛利率完成率完成率=实际毛利率计划毛利率销售额以合同、订单标明价为准；毛利率=毛利总额销售额100；毛利总额=销售价-限定销售价120 100 90 10 财务科长 月5新客户信息搜集及时性缺一条扣 5 分，最多扣 10 分新客户信息数量：搜集客户的有效信息。有效信息：客户有意向购买、已使用电阻焊机、有潜在需求。新客户信息每月搜集 5 条交营业部长8 5 3 10 营业一科 科长 月6 客户数量 增长率本期客户数量上期客户数量100-1客户：与公司有业务往来的客户 5 3 1
24、 5 财务科长 月营业部营业二科科长绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指 标配分 数据来源考核周期1 销售额完 成率实际销售额计划销售额100计划销售额：年初公司下达给营业二科全年的销售指标。实际销售额以开单出仓为准120 100 90 30 财务科长个月滚动2 货款回收 完成率已收货额应收货款100-应收货款：在操作者权限级别规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合同规定金额为准。已收货款：到达公司账号的现金和可承兑的有效票据。货款延期回收责任免除条件：因产品质量问题经操作者书面提出并经售后服务科长签字认可，延期交货以入库单上时间为准。因
25、交货延期须由操作者另约定回款期100 95 90 30 财务科长 月3 销售费用率控制率控制率：当期实际销售费用率当期计划销售费用率；销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费：操作者实际报销的费用。实际销售额指回到公司账号的货款，二者均以财务部门提供的数据为准。销售费用由销售费用清单注明。销售费用率按费用支出的相关标准，分阶段控制执行95100110 15财务科长营业部长三个月滚动4 销售毛利率完成率完成率=实际毛利率计划毛利率销售额以合同、订单标明价为准。毛利率=毛利总额销售额100。毛利总额：销售价-限定销售价120 100 90 10 财务科长 月5 培训计划 落实率实际培训次
26、数计划次数100%经过公司批准的年初制订的对经销商的培训计划作为计划次数100 95 90 5 营业部长 月6 客户评估 率已评估的客户数本期客户数100本期客户：本期发生交易往来的经销商，参照经销商等级评估标准并提交书面报告交营业部长100 90 80 5 营业部长 季度7 经销店数量增长率本期经销店数量上期经销店数量100-1经销店：只要与公司有业务往来的经销店 8 5 2 5 财务科长 月营业部营业二科组长绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分 数据来源考核周期1 销售额完 成率实际销售额计划销售额100销售额：年初公司下达给各区域
27、组长全年的销售指标 120 100 90 30 财务课长三个月动2 货款回收 完成率已收货额应收货款100应收货款：在操作者权限级别规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合同规定金额为准。已收货款：到达公司账号的现金和可承兑有效票据。货款延期回收责任免除条件：因产品质量问题，操作者书面提出并经售后服务科长签字认可，延期交货以入库单上时间为准，因交货延期须由操作者另约定回款期100 95 90 30 财务课长 月3 销售费用率控制率控制率=当期实际销售费用率当期计划销售费用率；销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费用：操作者实际报销的费用。实际销售额：回到公司账号的货款，二者均以财
28、务部门提供的数据为准。销售费用由销售费用清单注明。销售费用率按费用支出的相关标准，分阶段控制执行95100110 15财务科长营业部长三个月滚动4 销售毛利率完成率完成率=实际毛利率计划毛利率销售额以合同、订单标明价为准；毛利率=毛利总额销售额100；毛利总额=销售价-限定销售价120 100 90 10 财务科长 月5新客户信息搜集及时性缺一条扣 5 分，最多扣 10 分新客户信息数量：搜集客户的有效信息。有效信息：客户有意向购买、已使用电阻焊机、有潜在需求。新客户信息每月搜集 5 条交营业部长8 5 3 5 营业二科 科长 月6 经销店数量增长率本期经销店数量上期经销店数量100-1经销店
29、：只要与公司有业务往来的经销店。主要考核销售店的建立情况8 5 2 5 财务科长 月7 客户投诉投诉一次扣 3分，最多扣 6分客户以书面形式投诉 无投 诉 5 营业二科 科长 月营业部内务科长绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指 标 最低指标配分 数据来源考核周期1 销售报价 完成率实际报价数要求报价数100要求报价：业务员依据客户意向而要求报价或客户直接要求报价，凭报价单或要求报价的记录，由营业部长核实100 99 95 40 营业部长 月2销售数据(业绩+费用)统计准确度统计准确人数业务员总人数100按单个业务员进行统计，统计内容包括所销售产品规格
30、、销售单价、销售数量、销售额。只要统计项中出现不准确，视为对此人统计的不准确100 98 95 10财务科长营业部长 月3业务信息传递及时性投诉一次扣 3分，最多扣50 分业务信息：已签订合同的核对、非生产工作联络单(含维修)、报价、传真、方案设计、技术文件等。在要求时间内完成，有投诉视为不及时无延期 50 营业部长内务科长 月营业部内务科长绩效考核评分表考评项目 子项目 当期数据 计算结果 当期得分 数据说明 数据来源实际报价数 营业部长l 销售报价完 成率 要求报价数统计准确的人数 财务科长2销售数据(业绩+费用)统计准确度 业务员总人数 营业部长3 业务信息传 递及时性 延误次数 内务科
31、长营 业部长营业部内务科营业组长绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分 数据来源考核周期1 销售额完 成率实际销售额计划销售额100计划销售额：年初公司下达给营业部全年的销售指标；实际销售额以开单出仓为准120 100 90 30 财务科长三个月滚动2 货款回收 完成率已收货款应收货款100应收货款：在操作者权限级别规定的回收天数和特别申请延期的天数内，以合同规定金额为准。已收货款：到达公司账号的现金和可承兑的有效票据。货款延期回收责任免除条件：因产品质量问题，操作者书面提出并经售后服务科长签字认可，延期交货以入库单上时间为准。因交货延期
32、须由操作者另外约定回款期100 95 90 30 财务科长 月3 销售费用 控制率控制率=当期实际销售费用率当期计划销售费用率；销售费用率=实际销售费用实际销售额100实际销售费用：操作者实际报销的费用。实际销售额：回到公司账号的货款，二者均以财务部门提供的数据为准。销售费用由销售费用清单注明。销售费用率按费用支出的相关标准，分阶段控制执行95100110 30财务科长总经理三个月滚动4 销售毛利 完成率完成率=实际毛利率计划毛利率销售额以合同、订单标明价为准；毛利率=毛利总额销售额100；毛利总额：销售价一限定销售价120 100 90 10 财务科长 月5单笔订单20 万以上奖励每份订单奖
33、励5 分，不封顶订单中合同金额达 20 万元以上的，给予奖励20 万元以上订单总经理 月营业部内务科-跟单员绩效考核计划表考评项目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指 标 最低指标配分 数据来源考核周期1 合同评审 及时率完成评审订单数订单总数100营业部已签订的合同，交公司内部相关部门审定，这一过程的完成时问在 4 小时内为及时100 98 95 40 内务科长 月2 生产进度 掌控度清楚正在生产中的订单数生产中订单数100清楚生产中订单：订单已通过生产计划下达到相关部门，跟单员能随时书面报告每一个订单的生产进度，则视为清楚订单100r 95 90 40内务科长营业部长 月3 成品发货 完成率实际发货台数计划台数100计划台数：合同期内应交货数，凭财务的相关手续办理出货100 95 90 10 内务科长 月4退货手续办理及时性延期每台扣3 分及时性：在退货交接手续齐全的情况下将所退设备交相应部门人员 及时 10 内务科长 月营业部内务科跟单员绩效考核评分表考评项目 子项目 当期数据 计算结果 当期得分 数据说明 数据来源完成评审订单数 内务科长1 合同评审 及时率 订单总数清楚生产中订单数 营业部长2 生产进度 掌控度 生产中订单数 内务科长实际发货台数 内务科长3 成品发货 完成率 计划台数4 退货手续办 理及时性 延误次数 内务科长
