1、1外贸公司绩效考核【行业属性】 对外贸易【企业背景】某外贸公司成立于 1994 年，是一家国有大型集团公司的子公司。该公司除经营母公司所属公司产品的外贸出口业务外，还代理国内数十家企业同类产品的外贸出口业务。该公司经过几年的发展，规模迅速壮大，年销售额已突破 10 亿元。然而随着公司规模的不断扩大，管理的瓶颈越显突出，于是该公司请柏明顿顾问公司对公司的人力资源管理平台进行全方位的诊断和重构，以迎接未来的挑战，获得更大的发展。【现状分析】通过与公司各级人员的面谈和书面调查，我们发现：1该公司基本上没有自己的绩效考核指标体系，公司人员的绩效评级仅仅依靠上级的主观感觉。绩效考核既没有与薪酬挂钩起到激
2、励作用，也没有达到发现问题和改善绩效的目的。2该公司销售人员的薪酬体系单一，是简单的“底薪+提成”模式，而提成也仅仅是依据销售回款额和固定的提成率计算得出，并未把销售费用、销售毛利等因素考虑进去。这主要是因为国有企业领导缺乏效益观念，不重视企业盈利能力的提高，而仅仅把“做大做强”作为企业的唯一目标。究其根源，在于集团公司内部缺乏对高层领导的全面绩效评估。3人员晋升主要采取国有企业传统的“民主评议”形式无记名投票来进行，人际关系在其中起了关键作用，而没能建立起以业绩为导向的企业文化。【解决策略】通过分析，我们提出了对该公司绩效管理体系的改革策略：1在柏明顿“8 因素量化绩效考核技术”的基础上，建
3、立完善的绩效考核量化指标体系。2将全面的绩效考核与薪酬挂钩，改变片面依靠单一指标设置激励薪酬的做法。3构建绩效计划、绩效实施、绩效考核评估和绩效改善为一体的绩效管理体系，将绩效管理体系与培训晋升合理对接起来。4改变高层人员的传统观念，引导企业构建以业绩为导向的企业文化。【实施效果】通过建立新的绩效管理体系、引入柏明顿公司的其他管理顾问模块，该公司如“脱胎换骨”一般，两年来获得了飞速的发展。员工普遍感到处在公平竞争的企业内部环境中，公司利益和个人利益实现了完美的统一。2【组织结构】供应部主管内部采购助理外部采购助理仓储部主管检验员配货员仓管员销售部经理船务主管报关员业务员跟单员供应部仓储部销售部
4、3主管绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分数据来源考核周期部门费用控制率实际发生费用预算费用费用：另见清单实际发生费用：以财务核算结果为准 90 100 110 10财务部采购及时率采购及时批次采购总批次100及时：采购货物在不晚于发货日期之前 2 天到货批次：同一采购订单内所有品种及与之对应的交货期为一批次，其中同一销售订单所需要的物品下达给同一供应商时不可分拆订单90 80 60 70 仓储 部采购合格率合格的批次检验总批次100合格：所采购物品的质量、数量、品种、规格、包装等经 IQC 检验符合采购要求批次：同一时间交货的同
5、一规格、品种90 80 70 15 仓储 部财务退票次数出现一次财务退票扣 1 分， 扣满5 分为止退票：供应商的发票与入仓单的数据不一致，发票与入仓单不符合审批程序等错误而被财务部退回的票据没有发生 5 财务 部4供应部一内部采购助理绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分数据来源考核周期采购及时率采购及时批次 采购总批次 100及时：采购货物在不晚于发货日期之前 2 天到货批次：同一采购订单内所有品种及与之对应的交货期为一批次，其中同一销售订单所需要的物品下达给同一供应商时不可分拆订单90 80 60 80 仓储 部采购合格率合格
6、的批次 检验总批次 100合格：所采购物品的质量、数量、品种、规格、包装等经 IQC 检验符合采购要求批次：同一时间交货的同一规格、品种90 80 70 15 仓储 部对账和开票及时性出现一次不及时扣 2 分，扣满5 分为止及时：在财务部要求的对账 和开票日期之前完成对账 和开票没有发生 5 财务 部5供应部一外部采购助理计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分数据来源考核周期采购及时率采购及时批次采购总批次100及时：采购货物在不晚于发货日期之前 2 个工作日内(包含)到货批次：同一采购订单内所有品种及与之对应的交货期为一批次，其中同一销售
7、订单所需要的物品下达给同一供应商时不可分拆订单90 80 60 70 仓储 部采购合格率合格的批次检验总批次100合格：所采购物品的质量、数量、品种、规格、包装等经 IQC 检验符合采购要求批次：同一时间交货的同一规格、品种90 80 70 20 仓储 部财务退票次数出现一次财务退票扣 1 分，扣满5 分为止财务退票：供应商的发票与入仓单的数据不一致，发票与入仓单不符合审批程序等错误而被财务部退回的票据没有发生 5财务部 月供应商往来账目的准确性出现一次数据不准确扣 1 分，扣满 5 分为止供应商往来账目：每个供应商的入仓单、进项发票明细、付款明细、应付账款，以财务部发现的次数为准没有发生 5
8、财务部 月6仓储部一主管绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分数据来源考核周期安全库存物品请购的及时性发现一次不及时扣 2 分，两次不及时本项得分为 O安全库存：以公司规定的品种、规格和安全库存数为准请购：以上报“安全库存量 - 实际库存量”为准每当出现库存警报时 上报一次 5副总经理 月账、物、卡相符性抽盘发现不相符，一项扣 5 分，扣满 30 分为止账：指仓储部的台账，台账的形成以进、销原始凭证为依据抽盘：以财务部组织每月抽查一次、每次抽盘 100个品种或规格的结果为准无不符项 30 财务 部 月备货及时性因备货不及时而影响出货
9、时间者，发现一次扣 2 分，最多扣 10 分及时：货物到仓后不影响及时发货为准备货：销售订单所规定的品种、规格、数量的完备无延误 10 综合 部 月备货准确性出现一次不准确扣 20 分，扣满 40分为止准确：所备货物的品种、规格、数量完全符合销售订单的要求，以销售助理或客户反馈的信息并被核实的为准无错误 40 综合 部 月货物保管合规性检查时发现不良项，一个扣 1 分，最多扣 15 分合规性：符合公司仓储管理规定，以公司经理抽查发现为准符合公司规定 15 公司经理 月7仓储部一检验员绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定最高指标考核指标最低指标配分数据来源考核周期检
10、验及时性出现一次不及 时，扣 5 分及时：收到货物后 1 个工作 日内做完 及时检验 20仓储部 月检验准确性出现一个批次合格品被错判为不合格或不合格产品被判定为合格，扣 10 分，扣满 70分止合格产品被判定为不合格：以最终被改判合格的批次为准不合格产品被判定为合格：以仓储部主管了解到的批次数为准批次：同一时间交货的同一规格、品种准确检验 70仓储部综合部月不合格检验报告送交的及时性出现一次不及时，扣 2 分及时：收到货物后 1 个工作日内上交，以供应部发现的次数为准及时送交 10 供应 部 月仓储部一配货员绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指 标 考核
11、指标 最低指标配分数据来源考核周期物卡一致性出现一次物卡不一致扣 3 分，扣满15 分为止不一致：以仓储部主管发现的不一致次数为准 物卡一致 15仓储部主管月备货及时性因备货不及时而影响出货时间者，发现一次扣 5 分，最高扣 30 分及时：货物到仓后不影响及时发货为准备货：销售订单所规定的品种、规格、数量的完备及时备货 30 综合 部 月备货准确性出现一次不准确扣 20 分，扣满 40分为止准确：所备货物的品种、规格、数量完全符合销售订单的要求，以销售助理或客户反馈的信息并被核实的为准备货准确 40 综合 部 月货物保管合规性检查时发现不良项，一个扣 1 分，最多扣 15 分合规性：符合公司仓
12、储管理规定 ，以公司经理抽查发现为准保管合规 15仓储部主管月8仓储部仓管员绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分数据来源考核周期出入仓数据记录的及时性出现一次出入仓记录不及时扣 5分，扣满 20 分为止及时：拿到质检员转交的供应商发货单后和接到发货单的核算联后 1 个工作日之内办理相应的入仓和出仓手续，以仓储部主管抽查的结果为准及时记录 20仓 储 部 主 管月出入仓数据记录的准确性出现一次出入仓记录不准确，扣5 分，扣满 20 分为止准确：出入仓的记录同质检员转交的供应商发货单和接到的发货单核算联一致，以供应部(入仓) 和仓储部
13、主管发现的结果为准准确记录 20仓 储 部 主 管月账、物 相符性抽盘发现不相 符一项扣 5 分， 扣满 30 分为止账：指仓储部的台账，台账 的形成以进、销原始凭证为 依据 抽盘：以财务部组织每月抽 查一次、每次抽盘 1个品 种或规格的结果为准无不符项 30 财务 部 月进销存报表上交及时性延迟一天，扣 5分；延迟两天，扣 15 分，扣完本项配分为止及时：每月 3 日之前上交财务部，以会计主管抽查的结果为准及时上交 15财 务 部月进销存报表数据准确性出现一处数据错误，扣 5 分，扣满 15 分为止不准确次数：以会计主管发现的次数为准 无错误 15财 务 部月9销售部一经理绩效考核计划表考
14、评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分数据来源考核周期1 销售额目标达成率销售额目标达成率=实际完成销售额计划销售额100销售额包括公司和分公司的接单额；实际销售额以当期签订的合同额为准120 100 90 85销售部总裁月2 货款回收 及时率货款回收及时率=及时回收货款额应收货款额(不含银行费用)100及时回收货款：在合同付款时间内按期回收，应收货款包括上期未收款100 98 97 5 财务 部 月3 订单核准 失误 失误一次扣 5 分，最多扣 10 分要求：所出货物与订单失误订单：不符合要求，但没发现无失误 财务 部 月4 销售费用率控制率销售费
15、用率控制率=实际销售费用率计划销售费用率100销售费用率=实际发生销售费用销售额 x 100销售费用率：以费用占销售总额核算销售费用：业务员工工资、提成、差旅费、招待费、通讯费90 100 110 3 财务 部三个月滚动5 运费率控 制率运费率控制率=实际运费率计划运费率100运费率=运费销售额100运费：海运、空运、拖车、快递费。如超预算，书面向财务部说明情况90 100 110 2 财务 部 月6 A 类客户流失量 流失 1 个扣 2 分，最多扣 4 分参照公司客户分类管理规定，流失客户指 A 类客户无流失 财务 部 年7 客户再次 投诉 发生再次投诉，一次扣 1 分，最多扣 3 分由于处
16、理不及时被客户再次投诉。以总裁记录为准无投诉 总裁 月8 新客户增 加数新增客户数量低于 6个得 0 分；6 个得 1分；7 个得 3 分；8个得 5 分；910 个得 6 分；11 个以上得7 分新客户指当期考核期内初次发生交易额不低于1 万美金的客户客户数均以财务出具的往来账确认12 个 8 个 6 个 5 财务 部 年10销售部一船务主管绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标 配 数据 考核项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标 分 来源 周期1货款单据办理及时性延误 1 次扣 10 分，最多扣 20 分货款单据：货款回收的相关单据，包括提货单、发票、装箱单、产地证等
17、相关船运单据延误：未按合同规定时间办理次数：一份合同算一次无延误 20 财务 部 月2装运单据准确性错误 1 次扣 2 分，最多扣 50 分装运单据：提货单、发票、箱单、产地证等相关船运单据错误：单据中的内容错误，以客户投诉为准无过错 10 销售经理 月3 订船及 时性 延误 1 次扣 10 分，最多扣 50 分及时性：交货期(以合同或双方约定的时间)内不因为订船事项影响交期，否则判为延误次数：同一时间出货的批数无延误 50 销售经理 月4额外运费率控制率额外运费率控制 率=实际额外运费率目标额外运费率100额外运费率=额外运费额运费总额100额外运费：“跑空” 、 “压夜”与“空运”所产生的
18、费用90 100 110 20 财务 部 月11销售部一报关员绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分数据来源考核周期1 通关资料 准确性 错误 1 次扣 5 分，最多扣 20 分通关资料：以海关要求的资料为准错误：单据中内容错误，以投诉为准无错误 20 船务主管 月2通关资料提交及时性延误 1 次扣 10 分，最多扣 30 分通关资料：以海关要求的资料为准延误：因报关资料原因导致延期出货无延误 20 船务主管 月3 转厂资料 准确性 错误 1 次扣 5 分，最多扣 20 分 错误：单据中内容错误，以投诉为准 无错误 20 船务主管
19、月4转厂资料提交及时性延误 1 次扣 10 分，最多扣 30 分延误：不能及时核销，被相关部门投诉 无延误 10船务主管 月5 核销准确 性 错误 1 次扣 5 分，最多扣 20 分核销：进料加工合同与外汇合同的核销工作错误：以财务部发现的错误为准无错误 20 财务 部 月6 核销及时 性 延误 1 次扣 10 分，最多扣 30 分核销：进料加工合同与外汇合同的核销工作延误：不能及时核销，被财务部投诉无延误 10 财务 部 月计分方法 扣分后得分： 分 折算得分=扣分后得分12010012销售部一业务员绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低
20、指标配分数据来源考核周期l 销售额目标达成率销售额：目标达成率=实际完成销售额计划销售额100销售额：包括公司和分公司的接单额；实际销售额以当期签订合同额为准120 100 90 35销售部总裁月2 货款回收 及时率货款回收及时率=及时回收货款额应收货款额(不含银行费用)100及时回收货款：指在合同付款时间内按期回收应收货款：包括上期未收款100 98 97 25 财务 部 月3 订单核准 失误 失误一次扣 5 分，最多扣 10 分要求：所出货物与订单相符失误订单：不符合要求，但没发现无失误 10 财务 部 -月4 订单变更 及时性 延误一次扣 5 分，最多扣 10 分延误：客户变更要求未能及
21、时通知相关人员导致公司损失无延误 10销售部经理月5 订单取消 损失 每取消 1 个订单扣5 分，最多扣 10 分因订单取消给公司造成已生产出的货物积压库存，按批次计算0 个 10 财务 部 月6 客户再次 投诉发生再次投诉，一次扣 1 分，最多扣3 分由于处理不及时被客户再次投诉，以总裁记录为准 无投诉 5 总裁 月7 新客户增 加数新增客户数量低于6 个得 0 分；6 个得 1 分；7 个得 3分；8 个得 5 分；9lO 个得 6 分；11 个以上得 7 分新客户：当期考核期内初次发生交易额不低于 l 万美金的客户客户数均以财务出具的往来账确认12 个 8 个 6 个 5 财务 部 年1
22、3销售部一跟单员绩效考核计划表考 评 项 目 考核指标项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指标 最低指标配分数据来源考核周期1 订单下达 准确率订单下达准确率：准确下达的订单数总订单数100订单错误：指客户的投诉总数中因订单参数与要求把握不准确所造成100 98 95 60 销售经理 月2 订单下达不及时率订单下达不及时率=不及时下达的订单数总订单数100要求：订单需在当天下达到 PMC(项目经理)部不及时：没有按照要求下达订单，并被投诉100 99 98 15 销售经理 月3采购异常反馈及时性出现 1 次不及时扣2 分，最多扣 10 分采购异常：影响产品交货期或出现技术、质量异常及时反馈：应在 4 个工作小时内向业务员反馈，否则视为不及时及时 10 销售经理 月4 样板准时 交货率样板准时交货率=准时交货批数总批数 x 100准时：以客户要求的交货期为准 100 95 90 10销售经理 月5 资料保管 完整性出现 1 次丢失或损坏扣 2 分，2 次扣完 5 分丢失：以需要查阅资料，但 30 分钟不能提供为准损坏：纸面破烂至影响内容可读性无丢失或损坏 5 销售经理 月
