1、不懂心理学就成不了销售精英心灵炼金术：用灵活多样的方法来鞭策自己、激励自己，也是走出失败，迈向成功的灵药良方。发挥自己的社交潜力销售的过程是人与人交流的过程，因此社交能力与销售的关系不言而喻。如果你不善言谈，与他人的沟通存在困难，可能你从事其它的工作对你的影响不会太大，但如果你从事的是销售工作可能就不同了。作为销售人员，社交能力的强弱直接影响到销售的业绩。因此销售人员必须充分挖掘自己的社交潜力，熟练掌握各种社交技巧，不断提高自己的社交能力。多听听客户的声音倾听不仅能够使别人感到受人理解，而且能够帮助他们理解他们自己，所以倾听的作用具有两重性。在销售中，满足客户的要求是最有效的方法。它能使我们在
2、激烈的竞争中脱颖而出，以一种不可替代的方式提高我们对客户的价值。让别人感到理解代表了更深的交流，比大多数人所能考虑到的层面更进一步。我们要把销售过程当作是一种帮助别人买的过程，而不是帮助自己卖的过程。你可以问人们几个问题，然后集中注意力倾听，而不是一直讲话。每个客户都有他们想要跟我们说的事情，而不仅仅是谈办公器具和设施。倾听使销售人员与客户之间建立了良好的关系。此后，客户便会更愿意从跟他建立良好关系的销售人员那里购买他想要的产品。甚至有些客户还会把销售人员当作自己的朋友，跟他谈自己的喜怒哀乐。第 16 节：第一章 人人都可以成为销售冠军(16)每个人都有倾诉的需要，愿意谈遇到的问题、担心的事、
3、高兴的事、业余爱好或是特别感兴趣的事。秘诀就是恰到好处地提问，然后倾听。增加对不同人的理解是件很有吸引力的事情。最终你会发现另一个交流层面：不仅要去理解别人，更需要使自己获得了理解；不仅要倾听，而且要帮助别人感到被理解。让客户感到我们对他很重要我们应该找到客户愿意和我们合作的真正原因。作为销售人员，我们应该成为他们的延伸。当我们跟他们有同感，能建立一种和谐的关系时，我们就成了他们以及他们世界的一部分。我们同客户的关系如果达到了最高境界，让客户觉得我们是在真诚地关心别人，想要理解他们的时候，我们就以一种深远的影响，使自己成了对客户很重要的人。让我们感动他们，使他们能够开口说：“对我来说你很重要！
4、” “没有你，我就不可能有今天！” “你为我们的经营(或生活)添加了色彩！”销售人员社交行为指南销售人员应当撇开概念，来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因，你就会真诚地去交流。当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。只有真
5、诚地帮助客户考虑他们的处境，让他们得出一个你想要的结论时，你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。在展示过程中，你要问关于展示回应的问题。这些问题是对你的产品和服务如何满足客户需求的回馈。诸如此类的问题包括：“你觉得这个功能怎么样？” “这个会带来你想要的好处吗？” “你有什么问题吗？”倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学上的劝说过程中，倾听扮演着关键的角色，倾听往往比发言更能促进你的销售量。为了发现人们购买的原因，你可以采取几种微妙的方式，问像这样的问题：“你会怎样使用它？” “什么场合适合穿这个？” “你想和谁同住新房？”专业销售人员更能够进一步深入，提出敏
6、锐的问题来帮助自己理解。问问题以后，确保你积极地倾听，理解客户谈话的内容。当他们回答问题时，你必须给出反馈，使他们知道你理解他们，可以通过转述他们的话来达到这个目的。第 17 节：第一章 人人都可以成为销售冠军(17)转述是给人们积极回应的一种有效手段，能搭建情感的桥梁。它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须这样做，让人们知道你理解了以及他们得到理解了。这表示你尊重他们的观点，并且没有忽略这些观点的意思。优秀的交流家知道每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。优秀
7、的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型，并以合适的方式同他们进行交流。心灵炼金术：挖掘你的社交潜力，不断提高你的社交技巧，使自己成为客户无所不说的朋友。了解自己成为销售精英的可能性美国财智研究中心在对比尔?盖茨、巴菲特、亨利? 福特等商业精英进行调查后发现，这些行业精英都具备优秀的商业潜质，这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。研究表明：成功不仅仅取决于先天智力状况，还与后天的学习和培养密切相关。做好自己的人生规划销售人员进行能力规划的过程就是一个不断开发销售潜能和提升自我的过程。相信任何一位有志在销售之路上不断前进的人，都需要通过能力规划来实现自我和业绩的提升。每天坚持比别人早工作半小时。俗
8、话说， “聚沙成塔，集腋成裘” 。如果天天坚持，这将是一笔巨大的财富。在出门拜访前和客户事先确认好约会时间。与客户见面时谈什么，如何谈做出预先策划。对可能出现的问题提早做出预案。这样就能最大程度地保证会见的成功，避免无效拜访。大脑是人类最宝贵的财富，你的思维质量决定生活的质量。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售人员，永远不会认为自己掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的，而你的无知将直接影响你的工作效率。对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得成功的机会。优秀的销售人员都具有极
9、强的拓展人脉的能力。他们不仅能很好的定位客户群，还有很多拓展人脉的方法值得我们学习和借鉴。如：培养自己良好的表达能力和幽默感；乐于助人，真诚地帮助自己所能帮助的每一个人；待人热情、诚恳，尽量给人踏实、值得信赖的感觉；多参加各种场合的社交活动，以结识更多的人。推销技能对于每一位销售人员来说，都是非常重要的，它可以让你业绩倍增，可以让你的人生价值倍增。也就是说，要想成为一名成功的销售人员，必须掌握一系列专业的推销技巧，这些推销技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出。 第 18 节：第一章 人人都可以成为销售冠军(18)美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。 ”销售人员要将
10、产品出售给客户，就要掌握专业的推销技巧。成功是可以预见的所有事业上真正成功的人，包括销售人员，都热爱他们的工作。你必须学会热爱自己的工作，并努力成为行业的佼佼者。无论投入多少时间、付出多大代价，都要成为最擅长于自己所做工作的人。每个人都有能力擅长于某些事情，每个人都有能力出类拔萃，就好像大自然在每个人体内都植入了“优秀基因” 。发现自己擅长的领域并进而全身心投入，变得真正擅长于那个领域，所有这些都取决于每个人的所作所为。不要漫无目的或是茫然失措。明确什么是你一生中想要的东西。把这个设定为目标，然后确定你将需要付出多少代价来实现它，大部分人从来没有做到这样。根据研究，只有大约 3的成年人写过目标
11、，而这些是各个领域里最成功和收入最高的人。他们是行动者和策动者、创造者和革新者、顶级销售人员和企业家，几乎所有人都在为他们工作。如果你想知道如何成为成功的销售人员，到企业中那些最优秀的人那里去，请他们给些意见。询问他们，你应该读什么书，上什么课；请教他们对待工作和客户的态度、哲学和方法。人往高处走。如果你与成功人士交往，你就会倾向于采纳他们的态度、哲学、言谈和穿着方式、工作习惯等等。很快，你就会开始取得他们做出的那些成就。把自己当成一个高智商的人，甚至是天才。承认自己拥有大量的创造力储备，拥有很多自己还从没使用过的创造力。一遍又一遍地大声说：“我是天才！我是天才！我是天才！”这或许听起来有点夸
12、张，但其实不然。事实上，每个人都能在一个或更多领域表现出天才的水平。在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你做得和变得比以前强。你有与生俱来的能力，让你超越以前的所有成就；你储存着数不胜数的创造力和智力，你的潜能可以让你走向成功。在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你变得更好、做得更棒、拥有更多，超过你以往的任何时候。通过在自己选择的销售职业里成为出类拔萃的人，你可以实现自己的所有目标，实现自己的所有梦想。你可以为自己和家人创造出美好的生活。你可以成为本公司、本行业里一位最具价值的人。心灵炼金术：有了信心，再加上努力，就一定能够成为销售领域的精英。心理测验测测你的成功指数请针对自己的实际
13、情况对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“” ） 。第 19 节：第一章 人人都可以成为销售冠军(19)1我会向顶级的销售人员请教，听取他们的建议。 是 否2我能够全身心地投入到销售工作中去。 是 否3我认为销售人员在会见客人时应注意着装。 是 否4我会以成功者为榜样寻找自己成功的路。 是 否5我从来都比别人聪明能干。 是 否6我十分热爱销售工作。 是 否7我善于为自己制定计划，以使我的销售工作条理有序。 是 否8我认为我有完成各种销售任务的能力。 是 否9我总是能够针对自己的目标，采取一定的行动。 是 否10我能熟练运用各种推销技巧，将产品卖给客户。 是 否11我每天都在为实
14、现自己的目标努力工作，直到完成。 是 否12我习惯在规定的时间内完成预定的任务。 是 否13我从不放弃，直到实现既定的目标。 是 否14在突发事件面前，我能够沉着冷静，从不慌乱。 是 否15每天早上起床时，我都默念自己的目标，以使自己保持高昂的斗志。 是 否16偶尔的失败不会挫伤我的积极性。 是 否17在晚上入睡之前，我都不停地描绘自己的目标，以强化自己的意识。 是 否18我总是积极地与各种各样的人打交道，以提高自己的社交能力。 是 否19我会充分利用对我有利的各种条件进行销售。 是 否20我不会为一点进步而沾沾自喜。 是 否21我毫无保留，全力以赴地去完成自己的目标。 是 否22我能够利用琐
15、碎时间努力的学习，不断充实自己的各种销售知识。 是 否23我坚信没有什么能难倒我。 是 否24在我看来，只要事业能成功，苦点累点算不了什么。 是 否25如果目标很大，我会将其分成若干小目标，然后逐一实现。 是 否第 20 节：第一章 人人都可以成为销售冠军(20)26我总是预先与客户约定见面的时间。 是 否27随着我的人生进程，我会阅读更多的书籍，更新自己的技巧，获取更多的经验。 是 否28遇到困难，我会积极应对。 是 否29我努力提高自己的工作能力，以便使自己能干更多、更大的事情。 是 否30我每天都比别人早 30 分钟工作。 是 否测试结果的意义请为每一个“是”记 3 分， “否”不计分。
16、合计出总分。7290 分，你的成为销售精英的可能性极高，因为你具备了销售精英的大多数的特点。5471，你成为销售精英的可能性是有的，不过还需要做出很大的努力。因你同销售精英还有较大的距离。53 以下，你成为销售精英的可能性不大，你可能不太适应做销售工作。如果你继续从事销售工作的话，需要经过系统的培训和学习，改掉一些不良的习惯。第 21 节：第二章 销售冠军的性格修炼(1)第二章 销售冠军的性格修炼性格因素对于人的事业影响很大。除此之外，行为习惯、道德品质以及个人信念也对一个人的事业的成功与否产生重大影响。习惯是你成功的最好保障良好的习惯是销售事业成功的保障。那些销售精英们大多都有良好的工作和生
17、活的习惯，正是这些习惯使他们在职场上始终立于不败之地。你想成为一名优秀的销售人员，成为一名销售精英，就必须养成良好的习惯。养成良好的习惯?保持积极的工作态度从事销售工作的人会遇到各种各样的人，也会发生各种各样的事。作为销售人员，不管你遇到什么人和什么事，都应该以一种积极的态度对待。人都有各自的性格和品质，人也有文化水平和生活环境的差异，对于一件事有不同的反应也就不足为怪了。事也一样，一件事情的发生往往有它发生的背景，正确的理解有利于你保持积极的态度。?正确地对待自己你对自己采取积极态度也是非常重要的。你得时常以一种积极的方式进行自我对话，最好每天对自己讲些令人鼓舞的事情。以你做过的最令你满意的
18、事情鼓舞自己，鼓励自己始终保持积极的人生态度，这就有利于提高自信心。你必须懂得，只有自己，才能对与你的作为、行动相伴的结果与后果负责。这种对自己负责的习惯，有助于你保持一种积极的态度，即使你并未得到你起初想要的结果，你的态度仍然会如此。?对职业生涯和个人生活中的幸运抱以正确的态度“幸运”意味着“在正确的知识的指导下生活” 。如果在技能与知识方面你早有准备，那么，当机会出现时，你便可以采取正确的行动从而取得你想要的结果。积极的态度常有助于你大胆开拓和寻求好运。创造积极的自我形象?如实地评价自己。你要看到自己的优点和成绩，充分肯定自己的能力。高度的自我评价会为你提供强烈的进取心，它会带动着你的事业
19、不断地向前发展。你对自己充满了坚定的自信并对自己的行动承担责任；你积极的自我形象吸引一群自愿围绕着你的人们。因为你充分自信，魅力无穷。他们愿意帮助你取得成功无论他们是有意识地还是无意识地明白这一点。?通过积极的工作态度、丰富生活的阅历及对自己能力的充分自信建立高度的自尊。你要坚持用自己的标准来评价自己，决不要只看到自己的短处和别人的长处，决不要灭自己的威风而长别人的志气，决不让任何人影响你的自尊。没有任何人可以给你高度的自尊或积极的自我形象，你必须自我培养。?你也许有时会受到别人的莫名其妙的打击。破坏你的自我形象，贬损你的积极态度。这时你必须警觉起来，不能使自己的自我形象受到任何破坏。优秀的销
20、售人员会非常注重保护自己的自尊。因为他们知道，他们必须维持自己的自尊。优秀的人才绝不会允许别人伤害他们的自尊；他们会坚决捍卫自己的自尊。与他人有效地进行沟通优秀的销售人员一定是优秀的沟通者，能倾听他人的想法并善于理解他人。他们仔细倾听别人的话，让别人感到自己所说的话非常重要。他们倾听别人的话并理解他人，他们对他人施加影响。他们以一种他人容易理解的方式与他人沟通。你要他人买你的东西，做你的客户。你就要同他人进行沟通。只有当你的沟通顺利进行时，你才能取得销售工作的成功。优秀的销售员一定是有效的沟通者。持续不断地学习优秀的销售人员都非常重视学习。他们总是学而不倦。他们总是不断扩展自己的知识领域。他们
21、阅读大量的书籍，参加各种讨论会，观看电视上的有关教育节目，上网搜索有关信息，组建讨论小组，与他人互帮互学，并善于向任何人学习。优秀的销售人员会实施的各种精神战略与战术，比如放松、想象，将有助于他们学得更快，而且能使他们的所学久而不忘。比起那些不具备心理行为技能的人来说，销售精英们能更容易、更有效地将自己的所学用之于新的环境与不同的情形。确立自己的目标确立一个奋斗的目标可以为你提供前进的方向，为你创造无限的工作动力。激励你为之努力。如果你确立了目标，而绝大多数人并没有这样，那你将会从众人中脱颖而出。几年之前进行的一项研究显示了确立目标的效果：在调查中那些写下了他们目标的 3的人，比剩下的没有写下
22、他们目标的 97的人，在事业上更为成功，赚的钱也更多。第 22 节：第二章 销售冠军的性格修炼(2)你必须使你的目标成为一种可衡量的、现实的、以结果为导向的描述内容，并将此确定在合理的时间框架中。树立正确的价值观个人价值观对于成功来说极为重要。没有个人的价值观，你将无法做出有意义的决策和确立生活的真正目的。优秀的销售人员知道他们的基本价值观并使它们与日常生活协调一致。不管你是否认识到这一点，你的决策都会受到价值观的影响。如果你的价值观与你身边的人或与你的公司的价值观不相协调，那你将很难从工作中获得乐趣，因而也很难获得成功。心灵炼金术：良好的习惯是事业成功的保障。心理测验你有这样的习惯吗？在这些
23、优秀销售人员所具备的习惯中，你目前是否具备？将数字 1 到 5 填到题后的括号中表明你做到了什么程度。 “1”表示偶尔为之， “5”表示习以为常。你的表现在二者之间时可以用“2、3、4”表示。请评价你对这些事情的习惯做法。1我总能够通过各种方式不断扩展自己的知识领域。 （ ）2我会通过积极的工作生活态度建立高度的自尊。 （ ）3我对自己的一切很爱惜。 （ ）4我具有良好的饮食习惯，并经常锻炼身体。 （ ）5我总是认为明确的目标可以激励人去取得成功。 （ ）6我认为正确的价值观是自己所有行为的基础。 （ ）7除了工作之外，我也会经常利用各种形式放松自己。 （ ）8工作之余，我也很注重休息。 （
24、）9我有时会用一种想象中的力量去完成某些事情。 （ ）10我很注重确立自己的奋斗目标。 （ ）11我能够对无益于健康的行为有清醒的认识，并努力改变。 （ ）12我认为爱是一个人所具有的最强有力的情感。 （ ）13我能够恰如其分地提供他人想要的东西。 （ ）14我喜欢学习并总是学而不倦。 （ ）15平时我与他人互帮互学，并善于向任何人学习。 （ ）16我善于倾听他人的想法并理解他人。 （ ）17我知道投桃报李的道理，非常愿意在生活和工作中施人以爱。 （ ）18我对自己充满自信并努力创造积极的自我形象。 （ ）19我经常憧憬未来，因为我觉得它可以使自己信心倍增。 （ ）上一页 返回书页 下一页第
25、23 节：第二章 销售冠军的性格修炼(3)20我时常以一种积极的方式进行自我对话。 （ ）测试结果的意义将括号中数字加起来即为你本测验的得分。80100 分，说明你已经销售精英的几乎所有良好习惯，你会成为一名优秀的销售人员。6079 分，说明你具有销售精英的大部分良好习惯，但与那些优秀的销售人员还有差距。59 分以下，不及格的分数，说明你平时没有注意养成一个良好的习惯，你需要找一个榜样，努力向他学习。发挥你性格中的成功倾向有较高成功倾向的人相对于成功倾向低的人，他们对成就有着更多的展望，他们有着更强的成功驱动力。成功的销售人员性格中有四大主要倾向，即非常清晰的目标、强大的成功驱动力、健全的情商
26、、杰出的社交技巧。他们无论销售什么产品或服务，这些特征都会深刻影响他们的成就，符合这些特征的人总是能比别人做得更好，他们的成绩更突出。制定清晰的目标目标清晰是指拥有清楚、具体、成文的未来计划。这些目标并不一定要非常远大，只要清晰具体具有很强的可实现性就是最重要的。如：实现一个具体的销售目标；培养新的习惯或技巧；买辆新车；建立完整的财政计划；明确具体的心灵或情感质量等。问题在于：人们很少会有明确的目标。清晰的目标是获得最大成功的开始，就像我们在赛跑中输在了起跑线上，只是因为不知道终点线在哪里。无论目标是什么是与事业、家庭、财务、灵魂、钓鱼，还是出国旅游，它都有着三个清晰的焦点：去向何方？何时抵达
27、？过程怎样？找到你的成功驱动力我们经常发现，在自己的工作和学习生涯中，很多情况并不能严格按照自己的设想去做，计划好的事往往得不到执行。“什么样的目标对你来说是可能的或不可能的？”这几乎是每个关于目标实现的讨论中都会出现的问题。事实是这样的，如果某人跟你有一样的素质、培训、资源和需求水平，那么他所取得的成就你也同样能够实现。这个事实可以使你重新看待自己的能力水平。理解了“需求水平” ，也就知道了关于目标实现最大的玄机之一。需求水平是生活经历赋予我们的舞台和场景，它受到经济、情感、灵魂、环境或关系条件等因素的影响。成功的动力是能量，这种能量是确定清晰目标后从内部释放出来的。能量的大小首先取决于你实
28、现目标欲望的强弱、信念的大小，以及实现目标的付出和毅力。而必须知道的一点是，成功的动力是一种合力，它实际上是所有天赋、技能、资源、个人团体和国家资产的乘积。第 24 节：第二章 销售冠军的性格修炼(4)拥有很强成功动力的人有着与众不同的思维。他们常会想象目标的实现、随之而来的回报以及自己能享受的成就感；他们畅想成功，与别人谈论最多的也是目标的实现；他们与成功人士去相同的地方、读同样的书、做同样的事。成功人士思考的是实现目标后的“回报” ，而不仅仅是目标的“实现” 。他们愿意为客户提供优质服务、赢得广泛尊重、享受高品质生活以及其他一切好处。所有一切都与你现阶段的需求水平相一致，你所得到的回报必须
29、是在你下一个需求巅峰时应该享受的。成功动力的水平影响你的事业选择、朋友、报酬、住所、孩子的受教育程度，你拥戴的人、你的愿望、自我评价和对个人能力的看法。这些特殊的影响决定了人的生命历程。有一些很不开心、情绪反常的人，他们是巨富，他们的生活就是为了：赚钱或构建新的组织。可是，也许他们连自己的孩子都不了解，感情上也总是不顺利，并且是一路踏着别人的肩膀走过来的。正确面对痛苦和失败很多人喜欢采用最简便的办法去避免可能产生的痛苦、摆脱责任及减少付出。是的，我们所做的一切都是为了逃避可能产生的痛苦：自我的痛苦、关系的痛苦、可能失败的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客户拒绝的痛苦当销售人员面对被拒绝、失败、
30、被羞辱、自尊心或内心摧残的问题时，他们情感的脆弱面就表现了出来。他们不再愿意打电话，害怕被拒绝，想要逃避责任，并情愿选择最简便的方法离开。这意味着，当难题出现时他们不愿坚强地面对。这些都是情感智慧的弱势表现。解决的办法就是增加勇气哪里跌倒就从哪里爬起来，继续打电话、见客户，并且提问。在大多数场合，当人们遭遇困境时，正是内在价值决定了下一步的行动方向。价值观比其他任何事物都更能决定你是个什么样的人，它们是判断你未来成就的最好依据。强烈而积极的价值观会引领人获得更大的成功。发展有韧性的情感并在情绪低谷时维持正常表现并不容易虽然你得到的回报，即自尊心的增强是一种强烈、纯净和甜蜜的体验。掌握杰出的社交
31、技巧要想成为销售精英必须掌握杰出的社交技巧。这种人际交流技巧使人可以倾听、理解并回应别人根据不同人、不同场合分别做出合适的回应。你可以跟上别人的思路、语气和态度，与他们产生心灵上的共鸣，达到情感上的和谐交融、理解他们并且让他们知道有你这样的知音，感其所感，可以从他们的角度审视世界。杰出的社交技巧不是简单的“闲谈技巧” 、表面功夫的交流或宴会上的私语。它包括价值观、态度和行为有：尊重他人；注意倾听，关注他人的感受；理解他人的话语和感受；对不同的社交场合做出合理的应对；让别人感觉得到了你的理解。第 25 节：第二章 销售冠军的性格修炼(5)在以技术为本的现代文化中，与人打交道的能力在成功的销售行为
32、中仍然占有绝对的分量，有些销售人员的能力很强，却输在了技巧上，因为他们不懂得怎样和他人打交道。心灵炼金术：性格中的成功驱动力的水平影响你工作的态度，当然也就决定了你工作的成绩。控制自己的情绪作为销售人员，你事业上的起伏肯定会大于其他人，你会遭到拒绝，或者受到欢迎。你不可能控制这些事情，但是你可以控制自己对这些事情的反应，并因此控制自己的情绪。你对情绪的控制程度决定了你销售事业的成败。正常地看待你的情绪反应有些销售人员，他们几乎没有什么消极情绪：不怕别人拒绝，打电话从不迟疑，接触别人也不紧张。他们内在的“情感”似乎封闭起来了，所以即使内心充盈，他们仍然可以接纳很多别的情感，这就是某些人所说的：资
33、本也可以看作是负债。他们不够敏感，所以不害怕别人的拒绝，同时也导致他们不可能与别人深交。正所谓有得必有失，很多销售业绩高的人都能在以下两个重要技巧上求得平衡：能够理解并解释客户感受的能力；得到结果并享受努力后的成就的欲望。成功的销售人员总是能平衡这两个方面。仔细分析你联系别人时的目的，它们有很大的不同。然后你就会理解，这就是我们在遇到情绪挑战时可以作为佐证的目的和销售观。有逻辑地分析一下你就会发现，正是我们的销售动机和销售目的的交汇导致了那些情绪，又进而影响到我们的行为表现。除非改变销售观念，否则拜访时出现的强烈焦虑或勉强的感觉就会一直困扰我们。只要还认为销售是要求别人为我们做事，我们就不可能
34、改变这种不情愿的感觉。但是如果把它看作是一个能帮助别人创造价值的行为，即看他们是否需要我们的帮助，那么所有的情感回应就会发生改变，目的决定了过程。如果所做的只是去帮助有需要的人，那么，我还怎么可能会有对被别人拒绝的担忧呢？如果我的态度是“我来帮助他们如果他们需要或者愿意得到帮助” ，这样就不会有情感上的包袱了。正确看待销售目的的方法我们联系别人时的目的决定了我们将来会有的情绪。比如：要完成本月的销售任务，这个动机会使绝大部分销售人员面临情感冲突，因为他们会把销售看成是使别人为自己做事。这同时也会导致怀疑、害怕或者紧张、情绪低落，并产生“如果他们不喜欢或者不购买我的东西”这样的焦虑。或者，当我们
35、想到“如果完不成这些任务会发生怎样不幸的事情”时，也会产生一些情绪。越是细想这类问题，我们就越是会感到处处碰壁，干脆就只能逃避。第 26 节：第二章 销售冠军的性格修炼(6)如果我们的目的是为他人创造价值，那么我们就会从另一面去想：“我要去帮助这些人如果他们需要帮助的话。 ”目的的改变会使我们对下列问题发生兴趣，即“谁可能会需要我的帮助呢？”“我可以为谁创造价值？” “我可以帮助谁解决问题？” “怎么样才能最好的解决他们的问题，或者为他们创造出最大的价值？”出于这个目的的销售会使你得到很大的动力，精力充沛，与客户交流时信心十足。想象中的困难会造成情绪紧张目标、约定时间、面对面的接触、讲述、谈判
36、或者成交都是将来的事，所以目前不会有很大的内部冲突。但是当这些步骤逐渐迫近时，越来越多的情绪就产生出来，迫使我们签出订单。例如，我想签出一个订单，因为我需要这笔钱或者说我必须完成本阶段的销售额，虽然目前已经快要成交了，压力却越来越大。这时候总是会害怕担心最后他们不买，真是这样的话我就不知道该如何收场了。 “如果他们不买我就交不起房贷了！” “如果完不成这笔生意，我就要下岗了！”这些真实问题所引发的情绪会经过我们的价值观、销售观、个人能力评价以及对产品效能的信念等的层层过滤之后所产生的情绪就会左右我们的行为。我们对这些情况毫无知觉。所以，不要再说“努力” ，不要再强调规矩；在面对被拒绝的担忧或者
37、拜访时的勉强时，也不要再提醒自己要坚强，而是要找出原因，改变现状。原因正在于自己的目的看人们需不需要你所能够提供的帮助。保护可能的拒绝或接受当你回顾过去一些销售过程中的步骤时，分析你可以对自己暗示的积极思想，这样，你就可以慢慢增加自己的信心。随着时间的流逝，你就会逐渐培养起无意识的思维习惯。简单点说，我们总是在行事之前就确定了自己在这些情况下会积极思考还是消极思考。期望被接受，或者被拒绝。因为这些反应都是从过去的经历上发展起来的，所以我们也就可以用新的经历来改变它们。无论乐观思维或悲观思维都会自动产生某种结果。如果我们的销售观念与行为观念或价值观念相冲突，我们就会消极地思考问题。相反，如果这些
38、部分能达成一致，我们在销售中就会很乐观地想问题。你的思维模式是随着你选择以顾客为主的销售行为而改变的。这些有意识的选择与能力观念等相互作用，从而产生信心、乐观主义和充沛的能量。保持稳定的情绪是所有销售人员取得高成就的特征。不论成功或失败都能始终保持在某个情绪水平上，这就是成功者和失败者的区别。第 27 节：第二章 销售冠军的性格修炼(7)心灵炼金术：乐观的情绪是你勤奋工作的动力。只要这种动力不竭，你不会在将来的某一天创造奇迹。心理测验测测你的情绪控制能力从 A 和 B 中选出能代表你的看法的一句。1我认为销售是：A派给别人的购买任务。B 在帮助别人实现他们的某种夙愿。2我认为销售就是：A为自己
39、挣钱。B 对顾客和自己是双赢的事情。3我的情绪：A极易受到顾客态度的影响。B 不易受他人的影响。4我给顾客打电话之前A会犹豫半天，唯恐会遭到顾客的拒绝。B 想打就打，从不犹豫。5一旦遭到顾客的拒绝A我便会精神不振。B 把拒绝看作顾客的正常反应。6对于顾客的消极回应A会影响我内心也产生消极的情绪。B 顾客的消极情绪是他们自己的，与我无关。7如果销售没有成功，我A责怪自己的成交能力太差。B 会认为是时机和方案不对。8我认为销售成交的最大受益人A只是我。B 顾客和我。9我把顾客的疑虑看作是A他们可能不买的原因。B 他们发生兴趣的积极表现。10联系顾客时我的主要目的是A售出商品。B 理解他们的需求或目
40、标。测试结果的意义请为每一个“B”记 1 分， “A”不计分。合计出总分。910 分，你有很强的情绪控制能力，销售中你不畏挫折，不惧拒绝，始终保持饱满的工作热情。68 分，你的情绪控制能力较强，大多数情况下能控制自己的情绪。6 分以下，你的情绪控制能力较差，易受他人情绪的影响。做一个高尚的人在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益，也使自己的公司信誉扫地，最终陷入濒临倒闭的困境。英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种“显要义务”
41、：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则，为客户负责，为自己的公司的长远利益负责，不为眼前利益而使自己的形象受损；不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。第 28 节：第二章 销售冠军的性格修炼(8)做一个高尚的销售精英需要从以下几个方面去努力：要有良好的行为道德销售人员的精神就是要建立信任，而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。如果你没有良好的道德，缺乏诚信,是谁也不会相信你的，这还怎么将交易做下去呢？作为销售人员，要希望增进
42、业务表现，提升公司的道德标准，光是有口才还不够，还需要有良好的行为表现；更重要的是，潜在客户是否相信你所说的，说服力始于可靠性。销售人员的道德规则有些产品在卖出之前要进行必要的擦洗，使外观更美观。比如卖汽车，在卖出之前将表面的灰尘擦洗干净，给用户一个漂亮的外观是完全可以的，但不可以把里程计调零。换句话说，以最好的外观呈现给消费者，但不要对产品采取不正当的措施。要说到做到。凡对用户承诺的事就一定要办到。不管事情大小，包括很小的事，譬如说过要打电话就一定要打，你说回访就一定要回访。不要忘记自己的承诺。这有助于给客户一个信守承诺的印象，从而使他在较短的时间内建立起对你的信任。拒绝销售。有时你所销售的
43、产品可能不符合用户的要求，即使勉强能用，也要同用户说明白，不要勉强销售。将你的产品适用范围同用户说清楚，不要为了销售产品隐瞒产品的功能。如果潜在客户对产品或服务的应用不对，会造成对公司和销售人员不利的影响。当客户发现你所销售的产品不符合他们的要求时，会给你的信誉造成不利的影响。如果客户购买了用途不对的产品的话更糟，给客户留下坏印象，想抹去是非常困难的。作为销售人员，应当培养对客户负责的责任感。你所销售的产品，你就有负责的义务，俗话说得好：“卖了就要扶秤。 ”既然是你销售的产品，你就要做好售后服务，客户在使用过程中遇到的问题，不管什么原因，你都要积极解决。只有这样才能树立你的威信，为你以后的销售
44、开辟更为宽广的道路。当因为生产环节出现问题，比如因生产线损坏，导致工厂无法按照交货时间交货，你就应及时通知客户，以求得他们的谅解。反之，你不及时通知，客户催货时再同客户解释，你就会处于被动的局面。不要贬低竞争对手，这样可能会招致相反的效果。你愈将竞争对手说得一无事处，客户愈怀疑你的诚实。当客户失去对你的信任时，你的销售也就划了句号。重视正面宣传是销售人员的明智之举。将用户在产品使用过程中遇到的问题及时同销售主管交流，及早汇报可以使公司及早改进。不汇报公司便无从改进，对产品存在的问题公司一无所知会有更多的问题产品出现，给公司和个人造成不必要的损失。第 29 节：第二章 销售冠军的性格修炼(9)同
45、事之间互相尊重。要公平对待经理人和其他销售人员；背后诽谤只能造成更大的负面影响。不要企图抢其他销售人员的客户，尊重公司的安排对你的销售工作更有利。及时处理遇到的问题有些销售人员会忽视一些小问题，他们错误地认为小问题会自然消失；但这只是一种掩耳盗铃的做法。当一些小的问题开始时只是些小火花，很容易处理，但如果你不重视有可能发展为森林大火，最后动用消防部队也不一定能够扑灭，即使能够扑灭也已经造成了重大损失。因此销售人员要及时发现小问题，及时汇报，将问题消灭在萌芽状态。当公司履行合约有困难时，销售人员要及时通知客户。如果有办法及时处理，可以短暂地等一段时间，在让客户觉察之前将问题解决，不给客户造成损失
46、；如果短时间之内解决不了，及时通知客户采取补救措施。这是一个优秀的销售人员负责任的做法，也会赢得客户的信任和谅解。如果一个客户对公司的产品或服务不满意，要认真调查，充分重视客户提出的问题，分析问题出现的原因，是自己产品问题还是用户使用的问题，给客户一个圆满的解释。如果发现是本公司的资讯不正确，要立刻修正，不要找理由谎称是意外，掩饰自己的过错，更不能置之不理。不要打压自己的竞争对手打压竞争对手无益于自己的销售。批评对手只能冲淡你对自己产品的优势宣传。原因在于：潜在客户对销售人员打压竞争对手的做法可能会有不好的看法。常人大多对说别人坏话的人持一定的反感态度，打压别人会使客户对你失去信任。销售人员和经理同潜在客户谈交易的时间往往有限，你将时间用在说别人缺点上，必然占用了宣传自己的产品的时间。好不容易约好客户不能介绍自己的产品不能不说是一种遗憾。原本没有考虑他人产品的潜在客户，说不定因此而突然决定要考察一下你所说的竞争对手的产品，这实在是得不偿失。有关竞争对手产品和能力的知识通常都不完备。任何对竞争对手错误的陈述，即使销售人员只是搞错了，还是会给销售人员留下骗子的污名，结果他所说的其他事就会被怀疑。避免对竞争者的诽谤将提升销售人员的声誉，这对于成功销售是至关重要的。
