1、1,采购管理及谈判技巧,采购管理及谈判技巧,2,大 纲,3,采购理念更新,建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系 重视长远目标及关系,重视減少总成本 五项“适当”的要求（5R） 适当的物料：质量良好 适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点：供应商越近越好 适当的时间：按照生产计划 适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价,第一章: 采购管理理念,4,强化采购管理 采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导,发挥储存运输功能 确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理,第一章: 采购管理理念,采购目标,计划用料 配合销售 预防呆料 控制用料比例,降低成本 物
2、尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 处理呆料,确保产品质量 进货验收 增强材料的使用性,适当存量 重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率 提高仓库使用率,5,采购管理工作职能和职责,分析行情,汇报決策层,制定年度策略寻找来源和供货渠道供应商管理和辅导报价/议价/估价/定价控制交期、质量和成本呆/废料的预防和处理,第一章: 采购管理理念,6,管理层次 采购方法 谈判 预算 训练员工 減少成本,工作层次 跟催 做纪录 处理付款 处理物料申请 处理报价单 比较价格,策略层次 采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策,传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具策略性,采购策略事项,第二章
3、: 采购控制系统,7,采购作业流程及內容,采购作业流程:,第二章: 采购控制系统,8,采购作业內容:,第二章: 采购控制系统,采购作业流程及內容,9,第二章: 采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容:,10,第二壇: 采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容:,11,第二章: 采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容:,12,1. 材料特性导向:,依材料使用特性来区分,主原料,副料和一般物料,机器设备,零配件、杂项购置,工程发包,第二章: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,13,2. 重要性导向:,依材料使用或价值之重要程度来区分,大宗材料(A类材料)由主管亲自采购
4、,常用材料(B类材料)由资深人员采购,非常用材料(C类材料)由被授权者采购,第二章: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,14,3. 采购方式导向:,依采购大类別区分,內购,外购,合约采购,统购,第二章: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,15,4. 作业功能导向:,依采购作业內容区分,询价组: 负责询价及开标作业,议价组: 负责议价及订购作业,催交组: 负责交期控制及追缺料,进出口组: 负责进出口事务作业,第二章: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,16,5. 人力资源导向,依采购人员专业区分,外购(含主原料、副料、包材及机器设备),主原料內购,副料內购,包材內购,机器
5、设备內购,第二章: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,17,6. 管理需求导向,依管理上的需求来区分,集中制: 集中于总公司统购分配,分散制: 由分公司或分厂各自采购,混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理,第二章: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,18,采购方法种类及实施,第二章: 采购控制系统,采购政策:集中采购分散采购,采购方式:直接采购委托采购调拨采购,采购性质:公开采购秘密采购特殊采购投机性采购计划性采购市场性采购,19,第二章: 采购控制系统,采购方法种类及实施,订约方式:订约采购口头电话采购书信电报试控性订单,采购时间:
6、长期固定性非固定性紧急采购预定采购 即时现金采购,价格方式:招标采购询/比/议价订价收购公开市场采购,20,最佳采购量,第二章: 采购控制系统,适当采购数量办法,采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.,过量采购造成过高的 存货储备成本和资金 积压,少量采购则停工待料 而造成再采购成本 提高,21,如何计定最佳采购量,第二章: 采购控制系统,适当采购数量办法,最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限,安全存量 = 紧急订货所需天数 每天使用量,最佳采购量 = 购备时间 每天使用量 + 安全存量,22,第二章: 采购控制系统,适当采购数量办法,如某公司螺丝(38
7、规格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.,例:,安全存量 = 10袋/天 7天 = 70袋,采购适当时间由哪方面決定,订购点的时间 = 10袋/天 15天 +70袋 = 220袋,23,前置购备时间,第二章: 采购控制系统,适当采购时间细则,供应商备料时间 供应商生产时间 供应商交货运输时间 进货检验时间,前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段.它包括:,24,采购适当时间由哪方面決定,第二章: 采购控制系统,适当采购时间细则,等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时间含义,采购适当
8、时间 = 最低存量 = 购备时间 每天使用量 + 安全存量,25,第二章: 采购控制系统,采购价格,适当采购价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.,26,第二壇: 采购控制系统,影响采购价格的八大因素,物料成本 物料供求关系 季节变动 经济循环,5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程度,27,第二章: 采购控制系统,采购价格管理十大原则,一. 勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高,二. 材料价格变动是管制之点,三. 接近成本价只有开发一途 替代品、新供源、新材料,四. 最低价供应商为监控点 有可能临时中止合作,五. 采购失
9、败成本的控制 采购应重內外部品质生产成本损失,28,第二章: 采购控制系统,采购价格管理十大原则,六. 采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理,七. 采购成本列入单价決定因素內,八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本 价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市 价、行情价)比,九. 价格分析报告的沟通: 行情及政策、采购策略,十. 供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益 的需求,29,第二章: 采购控制系统,采购价格对采购人员压力,不斷要求降价,非能降的條件要求降价,不愿降,也不愿賣,价格變動的困懮,所有項目均要求降价,同一水准的要求降价,單一採購价格被
10、左右,皇親國戚供應商妨礙降价,需求實力不足,無力降价,小角色,降价無功,面对不受歡迎的降价,30,第二章: 采购控制系统,采购价格管制工具,报章、杂志等资讯 淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季 原材料结构ABC分析表 成品利润率表,5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表,8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表,31,第二章: 采购控制系统,如何取得采购产品资讯,工商指南,采购指南,工商刊物,黃页,供应商营业代表,展览,顾问,互联网,宣传单张,同行介绍,32,第二章: 采购控制系统,
11、采购成本,除价格外，其他构成总成本的元素,运输 收货及检查 储存 搬运 保险 保证 扔掉、返工 存货变坏,33,第三章: 降低采购物料成本,采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道,涨价,独家,紧急,善用合约采购,适当采购现货,善用合约采购,活用采购谈判技巧,开发新供应商/新材料,缩短购备时间,做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力,34,第三章: 降低采购物料成本,节约采购资金的要訣,缩 短 购 备 时 间,请购作业,请购单自动处理,简化作业流程,避免退件,采购作业,把握细节,澄清疑点,省去会签时间,缩短比、议价时间,查记录,缩短议价时间,交运,缩短待运、交运时间,下订单前预告,缩短备
12、料时间,采购标准规格品,缩短备货时间,验收,事先备妥报关提货文件,预先办妥报关准备动作,确保通关順利,35,第三章: 降低采购物料成本,节约采购资金的要訣,实 施 零 库 存 与 JIT,安全存量,零库存,36,第三章: 降低采购物料成本,降低采购单价十五方式,集权采购: 量的优势 / 供商成本,2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料,3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势,4. 替代品策略: 询价单重要附加条件,5. 內外部授权采购,6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作,7. 分散采购,8. 成本加值法,37,第三章: 降低采购物料成本,降低采购单
13、价十五方式,9. 产业专区采购: 物料生产之成行成市区域,10. 数量区隔法采购,11. 品质分级采购,12. 工作改善成果分享制:给供应商辅导,介绍加工厂 给供应商,13. 逼迫法:找原始供应源以外的第二、三家供应商,14. 自制与外包之选择,15. 籍供应商之专业知识降价(低成本),38,第三章: 降低采购物料成本,降低采购成本的途径有哪些,采购技朮 物料来源 寻更优秀的供应商 对原设计检讨改进 寻替代品,6. 加工作业 7. 维护费用 8. 标准化 9. 储运方法,采 购 成 本,39,第三章: 降低采购物料成本,JIT与实施零库存,任何东西多於最少的需求 (例如工具,物料,零件,空间,
14、工人的时间) 便是“浪费” ;最少的需求是指可以增加产品的价值 President, Toyota,JIT 概念的来源,40,第三章: 降低采购物料成本,管理概念 - 不断地解決问题 一个以“拉”形式的生产系统 理想的生产环境 适当及适量的物料, 在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售,切合时宜 (JIT)系统是 ,JIT(JUST IN TIME)与实施零库存,41,第三章: 降低采购物料成本,JIT(JUST IN TIME)与实施零库存,安全存量不是万灵丹,缺料不见得可恥!,高库存才是真要命,42,第三章: 降低采购物料成本,零库存不是幻想,大宗材料可做到实质零库存, 包材也可做
15、到JIT,JIT(JUST IN TIME)与实施零库存,43,44,45,46,47,48,49,50,51,52,53,54,55,56,57,理想的供应商关系,与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系 減少供应链上供应商的数目 共同发展产品 共用资料库 协助主要供应商提高质量 減少不必要的开支,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇: 供应商管理,58,虛拟整合策略(virtual Integration),不要自行制做所有东西 注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系 与有资料共享及连繫，例如，生产计划 供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题 产品由供应商直接送到顾客手上
16、 与顾客建立紧密关系，提供技术支援,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六章: 供应商管理,59,准时交货交货率逾期率 质量退货率平均合格率 合作性 服务滿意度,第六章: 供应商管理,供应商的表现测量方法,60,适价必遵法则,第七章: 采购询价/比价/议价工程,一.決定价格的方法,成本分析法,投资报酬率法,比价法,适用于关系企业产品订货,适用于独占性或专利产品订价,按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定,61,适价必遵法则,第七章: 采购询价/比价/议价工程,二.选择有利的交易条件,出厂价,到厂价,三.选用适当付款条件,內购-期票,外购-预付,资金周转关系,62,四.物权及风险转移,
17、物权(TITLE)及风险(RISK),物权与风险的转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定,适价必遵法则,第七章: 采购询价/比价/议价工程,63,适价的采购策略,第七章: 采购询价/比价/议价工程,数量策略,时间策略,成本策略,如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣,货源策略,品质策略,如长期合约、短期批购、买现货,如外购、內购、联合采购、统购等,如独家采购、多家供应,买适质产品,未必最好,64,询价/比价/议价作业內容,第七章: 采购询价/比价/议价工程,询价对象,价格,整理相关资料,选择对象,成本分析,比较其他厂商,价格涨跌因素,运费和保险费及关稅,付款条件,交期,设定
18、议价目标,采购条件,65,询价前准备工作,第七章: 采购询价/比价/议价工程,基准明确一致 回收期限一致 广泛发掘询价对象 品质状況充分掌握 供方市场资料收集 广征替代品 公平规格 验收标准 采购頻率及穩定性 供应责任 其他,66,询价必要项目,第七章: 采购询价/比价/议价工程,产品条件(材料、方法) 数量/次 付款条件 品质要求:精密度 交付方式 产能 承担风险 最低请购量 标准规格 验收方式,67,比价方法/原则/方式,第七章: 采购询价/比价/议价工程,比价方法货比三家:不能所有用此法:在量大情況下用化整为零化零为整品质标准设定,比价原则按相(等)同基准比价 务实核对:规格、生材等 询
19、征同业情报 市价、参考价、标准价 预算差异,68,比价方式最低总价比价法 成本表內单项比价法 最低零件汇总比价法,重点比价法原材料、特点、精密度、利润、耗材费用 最低订量,比价方法/原则/方式,第七章: 采购询价/比价/议价工程,69,议价原则,第七章: 采购询价/比价/议价工程,最低价非唯一決标条件,只重视议价內容、结论及其优、缺点,要有“根据”的议价,考虑決标时价格占其他因素比重,议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚),议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要,70,成功的谈判人员的特征,第八章: 采购谈判过程及技巧,计划充足,可抵受压力,认真及小心聆听,明白谈判对手,小心观察,可处理冲
20、突及对立,准確的判断,创新的思维,能处理危机,良好的发问技巧,良好的管制,71,采购谈判技巧模式,第八章: 采购谈判过程及技巧,谈判前的准备 准备及分析资料制定谈判目标及策略,会议 讨论、分析、達到目标,谈判后 推行合约条件,72,采购谈判技巧方式,第八章: 采购谈判过程及技巧,集体议价:大量、重要、特殊之采购 无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购,标准价及预算价法 估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法,73,采购谈判技巧方式,第八章: 采购谈判过程及技巧,成本加值法:成本+利润、大量采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季,目前供应商实力借力法:新
21、供应商议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法,74,采购谈判之时机,第八章: 采购谈判过程及技巧,客 观 环 境 利 用,新厂商/料源开发成功时,有副料(对抗品)或代用品开发成功时,采购量增加时,行情变化价格看跌时,汇率变动有利于厂商时,厂商有超量库存或存货时,规格要求变更,采用价廉材质时,新项目引进,增加交易机会时,75,采购谈判之时机,第八章: 采购谈判过程及技巧,化危机为转机,查觉厂家有围标或联营嫌疑时,独家采购或有被吃定的感觉,76,谈判技巧-谈判前准备,第八章: 采购谈判过程及技巧,事的分析,成本分析,一. 知己知彼,对方产能及品质,交易內容,对方销售状況,价格承受能力及
22、我方缺料风险,对方销售对我方依赖度,对方簿弱环节,77,谈判技巧-谈判前准备,第八章: 采购谈判过程及技巧,环境掌握,多方询价,货比三家,一. 知己知彼,其他厂商实价,向合格供应商以外厂商询价,汇率变动趋势,未来供需状況,收集品质记录,作谈判筹码,对方在同行业的份量,对方在地理上的优缺点,78,谈判技巧-谈判前准备,第八章: 采购谈判过程及技巧,人的了解,对方之个性及嗜好,一. 知己知彼,对方之決策权限,79,谈判技巧-谈判前准备,第八章: 采购谈判过程及技巧,二. 预设目标及谈判底线,预设目标及底线,了解对方以往谈判策略制定谈判计划,预设谈判思路.佈设陷阱,80,谈判技巧-谈判前准备,第八章
23、: 采购谈判过程及技巧,三. 团队合作,慎选主谈高手,选择有利的谈判环境和气氛,拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量,评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同,81,谈判议价技巧十四招,第八章: 采购谈判过程及技巧,1、别热情地跑去见销售员 2、从不接受第一个方案 3、提出不可能的要求 4、从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益 5、随时预备站起来就走 6、一个装好人, 一个坏人 7、智慧思考,但讓自己像個白癡,82,谈判议价技巧十四招,第八章: 采购谈判过程及技巧,8、总是强调你不是老板 9、不要不争论，甚至是无礼争论 10、让对方出价 11、借助其他供应商借力打力 12、别先作让步,每让一步就呼天喊地的叫苦 13、提出说服性的证据 (品质事实及数据) 14、永远別忘記，百分之80的收获來自最后谈判的部分,管理体系的建立,制度规范的建立,专业素养的培养,83,谢 谢,谢 谢,
