1、生产型企业（比德文）如何利用互联网平台谋求新发展可行性分析报告刘伟二一四年二月序言雷军曾经说：站对了风口，母猪都能飞上天，风口就是势，没有这个势，企业就是一潭死水，是非常可怕的。如何找回如火如荼的发展之势，是所有传统企业老板最大的命题。有人说现在社会“势”的发展会让你像温水里的青蛙一样，开始时可能还感受不到压力和紧迫，但当真正侵袭到你的领地时，你可能瞬间就束手就擒。就像阿里巴巴马云与万达王健林的 1 亿之赌、小米雷军与格力董明珠 10 亿之赌，他们的背后都是新旧思维的碰撞，我们不敢否定谁究竟会是这场赌注的胜利者，但是在这里：谁都可能是这只青蛙，而最重要的是在这个温水里谁是能借势从水中跳出来的青
2、蛙；而谁又是在这里最后垂死挣扎等死的青蛙？众所周知，我们的工作和生活正在一步步被 BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）互联网三大巨头改变着，我们也已经无法逃避互联网对我们的影响，在 2014 年 1 月 6 日中国电子商务研究中心的一篇报道分析：2014 传统企业转型互联网考验中提到：“企业家对不确定的东西是不敢投入的，风险是他们的第一考量。所以，企业家到底如何才能做到对互联网心理有底，我看办法只有一个，自己下水玩玩互联网，掏点钱当学费。 ”这句话虽赤裸裸，但至少可以让我们自己在这互联网浪潮中不致失去自我。目 录第一章 现在生产型企业正在面临的危机以电动车为例第二章 比德文产业在“管理”领域中对互联
3、网的应用第三章 比德文产业在“自媒体”领域中对互联网的应用第四章 比德文产业在“金融”领域中对互联网的应用第五章 比德文产业在“电子商务”领域中对互联网的应用第六章 比德文产业在“营销”领域中对互联网的应用第七章 比德文产业在“售后服务”领域中对互联网的应用第八章 结论* 因对比德文控股有限公司的管理、经营以及以后的发展方向并不十分了解，只能以站在局外人身份去看待电动车产业在互联网方面的一些研究和发展方向，仅代表个人思想。还望斧正！谢谢！第 1 章 现在生产型企业正在面临的危机随着互联网的崛起，从事生产型的各行各业正深陷“四面楚歌”的危机之中，不管是大企业还是小企业，大家都在呼喊着转型，呼喊着
4、互联网化，希望自己不要被互联网所淹没，能够赶上互联网的船票，能够不至于在这瞬息万变的互联网发展中陨灭。下文将以电动自行车为主要出发点，阐述一下自己对这一行业如何利用互联网平台谋求新的变革。电动自行车行业在中国崛起仅仅几年时间，在这短短的几年内，电动自行车行业由无到有，由零星分布到大范围普及，取得了高速的发展和长足的进步。1、电动自行车多数不需要核心技术，进入门槛低，赢利空间大，短时间内大量企业将目光锁住电动车这个新兴行业。2、电动车产业的发展具有较强的地域性，一方面表现在生产，一方面表现在消费领域，而且这也是一个渐进的过程。 经过十余年的发展，中国电动车行业已经形成一个规模庞大的产业群，3、目
5、前电动自行车行业的整体发展质量并不高，主要表现在厂家虽多但质量不佳。具有自主研发能力、上规模的大品牌很少，而大多数是一些靠模仿拼装、以低价运作的厂家，有些小厂甚至几个人、几把螺丝刀就能组装销售。4、虽然面对如此多的问题，但是我们也应看到中国发展电动车具有独特的有利条件。其中一个非常重要的因素是市场。中国人口众多，具有世界最庞大的客运交通市场。这不仅仅为电动自行车提供了广阔的市场；同时，也为世界最庞大的电动观光车、电动小轿车市场的发展创造了特殊的市场有利条件。 第二章 比德文产业在“管理”领域中对互联网的应用人类社会的经济活动主要由生产、流通和消费组成，其中流通是联系生产和消费的必要环节。流通的
6、经济职能主要表现为解决生产者和消费者之间形成的三大间隔问题，即生产者和消费者的社会间隔，生产地点与消费地点的空间间隔、生产时间与消费时间的时间间隔。 与之对应就形成了流通的四大方向：商流、物流、资金流，以及伴随其中产生的信息流。而我们提到的在管理中互联网的应用，就在信息流。1、全国搜索数据中“比德文”和“雷丁”的搜索情况。通过下图“电动车百度指数”和“比德文百度指数”我们可以看出：在 2011 年 1 月 1 日到 2014 年 2 月 8 日期间， “电动车”每天平均搜索指数为 4460，而且在每年的夏秋季节电动车的搜索指数明显上升，几乎都超过 4000 点，但是在冬春季节，搜索指数明显下降
7、；在相同时间内对比“比德文”的搜索指数，每天平均搜索指数为302，在一年四季中搜索没有明显区分，而且不同月份搜索的指数不断出现忽高忽低的情况，可以通过图中发现，2013 年的搜索指数相比 2012 年有所下降，大约下降 5 的百分点。通过“电动车需求分析指数”和“比德文需求分析指数”中我们可以看出从 2013 年 9 月 1 日到 2014 年 2 月 8 日，在“电动车”前 28 个所有名词中，出现 6 个电动车品牌和 1 个电动车牌子问题，出现 6 个关于电动车电池的搜索，4 个关于电动车价格问题，4 个论坛；在相同时间内，对比“比德文”搜索最多的是控股集团，其中只有“玉兔”一种系列的电动
8、车，而且出现“雷丁”和“电动汽车”的搜索。通过分析 2011 年 1 月 1 日到 2014 年 2 月 8 日期间“比德文热点趋势”中“新闻头条”的分析看出，每天的平均新闻占比还平均几乎接近 0。通过对这一情况的分析，在全国“比德文”在“电动车”搜索指数中占比不到 6.7%（“雅迪”的搜索占比约为 15.5%） ，可见“比德文”在搜索方面还需要很多的工作需要做。而是在“比德文热点趋势”中“新闻头条”中每天接近 0 的媒体曝光率，也说明比德文在媒体的曝光率还有待提高。另外通过今年对各个公司年终福利的噱头看来，比德文为经销商发放 57 辆奔驰车，可以作为一个很好的噱头进行网络营销，提高自己的知名
9、度和媒体曝光率。雷丁搜索指数可以通过相同方式获得，不再冗余叙述。下图排列顺序依次为：图一：电动车百度指数图二：比德文百度指数图三：电动车需求分析指数图四：比德文需求分析指数图五：比德文热点趋势中新闻头条指数2、 “比德文”和“雷丁”网站排名及趋势情况Alexa 排名主要体现网站的综合排名和分类排名，以此来作为对一个企业参考基本方式之一，的通过以下两图可以看出：（昌乐市人民政府和潍坊市人民政府图未在下面展示） 的网站受欢迎程度已经处于不错的等级，但是在百度快照收录的数据中数量并不处于优势，当然网站的好还收录数量不是唯一评定的标准；而 的网站还需要更多的优化和收录数据。注：PR 百度百科解释：P
10、R 值全称为 PageRank(网页级别）是 Google 用来衡量一个网站的好坏的重要标准之一。级别从0到10，10级为满分。PR 值越高说明该网页越受欢迎（越重要） 。例如：一个 PR 值为1的网站表明这个网站不太具有流行度，而 PR 值为7到10则表明这个网站非常受欢迎（或者说极其重要） 。一般 PR 值达到4，就算是一个不错的网站了。3、 “大数据”在比德文管理中的应用。“大数据” 成为时下的热点话题之一，随之而来的数据仓库、数据安全、数据分析、数据挖掘等等围绕大数据的商业价值的利用逐渐成为行业人士争相追捧的利润焦点。大数据技术的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些含有意义的
11、数据进行专业化处理，将最终处理后的信息为我们所利用。那作为一个电动车生产企业有什么可以值得我们借鉴和利用的呢？下面以在“比德文微信平台”中看到比德文新推出的“私人定制”的多款适合不同人群的电动车为例。1、大数据为销售团队提供销售的思路。利用在各个经销商布设的数据采集器（依靠搭建起条码支付收银平台的数据共享以及各地办公自动化等问题上报等渠道，如ERP、OA 等）将其纳入到我们搭建的大数据信息平台，不断收集各个经销商以及专卖店对单款电动车的销售数据，再利用平台上的分析工具对终端店面的销售情况进行分析，可以获得对单款电动自行车在不同地域不同时间的销售情况。对销售人员而言，第一可以对不同地区进行选择性
12、的宣传投放和业务的拓展；第二利用已有的数据平台，提高业务员对经销商和专卖店的采购数量的把控，让彼此对未来市场需求有更好的前瞻性；第三销售人员可以以此来更好的为消费者服务，能够更精准化的进行营销。2、大数据为研发团队提供研发的前期基础。对于研发团队而言，利用收集到各个经销商以及专卖店对单款电动车的销售数据以及电动车的维修记录，可以获得对单款电动自行车消费者的喜好程度和下一步生产研发需要提高的部件。3、大数据为公司战略发展提供决策依据对管理层而言，通过长时间整合的数据，能够充分的分析出销售区域的市场需求和市场竞争情况，从而为决策层提共决策的依据，让公司能够实时的保持良好的发展势头和不断的调整发展的
13、方向。4、大数据为公司物流运输提供运送基础。物流体系一直是产品疏导的血管，是保证供货、补货的传送干线。像阿里的“菜鸟”网络、京东的自建网络、联想控股 2013 年 5个月参股 4 家物流公司，而大数据和物联网正是物流运输的最核心的两个支撑点，能够支撑全国销售网络货物的调配和对运输途中以及地区串货出现的货品的监管问题，而且随着国家对“直销”的支持，未来逐步实现厂商消费者的经营模式，物流更将发展成为生产型企业必不可缺的一部分。第三章 比德文产业在“自媒体”领域中对互联网的应用自媒体又称公民媒体，即公民用以发布自己亲眼所见、亲耳所闻事件的载体，如博客、微博、微信、论坛/BBS 等网络社区。这些网络传
14、播的载体正一步步成为社会的主流信息渠道之一，不仅是企业和产品本身的一种低成本宣传途径，而且是提供参数查阅和解决客户问题的一种方式。而这些自媒体传播的很重要的一个方式就是：粉丝，随着自媒体的进一步发展，粉丝经济时代必然会成为经济舞台上的一个舞者。下面从微信、微博、论坛和微电影三个方面阐述一下电动车在这几方面可以应用的方向。1、微信公共平台的应用。现在利用微信公共平台搜索“比德文” ，可以搜索到 9 个公共账号；搜索“雅迪”有 19 个公共账号；搜索 24 个公共账号。在添加的 2 个比德文公共账号中，多数介绍比德文公司的一些新闻或者新品的发布，且公共账号最近没有最新的一些信息发布，公共账号的维护
15、还需要有所提高；另外现在服务号已经可以申请开放接口加入相应的一些应用，可以在条件允许的情况下添加查看相应的单品参数和查询各个代理商或者维修点的位置和电话等。2、微博粉丝的应用。现在通过新浪微博查看有粉丝：168881 个，微博 281 条，微博截止到今天，活跃天数 510 天。粉丝数量近 17 万，是一个不错的数字。而后期微博粉丝的利用将是产品推广重要的网络渠道之一，如每月从转发比德文官方微博超过 10 此的人中抽取 3 名奖励电动车一辆或者其他物品。促进粉丝的发展，而且对新品电动车也是一种很好的网络推广。3、论坛和微电影的应用。这个方向主要是以投资参股为主。论坛方面，尤其是像全球电动车网、中
16、国电动车网等，以及向快速占领的区域性论坛最好能够采取并购或者投资的方式进行，论坛一般投入成本较小，但是确实整个行业的指导地位，如果部分参股，对本品牌发展可谓是锦上添花。微电影方面主要可以通过赞助或者引入广告为主。其中像聚美优品的女人公敌 、益达口香糖酸甜苦辣都是在优库等视频网站获得过点击量第一的成绩。像比德文在萝卜快跑中的展现，这方面也是可以考虑投资参股的。第四章 比德文产业在“金融”领域中对互联网的应用互联网金融在 2013 年可谓红透半边天，阿里巴巴推出的余额宝在 2014 年 1 月 15 日余额宝的规模就一举突破 2500 亿元，腾讯的春节“发红包”2 天绑定 2 亿张银行卡，以及现在
17、处于发展阶段的P2P。都在一步步压榨银行的业务，而对于采用集群管理的产业园，可以采取多种金融渠道获取营业外收入。1、上下游产业的综合授信贷款业务。扩展上下游企业的资金问题，保证自身强劲的资金流。像中信银行提出的“供应链金融”就是针对企业生产中上下游企业，实行综合授信，由生产厂商转变为银行代理商，对上下游企业的资金困难提供保障。2、城镇购买电动车逐步可开展分期付款方式。随着现代人，尤其是城镇人口的消费观念的逐步改变，信用卡分期付款业务如火如荼，而对于电动车，我们可以充分利用这一优势，推进分期付款业务的发展。尤其是刚刚毕业的大学生，这是这一项目很好的受众群体。3、农村户口可以以土地或者粮食抵押购买
18、。现在随着城镇化建设的推广，包括新年伊始，中央就下达的 1 号文件就是对农业问题的关注。此处只是我们对农业的一种关注，处理考虑发展电动农用车之外，可以考虑利用新能源的电动自行车或者电动汽车来换取新农村建设中好的“产品” ，寻求本领域外的发展思路。如联想控股下的现代农业。4、条码支付平台的搭建。条形码的应用几乎在所有生产型的企业中都有所体现，而且最近 2 年，二维码的使用已经成为了互联网不可或缺的一部分。如果行使之前的大数据平台，那二维码结算会是一种不错的方式，其中涵盖信息要比条形码丰富，不仅仅提供单品价格，还能对单品的生产场地批次以及其物流的渠道能够有直接的体现，对我们构建的大数据平台和物流平
19、台有着至关重要的作用。如海王医药的物联网配送体系的搭建，充分为后期直销的推进奠定一个良好的建设基础。第 5 章 比德文产业在“电子商务”领域中对互联网的应用电子商务涵盖的范围很广，一般来说主要有以下 8 种模式，分别是：企业对企业(B2B） ，企业对消费者（B2C） ，个人对消费者(C2C） ，ABC 分别是代理商/Agents、商家/Business、消费者/Consumer，企业对政府（B2G） ， 线上对线下（O2Of） ，商业机构对家庭消费（B2F） ，供给方对需求方（P2D） ，门店在线（O2P 模式） ，其中主要的有企业对企业(B2B） ，企业对消费者（B2C）2 种模式。而作为生
20、产型行业，在互联网如此发达的时代，国美、苏宁、复星集团等都在布设自己的电子商务平台。1、淘宝销售店面的建设。经过在淘宝搜索显示宝贝数量：比德文电动车（298） 、雅迪电动车（4182） 、爱玛电动车（4131） 、新日电动车（4025） ，宝贝数量相比同行业其他产品数据差距较大。下图依次展示电动车产品在淘宝和天猫中的各项搜索指数，以此推断未来利用已有平台搭建销售渠道的可行性。下图分别是：电动车搜索与成交指数、电动车人群定位指数、电动车地域细分指数、电动车市场细分指数。通过以上四张图片可以看出：在淘宝搜索与成交指数电动车夏秋季节销售情况较好，春冬季节为销售淡季（与百度指数相同） ；电动车人群定位
21、中消费的男女比例大约为 1：2，而且通过网购的年龄区间主要在 35 岁以前，这充分证明网络的主要消费群体为年轻人，这些人也将在以后成为我们的主要受众群体；在地域分布上我们可以看出，电动车的主要销售渠道为东南沿海地区，所以在我们销售渠道建设同时在考虑抢占原有高销售区域的同时，要抓住对新地域的开发；在市场细分中，我们可以看出整个电动车行业，对电动自行车的搜索占到中体的 85.32%，所以提高比德文电动车在淘宝等搜索平台的投放仍旧有很大空间。2、考虑电动车垂直电子平台的搭建。随着直营模式的逐步推广和电子商务发展，以及后文将要阐述的售后服务（逐步将经销商转变为服务商） ，将成为电动车垂直电商发展的有力
22、保障。我们逐步搭建自营的电子商务平台，同时利用搭建的物流平台和售后服务体系，形成电动车的直销模式，充分缩减中间环节，提高品牌电动车的价格优势，抢占更多市场先机。另：可以考虑用独立公司开设电动车行业的电子商务平台，搭建一个电动车行业部件加工、 、生产、采购以及运输的电商平台，将各个品牌电动车带动起来，促进市场的规模化发展。3、微商店的开设。随着微信公共账号的发展，我们在上文已经提到微信可以进行接口的接入，所以我们可以充分考虑开启微商店，利用微信对电动车进行销售，现在“悦”生活就利用微信公共平台，基于 O2O，搭建了一个微生活购物平台，可以通过微信直接购买并支付，同时可以采取物品就近自取或者送货上
23、门，餐饮直接使用的方式。后期可以利用电动车行业形成的公共平台，推进各经销商产品的销售。第六章 比德文产业在“营销”领域中对互联网的应用1、微营销。微营销百度百科解释：是一个移动网络微系统，微营销=微博+微信+ 微视（微电影）+二维码+公众平台+公司微商城。微营销就是将线上线下营销整合起来，线下引流到线上支付，线上引流到线下（实体店面）浏览。微营销的基本模式是拉新（发展新客户） 、顾旧（转化老客户）和结盟（建立客户联盟） ，企业可以根据自己的客户资源情况，使用以上三种模式的一种或多种进行微营销。在自媒体应用中已经将微信、微博、微电影和公众平台进行阐述，在金融领域应用中将二维码阐述（当然二维码不单
24、单利用与金融） ，在电子商务中将微商城阐述，而微营销就是将这些在不同领域的东西形成一个闭合的营销系统，进行海陆空全方位的互联网营销。2、屌丝经济与粉丝经济的结合。网上有俗语说：得屌丝者得天下。意思就是你做的服务和产品不要成天想着去满足所谓金领用户，应该是面向更广大的用户群体。作为电动车行业，主要的受众群体就是城镇中的“屌丝”人群（广义上说：四十岁左右的中年妇女也算是屌丝）和农村人群中“金领”人群。我们通过利用屌丝群体的心理，拓展我们的粉丝群体，通过微信公共平台和微博将粉丝整合到一起，对高转化率的粉丝进行营销。如同小米“为发烧而生”3、直销模式的参考。现在随着销售渠道由“重叠化”向“扁平化”转化
25、的趋势发展，厂商对终端消费店（人）的管理越来越多，而扁平化的发展让我们逐步在减少对中间渠道的依赖，同时提高我们的毛利率。现在我们不可否定“直销是未来最大的趋势” ，但是直销的“直”是未来最大的行销趋势，可是直销的“销”就会产生很多问题。这个世界上 95%的人不喜欢推销，而 99%的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。所以我们可以参考直销模式在电子商务上的有机结合，让我们缩短中间的换件，提高厂商和终端服务商的利润。第 7 章 比德文产业在“售后服务”领域中对互联网的应用说到售后的服务，我不禁想到“车险无忧”网的 CEO 帅勇在一次访谈中谈到对售后服务互联网思想的看法，原文如下：“车主
26、的爱车在维修保养时最需要的是：更高的性价比+更好的保障+更快的速度。这三个“更” ，才是汽车维修保养的互联网产品的痛点。如果让我把这些痛点如何转化为互联网产品，我认为应该是：一个数据库（基于爱车行驶里程公里和驾驶习惯的数据分析库，让车主自己就知道开了 4 万公里大概需要更换保养些什么） 、一个正品汽车配件的渠道（这个并不难，上游的汽车配件合作资源大多是开放的） 、一个可立即响应车主更换需求的服务网络（把路边的维修保养服务站整合） 。 ”这些正是我们在售后服务中可以转化的互联网产品。尤其是在对“雷丁”电动轿车的市场要有对“后市场”充分的考虑。1、首先对“车险无忧”网的 CEO 帅勇提出的三点做一
27、下简单分析：数据库，可以整合到我们原本搭建的信息平台，只需要在车辆中安装固定的通信模块，实现信息的传输，即可将信息实现整合。通过去年在汽车市场上出现的“致观”汽车推出的“致观逸云”服务：让您随时掌握车辆信息（云管家） ，轻松应对复杂路况（云导航），更提升您的社交影响力（云分享） ，尽享安全无忧的驾乘生活。正是对数据整合转化为服务的一种表现形式；正品汽车配件的渠道，这个可以依托上文提到的“微店”和“电子商务平台”进行订购，当然部分固件还是要经销商来负责安装；立即响应的服务网络，这个就可以利用我们下文将会阐述的“微信服务平台”和“道路救援系统” ，来充分解决售后保养维修的痛点。2、售后服务微信公共
28、号的搭建。上文自媒体中曾经提到关于“比德文”现在微信公共平台的情况，这里呢，我们可以通过接口的接入，将售前咨询和售后的维护以及消费者与厂商沟通的渠道整合到同一个平台，从而为消费者提供一个统一路径来实现所有的需求。并以此带动我们原有粉丝的发展。3、电动自行车一年内免费保养三次。这一观点是在结合汽车售后服务延伸出来的，购买电动车的“屌丝”都有潜意识的“炫耀”心理，通过提出的电动车保养业务，能够提升他们的荣誉感，而且会在无形之中将他们转化成为了我们的“广告员” 。而从另外一个角度而言，电动车保养需要的成本很低，不需要太多投入。这一过程的形成4、半年内免费道路救援（限城镇） 。现在从汽车行业，都很少有
29、能为用户提供道路救援服务的，如果购买电动车者在中途出现抛锚，我们可以对其进行道路救援（仅限主城区） ，这样会对消费者无形之中提供很多便利；而且我们只是在新车购买半年内提供，出现概率较小，而在半年后将采取收费方式提供。5、买车送保险车险和人险。现在很多保险公司为拓展业务，开放很多免费的保险业务，从而推广自己的业务。我们可以依托这一方向，尤其是在高端电动车以及现在处于空白期的电动轿车保险领域进行深入合作。合作的方式可以结合不同的保险公司进行进一步确定。以上 3、4、5 点可能与互联网关联并非紧密，但是这三点的形成过程都需要互联网手段的加入，利用我们搭建的平台进行服务，而这三点并非在所有电动车上实施，可定制高端电动自行车或者在电动轿车对其进行提供这三项服务。第 8 章 总结现在生产行业只有通过建立信息化管理、网络化布局、未来定位协同面对转型改革之年，积极创新进取、把握网络先机、通过不断的提高服务质量、流程化服务管理才能迎合未来时代的发展需求。而对于集团化发展而言， “闭环生态系统”才是正真的发展平衡点。实现“上游客户厂商下游客户消费者”之间商流、物流、资金流、信息流的一种闭环才能实现基业的长青发展。
