1、CIPS 采购战术与战略考试大纲及习题第一章：采购战术与采购运营基础1. 采购的基本定义：A：采购是指单位或个人基于生产，销售，消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。又分为狭义采购和广义的采购；狭义的采购：是指企业根据需要制订采购计划，审核计划，选好供应商，能过商务谈判确定价格，交货期及相关条件，最终签定合同并按照要求收货付款的全过程。广义的采购：指除了以购买的方式获得物品之外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。a) 租赁。即通过向物主支付租金的方法来取得物品的使用权，租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。 （经营性租凭及融资性租凭）租凭特点：租赁期固定且短于设
2、备寿命，租赁合同在租凭期内不可撤消，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。出租人承担全部的维护，废弃，保险，税金采购及再售物品等责任，承租人须对这些服务的收费和其他可选择服务进行评估。租赁优点：1 承租人不必支付大额自付费用 2 降低了所租物品过时的风险 3 可以作为正式采购前的有偿使用期 4 可以得到出租人的免费指导和其他服务 5 可以满足承租人的临时需要。b) 交换：是以物易物的方式取得物品所有权，但并没有支付物品的全部货款。交换的特点：无法确定双方欲交换的物品是否等价。如双方物品价值相当即不需要公司以金钱作为补偿。c) 外包：指把一些非企业核心技术或机密的业务或服务外包给其他公司来经营。
3、外包的特点：1 有效地减少资金占用率 2 可以大大缩短产品获利周期 3 可以给企业的实际操作带来一定的灵活性，主动性 4 可以使企业把更多精力和资源放在核心业务上，从而增强企业核心竞争力。2 采购运营遵循的原则：A: 采购就是要在适当的时间以适当的价格从适当的供应商购买到所需数量的商品的交易活动。要遵循以下原则：1. 适价，就是合理的价格。合适的价格要通过以下环节：1 多家厂商报价。2 比价，就是货比三家。3 议价， 就是要分析和评估价格的合理性。4 定价。2. 适质，就是良好的质量。3. 适时，要尽量减少仓库占用期。不要来的太早或起延误交期。4. 适量。正确的数量。5. 适地。要根据地区效应
4、，距离近的供应商的物流成本必然要低于远的地方。3 采购的重要性：1. 采购制约着项目产品销售工作的质量，商品采购只有使购进商品的品种，数量符合市场需求，才能实现商品销售经营的高质量，高效率和高效益。2. 采购制约着项目研发工作的质量，采购与项目研发密切相关。没有采购支持项目研发成功的机会就会降低。3. 采购决定着项目最终产品周转的速度，采购人员须把握好采购活动时间和采购数量，工作人员须解决好业务活动中的适时和适量问题，如采购时间与企业其他环节时间配合得当，就可加快商品周转速度。4. 采购关系到项目经济效益的实现程序；5. 做好采购可以合理利用物质资源；节约和合理利用物质资源，都是开发利用资源的
5、头等大事。6. 做好采购可以沟通经济联系；商品流通在不同项目部门之间能建立起良好的经济联系。而采购工作在这一流通中起着重要作用。7. 做好采购可以洞察市场变化趋势。4 采购的方式：1 招标采购：由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。招标采购分为公开招标与邀请招标；公开招标：又叫竞争性招标，是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标信息，凡对该项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件收招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。邀请招标：又叫限竞争性招标，邀请招标由招标单位根据自己积累的资料，或权威部门提供情报的消息，选择一些合
6、格单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。两阶段招标：将公开招标与邀请招标相结合起来的招标方式称为两阶段招标。2 非招标采购：指除了招标采购以外的采购方式。包括：a)议价采购：指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购，关键过程是双方面对面地进行讨价还价。故称为议价采购。 （议价采购的优点：1 可以节省费用，通过洽谈逐项完成；2 节省时间；3 减少失误增加弹性，因议价可面对面谈，所以减少失误；4 可以发展互惠关系。缺点：1 无法取得最新资讯 2 容易造成徇私舞弊现象；3 技术难以改进，由于参与的供应商少，难以得最优的技术与方法。 ）b)直接采
7、购：在一定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。c)定点采购：指通过招标确定的供应商，期限是一年，在这一年里，所确定的采购物资由定点供应商根据合同进行交易和支付。d)询价采购：指向一定区域内供应商（三家或以上）发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定最终供应商并下达定单完成交易的采购方式。 （询价采购的优缺点：可根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成竞争市场，促使采购方得到更多更有竞争的价格和服务。缺点：由采购频繁量大，采购交货期易受到制定询价文件，报价，评审选择，签订合同等影响，从而导致采购周期加长，采购效率不宜提高。 ）5 领会采购流程中的关
8、键步骤：a) 确认需求，如物料名称，数量，规格，交期等。b) 需求说明，如需求的细节品质，馐售后服务，运输及检验方式等须加以说明。c) 选择评估供应商，供应商的选择及评估是很重要的一环。d) 确定合理价格。e) 订单安排及确认。签发订单并让供应商确认以形成法律效力。f) 订单的跟踪与审核，g) 货物的验收，验收合格与否。h) 核对发票，如交货合格按照付款条款进行支付。i) 结案，j) 记录与档案维护。按照规定的流程进行文档的维护及保存。6 采购市场研究和采购组织内部分析，采购运营内容：A：采购市场研究，指系统地收集，分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素数据，旨在满足现在和未来公司
9、需求，使其能够为最优回报作出贡献。采购市场研究主要包括以下三部分内容：a) 原料，货物和服务，了解市场供求状况，价格趋势，以实现节约或降低成本。b) 供应商，供需双方的关系。系统的程序，要了解优秀的采购信息系统。采购组织内容分析：a) 产品或服务采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比。b) 采购对实现企业目标带来的机会与威胁。对垃圾物料，战略物料，瓶颈物料及杠杆物料的不同采购策略的制定。c) 所采购物料的性质。d) 用途采购工作所应具备的条件。7 采购运营的内容：a) 是否采购，要对外包，自制，租赁三种物料或服务的来源进行选择。b) 是否自己采购，还是采购外包，取决于产品或物料是否发球战略关
10、联，战略协同性高的产品。c) 如何采购， （包括采购模式，是集中化采购还是分散采购。d) 采购量定义及采购时间定义。 （定期定购法及定量定购法）8 采购运营的功能分析：a) 采购运营对企业生产经营全局的影响：1 信息源的作用，采购部能为企业提供供求市场上日新月异的价格行情。2 采购部门运作的有效性将反映到其他部门的运作上。b) 采购运营在质量控制中的作用。c) 采购运营在产品研发中的作用。采购为研发提供了市场上物美价优的市场信息，从而提高研发产品的市场价格竞争力。 8 采购战术的含义及分类：a) 采购战术：达成采购目标的主要方向或计划。分为 1：史培曼的观点（Robert E. Speckma
11、n）认为：采购战术是从公司阶层开始向下延伸到事业部阶层，最后扩展到部门阶层为止。公司阶层关注的是将来的经营方针，事业部关心的是特定行为的竞争力，部门或功能阶层关注的是将各种活动融入实现企业目标的计划中，并配合当前和未来的环境变化，采取合理措施。有 1 绩效战术：最低阶层的战术，重点在于管理采购资源，控制费用，以及满足使用要求。2 系统战术，这是中层战术，其主要任务在于供应商分析，存货管理，价值分析，及部门间的协调。3 竞争战术：这是最高层的战术，重点在于培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业市场竞争地位。b) 林德斯的观点：认为全面性的采购战术是由许多次战术组成。次战术包括 P18 而包括的
12、 25 种。可归纳为三种次战术：1 确保供应战术，2 支持供应战术，3 环境变动战术。c) 克拉克的观点：从竞争分析的立场，主张战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。见 P19 页。9 采购战术的分类和新见解：a) 数量战术，有现有现购；预购作用，适用于能够预测生产方式的产品，及列入存货管制，储存空间小，价值低的物料。3 长期合约，4 短期合约 5 多家供应 6 独家供应。b) 成本战术，有国外采购，及国内采购，联合采购，个别采购，统购。批购，直接采购，间接采购。c) 品质战术，以追求适当品质为目标。有自制，外包，租赁，买断等。10 采购主管迎接变局的战术：a) 企业内部的挑战，有降低成本的压
13、力，项目及产品采购前置时间不足的压力，提供及时的采购资讯的压力，分析采购的压力，存货责任的压力。b) 回应外部环境的挑战：有单一源的挑战，在供方市场情况下，因材料单一导致材料昂贵难购的难题。小量多样生产方式的挑战。退货的挑战。c) 适当的采购战术，化零为整战术，内外兼顾战术，自助人助战术，权变采购战术，财税导向战术，用人唯才战术。基于买卖双方力量抗衡的结果，产生下列三种采购战术：1 压榨战术，当买方居优势地位时，应采取这种比较激进的战术，因为供应风险不高，可以施加降价的压力。2 平衡战术，当买卖双方势均力敌时，买方应采取中庸，均衡的战术，避免过犹不及。3 多角化战术，当场卖方居于优势时，买方应
14、采取防御战术，积极寻求原材料替代产品或新供应商，可能会增加采购成本。第二章 采购部组织架构与人力资源1. 采购部组织的定义：采购部组织是指为了完成企业的采购任务，保证生产经营正常进行，由采购人员按照一定的规则组建的一种采购团队。2. 采购部组织的功能：a) 凝聚功能，凝聚力来自于目标的科学性与可行性，要发挥凝聚功能，必须明确采购目标及任务；具备良好的人际关系与群体意识；发挥采购组织中领导的导出向作用。b) 协调功能，指正确处理采购组织中复杂的分工协作关系。包括组织内部的纵向，横向关系的协调，使组织密切协作，和谐一致；组织与环境关系的协调，采购组织能够根据采购环境的变化，调整采购战略，以提高对市
15、场环境变化的适应能力和应变能力。c) 制约功能，采购团队由一定的采购人员构成，每位成员承担的职能，都具有相应的权利，义务和责任。由这种权利，义务，责任组成的结构系统，对组织中每位成员的行为都具有制约作用。d) 激励作用，指在一个有效的采购组织中，应该创造一种良好的环境，充分调动团队成员的积极性，创造性和主动性。因而采购组织应该高度重视采购人员在采购活动中的作用。能过物质和精神方面的激励，能更加发挥采购队员的潜能。3. 采购部组织设计的原则：a) 目标可行原则，采购组织目标是实现采购目标，因而必须先确定企业的采购目标，根据不同采购目标建立企业的采购组织。组织目标具备五点：社会性，共同性，清晰性，
16、层次性，参与性。b) 合理分工原则，在采购组织内部，应按照不同人员的能力，职责进行合理分工，以便各司其职，提高采购效率。c) 统一指挥原则，在采购组织中，采购人员应该接受采购主管委派的职权和职责，并对上级负责。d) 管理幅度原则，管理幅度指，每位管理者直接管理下属的人员。在建立采购管理组织时，应合理确定管理的层次及每一层次的人员安排。e) 权责相符原则，有效的采购组织必须使责权相互制衡。4. 采购人员素质：a) 企业采购岗位设置：由市场及需求分析员，供应商管理人员，采购计划人员，进货管理人员，采购质量管理人员，库存管理人员，采购统计分析人员，财务与成本核算人员，采购人员，采购经理。b) 采购人
17、员的选拨标准：首先要有良好的气质，稳重，和气，交际适度。其次要有良好的性格。善于沟通与交流。最后要有能力，如观察力，记忆能力，思维能力和想象力。c) 采购人员应具备的基本素质：1 智能，主要包括敏锐的观察力，严谨的思维能力，良好的交际能力和不断的创新能力。2 良好的心理素质，主要包括强烈的事业心，广泛的兴趣和坚定的意志等。3 高尚的品德，如为人正直，待人真诚，宽容大度。4 丰富的知识，如理论知识，企业知识，专业知识，客户知识，市场信息知识，法律知识和采购知识等。5 模具知识，6 品管知识 7 物流知识 8 外语水平 9 战略眼光。5. 组织框架的概念：满足企业正常运转而设置的相关部门并为相关部
18、门配备合适的人员，具有不同职能的相关部门之间构成了企业的组织框架。6. 小型企业采购部的组织框架：物料部或资材部生产计划 采购组长（主管） 物控直接物料采购间接物料采购其他物料采购货仓7 中型企业的采购部组织框架：采购部电子采购部塑胶采购部机械采购部化工采购部辅料采购部MRO采购组认证组采购开发组7. 采购部门职责：a) 把企业需要的物料按计划采购回来，使企业得以正常运营。b) 通过各种途径降低采购成本。c) 不断开发新的优秀供应商。d) 对现有的供应商进行管理。e) 处理与供应商有关的绝大部分问题。8. 采购部门人员的职责：a) 详见 P34 的话 33 条。9. 采购部人力资源配置与获得：
19、a) 内部招聘，优点：比较了解和熟悉企业的基本情况和人员，能够更快更好地进入采购团队工作作。缺点：由于来于别的部门，缺乏采购经验，对采购知识要从基础学起，上手速度相对于外招人员有些慢。b) 社会招聘：优点：招来的人员往往都有一定的工作经验，在熟悉企业工作流程后能很快进行工作状态。另可给企业注入新的血液，使企业能够看到更先进的工作方式技术和方法。缺点：忠诚度比较差，c) 学校招聘：优点，高校人才济济，对学生可进行优中选优，容易培养对企业的忠诚度。缺点：由于没采购组长（主管）有实际工作经验，所以企业要对其进行长时间培训。第三章 采购申请与采购计划管理1. 采购申请的含义：指企业各需求部门向负责采购
20、的部门，提出在未来一定时间内所需物品的物类，数量及相关信息，并以书面形式交由采购部门。2. 采购申请的功能：a) 确定需求及内容b) 确定成本归属。c) 有利于管理。d) 节省费用。3. 采购申请的注意事项：a) 由适当的采购申请人来进行请购。b) 以书面的方式提出。c) 确定需求的内容。d) 以规格表明需求水准。e) 预算的限制。4. 采购市场调查的作用：市场调查有两层含义，1 指以市场为对象的调查研究活动或调查工作过程，是一种经济调查；2 指研究和阐述市场调查理论和方法的一门科学。采购市场调查的作用：a) 采购市场调查是企业进行经营决策的基础。b) 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要
21、依据。c) 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具。根据采购市场调查取得的企业经营活动所需的第一手资料，就可以制定正确的采购策略，取得较好成绩。常用的采购市场调查方法：a) 采购市场调查方法指：市场调查人员在实施调查过程中收集各种信息资料所采用的具体方法。1 询问法，通过提问或问卷得到答案，获得所需资料的方法。1。1 面谈调查法，由调查人员直接与调查对象见面，当面询问或举行问答，从而得到收集信息和资料的目的；1。2 电话调查法；2 观察法，调查人员在现场对调查对象进行直接观察和记录，从而得到第一手资料的一种调查方法。3 实验法，指把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法。5.
22、 采购市场调查技术：a) 1 调查表格设计，指系统地记载需要调查的问题和调查项目的表格。1，调查表的构成，如被调查者的基本情况，调查内容，指需要调查的内容和具体项目；调查表填写说明，包括对填表的目的和要求，及填表的要求说明和方法；调查表编号，以便整理和归档。2 设计调查表的步骤，如根据调查目的的要求，拟订调查提纲；根据调查提纲的要求，确定调查表的形式，开列调查项目清单，编写提出的命题；按照调查表各个构成部分的要求，设计调查表；将设计的调查表，进行实验性能超群调查，然后作必要的修改。3 设计调查表需要注意的问题：把调查表的需要和是否可能结合起死回生来考虑；调查提纲的拟订要根据调查内容和调查对象的
23、不同特点灵活应用；调查表中使用文字要通俗易懂；调查表的排列格式，要清晰明郎；调查表达式的设计过程要反复检查修改，发现问题及时改正。b) 询问调查技术，1 自由问答法，2 二项选择法；3 多项选择法；4 顺位法，对所列答案排出先后顺序的方法。5 评定法，要求调查对象表示自己对某问题的认识程度的方法。c) 抽样调查技术，1 合理确定抽样方法 2 合理确定抽样样本的大小。3 判断抽样调查的确误差。6. 采购需要量的确a) 确定采购需要量的目的：采购需要量的确定是维持正常产销活动所必需的，通过确定采购需要量应达到下列目标：1 预计材料需要数量与时间，防止供应中断，影响正常运营。2 避免材料储存过多，积
24、压资金，占用仓库空间。3 配合公司生产计划与资金调度。4 使采购部门事先做好准备，选择有利时机购入材料。5 确定材料耗用标准，以便控制用料成本。企业采购需要量就是物资的本期用量加上期末储备量减去期初库存量。b) 确定采购需要量的三个关键因素：1 生产计划，2 用料请单，它说明各种产品由哪些材料制造或组合而成，根据此表可以精确计算制造某产品的用料需求数量。3 库存信息量，若产品有存货，则生产数量不一定要等于销售数量。c) 某种物料物料量=该物料本期需要量+计划期末库存量-计划期初库存量-企业内部可利用资源。7. 确定最适当采购需要量常用的方法：a) 经济定购批量法：订货批量指每次订购货物的数量。
25、在全年存货数量已定的情况下，增加定购批量，必然增加订货次数。最佳订货批量 Q=根号下，I 分之 2DS。Q 最佳订货批量，D 对库存产品的年需求量。S 每次订购费用。I 单位储存成本。最佳订货周期公式：T=Q/D 每年最佳的订货次数公式：N=D/Q。见 P55 页应用题。b) 固定期间法（FPR）1 每次订单涵盖的确期间是固定的（第月第一击下单） ，但订购数量每次都变动。2 基于订购成本较高的考虑。3 期间长短的选择，是凭过去的经验或主观来判断的。4 采用此法每期会有些剩余存货。c) 固定数量法（FOQ） ，1 每次订购的数量都相同，2 凭过去的经验或直觉确定订购的数量。3 也可能考虑某些设备
26、或产能的限制，模具的寿命，包装运输方面的限制，储存空间的限制等。4 此法不考虑订购成本和储存成本这两项因素。d) 批对批法（LFL）1 发出的订购数量与每一期净需求的数量相同，2 每一期均不留库存数。3 如果订购成本不高，这种方法最适用。e) 物料需求计划法（MRP） ，个别项目毛需求量=主生产排程 X 用料表， 个别项目的净需求=个别项目的毛需求-可用存货数。可用存货数指库存数与预计到货数之和。8. 企业采购计划的编制：a) 编制采购计划的目的是从一个更高的层面上确保市场采购工作更成功，更完善。编制采购计划大体分三步：1 准备阶段，要发动采购员了解市场供需情况；要做好内部资料的收集，准备工作
27、；要向外部收集资料，如产品样本，出厂价格，质量，运费等要素；在编制计划过程中，要对选定的物料进行审查，主要研究每项选定物料在技术，经济和供应条件方面是否合理。2 平衡阶段，批需要在数量，品种，规格上的平衡，以及各类物料之间的平衡衔接。3 编制采购计划。9. 企业企业计划的审批与执行：a) 采购计划的审批，采购计划的审批指上级采购运营部门对采购计划的审查和批准，一般在审批前还要对采购计划内容进行审查：如，是否符合相关部门的相关计划，任务是否合理， ，各期的库存量储备是否准确。是否遵循了成本最优化原则。计算是否有误等。b) 采购计划的执行，1 组织订货与采购，2 评估及选择供应商 3 加强订货合同
28、及订单的管理。c) 领会：分析物料需求计划 MRP，及分析制造资源计划（ MRP）第四章 采购定单与采购合同管理1. 采购定单管理：指企业根据市场部门的销售计划，企业生产的用料计划和实际能力，以及相关因素，所制定的切实可行的采购订单计划，并下达给订单部门执行，在执行过程中要注意对定单进行跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和零部件。2. 采购定单的制定：a) 准备定单计划，市场部门提交的要货计划，包括要货数量，交货时间及物料清单及目的地；生产部门提交的生产需求计划，物料需求计划来源于主生产计划，独立需求的预测，物料清单文件和库存文件。主要包括
29、：确定毛需求量，确定净需求量，计划计单下达日期和订单数量。 ；准备供应商群体供应消息资料。 （包括，订单物料的供应商消息；订单比例信息；最小包装信息；订单周期）拟订定单计划说明书；b) 评估定单需求， （主要包括：分析市场需求，分析生产需求，确定订单需求）c) 计算定单容量，主要包括：分析项目物料供应资料；计算总体订单容量；计算承接订单和确定剩余订单容量。 物料剩余定单容量=物料供应商群体总体订单容量-已承接订单量。d) 制定定单计划，主要包括：1 对比订单需求量与订单容量；2 综合平衡，综合考虑市场，生产，订单容量等要素，分析物料订单需求的可行性，必要是要调整计划。3 确定余量认证计划，在对
30、比需求与容量时，如容量小于需求量就产生剩余需求，对于剩余需求，要提交认证计划制订者处理，并确定能否按照物料需求规定的时间及数量交货。4 制定订单计划，主要包括下单数量与下单时间，如： 下单数量=生产需求量-计划入库存量-现有库存量+会安全库存量； 下单时间=要求交货期-定单认证周期-订单周期-缓冲时间3. 采购定单的跟踪：a) 合同执行前定单的跟踪，在合同执行前要与相关的供应商确定关于交期，价格，质量要求等所有条款，并根据不同情况进行更改或协调。b) 合同执行过程中订单的跟踪：包括 1 严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行，要跟踪生产过程中的实际情况如刀具，机床甚至工艺等环节，并根据情况做出
31、处理。2 紧密响应生产需求形式，如果市场生产需求紧急，要求物料立即到货，采购应该马上与供应商洽谈。3 慎重处理库存控制，须保持与正常经营相适应的库存量。4 控制物料的验收环节。c) 合同执行后订单的跟踪，主要包括对供应商货款的支付时间，对于写意执行完毕又符合质量要求的应立即付款，对于未收到货款的供应商应提前与其确认并查明原因快速处理。4.采购合同的概念，是指物资流通企业根据市场需求，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签订的协议。物资采购方向物资提供方按付款条件支付货款，而供方将按照合同的相关条款和约定的交期将规定数量和规格的物资交付给购方。采购合同的性质：是具有权利义务内容的经济
32、合同，合法有效的合同具有法律效力，就是其对合同双方当事人有法律效力，可强制执行违反合同规定的须承担法律。合同加诸于双方当事人的义务是双方当事人在平等的地位上，依各自的意志自由选择的结果，合同当事人在签订合同时的意思表示是自愿，真实的。5.采购合同的内容：a) 首部：包括文件名称如，原材料采购合同等；文件或合同编号；签订日期；签订地点；双方名称；b) 正文，商品名称；数量；单价与总价；包装与运输方式；付款方法与条款；交货时间；交货地点；交货方式；交货单位与交货人名称，姓名或收货人相关信息；物料验收方式与条件；违约责任；不可抗力的处理；合同的附则及其他条款；c) 尾部，包括合同的份数，使用语言及效
33、力，附件，合同的生产日期，双方的签字盖章。6. 采购合同签订前的准备工作：应该调查对方的资信能，财务状况，了解对方是否具有签订合同的资格，或代理人是否具有代理资质具有法人资格的企业，农村集体经济组织，国家机关，事业单位，社会团体可以作为合同的当事人。7. 签订采购合同的程序：签订合同是当事人双方的法律行为，合同的成立，必须由当事人相互作出意思表示并达成合意。当事人相互协商签订合同的过程通常为两个阶段，即提出订立合同的建议和接受订立合同的建议，民法上称为要约与承诺。a) 要约，指订立合同的当事人向另一方发出的缔结合同的提议，另一方称为受约人或相对人，要约的对象一般有 3 种，指定的对象，选定的对
34、象，任意对象。采购合同的要约有以下特征：1 要约必须是向特定人发出的；2 要约须是特定人的行为；3 要约必须含有可以订立合同的主要条款，如标的的名称，数量，价格，规格等。4 要求受约人作出答复的期限。b) 承诺，指受约人要向要约人作出的对要约完全无异议的，接受的意思表示。承诺具有如下特征：1 承诺必须是就要约作出的同意的答复。2 承诺须是受要约人向要约人作出的答复；3 承诺必须是在要约的有效期内作出。8.领会合同的草签与正式签订：合同的主要条款确定以后，当事人可以根据不同情况要求进行草签合同。待其他条款都确定以后再正式签订合同。在签订合同前，要确定当事人是否有权签定合同。法定代表人有权以法人名
35、义对外签订采购合同而不需要特别的授权委托，但法人在签定合同前也要有具备合法的手续，即法人的身份证明。合法代理人也有权利签定合同，但必须持有法人的授权委托书。授权书须包括，代理人的姓名，年龄，单价，职务，委托代理事项，代理权限，有效期限，委托者的确名称，营业执照号码，开户银行，帐号，委托日期，及委托者及法定代理人的签章。9.合同的公证与签定：a) 合同的公证，为了确保合同的真实性和合法性，采购合同一般要公证。就是国家公证机关，代表国家行使公证职能，根据当事人的申请和法律的规定，依法证明采购合同的的真实性和合法性。b) 合同的鉴证，是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明合同的真实性和合法性
36、的一项制度，有如下特点：鉴证行为的主体是合同监督管理机关；鉴证依据合同当事人双方的自愿申请实施；鉴证的确内容是审查合同的真实性和合法性。10. 采购合同管理的内容：a) 合同的核对；检查合同文本是否存在法律上的错误，疏漏是否存在，还有其他文字及语法上的错误。法律上的审核主要有：1 合同双方当事人是否具有权利和资格签定合同。2 合同内容所涉及的交易是否合法。3 合同必备条款是否齐全且清楚，明确无误。4 合同的整理。5 合同的汇总。6 合同的执行台帐。对合同的执行情况进行跟踪并记录。11. 采购合同执行情况的检查与处理，a) 已执行注销的合同，予以注销。b) 合同的变更和解除。c) 违反违反合同的
37、责任。d) 合同纠纷的处理。第五章 采购质量与数量管理1.采购质量的定义：指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择，评价和验证，确保采购的产品符合企业规定的质量要求。采购质量的好坏直接影响企业最终产品质量。采购质量对采购活动提出三个问题，1 怎样把质量管理原理运用在采购部门自身的运作中；2 怎样与供应商合作，增加持续改善质量。3 怎样建立采购质量管理保证体系。2.采购质量管理的定义：质量管理是为了保证和提高产品质量所进行的调查，计划，组织，协调，控制，检查处理及信息反馈等各项活动的总称，实质是通过一系列的管理工作来保证和提高产品质量。从而让客户满意。采购质量管理是指，
38、对采购质量计划，组织，协调和控制，能过对供应商进行质量评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称；主要内容有，对采购部门本身的质量管理；其次是供应商的质量管理，包括供应商质量评估以及建立质量保证体系，采购认证等，最终建立采购质量管理保证体系。3.采购质量管理的必要性：a) 高水平的采购质量管理工作，能使采购的物料质量合格，从而生产出合格的产品，使客户满意。b) 良好的采购质量管理，能使供应商提供高质量，优惠价格，及更好的服务，从而降低企业采购成本，并满足生产需求。c) 从供应链角度讲，采购方与供应商是一种友好的长期的合作关系，所以质量成为双方共同关注的焦点，与双方的
39、利益紧密相连。所以良好的采购质量管理工作能使进一步改进产品，提高质量，实现真正的双赢。4.采购质量分析：a) 采购部门的质量管理：1 物料采购计划工作；2 物料采购的组织工作（运输与组织到货，验收，存储，供应） ；3 物料采购供应的协调工作；4 物料采购供应的控制工作。b) 供应商评估，认证，以及产品的验收，把关。1 评估供应商：1。1 建立有效的供应商评估指标体系；1。2 对供应商进行分类评估；1。3 保持动态平衡。1。4 抓住关键问题。2 建立采购认证体系；2.1 对选择的供应商进行认证，具体内容包括一定的技术规格和硬件。2.2 对供应商的样品进行认证；2。3对供应商提供的小批量物料进行认
40、证。2.4 对供应商的批量生产进行认证；3 物料的验收工作。c) 采购质量管理保证体系，质量保证是指质量控制所采用的方法和程序，也就慢系统地检查产品的功能，产品的生产过程以保证产品质量满足要求。5.采购质量管理的调查表法：调查表也叫检查表，它是利用统计图表进行数据收集，数据整理和粗略原因分析的一种工具；如缺陷位置调查表，不合格品调查表，矩阵调查表等。6.采购质量管理的分类法：也叫分层法，是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。分类的目的是为了把性质不同的数据和错综复杂的影响因素找出来，从而解决问题。如按检验时间分，按供应商分，按运输方式分，按
41、进货时间分，按检验方法分，按型号分等。7.采购质量管理的因果分析法：利用因果分析图，因果分析图是表示质量特性与原因关系的图，所以又叫特性要因图。又叫树枝图或鱼刺图。8.库存的概念：是一种暂时处于闲置状态的，应用于将来的资源。设置库存的目的是为了预防不确定性的，随机的资源需要变化，从而保持生产的连续性，稳定性。可分为，原材料库存，半成品库存，成品库存；还按作用分为：周转库存（为了降低采购成本或生产成本，进行批量采购或批量生产） ，安全库存（为了解决因需求不正常变化引起的缺料而设的一定数量的库存） ，调节库存（为了调节供需不平衡而设置的）等。9.库存管理策略：1 提高库存周转率；2 库存放置要尽量
42、减少采购方的占用资料率并放置在靠近用户的地方；3尽量减少库存；10. 库存作用：主要是为了能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行，避免缺料停工的发生。具体包括以下：1 企业提高顾客的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。2 集中批量下达订单，减少订单次数，减少采购成本。3 提高企业动作效率。11. 库存控制的概念及存储的分类：库存控制是指在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效的管理的技术经济措施。存储的分类有如下：a) 按存储状态分：仓库储存；临时堆放；b) 按储存性质分：安全储备；中转储备；周转储备；第六章 采购价格及成本管理1.采购价格的调查：a) 调查的主要范围：如选定价
43、值占全体总值的 70-80%的主要原材料；属于大量采购项目的常用材料，器材等；性能比较特殊的材料及器材；突发事件紧急采购物料；b) 调查信息的收集：上游法，即了解采购产品是由那些部件组成的，即了解成本及产量资料；下游法，了解采购产品的去处，调查需求量及售价信息；水平法，了解采购产品有哪些类似产品，即查询产品的可替代品的供应商的资料。c) 调查信息的收集渠道：有媒体，杂志，报纸，黄页，网络，展会，供应商推荐或其2.采购价格的确定方法：a) 影响采购价格的因素：1 供应商制造成本的高低，这是影响采购价格最根本最直接的因素；2 规格与质量，越复杂的规格其成本越高，质量要求越好的成本及价格也越高；3
44、采购物品的供需关系，这取决于市场的供需状况，如是买方市场，则价格相对会合理一些，反之则价格会高；4 生产季节与采购时机；5 采购量，量大会得到相对低一点的价格；5 交货条件，因交货条件包括运输成本，所以越近越好，越远成本越高；6 付款条件，b) 采购价格的确定方式：1 报价采购，就是给出一定明确的需求及定义，让供应商基于这个需求来报出一个价格；2 招标确定价格；3 谈判确定采购价格。3.采购成本的构成：a) 维持成本，指为保持物料原样而发生在的成本，分为固定成本和变动成本。固定成本如仓库折旧，仓库员工工资等与采购量变化无关。变动成本，如物料资金的应计利息，物料的破损及变质损失等与采购数量有关的
45、成本。b) 订购成本，指向供应商发出采购合同或订单的成本费用，如差旅费，邮资及电话费用等。订购成本的多少主要与以下有关：如检查存货水平发生的费用，编制并提出采购申请产生的费用，比价仪价的费用等。c) 缺货成本，指因为缺货而导致物料供应中断而带来的损失，如延迟发货损失和丢失订单损失。 （保险储备及成本，延期交货及成本，失销成本，丢失客户的成本）4.影响物料价格的因素：如物料成本，物料供求关系，季节性变动，经济循环，如景气与萧条。企业内部条件的变动，如技术的改进，生产效率的提高，运营成本的下降。物料的需求量。5.采购成本分析见课本 P139-142。6.降低采购成本的途径和方法：a) 寻求更优秀的
46、供应商，还有能过对现有供应商的改进来降低采购成本。b) 改善采购技术，通过运用采购技巧和战术来降低采购成本。最常用的是灵活运用采购谈判技巧。辅助价格谈判的几个基本工具包括成本结构分析，了解供应商的学习曲线，利用折扣优势等。c) 优化整体供应商结构及供应配套体系，包括通过供应市场调研等到寻找更好的供应商，通过市场竞争招标采购，与其他单位合作实行集中采购，减少现有原材料及零部件的规格品种进行大量采购，与供应商建立伙伴型合作关系取得优惠价格。降低采购成本的方法：a) 集中采购法，将各部位的需求汇总起来进行集中采购，来获得较好的数量折扣价格。b) 价值分析法，此法是降低采购成本的重要方法之一，将产品简
47、化设计，便于制造，使用替代材料。c) 作业导向成本法，可以将间接成本依照在某一产品上所花费的时间进行正确地配置，有别于传统会计作业将间接成本平均分摊的做法，易于检查成本分配是否合理。d) 目标成本法，如如何改进产品与工艺设计，在满足市场需求及企业盈利的前提下，如何降低设计阶段被锁定的确 80%左右的产品成本。7采购成本控制的原则：所有采购人员都应有一个根深蒂固的观念，即降低成本是采购的第一要务，而其个人或采购单位也以降低成本的幅度作为主要绩效指标。在交易过程中，在进入议价阶段或作出成本分析之前，采购部门首先要了解的是这个交易能为企业或组织带来什么样的效益和价值，然后考虑要付出多少成本才合理。若
48、采购人员从价值观出发来思考，则其重要就不是如何降低成本，而是以相对的更低的成本取得更高的价值。8采购成本控制的方法：a) ABC 法，是 20/80 原理的一种应用，即存在着重要的少数 20 和不重要的多数 80，即将 80%的时间和精力放在最重要的 20%上，将得到 80%的回报；而对另外的 80%，只需花费 20%的精力和时间即能得到不错的效果。A 物料，高值，占 70-80%的采购额；B 物料，中值，占采购总值的 15-20%;C 物料只占 5-10%.b) 定期采购控制法，按预先确定的订货时间进行采购，补充库存的一种采购成本控制方式。订货量=最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾客延迟
49、购买量。c) 定量采购控制法，指当库存量下降到预定的最低时，按规定数量（一般以经济批量 EOQ 为标准）进行采购补充的一种控制方法。E=LT X D/365.d) 经济订货批量控制法，是使订单处理和存货占用总成本达到最小的每次订货数量。第七章 供应商的选择与开发1.选择供应商的步骤：a) 分析供需市场竞争环境及企业自身规模等客观条件，必须首先分析市场竞争环境，必须知道现在的产品需求，产品的类型和特征，找到针对哪些产品市场开发供应链合作关系才有效。企业自身规模也是必须考虑的一个客观条件，根据企业的现状及规模的不同，来选择不同类型的供应商。b) 明确选择供应商的目标，企业必须明确供应商的评价程序，必须建立实质性的，实际的目标。基中，降低成本是企业的主要目标之一。c) 建立对供应商的评价标准，供应商综合评价指标体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准。不同行业企业的产品需求和不同环境下供应商的评价重点不一样。d) 确定选择供应商方法，有定性的分析选择法，定量的分析选择法，定性与定量分析选择法。如，直观判断法（根据征询和调查所得的资料并结合采购人员的判断，对供应商进行分析评估的方法） ，线性权重法（） ，层次分析法，多目标数学规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法。2.对供应商评估分析：a) 价
