1、一、公司当前的销售现状1、0708 年销售数据表07年 08年部门 市场部销售 人员 111 月 全年预计 人员 说 明杭州 2134万 5人 948万 1200万 3人08年主要客户有：宝业幕墙、宁波丰华、长城建设等，占据总销量的 30%左右一部宁波 367万 3人 280万 330万 5人08年主要客户有：新世家门窗、北仑万成、迪蒙等，占据总销量的 51%左右杭州 2572万 4人 2194万 2400万 3人08年主要客户有：深圳茂华、明新建筑、金基晓庐、中平门窗等，占据总销量的 35%左右二部温州 / / 52万 120万 3人08年主要客户有：温州华中幕墙、瓯海第三建筑、中建（不二）
2、幕墙等杭州 / / 320万 400万 3人08年主要客户有：中厦建设、慧婷、精工建设、中达建设、海滨建设嘉兴 / / 37万 50万 3人 08年主要客户有：嘉善宏昌、时代门窗三部上海 / / 110万 180万 5人 08年主要客户有：正禹、上海德高、真纯公司 702万 212万门窗 445万 489万经营部 / 145万临江 / 147万小计 6220万 12人 4934万 4680万 25人2、客户群的类别表部门 市场部 08 年销量 客户数 前 5位客户的销量之和 占比 说明杭州 948 万 8 位 411 万 41%其中宝业幕墙 134 万、长城建设 131 万、杭州国泰79 万、
3、天华建设 39 万、一建建设 28 万一部宁波 280 万 7 位 173 万 62%新世家 102 万、迪蒙 14 万、北仑万成 27 万、明发电子 17 万、阳明门窗 13 万杭州 2194 万 14 位 857 万 39%中南（金基晓庐）66 万、西安飞机（金基晓庐）36 万、中平门窗 225 万、中天建设 88 万、深圳茂华 299 万、中南（合众）门窗 143 万二部温州 52 万 4 位杭州 320 万 5 位嘉兴 37 万 2 位三部上海 110 万 4 位公司 212 万门窗 489 万经营部 145 万临江 147 万合计 4934 万二、资源需求1、物品及设备的需求计划序号
4、 区域销售部 区域 办公地 办公兼驻点 驻点 配置 电话、传真 电脑 办公桌椅 1 一部杭州 公司 轿车一辆 1部 1台2 一部宁波 宁波远途路 轿车一辆 1部 1台3 二部杭州 公司 轿车一辆 1部 1台4 二部温州 温州假日花园 轿车一辆 1部 1台5 三部杭州 公司 轿车一辆 1部 1台6 三部嘉兴 嘉兴南湖 轿车一辆 1部 1台7 三部上海 上海闵行区 轿车一辆 1部 1台2张桌子、4张椅子、每市场部统一合计 7 7 7三、费用预算1、费用计划项目 人数 基本工资 奖励工资 销售费用 促销 广告费 销量 年合计 销售人员 30 540000 180000 600000 50000 20
5、000 1390000业务主管 5 108000 42000 150000 60000 30000 390000区域经理 15 450000 90000 750000 100000 50000 1440000开票 1 12000 6000 18000协理 1 12000 6000 18000营销管理部内勤 3 36000 18000 54000管理人员 2 28800 14400 43200销售副总 1 48000 120002.5 亿60000合计 58 1234800 368400 1500000 210000 100000 3413200本预算销售费用占销售收入 1.365%四、区域销售
6、部销售进度、措施、对策目前集团共成立三个业务部，设立了上海、嘉兴、温州、宁波、杭州 3 个市场部，共计 7 个市场部，09 年预计销售总体情况如下表，具体各个市场部情况见下（中空玻璃按 110 元/m 2，夹胶玻璃按160 元/m 2，单片钢化按 50 元/m 2折算）：中空玻璃（万元） 夹胶玻璃（万元） 单片钢化( 万元) 共计( 万元)一部杭州市场部 1463 208 130 1801一部宁波市场部 1198 213 221 1632小 计 2661 421 351 3433二部杭州市场部 1287 328 73.25 1688.25二部温州市场部 1870 1120 0 2990小 计
7、3157 1448 73.25 4688.25三部杭州市场部 1171.5 656 182.5 2010三部嘉兴市场部 530 295 38 863三部上海市场部 1770 160 130 2060小 计 3471.5 1111 350.5 4933合 计 9289.5 2980 774.75 13044.251、一部杭州区域销售部 09 销售规划与措施表09 年度销售需求分解 合计 一季度 二季度 三季度 四季度区域 销售人员 产品类别1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月中空玻璃 3000 2000 8000 8000 1500
8、0 10000 10000 8000 15000 10000 6000 5000 100000 m2夹胶玻璃 1000 1000 0 1000 0 2000 1000 1000 0 2000 0 1000 10000 m2屠建军单片钢化 2000 2000 4000 3000 3000 1000 1000 1000 1000 0 1000 1000 20000 m2中空玻璃 1000 1000 2000 3000 5000 3000 5000 2000 5000 3000 2000 1000 33000 m2夹胶玻璃 200 300 400 100 200 500 200 200 300 30
9、0 200 100 3000 m2兰精彩单片钢化 500 500 1500 1000 1000 300 300 200 200 200 200 100 6000 m2中空玻璃夹胶玻璃单片钢化中空玻璃 4000 3000 10000 11000 20000 13000 15000 10000 20000 13000 8000 6000 133000 m2夹胶玻璃 1200 1300 400 1100 200 2500 1200 1200 300 2300 200 1100 13000 m2小计单片钢化 2500 2500 5500 4000 4000 1300 1300 1200 1200 20
10、0 1200 1100 26000 m2为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析明年在公司新生产线投产及硬件提升的基础上重点发展大客户及优质客户，提供完善的服务及更好质量的产品，着重推高档 low-e 玻璃及夹胶玻璃A 类目标用户及渠道用户亚厦幕墙、温州亚飞、中山盛兴、江苏合发、武林幕墙、武汉凌云、北京江河、富强门窗、杭州金桥、浙江飞耀。现有市场基础现有客户为：浙江省长城建设、康泰幕墙、广田实业、宝业幕墙销售策略在现有客户的基础上进一步完善及巩固好现有市场，同时发展一批优质的 A 类客户，强化服务意识，为A 类客户提供个性化的服务，提升交货期的准时
11、性，并且为此类客户创造更灵活的付款方式，通过与 A类客户良好的合作，去拓展更好更优质的客户，为完成 09 年计划目标不懈努力。2、宁波区域销售部 09 销售规划与措施表09 年度销售需求分解 合计 一季度 二季度 三季度 四季度区域 销售人员 产品类别1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月中空玻璃 10 0 10 35 60 25 60 80 70 80 110 110 650 万夹胶玻璃 7 0 7 3 10 10 8 8 10 10 5 5 83 万宁波 张斌单片钢化 3 0 3 2 10 5 2 2 10 10 5 5 57
12、万中空玻璃 5 15 15 40 40 40 25 20 18 15 20 25 278 万夹胶玻璃 2 2 2 5 5 5 5 4 3 5 5 4 47 万宁波 俞海波单片钢化 5 8 8 8 8 10 10 8 6 8 6 7 92 万中空玻璃 5 10 10 10 15 20 25 30 35 35 40 35 270 万夹胶玻璃 3 5 5 5 5 10 5 10 10 10 10 5 83 万宁波 柳德春单片钢化 2 5 5 5 5 5 10 5 5 5 10 10 72 万中空玻璃 20 25 35 85 115 85 110 130 123 130 170 170 1198 万夹
13、胶玻璃 12 7 14 13 20 25 18 22 23 25 20 14 213 万小计 3 人单片钢化 10 13 16 15 23 20 22 15 21 23 21 22 221 万为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析主体市场和主体的客户仍需加强沟通保证稳定的交货源，开发新的销量增长点。通过 08 年的不断走访，基本了解了宁波市场的价格体系以及竞争对手的一些基本情况。目前，宁波在建工程较多，但要想充分进入宁波市场，我们认为价格是其中最重要的因素，以 5+9A+5 双钢中空为例，宁波市场普遍价格在 92 元上下，我们的报价毫无竞争力；同
14、时，由于公司目前的交期出现了严重问题，在宁波市场形成了很大的负面影响，而且出现质量问题的解决方式和时间远远达不到客户标准，为此很多客户一直持保留态度。相信 09 年新厂房的启用和各方面的不断整合，同时在价格上根据宁波市场做出适当调整，宁波的潜力将被最大程度的挖掘。A 类目标用户及渠道用户A 类用户基本是销量的带动点现有市场基础现有市场基础是出于对我公司质量基础和生产设备齐全为出发点。销售策略依据公司整体发展规划，以 LOW-E、夹胶为主攻目标，我部也做了相应调整，主要以甲方为主，同时对门窗和幕墙公司进行不间断走访。我们将不断提高自身的服务水平，提高终端客户的忠诚度，针对不同企业提供个性化服务来
15、满足企业目标客户需求。为此，我们希望公司针对市场实际情况做出相应的政策性调整，我们将在遵循公司发展轨道的基础上，不断提升业务能力，提升公司品牌；1、由零散的战术创意正向系统战略营销转变；2、以产品为中心的营销正向以品牌为中心的营销转变；3、以价格为竞争导向的营销正向以整个价值链为激励体系的营销转变；4、以渠道、终端抢夺为主的营销正向以建设渠道伙伴关系的营销转变；5、主攻房产，极力推荐公司的主打产品和价值高的产品来加速增长销量；6、在客户跑动中需要主动性和钉子精神，希望公司在销量中提取销售费用，每月按时分放，如本月销量不多则需公司内部提早施行借款条约。3、二部杭州区域销售部 09 销售规划与措施
16、表09 年度销售需求分解 合计 一季度 二季度 三季度 四季度区域 销售人员 产品类别1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月中空玻璃 1000 1000 3000 4000 4500 3000 2000 3000 4000 3500 3000 4500 36500 m2夹胶玻璃 200 200 300 0 0 500 0 0 0 0 200 0 1400 m2江坚单片钢化 0 0 500 500 0 200 300 300 0 200 0 0 2000 m2中空玻璃 1500 1000 3000 3500 4000 3500 400
17、0 3000 4500 4000 3000 3500 38500 m2夹胶玻璃 0 0 500 300 0 500 0 500 200 0 500 800 3300 m2王海琦单片钢化 0 0 200 0 300 0 300 0 250 0 400 300 1750 m2中空玻璃 1000 1000 3000 3500 4000 4500 2500 5000 5500 3500 4000 4500 42000 m2夹胶玻璃 500 500 1000 1500 1000 1000 800 1500 2000 1500 2000 2500 15800 m2陆建丰单片钢化 1000 500 1500
18、 500 1000 500 1000 1600 1000 500 800 1000 10900 m2中空玻璃 3500 3000 9000 11000 12500 11000 8500 11000 14000 11000 10000 12500 117000 m2夹胶玻璃 700 700 1800 1800 1000 2000 800 2000 2200 1500 2700 3300 20500 m2小计 3 人单片钢化 1000 500 2200 1000 1300 700 1600 1900 1250 700 1200 1300 14650 m2为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资
19、源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析针对今年金融风暴影响对房地产打击很大，今年有许多工程都相应停工，今年国家出台相应政策和优惠措施保证了房地产开发的各项工作，明年上半年和中旬相对量是非常大的，明年 low-e 市场也要相对增加A 类目标用户及渠道用户杭州国泰、德清绿蕾、杭州三盛、浙江中南、杭州中平、杭州中天、杭州新、萧山恒发、杭州新翔、深圳茂华、深圳远鹏、浙江圣大现有市场基础见附页销售策略创新和开发是一个公司发展所必然的，在管理的各方面加强和改进、更新和蜕变，有待于公司员工的自身提高，产品的价格方面相对调整，各个区域有特定的公司价格，以保障各区域稳定的开展，对 A 类客户施行绿色通道，对
20、 A 类客户有所保障，今年是公司转型阶段，在年前能否邀请各 A 类客户老总见面，简单对我公司发展给与概述让各业务单位进一步了解我公司的发展和新品种开发和对明年业务量提升有所保障。业务员下单以前的工作，周分配给内勤，合理安排生产产品的进度，需每天上报业务员，业务员有更好的时间跑动市场和新客户现有市场基础：1、 杭州国泰门窗工程有限公司，年用量在 8 万方左右，现已签订风景大院工程、同城印象工程，其中同城印象已完工，风景大院还未大批量的下单和生产。可能在明年 1-2 月份大量下单制作，其中报价（华丰铝合金门窗工程、桐江花园三期、滨江 18 号公馆等三个工程） ，如价格合适，将由我公司制作，品种为
21、6+12A+6 双钢中空、6low-e+12A+6 双钢中空。2、 深圳茂华装饰工程（杭州分公司） ，年用量在 4 万方，都是玻璃附加值很高的品种，现星光国际公寓已接近尾声，下面有一新工程（钱江新城）二幢红屋的内外装修，估计玻璃用量在 4 万方左右，还有滨江网易公司玻璃用量 3万方，玻璃品种为 6low-e+12A+6 双钢中空、5+12+5low-e 双钢中空、8+1.14+8 双钢夹胶、10+1.52+10 双钢夹胶。3、 德清绿蕾装饰工程有限公司，现金恒德、帝都花园玻璃制作已基本差不多了，明年 1-3 月份安徽有一个工程，10万方中空玻璃，品种为 5+6A+5 双钢中空，5+9A+5 双
22、钢中空、5+6A+5 非钢中空、5+9A+5 非钢中空，明年估计用量在 5-8 万方左右。4、 台州华厦门窗工艺有限公司，台州华厦今年已有部分订单（仙居、恒访两地工程总计玻璃用量 10 万方)到公司，现因价格问题正在沟通，明年江苏常州彩虹城二期要开始，玻璃用量在 4 万方左右，玻璃品种为 5+6A+5 双钢中空、5+9A+5 双钢中空、6+0.76+6 双钢干法夹胶，估计明年用量在 10 万方左右。5、 杭州三盛建筑装饰工程有限公司，今年和家园玻璃前期已制作完成，明年 1 月-3 月份有二期 7000 方 6+1.14+6 双钢夹胶要制作，西西里工程明年夹胶玻璃用量在 2500 方左右 6+1
23、.14+6 双钢干法夹胶。6、 浙江中南建设集团有限公司，明年卓兴科技还有 5000 方 6+12A+6low-e 双钢中空制作在 2-3 月份，下续有 3.6 亿的工程正在洽谈，估计可签订合同，估计明年用量在 5 万方左右。4、温州区域销售部 09 销售规划与措施表09 年度销售需求分解 合计 一季度 二季度 三季度 四季度区域 销售人员 产品类别1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月中空玻璃 20 20 40 40 40 80 100 100 100 150 150 160 1000夹胶玻璃 0 0 40 30 30 20 50
24、 50 50 50 50 70 440温州 胡勋杰单片钢化 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0中空玻璃 10 10 40 30 30 40 40 40 40 50 80 100 510夹胶玻璃 10 10 30 20 20 40 40 40 40 70 40 50 410温州 何龙单片钢化 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0中空玻璃 5 5 30 20 20 40 40 40 40 40 50 30 360夹胶玻璃 5 5 20 10 10 30 30 30 30 40 30 30 270温州 金晶单片钢化 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0中空
25、玻璃 35 35 110 90 90 160 180 180 180 240 280 290 1870夹胶玻璃 15 15 90 60 60 90 120 120 120 160 120 150 1120小计单片钢化 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析产品定位比较低，目前我们公司所推广low-e 玻璃，现在在起萌阶段，需要我们大力宣传和推荐，另外夹胶玻璃，温州市场部主要以湿夹为主，价格也是一个重要的手段A 类目标用户及渠道用户现有市场基础1、 中建不二目前开发的双井头项目（合同已签） ；2、
26、温州康泰开发的平阳大自然项目（合同待签） ；3、 武林建筑温州分公司（重点培养对象，量一年有 4 万方，主要以 low-e 玻璃为主） 。销售策略巩固好目前已经签订合同的客户，努力以房开公司和建筑单位为 low-e 玻璃依托单位，并对门窗公司和幕墙进行不间断和不循环的走访，从而签订新的合同来进行销售（这是温州市场一个大体的销售方针） 。作为分析一个市场提入需要产生量，那么我们的最基本出量的门窗和幕墙作为切入点，现我们已经有合同在手，未来的重点还是在房开（开发商）上来推荐我们产品，因为温州市场开发商对 low-e 还不是很了解，他们也是从门窗和幕墙单位获得一点信息，而门窗和幕墙单位宣传主要以次冲
27、好来骗开发商，那么我们宣传就可以避免此门窗和幕墙公司以次冲好。5、三部杭州区域销售部 09 销售规划与措施表09 年度销售需求分解 合计 一季度 二季度 三季度 四季度区域 销售人员 产品类别1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月中空玻璃 1000 1000 1000 1500 2000 3000 5000 5000 5000 5000 5000 3000 37500 m2夹胶玻璃 500 500 2000 1000 1000 1000 1000 2000 2000 1500 1500 1500 15500 m2姜子文单片钢化 0
28、0 500 1000 2000 2000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 11500 m2中空玻璃 0 1000 1000 1500 1500 2500 5000 5000 5000 5000 5000 3000 35500 m2夹胶玻璃 0 1000 0 1000 1000 500 1000 2000 1000 1000 1500 2000 12000 m2陈亮单片钢化 0 1000 0 1500 1500 1500 1000 1000 2000 1000 1000 2000 13500 m2中空玻璃 0 1000 500 1500 1500 2000 5000
29、5000 5000 5000 5000 2000 33500 m2夹胶玻璃 500 0 500 1500 500 500 1000 2000 2000 1500 1500 2000 13500 m2王燕利单片钢化 1000 500 0 1000 2000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 11500 m2中空玻璃 1000 3000 2500 4500 5000 7500 15000 15000 15000 15000 15000 8000 106500 m2夹胶玻璃 1000 1500 2500 3500 2500 2000 3000 6000 5000
30、4000 4500 5500 41000 m2小计 3 人单片钢化 1000 1500 500 3500 5500 4500 3000 3000 4000 3000 3000 4000 36500 m2为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析见附页 A 类目标用户及渠道用户见附页 现有市场基础精工世纪已跟我司合作主要品种为 12mm 钢化，中强样板房已做、安联、深圳科源建设年底前做样板房销售策略随着临江项目的全线投产，公司无论是从产能、质量、交货期方面都会上升到一个新的高度，这对我们业务人员提出的更高的要求，为了能更好的配合公司业务的全面发展，我部
31、对销售有以下设想。1、 对客户进行分类，信誉度好、回款快、实力强的客户做为 A 类客户，在催款、发货、下单方面都要给予最大的支持，在同等下单前提下 A 类客户优先。2、 由于我部客户资源以新客户为主，多数客户以前没有跟我司有过合作，因此为了争取到长期的合作，对客户第一次下单要确保质量、服务、交货完全到位，在客户心目中形成一个良好的品牌信誉度。3、 对知名度较高的门窗幕墙公司进行重点公关，争取多签订长期合作协议。同时做好房开公司的跟进，争取从源头上把客户拉进我司，并且能够创造更大的利润空间。4、 围绕公司的主体销售策略，在保证客户不流失的情况下，极力做好合同签订、定金支付、及时汇款、及时发货、合
32、理下单等事宜，把公司的风险降到最低。5、 主推 LOW-E 玻璃，积累更多更好的客户群体，保证临江 LOWE 线全面投产后产能的消化。目标市场分析：我部所辖区域为公司营销半径的中心地带，在公司品牌策略及抢占市场份额最前沿阵地。杭州市场在建大型楼盘较多，经过对走访楼盘工地的走访了解到，中南、宝业、中强、国泰等大型门窗幕墙公司在整个市场中起到了举足轻重的作用，09 年要把工作重心适当向门窗幕墙公司偏移。竞争对手情况分析：杭州地区玻璃生产厂家较多，竞争十分激烈，中天玻璃、蓝天玻璃、大庄、高明等厂家在 LOW-E 玻璃上对我司造成较大的竞争压力，在竞争过程中我司主要是以南玻 LOW-E 品牌优势压倒中
33、天、浙玻等厂家，但针对大庄时，我部压力仍然较大，09 年需要借助更强大的产能支撑，更完善的售后服务，更准确的交货时间以及业务人员更努力的工作来应对。高明、灯塔、中汇等玻璃厂家，质量和知名度均对我司难以构成威胁，主要压力来自付款方式和价格，因我司主要的发展导向是高档建筑玻璃，因此在一些重点客户群体的竞争上绝不放松。另外来自区域外玻璃厂家的竞争包括上海耀皮、东力玻璃、东亚玻璃等，我部人员主要要加强跑动频率，在第一时间确定品牌和合作意向。客户资源分析：在建楼盘：通过对市场的走访，发现大量具备使用高档玻璃的楼盘主要集中在杭州九堡、下沙、钱江世纪城、滨江以及地铁覆盖区域。受经济形势的影响，多数楼盘开盘日
34、期均有所延缓，大量的订单将会在年后产生，就目前手头所掌握的信息可以得知 09 年 35 月份市场将会出现大量玻璃用量。门窗幕墙公司：在行业中中南、宝业、武林等知名度较高的公司出现频率很高，但其中有部分是挂靠单位，并没有长期稳定的合作单位，我们与同行业对手站在同一起跑线上。房地产开发公司：目前杭州市场在建工程中，绿城、绿都、宋城、三元、新世界、新南北等实力较强公司占主要部分，但房开公司基本实施总包运做模式，玻璃的具体采购都是由施工单位负责，甲方可能参与的就是品牌的指定。我司需要做出足够的知名度和品牌效应才能有更强的竞争力。A 类目标用户：1、 浙江中强建工集团，年用量 30000 方，目前有两个
35、大型工程即将竣工,玻璃品种分别是 8+1.52PVB+8 双钢夹胶；2、 安联房地产，年用量 10000 方，现有滨水名庭工程已开始售房，双钢中空，双钢夹胶，单钢；3、 巨宏建设，年用量 5000 方，汇宇小学工程、临江安置房工程、华利实业车间等工程在运作，另有新塘地块在招标；4、 精工世纪，年用量 10000 方，现在进行的柯桥老市场工程有 12MM 部分用量会在明年年初，以及明年开建绿渚酒店和下沙市场幕墙工程；5、 栋梁型材，年用量 10000 方，现在进行新华书店 LOW-E 玻璃，年底有 2000 方庆春广场幕墙玻璃；6、 时代门窗，年用量 5000 方，明年在温州洞头地区有个 LOW
36、-E 玻璃工程；7、 武林幕墙，年用量 15000 方，现建医药高等专科学校，双钢中空，双钢夹胶，单钢；杭州地区工地需双钢夹胶；8、 鑫特门窗，年用量 20000 方，在年底要与我公司签订长期合作合同，就目前手上已经在建工程约年初有 1 万方5+12A+5 双钢中空；9、 宝瑞幕墙，年用量 10000 方，实力较强，在建工程有 8 个，使用品种以 LOW-E 中空、普通中空、夹胶为主；10、 浙江中南建设，年用量 50000 方，九月庭院 20000 方，风景蝶院 8000 方，云水山居 10000 方等双钢中空，双钢夹胶，单钢；11、 汉邦门窗，年用量 10000 方，青枫墅园双钢中空，双钢
37、夹胶，单钢；12、 渤海铝幕墙门窗公司，年用量 10000 方，杭州世茂广场 LOW-E 中空、普通中空、夹胶；13、 深圳光华装饰，年用量 10000 方，南北西岸镀膜中空、普通中空、夹胶；14、 九月庭院明年预计 2 万方左右；15、 风景蝶院明年预计 1 万方左右。6、上海区域销售部 09 销售规划与措施表09 年度销售需求分解 合计 一季度 二季度 三季度 四季度区域 销售人员 产品类别1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月中空玻璃 0 10 20 30 45 45 60 60 60 60 60 50 500 万夹胶玻璃 0
38、 0 5 5 10 5 0 5 5 0 0 0 35 万闵行、松 江 闫宝曦单片钢化 0 0 0 3 5 4 5 7 5 6 0 0 35 万中空玻璃 0 10 15 30 30 45 45 60 50 50 50 45 430 万夹胶玻璃 0 0 0 5 10 20 5 0 0 0 0 0 40 万嘉定、青浦、闵行 莫张丽单片钢化 0 0 0 5 10 10 10 5 0 0 0 0 40 万中空玻璃 0 10 15 30 35 40 40 45 55 60 50 45 425 万夹胶玻璃 0 0 0 4 5 5 6 5 10 5 0 0 40 万浦东、松江、奉贤 毛娜慧单片钢化 0 0 0
39、 2 3 5 6 10 4 0 0 0 30 万中空玻璃 0 0 15 30 60 50 40 50 50 30 50 40 415 万夹胶玻璃 0 10 0 5 0 0 5 10 5 10 0 0 45 万宝山、嘉定、虹口、杨浦李传垚单片钢化 0 0 8 2 0 10 0 0 0 5 0 0 25 万中空玻璃 0 30 65 120 170 180 185 215 215 200 210 180 1770 万夹胶玻璃 0 10 5 19 25 30 16 20 15 15 0 0 160 万小计单片钢化 0 0 8 12 18 29 21 22 9 11 0 0 130 万为实现上述销售，应
40、对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析见附页 A 类目标用户及渠道用户见附页 现有市场基础见附页销售策略见附页目标市场分析：上海市作为华东市场的核心，是企业得以做大做强具有影响力品牌的必争之地。玻璃行业在上海竞争非常激烈，但也是充满前景了。我们所面对的目标客户群体有房地产开发公司、门窗公司、幕墙装饰公司、工地以及普通玻璃深加工单位。跑动中了解到，上海本土玻璃深加工企业大大小小不下百家，综合业务覆盖面广，价格竞争激烈，其中较有优势的几家是朋成、皓晶、圣戈班、大春、东亚等玻璃公司，他们是上海大部分门窗公司常年稳定的供应商。从Low-E 角度来说，具有品牌优势企业像耀皮
41、、南玻、台玻、北玻、山东蓝星、秦皇岛耀华等已有较大的市场占有率。我司正处于生产 Low-E 原片初期，但是我们现在使用深圳南玻的 Low-E 原片，在价格相同的前提下就有品牌优势。经过近半年的走访得出：我们的主要客户来自门窗公司、幕墙装饰公司，跑动房地产开发公司和工地的效果并不是非常理想，而且这些门窗公司主要可以分为四大类。下面对上海市的门窗、幕墙公司进行分类分析：一、规模大的国营企业、外资企业、中外合资企业。比如说，武汉凌云装饰公司、嘉特纳幕墙等，这类企业所承接的工程资金一般都在几千万，甚至上亿元人民币，这些公司主要就使用在采购玻璃上主要直接与具品牌优势的公司直接合作，并且其有稳定的合作关系
42、，我司要想打入这些公司存在较大的壁垒。二、规模较大的股份企业、私营企业。主要有：美特幕墙、上海迪蒙幕墙、上海德高门窗、上海住总、无锡恒发幕墙、上海建工集团、这类企业在上海所有门窗、幕墙公司中占 4 成左右的比率，也是我们的主要目标客户。这些公司除了上海有工程之外，在浙江、江苏等省份也有工程在承包，对玻璃供应商的所在地关注都相对较小，采购预算也相对较充足，在价格上我司不存在劣势，甚至存在一定的优势，对质量要求比较严格，我司实力较强，并且具有两条全自动中空生产线，在这一点上正好符合的这些客户的要求；而且使用的是深圳南玻的 Low-E 原片，具有一定的优势，这类客户对我司的印象一般也较好，合作可能性
43、较大。只是工程的周期较长，开拓这些客户也需要一定的时间，而且上班市场部成立不久，先已合作的公司订单都不大，要想有较大订单的合作，还需要一段时间，我认为只要积极跑动，明年的销售业绩可以有较大的突破。三、规模一般的门窗、幕墙公司。这类企业一般使用白玻中空、夹胶等普通类型的玻璃较多，很少用到 Low-E玻璃；这些企业还有一个特点就是比较关注价格，而且上海的玻璃公司多，价格几乎较为透明，我司加工地又在杭州，这关系到运费、补片问题，客户比较喜欢从上海本土企业进行采购，主要考虑到本土企业补片量少的话可以在两天内送到，而我司在这点上几乎做不到。这类企业一般对我们的实力及生产能力较为认可，而且认为如果用到 L
44、ow-E 玻璃的可以与我司合作。四、规模较小的门窗、幕墙公司。对这种类型的企业，我认为我司可以放弃，这些企业玻璃采购量不是很大，交货期要求短，一般是就近采购，对产品的质量要求不是非常严格，其一般采购的价格比我司的最低价还要低 2-5 元/m2，一般也用不到 Low-E 玻璃。通过以上分析可以得出第二大类的门窗、幕墙公司是我司的目标客户。根据我司的产品价格及生产规模，总结出我公司产品在上海市场销售中主要优势有：1、我们产品南玻的 LOWE 原片，在一定程度也利用了其品牌效益，虽然有些公司反映南玻吴江出产的玻璃质量不稳定，但是总体上市场还是认可南玻的质量与品牌；2、集团公司对上海市场的支持力度较大
45、，优先保证交货期和优先解决补片问题，这些支持让很多公司在相同条件下更倾向于与我公司合作；3、我公司在临江工业园区投资 5 个亿建立 LOWE 原片生产线、全自动中空线和钢化生产线，这充分证明了我公司的生产规模和实力，为我们的销售提供了强大的后盾基础。我司的劣势主要体现在：我们加工地址在萧山，离上海有 23 小时的车程，有些客户就担心这运费成本就相对较高，而且对于工程后期的补片问题也有较多担忧，对于这个问题，我们也一直在努力克服。在走访中我们也了解了上海玻璃行业的市场行情及价格体系，玻璃品牌处于高端地位的有：上海耀皮、深圳南玻；处于中端地位的玻璃公司就比较多了，较典型有：大庄、中天、东亚、大春、
46、上海皓晶、耀华等；处于低端地位的玻璃公司大大小小有几十家，这里不再举例；我司是属于中端品牌中较高地位，虽然迄今为止在上海浙江中力的知名度不是非常高，但是随着走访的不断深入，我司的知名度将不断提高。在这期间我认为有一点必须足够的重视：上海市场对浙江中力还说是一个几乎空白的市场，上海的门窗、幕墙公司对我司的了解、评价都在这个“知名度不断提高”的过程中形成，给这些公司留下一个什么样的形象，完全取决于我司在对应客户需求及售后服务上的行为表现，这些行为表现也直接到未来我司在上海市场的发展。通过综合分析得出，我公司在上海市场的发展前进非常大，上海的房产市场基数本身就大，并且 2010 年上海要举办世博会，在这之前上海的房地产市场还会扩大，有较多的地区都在重建中，所以明年是非常关键的一年，我公司的 LOWE 生产线明年初将投产，并且参加上海 4 月份举办的展销会，我公司的品牌知名度会有较大的提升，当然还需要上海市场部销售人员的积极跑动，先利用南玻的品牌效益打开市场，并推动我公司 LOWE 产品的销售。A 类目标用户及渠道用户：
