1、（10 步完整营销管理服务方案） 一、目标：1、定指标，定商品，定方案；2、经营目标：保底 1260 万，新高：1360 万；三季度新高目标 3600 万；3、管理目标：夯实基础，推进标准化、流程化建设，打造学习型组织。二、目标分解：三、主要工作分解：（一）经营策略：关注每一家店、关注每一个人、关注每一个商品、关注每一天生意（二）三月主题：区域店名星期1 2 3 4 5 6 日平时会员日周末节日医保收银台冲刺 1360 万，全面完成一季度销售目标 3600 万。（三）营运的四个重点：重点店、重点员工、重点商品、重点时段 1、重点店：（20 家重点门店 8 月 5 日前完成商品陈列，其余 50
2、家门店 8 月 10 日之前完成商品陈列）广安城北店、北门口店、体育场店、重百店、五福店、广宁店、报社店、思源店、紫金店、华蓥双河店、文艺路店、红星店、明光店、奥嘉店、学府店、上甲店、西门店、领都店、佳景店、建新二店。 2、重点员工：对以所有门店店长、后备店长需要从以下方面做出评估：团队合作、学习能力、情绪控制力、责任感、大局观和自律性等方面评估，对三月下达的任务需要有不达目的誓不罢休的决心，同时，对重点店的员工配置需要充将最优质的员工配置到上述门店。8 月份后备干部特训营课程内容：心态决定命运；营运管理、会员管理；空间管理和平面设计；店经理的一天；手绘 POP；服务礼仪；演讲技巧；职业化素养
3、。店经理述职 8 月 12 日之前完成。 3、重点商品：见下面附表 4、重点时段：会员日（普通日 1.5 倍）、周末、三八妇女节、三.一五消费者权益日；每天高峰时段。（四）经营关键指标的提升： 1、客单价提升：各店依据同比、环比客单价，老店客单价目标提升 2 元，新店客单价目标提升 3 元。主要手法：疗程用药、关联用药（16 字方针：中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举）、多说一句话、多卖一件商品、营养素的销售、参茸阿胶的销售、冬季商品的销售。7 月客单价 52 元， 8 月客单价提升到 55 元。 2、交易次数提升：各店依据 7 月交易次数，老店交易次数目标提升 3 次，新店交易次数目标提
4、升 5 次。o 主要手法：各店每天会员开发增加 5 人（政策：顾客交 2 元办理会员卡，卡中储值 5 元电子券；市场部每月为每一个店制订会员开发目标，下发门店）、提高专业化水平对症用药、置换用药、前 300 位商品缺断货不超过 5 个、策划和组织好三八妇女节活动和 3.15 消费者权益日活动（市场部制订周末、集市部分门店促销活动）；1 月份单店日均交易次数 101 人次；7 月份单店日均交易次数 117 人次；8 月份单店日均交易次数达到 120 人次。 3、毛利率提升：目标：8 月份营养素销售任务 160 万元，每天达成营养素保底目标奖励店长 6.66 元，营运部主管负责发放；销量前 400
5、 个品种调价；疗程用药、联合用药、关联销售。 4、医保目标：8 月份医保销售目标 400 万450 万，分解到每个门店。o 措施：（1）医保商品确定几款重点品种，以美容和补血、瘦身、男性滋补产品为主，比如东汝阿胶、阿胶补血口服液、滋补品礼品盒、氨糖、钙、蛋白质粉、肾宝片、益气养血口服液、颈复康系列膏药、绿瘦、采森牌减肥片等；（2）营销方案：医保产品团购，折扣；医保刷卡送 5 元现金劵。每一笔销售尽可能往 500 元客单价靠拢。 5、商品管理、会员管理：检核公司三个月不动销商品，检核各店商品线及不动销商品，商品缺断货、动销率等管理方案由商品部颜经理 8 月 5 日之前负责起草完毕；会员管理（包括
6、会员开发、会员维护、会员活动策划等）方案由营运部陈副总在 8 月 5 日之前完成方案起草； 6、会议流程：人事行政部经理负责记录会议纪要、制订会议流程，负责传达会议决议；每次办公会议的纪要由董事长审阅、签字并下发各个部门和门店。8 月 5 日之前完成会议制度流程方案的起草。（五）激励政策（红包）：（1）门店完成当天营养素销售保底目标，奖励店长 5.55 元，甘婷负责发放；（2）门店完成每天的保底目标，奖励店长 5.55 元；完成新高目标，奖励 8.88 元。（3）区域经理完成每天的保底目标，奖励区域经理 6.66 元；完成新高目标，奖励区域经理 9.99 元。（4）完成新高目标，江苏扬州公开课
7、（三天两夜）、韩国游（4 天，提前办理护照）。（六）门店会议：1、月度店经理大会：对三月经营工作的目标和要求充分动员，点燃激情、构建文化、思想统一、步调一致。会议由王总亲自宣讲，营运部做工作布置。会议时间：7 月 29 日上午 8:30-11:30。2、门店会议：店经理大会后 24 小时内，店经理须完成门店会议，把会议精神传达至每一位员工，明确本店目标与工作计划。会议时间：8 月 1 日。3、门店每天交接班会议：早会，总结前一天营业情况，明确本班目标；午会，向区域经理或营运部经理通报本班营业额、营养素销售额、收银台销售额等。（七）门店基础管理1、5S 运动:（1）20 家重点门店 8 月 5
8、日前完成商品陈列，其余 50 家门店 8 月 15日之前完成商品陈列；（2）整理整洁，周转箱不允许出现在卖场；海报按公司规范张贴；（3 ）员工休息间、卫生间的清洁规范制度；2、 重点陈列位置：收银台、端架、堆头、处方柜台面，POP 到位、宣传手册到位；中药柜台，POP 到位、宣传手册到位。以上陈列，7 月 29 日之前到位。3、员工服务：1、服务用语标准：一、卖场五大用语：1、您好！欢迎光临春萍；2、请问有什么可以帮到您吗？3、请随便看看。4、请稍等！ 5、很抱歉，让您久等了！二、收银五大用语：1、您好（抱歉，让您久等了）！请问您有没有春萍的会员卡？2、总共*钱！3、多谢，收您*钱，找您*钱！
9、请问您是否需要购物袋？4、这是您的小票，请核对并保存好。5、谢谢您，请走好！三、专业五大用语（销售五步曲）：1、什么人使用？2、哪里不舒服？何时不舒服？3、有没有看过医生？4、以前吃过什么药？5、有没有过敏史?四、处方药销售五步曲：标准术语第一句话：您好，请问您有处方或病历吗？第二句：请问什么人使用、哪里不舒服、以前吃过什么药？有没有过敏史?第三句：这是处方药，需凭处方销售。第四句：我建议您选择不良反应较少的非处方*药。第五句：请您按照实际情况进行处方登记（如顾客坚持购买）。2、行为服务标准：1、顾客进店时：标准：面带微笑；2、顾客拄着拐杖或行走不便的人入店，标准：搀扶顾客出入店；3、顾客提着
10、非贵重物品时，标准：协助提取，轻拿轻放；4、顾客抱着婴儿购物时，标准：征得家长同意，协助抱逗小孩；5、顾客手中商品超过二件时，标准：送上购物篮或帮忙拿取；6、顾客购买药品后，标准：询问是否需要服药用水；7、顾客在货架低层拿药时，标准：协助拿取药品；8、顾客需要阅读说明书时，标准：协助顾客打开外包装取出说明书递给顾客。（外包装不方便打开的商品，协助提供专业资料查阅）；9、顾客不需要服务且在选购商品时，标准：保持和顾客距离 1.21.5；10、递给顾客物件时，标准：应双手递交。3、专业服务标准1、购买高血压药品，标准：请问需要给您免费测血压吗？2、购买糖尿病药品，标准：请注意饮食习惯；3、购买抗生素时，标准：按时服用；4、购买治疗尿酸药品时，标准：少喝啤酒和海鲜类食物； 5、购买感冒药时，标准：多喝开水，注意休息；6、购买胃肠道用药时，标准：少吃辛辣食物，按时饮食；7、购买儿科用药时，标准：注意按说明书剂量或方法服用；8、购买软膏剂或水剂外用药时，标准：请使用消毒棉签擦捈；9、购买滋补养生类药品时，标准：请按疗程服用；10、通用标准专业服用，标准：请仔细阅读说明书，并按说明书使用（八）检查与监督，强化执行力：
