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经销商日常拜访与管理.ppt

上传人:lufeng10010 文档编号:1566184 上传时间:2018-08-06 格式:PPT 页数:16 大小:158KB
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资源描述

1、经销商日常拜访与管理 动作流程 -魏庆理念到动作营销培训丛书,恒安湖北销售部,课前自我测试题,时间10分钟,到时间即停笔!,实际工作中,我们。,实际工作中我们业务人员见了经销商往往只讲老三句 第一句:最近卖得咋样; 第二句:货款啥时给; 第三句:这次我们是100箱送5箱,你要几箱。 三句话说完,业务人员就开始跟经销商瞎扯 “唉,听说禽流感有闹起来了。” “听说王老四嫖娼被罚了3000块。” “拉登好象已经被抓住了。” “昨天有辆汽车在你们村口轧死一只鸡。” 。,原则:规律联系,定期拜访,种善因,结善果。 例:销售部某办事处中心市场业务代表,以贸易心态和经销商打交道。 正确的做法是和经销商建立合

2、作做生意的关系。落实到动作就是:规律联系 定期拜访 例:每月10号的拜访,关心的是1、2、3、4等等市场需求和客户需要技术支持的问题。 简单动作 习惯动作买卖关系 盟友关系,拜访经销商专业动作流程,专业拜访流程的关键词: 1、专业是你的工作内容。 2、流程是你的形式。案例:洗衣机维修的专业性和流程化的对比,情景一:业务员下了长途车,立刻去找经销商,这次经理和他同行。,情景二:业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访,掌握了经销商的疏漏之处。,拜访经销商的动作,动作一:初步了解市场,整经销商的“黑材料”;,情景分析:毛主席“没有调查就没有发言权”,是经典的。经过“整点黑资料”,访谈中适时的抛出事

3、实,有一剑毕命的力度,几个回合后,经销商就不敢在你面前发无谓的牢骚,也不敢在市场服务上太“放肆”,也许他有点“恨”你,但绝对会佩服你的专业功力,绝不敢小看你。且随市场调整步伐的加快和合作的紧密程度的增加,相信经销商是“爱死你”,而不是“恨死你”。这点可以在市场协作中经销商对 其他厂家业务人员的评价中可以窥见。,动作二:上传下达,尽好供应商的本分;,拜访经销商的动作,上传:传达公司的最新政策; 下达:问问经销商最近有没有什么意见和建议。,在职权之内帮经销商解决问题,就是尽好产品供应商代表的本分,作好售后服务。 供应商应尽常规售后服务职责:及时处理客诉、及时对帐、按协议清算返利和奖励、调换即期品和

4、破损品。,专业风范:守时、守诺、着装得体 谦恭、稳重、成熟的态度:不管内心有多么得意,永远都不要写在脸上;不要贪小便宜;不要经常在饭点拜访经销商 不要做超出自己职权之外的许诺,事事有回音 必要的书面沟通:财务、返利帐目清楚;重要的销售政策;促销费用垫支;破损退换 重视经销商的短期利益,拜访经销商的动作,动作二要求业务人员注意的五点:,重视经销商的短期利益 案例经销商投诉厂家送错货,耽误商机1、先组织加急订单,解决燃眉之急2、与公司相关部门沟通,杜绝类似问题发生3、请领导协助与有关部门沟通4、随时向经销商汇报解决进度5、不断跟进直到水落石出,拜访经销商的动作,动作二要求业务人员注意的五点:,动作

5、三:库存管理,拜访经销商的动作,库存清点警示断货品项和即期品数字 先进先出 1.5倍安全库存管理法则举例:上周拜访某经销商时库存100件,上周进货50件,本周库存是120件,请问这次经销商应该进多少货?关注点:周期、考虑特殊因素,动作四:库存和陈列观念宣导,拜访经销商的动作,1、念经:不管经销商有多么的不屑,你每天清点完库存,回到经销商店面,就给他念经。,2、打赌:把按公式算出来的建议订单放在他下的订单旁边,一个月下来就回顾一下,比一比谁的订单更科学。,动作五:终端市场走访(作秀),市场情况沟通可能的行动计划,拜访经销商的动作,走访市场看什么 近期促销活动执行情况 经销商送货服务情况 超市已经

6、买位的端架维护情况 终端表现 市场秩序 冲货砸价动态 竞品 动态,案例 某饮料厂家业务人员三人对走访后的广东市场的不同认识。,沟通要点: 近期重点工作进度 市场其他客户对经销商及其业务人员的评价 竞争品牌的促销动作 市场机会分析渠道机会品项机会 市场风险预测 市场秩序信息,动作六:建立客户资料,帮客户维护边缘网络,拜访经销商的动作,资料内容:门店编号、名称、位置、分销情况、竟品信息、客户性质分析、客诉记录、,客户感受:1、首先是害怕;2、其次是敬佩;3、第三是感激。,拜访经销商的动作,动作七:给经销商“洗脑”,力所能及地帮经销商完善管理程序,说明:就是给经销商输灌一些先进的经营管理观念和方法,

7、促进经销商成长。,话题 1、作好铺货率 2、生动化布置对销售的促进 3、库存管理对经营的改善 4、建立下线客户资料的好处 5、业务人员的管理制度 6、帐款管理的制度和技巧 7、怎样和超市打交道 8、增加运力,拓展外围空白市场带来的效益 。,拜访经销商的动作,动作八:“作秀”,让经销商说“多亏有了你”,说明:就是一种生动展示,一种有意的张扬。,神机 妙算 大师 秀,风尘 仆仆 辛苦 秀,点石成金恩人秀 平时积累素材,不埋没“功劳” 正式资料,用投影或打印文本,有EXCEL表格的,要清晰、多实例、要“炫” 提前在家演练,练熟上场,课程回顾,动作一:初步了解市场,整经销商的“黑材料”; 动作二:上传下达,尽好供应商的本分; 动作三:库存管理 动作四:库存和陈列观念宣导 动作五:终端市场走访(作秀),市场情况沟通可能的行动计划 动作六:建立客户资料,帮客户维护边缘网络 动作七:给经销商“洗脑”,力所能及地帮经销商完善管理程序 动作八:“作秀”,让经销商说“多亏有了你”,

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