1、秋季房展会参展效果评析 暨龙门山庄营销思路建议,南京国商营销策划顾问有限公司 2006年11月,花絮：展厅效果及龙门山庄图,注明：龙门山庄鸟瞰图与项目实景图为修改PPT文稿时所添加。,总体效果评析,综述作为2006年连云港秋季房地产交易会的主要参展商，东盛房开此次总共携龙门山庄/龙门领海、四季花城、名都商务公馆、中华豪庭等四个项目参展。通过前期房展会整合推广方案制定、展会现场细节流程设定、展场独特风格精心设计、展会现场加强执行力，整体达成了不错的效果。,总体效果评析,龙门山庄/龙门领海 表现手法1、独具特色西班牙风格的展厅，沙盘现场展示；2、龙门山庄/龙门领海别墅与高层分别定位、分开印刷的A2
2、开版大幅宣传海报；3、拱门、空飘、主舞台大背景喷绘视觉冲击，展会期间飞艇每天在主会场上空巡游传播案名；4、展会主舞台西班牙风格的歌舞表演，主持人串词反复导入龙门山庄/龙门领海案名，互动环节问答有奖的现场刺激；5、销售人员从地段、风水、东部发展、项目规划等不同角度对咨询客户的讲解；6、预约登记客户可享受开盘时50元/平米的优惠政策。,总体效果评析,龙门山庄/龙门领海 达成效果1、东盛房开以龙门山庄的西班牙特色为亮点，量身特质展厅，更显精致高雅，更易脱颖而出。“把原味别墅搬到了现场”是客户最好的认可。2、对项目的展示介绍形式多样、内容丰富，客户对项目的认识具有立体感；3、达成客户对项目案名的认识，
3、明晰龙门山庄山海别墅与现代风格高层建筑相结合的产品特征；4、达成客户对项目地段、风水、建筑风格、开发商的认识。展会现场的大部分人群都来自新浦，本案地段的唯一性、直面大海的资源绝版性让其认识到项目的升值潜力与投资价值，对龙门领海开盘时快速去化具有较大的帮助；5、预约登记的优惠政策推广为项目开盘销售积累了大批原始客户；6、精美大气的宣传海报、手提袋的流动传递，容易形成二次传播，让更多的人认知项目；7、达成现场客户对东盛房开实力、品牌的进一步认识。,总体效果评析, 四季花城表现手法1、勾画美好前景、大环境配套介绍详尽的四季花城宣传海报；2、展会现场拱门、空飘、飞艇、舞台表演主持人对东盛房开品牌介绍；
4、3、现场销售人员对四季花城50万平米大盘、遍布项目周边完善的配套、墟沟城市发展趋势、大盘带来的升值空间的阐释。 达成效果1、达成现场客户对四季花城案名、位置的认识；2、达成现场客户对四季花城是东盛房开开发的50万平米大盘暨墟沟老城核心区第一大盘的认识；3、达成现场客户对四季花城项目周边完善配套的认识。,总体效果评析,名都商务公馆 表现手法1、专为展会定制的名都商务公馆宣传折页/单页；2、舞台表演主持人对名都商务公馆地段、配套、商住功能、即将开盘信息告知等多方面的阐释；3、现场销售人员对名都商务公馆的讲解。 达成效果1、充分利用展会集中新浦地区人群的特点，让更多新浦客群认知并了解项目；2、以东盛
5、房开品牌为引导，突出名都商务公馆是东盛房开新浦地区唯一即将开盘项目的地位；3、展会期间登记客户共202批。,总体效果评析,中华豪庭 表现手法1、中华豪庭宣传单页传播；2、舞台表演主持人对中华豪庭墟沟城中心地理位置、准现房概念、商住两用功能等方面的介绍；3、展会期间购东盛房开在售项目丰厚奖励的展板展示；4、销售人员对中华豪庭全方位的介绍。 达成效果1、达成更多来自新浦客群对中华豪庭墟沟城中心商住两用的准现房概念的认识，进而加深其对中华豪庭投资价值的认识，扩大项目的客户群范围；2、展会期间中华豪庭预约销售房源1批，登记客户196批。,龙门山庄阶段整合营销建议,注明：以上为房展会期间客户登记的总体数
6、据绘制的饼图。,龙门山庄阶段整合营销建议,第一组数据反映出：1、从客户区域来看，69%的登记客户来源于新浦地区，海景资源的稀缺性对于新浦地区的客户更具有吸引力。2、从客户选择的物业类型来看，高层是大多数客户的选择，别墅的登记客户数量批次达到81批，超过预期。3、地段、东部城区的发展是客户看好项目的主要原因，而东盛品牌对客户本身有一定的影响力。,龙门山庄阶段整合营销建议,我们该如何去操盘？先推高层还是先推别墅？在总价条件的限制下，大多数客户选择高层，先推高层可以先期锁定大多数客户，积聚人气；别墅的高端性奠定了项目的品质，先推别墅可以把项目的品质感做出来。我们的建议：先推高层，积聚人气；高层并不代
7、表没有品质，我们可以把品质做上去。,龙门山庄阶段整合营销建议,我们该如何去操盘？怎样提高项目的品质？1、整合项目独有的资源，提高项目的调性。江苏全境最好的海景资源，连云港最好的山景资源（北固山、龙门山），江苏全境唯一的西班牙地中海风情海景别墅，连云港唯一的融合高层与别墅的高档社区。这些点我们可以在项目的推广中一一解读。2、我们规划中有哪些可以让客户心动亮点？3000欧式广场、西班牙风情会所、小区游泳池、网球场。规划中的配套设施，我们务必要在开盘前做出来。在施工过程中要注意细节考虑，西班牙风情包含哪些元素：建筑之外的铁艺花架、陶罐、花艺、庭院布置等等，这些都要考虑进去。完善的导视系统，让客户在赏
8、景中自然而然的走入我们的售楼处，这些都要提早做。,龙门山庄阶段整合营销建议,我们该如何去操盘？怎样提高项目的品质？3、我们提供的高档次服务。提前引进知名物业管理品牌（如第一太平戴维斯、高力国际等），现场售楼处一开放即进驻。我们的售楼人员、保安、保洁人员的着装、礼仪都要让客户感觉到有档次。4、社会舆论对我们的高评价。媒体的软文炒作、公关评奖、客户对我们好的口碑传播都会对项目的营销产生积极的影响。,龙门山庄阶段整合营销建议,我们该如何去操盘？我们如何攻击目标客户群？1、数据揭示，我们的主力市场在墟沟以外，外地客户尤其是新浦地区的客户对海景房更为敏感。因此，我们应第一时间占据新浦地区的主流媒体资源：
9、市中心的户外大牌、新浦富人区的户外媒体。2、我们的目标客户是对生活质量追求较高的高知高薪的享受型客户，他们有一定的社会地位，绝大多数客户都有自家的私家车。因此，我们需要在第一时间整合好一些渠道资源：苏友等车友会的客户资源，通信企业（移动、邮政）的公务员、教师、企业家等人群的资源库，金融企业的高端客户等资源。通过借助高端杂志（苏友、东航等）、分众传媒、短信息群发、直邮通等渠道发布项目信息。,龙门山庄阶段整合营销建议,我们该如何去操盘？我们如何攻击目标客户群？3、深入挖掘东盛房开老客户，搭建东盛会平台，锁定即将二次置业的东盛老客户。东盛近200万总开发量积累的客户是一个很大的基数，这部分客户对东盛
10、房开有很高的忠诚度。4、做好客户关系营销。外地客户来连看房报销车票提供住宿、成交客户带来新客户成交的给予一定的奖励、组织成交客户到外地旅游这些措施都可以实践。5、活动营销策划。通过策划“龙门山庄发现建筑之美摄影比赛”、“龙门山庄山海邀约名流酒会”、“龙门山庄名车展”等活动，邀请目标客户群深入体验龙门山庄的品质，形成口碑传播，促成成交。,龙门山庄阶段整合营销建议,我们该如何去操盘？ 价格宣传策略关键词：让客户感觉物超所值房展会上对客户进行价格摸底，客户对别墅和高层主要认同的价格区间分别为80009000元/、3500-4000元/。基于本项目在当地的唯一性，建议在案名推广至开盘前一周对外推广、销售员对客户宣讲时只阐释产品的品质，对价格略去不提。同时通过东盛公司工作人员口头传播等非正规渠道散布价格信息：别墅均价10000元/、高层均价4500元/。在开盘前一周正式公布价格：别墅、高层分别低于对外报价1000元/、500元/，让客户感觉物超所值。,谢谢！,
