保健品营销.doc

1、1前言：谁 最 赚 钱 ？ 做 什 么 最 赚 钱 ？ 怎 么 做 最 赚 钱 ？为 什 么 几 百 万 营 销 大 军 争 先 恐 后 涌 向 医 药 保 健 市 场 ？“三 株 ”的 老 板 吴 炳 新 曾 创 下 一 年 销 售 额 80 个 亿 的 神 话 。史 玉 柱 30 万 元 起 家 ， 脑 白 金 做 成 了 全 国 第 一 大 畅 销 产 品 ， 年 产 值 突 破 100 亿 元 大 关 。江 西 草 珊 瑚 ， “一 把 草 ”蔓 延 全 国 。哈 尔 滨 的 磁 化 杯 ， 被 全 国 几 亿 人 视 为 保 健 杯 。一 个 排 石 产 品 ， 两 年 就 做 到

2、40 亿 元 。吉 林 天 三 奇 的 李 盛 学 白 手 起 家 ， 凭 着 生 物 学 家 王 厚 德 先 生 赠 送 的 一 管 细 菌 ， 三 年 做 成 了 亿 万 资 产 的 集团 企 业 一 名 岁 的 女 经 销 商 ， 被 某 医 药 保 健 品 企 业 高 薪 聘 去 搞 营 销 ， 身 价 是 年 薪 万 元 。一 名 普 通 的 健 康 产 品 营 销 员 ， 一 月 就 赚 一 个 “万 元 户 ”。而 众 多 的 医 药 保 健 品 企 业 年 终 评 出 的 “营 销 状 元 前 十 名 ”， 公 司 奖 励 的 物 品 都 是 轿 车 、 楼房 作 为 高 新

3、技 术 产 业 的 中 国 医 药 保 健 品 市 场 ， 发 展 迅 猛 而 又 跌 宕 起 伏 。 它 的 高 回 报 率 和 无 限 广 阔 的 市 场 前 景 ，吸 引 着 数 万 名 投 资 商 和 数 百 万 名 营 销 大 军 纵 横 捭 阖 ， 逐 鹿 神 州 。从 世 纪 年 代 到 现 在 的 多 年 中 ， 医 药 保 健 品 生 产 企 业 如 雨 后 春 笋 ， 遍 地 生 根 ， 全 国 的 医 药 生 产企 业 猛 增 至 多 家 ， 而 保 健 品 厂 家 一 下 子 冒 出 了 多 家 ， 创 造 出 多 个 产 品 品 种 和 近 千个 知 名 品 牌 。

4、多 年 来 ， 数 百 万 医 药 保 健 品 营 销 大 军 奋 战 在 全 国 各 地 ， 医 药 市 场 销 售 额 年 的 亿元 ， 增 加 到 年 的 亿 元 ， 年 翻 了 倍 还 多 ； 保 健 品 市 场 销 售 额 由 世 纪 几 年 翻 了 倍 ！ 为 繁 荣 我 国 的 市 场 经 济 ， 普 及 健 康 知 识 ， 提 高 广 大 人 民 的 身 体 素 质 ， 做 出 了 不 可 磨 灭 的 贡 献 。回 眸 医 药 保 健 品 市 场 ， 几 度 风 雨 ， 潮 起 潮 落 ， 有 过 繁 荣 ， 有 过 辉 煌 ， 也 有 过 萧 条 和 冷 落 ， 但 发 展

5、潜 力 如 火山 溶 岩 ， 总 是 在 地 下 澎 湃 涌 动 ， 呈 现 不 可 遏 止 之 势 ， 从 而 成 为 社 会 舆 论 广 泛 关 注 的 “医 药 保 健 品 现 象 ”，而 不 得 不 引 起 人 们 的 深 刻 思 索 。据 调 查 ， 许 多 国 家 的 人 民 以 上 处 于 “亚 健 康 ”状 态 ， 中 国 人 民 更 不 例 外 。 随 着 时 代 文 明 的 进 步 ，人 们 历 史 形 成 的 有 病 治 病 的 临 床 医 学 观 念 ， 正 在 快 速 地 向 “预 防 为 主 ， 加 强 保 健 ”的 预 防 医 学 观 念 转化 。 一 种 大 健

6、 康 的 观 念 ， 正 在 成 为 世 纪 全 球 健 康 意 识 的 主 流 。 后 ， 国 门 已 经 打 开 ， 中 国 的 医 药 保 健品 市 场 越 来 越 大 ， 投 资 和 投 身 经 营 医 药 保 健 品 市 场 的 人 越 来 越 多 。对 于 投 资 商 来 说 ， 投 资 什 么 类 型 的 医 药 保 健 品 好 呢 ？对 于 经 销 商 来 说 ， 怎 样 经 营 医 药 保 健 品 好 呢 ？对 于 营 销 员 来 说 ， 怎 样 才 能 赚 钱 多 呢 ？中 国 的 医 药 保 健 品 市 场 是 整 个 含 金 量 极 其 丰 富 的 富 矿 ， 越 来

7、越 繁 荣 是 它 的 必 然 趋 势 ， 因 为 它 和 人 民 的 生 存健 康 、 生 理 需 求 、 心 理 欲 望 息 息 相 关 。 健 康 长 寿 、 享 受 生 活 使 人 们 普 遍 的 愿 望 。淘 金 医 药 保 健 品 市 场 ， 是 有 识 之 士 的 明 智 之 举 ！医 疗 保 健 品 产 业 ， 是 投 资 见 效 快 、 高 回 报 率 的 朝 阳 产 业 。2打开全人类的钱口袋沧 海 横 流 ， 方 显 出 英 雄 本 色中 国 短 短 年 市 场 经 济 的 历 史 ， 已 经 为 无 数 个 善 抓 机 遇 的 企 业 家 ， 造 就 了 纵 横 捭 阖

8、 、 叱 咤 风 云 的 舞 台面 对 世 纪 之 初 ， 国 门 大 开 、 奥 运 在 即 、 经 济 振 兴 、 风 云 际 会 的 大 好 形 势 ， 有 远 见 卓 识 的 企 业 家 ， 哪 个 不 想出 奇 制 胜 ， 大 显 身 手 ， 纵 横 商 场 ？然 而 抢 占 哪 块 高 地 ， 投 资 什 么 项 目 ， 才 可 以 大 展 宏 图 ？企 业 ， 使 市 场 经 济 规 律 运 行 下 的 产 物 ， 是 以 赢 利 （ 赚 钱 ） 为 目 的 的 具 有 个 性 化 的 经 济 实 体 。 规 律 制 约 之 下 ，顺 之 者 昌 ， 逆 之 者 亡 。因 此 ，

9、 无 论 实 力 多 大 的 企 业 ， 他 们 的 首 要 任 务 都 是 为 了 赚 钱 。 开 发 一 个 项 目 ， 投 资 一 个 产 品 ， 如 果 不 是 赚钱 机 器 就 无 法 运 转 ， 企 业 就 得 倒 闭 。 没 有 了 钱 ， 什 么 产 品 也 开 发 不 出 来 ， 什 么 抱 负 也 实 现 不 了 。 这 是 在 简 单 不过 的 道 理 了 。 所 以 ， 作 为 企 业 家 来 说 ， 当 然 是 钱 赚 得 越 多 越 好一 、 选 准 了 医 疗 保 健 品 就 是 选 准 了 财 路其 实 ， 企 业 家 都 很 理 性 。 他 们 谁 知 道 思

10、 路 就 是 财 路 的 道 理 。 只 要 选 准 一 个 项 目 就 等 于 选 准 一 条 生 财 之 路 。因 此 ， 他 们 曾 经 广 泛 而 认 真 的 调 查 过 市 场 ， 或 者 聘 请 还 价 严 肃 论 证 过 若 干 个 项 目 ， 并 在 认 地 从 中 筛 选 着 、 比 较着 。 可 是 ， 立 项 的 事 情 毕 竟 颇 费 周 折 ， 毕 竟 需 要 花 血 本 投 资 。那 么 ， 到 底 哪 类 项 目 才 是 “投 资 少 见 效 快 、 回 报 率 高 ， 市 场 前 景 广 阔 ”的 最 佳 项 目 呢 ？是 医 疗 保 健 品 ！可 以 肯 定

11、， 医 疗 保 健 品 市 场 的 昔 日 辉 煌 ， 曾 经 吸 引 了 许 多 人 。 在 市 场 调 研 之 初 ， 他 们 也 曾 经 首 先 把 眼 光 聚 焦 到了 医 疗 、 保 健 品 产 业 上 ， 但 最 终 又 移 情 别 恋 了 。“无 边 落 木 萧 萧 下 ， 不 尽 长 江 滚 滚 来 ”。 是 当 前 我 国 医 疗 产 业 的 恰 当 写 照 。尽 管 面 临 着 国 家 前 的 眼 里 整 顿 ， 尽 管 许 多 企 业 都 被 无 情 淘 汰 ， 尽 管 面 临 着 入 关 后 强 手 如 林 国 外 竞 争 势 力的 严 峻 挑 战 ， 但 是 ， 医

12、疗 产 品 的 前 途 ， 仍 然 又 如 奔 腾 而 来 的 滚 滚 长 江 。 中 国 药 业 年 月 日 载 认 为 ：随 着 我 国 经 济 的 发 展 ， 医 疗 市 场 的 容 量 惠 不 断 扩 大 ， 年 产 值 将 快 速 增 长 。 年 国 内 医 疗 商 品 销 售 额 为 ： 亿 元 ， 年 医 疗 、 商 品 销 售 额 为 亿 元 ， 比 年 增 长 了 ， 是 年 亿 元 的 倍 ， 平 均 年 增 长 率 。 根 据 我 国 近 年 来 的 市 场 情 况 分 析 ， 预 测 年 我 国 医 疗 市场 销 售 可 达 亿 元 左 右 ， 预 计 年 将 达 到

13、亿 元 ， 年 将 达 到 亿 元 ， 年 将 达 到 亿 元 。 中 国 药 业 披 露 了 这 组 数 字 ， 是 专 家 们 经 过 科 学 推 算 的 ， 它 们 为 我 们 展 示 了 医 疗 产 业 有 人 的 广 阔 前 景 。“山 穷 水 复 疑 无 路 ， 柳 暗 花 明 又 一 村 ”， 是 对 面 临 困 难 中 的 中 国 保 健 品 业 前 途 的 生 动 描 绘 。 中 国 食 品 报 中国 保 健 产 品 怎 样 全 球 化 一 文 披 露 ： 保 健 品 业 内 的 专 家 预 测 ， 再 过 七 八 年 年 ， 中 国 的 保 健 品 年 产值 ， 能 在 最

14、 高 年 产 值 的 基 础 上 翻 一 番 ， 达 到 亿 元 ！ 亿 元 ？ 这 是 多 大 的 市 场 份 额 呀 ！ 世 纪 末 ， 中 国 保 健 品 市 场 的 最 高 年 产 值 是 个 亿 ， 那 时 改 革 开 放 后 年 的 发 展 成 果 的 顶 峰 呀 ！ 这 成 果足 以 让 世 人 瞠 目 ， 因 为 它 的 年 递 增 速 度 是 ， 这 已 经 远 远 超 过 了 全 球 市 场 的 年 递 增 的 比 例 ！可 是 ， 我 国 的 保 健 品 市 场 却 要 在 今 后 短 短 七 八 年 的 时 间 里 发 展 到 个 亿 的 年 产 值 ！ 这 前 景 ，

15、 是 何 等 的 光明 ！“花 钱 买 健 康 ”是 越 来 越 热 的 消 费 点3收 入 高 、 高 消 费 ， 是 时 代 发 展 的 趋 势 。流 行 西 方 的 经 济 学 理 论 认 为 ， 人 们 的 消 费 水 平 是 由 人 们 的 可 能 支 配 收 入 决 定 的 。 随 着 我 国 人 民 经 济 收 入 水 平 和物 质 生 活 水 平 的 不 断 提 高 ， 住 房 、 汽 车 、 家 电 灯 大 型 耐 用 商 品 的 消 费 逐 渐 稳 定 ， 金 融 界 低 利 率 的 信 用 制 度 。 又将 促 使 人 们 不 断 把 剩 余 的 钱 存 入 银 行 ，

16、而 是 诱 导 到 消 费 领 域 中 去 。 所 以 ， 日 常 消 费 资 金 向 健 康 产 品 转 移 ， 是 必然 的 趋 势 。 花 钱 买 健 康 ， 有 病 快 治 ， 无 病 预 防 ， 补 充 保 健 品 ， 增 强 身 体 素 质 ， 是 当 前 和 今 后 永 生 性 的 消 费 热 点 。因 为 花 钱 买 健 康 ， 再 用 健 康 的 身 体 去 干 更 大 的 事 业 ， 赚 更 多 的 钱 ， 享 受 更 美 好 的 生 活 ， 是 所 有 正 常 人 的愿 望 。仅 以 医 疗 市 场 的 废 除 方 药 品 的 零 售 为 例 ， 就 可 以 说 明 如

17、上 观 点 ， 并 管 窥 未 来 的 医 疗 保 健 品 市 场 的 发 展 趋 势 ： 世 纪 年 代 ， 我 国 药 品 零 售 额 仅 有 整 个 药 品 销 售 总 额 的 ， 到 年 底 ， 已 经 上 升 到 左 右 ，一 些 经 济 发 达 地 区 已 经 上 升 到 。 业 内 人 士 估 计 ， 用 不 了 年 ， 我 国 将 成 为 世 界 最 大 的 （ 非 处 方药 ） 市 场 。老 人 和 孩 子 是 健 康 产 业 的 最 大 财 源老 年 的 是 全 世 界 最 大 的 医 疗 保 健 消 费 群 体 。 老 年 的 免 疫 力 不 断 降 低 ， 器 官 日

18、趋 老 化 ， 并 且 随 着 年 龄 的 增 长 ， 老化 速 度 不 断 加 快 ， 综 合 体 制 迅 速 下 降 ， 因 此 老 年 人 的 发 病 率 也 相 对 其 它 任 何 年 龄 段 的 人 都 高 ， 康 复 期 也 相 对 较长 。 据 有 关 方 面 统 计 资 料 显 示 ： 岁 以 上 老 年 人 人 均 用 药 ， 是 下 人 口 人 均 用 药 的 倍 。 是 岁 以 上 的 老 年 人 人 均 用 药 ， 是 岁以 下 老 年 人 人 均 用 药 的 倍 ！我 国 现 有 老 年 人 亿 ， 全 球 老 年 人 高 达 亿 ， 到 将 达 到 亿 。仅 按 我

19、 国 现 有 老 龄 人 口 用 药 量 值 ， 是 岁 以 下 人 口 的 倍 计 算 ， 那 么 亿 的 倍 则 是 亿 人 口 的 用药 量 。另 外 ， 老 人 阶 层 ， 是 个 健 康 观 念 越 来 越 成 熟 、 经 济 收 入 越 来 越 稳 定 的 阶 层 ， 因 此 ， 也 必 然 是 个 购 买 力 旺 盛 的 庞大 的 医 疗 保 健 的 消 费 群 体 。 所 以 ， 人 口 因 素 ， 是 决 定 医 疗 保 健 品 市 场 发 展 的 重 大 原 因 。另 一 个 不 可 忽 视 的 强 大 消 费 群 体 是 独 生 子 女 群 体 ， 他 们 占 了 “独

20、生 ”的 绝 对 优 势 ， 是 国 家 、 社 会 、 家 庭的 希 望 。一 个 老 人 阶 层 ， 一 个 独 生 子 女 阶 层 ， 这 两 个 阵 营 的 壮 大 ， 必 然 会 带 动 起 新 的 医 疗 保 健 品 购 买 市 场 。民 族 的 呐 喊 ： 国 药 要 发 展中 国 幅 员 辽 阔 ， 历 史 悠 久 ， 动 植 物 种 类 繁 多 ， 中 草 药 资 源 极 其 丰 富 。 从 神 农 氏 尝 百 草 的 神 话 迄 今 ， 我 国 人 民 世世 代 代 历 经 五 千 年 的 实 践 ， 积 累 了 大 量 的 维 持 人 体 健 康 的 中 草 药 方 ，

21、先 后 总 结 出 黄 帝 内 经 、 神 农本 草 、 千 金 方 、 唐 本 草 、 本 草 纲 目 等 医 药 著 作 。 筑 就 了 东 方 长 达 数 千 年 的 医 疗 保 健 的 灿 烂 历 史 文化 。 在 我 国 ， “吃 能 健 身 ， 吃 能 防 病 ， 吃 能 治 病 ”的 “药 食 同 源 ”的 食 疗 文 化 源 远 流 长 。 我 们 可 以 预 料 ，“吃 出 健 康 来 ”， 这 不 但 过 去 是 、 现 在 是 ， 将 来 仍 是 中 国 人 的 普 遍 观 点 ， 而 且 ， 这 种 观 点 已 经 不 同 程 度 地 影 响到 世 界 各 国 ， 并

22、且 ， 影 响 会 越 来 越 大 。“亚 健 康 者 ”呼 唤 优 秀 健 康 产 品全 球 人 口 增 长 和 人 口 老 龄 化 的 趋 势 ， 不 但 是 世 界 医 疗 市 场 增 长 潜 力 的 主 要 来 源 ， 也 是 我 国 医 疗 市 场 乃 至 保 健 品市 场 增 长 的 主 要 因 素 。据 美 国 、 俄 罗 斯 等 许 多 国 家 的 卫 生 部 门 调 查 统 计 ， “亚 健 康 ”的 人 群 在 这 些 国 家 高 达 70%。我 国 国 家 药 监 局 南 方 医 药 经 济 研 究 所 在 中 国 药 品 零 售 市 场 研 究 报 告 中 披 露 ：据

23、 世 界 卫 生 组 织 的 一 项 全 球 调 查 显 示 ， 全 世 界 真 正 健 康 的 人 只 有 5%， 找 医 生 诊 病 者 占 20%， 余 下 的475%属 于 “亚 健 康 者 ”。“亚 健 康 者 ”， 又 称 为 慢 性 疲 劳 综 合 症 或 者 “第 三 状 态 ”。 造 成 “亚 健 康 ”的 原 因 有 ： 由 于 激 烈 的 生 存 竞 争 ， 造 成 的 精 神 、 体 力 透 支 ， 使 人 体 器 官 长 期 入 于 入 不 敷 出 的 非 常 状 态 。 自 然 规 律 决 定 的 人 体 老 化 ， 体 力 下 降 ， 生 存 能 力 降 低 。

24、心 脑 血 管 疾 病 潜 伏 期 。 人 体 生 物 周 期 的 低 潮 阶 段 。专 家 估 计 ， 我 国 人 民 的 健 康 状 况 ， 绝 不 会 低 于 这 个 比 例 。 据 有 关 部 门 统 计 ， 我 国 城 市 人 口 中 成 人“亚 健 康 ”比 例 高 达 80%以 上 。无 论 是 国 内 还 是 国 外 ， 也 无 论 是 东 方 还 是 西 方 ， 今 后 ， 随 着 科 学 文 体 知 识 的 广 泛 普 及 ， 人 们 对 自 身 的 健 康会 越 来 越 重 视 ， 因 此 ， 防 病 治 病 ， 保 健 延 寿 的 愿 望 也 就 越 来 越 强 烈 。

25、 “花 钱 买 健 康 ”有 病 及 时 治 疗和 长 期 服 用 保 健 品 以 “改 善 生 命 质 量 ”， 改 变 “亚 健 康 ”状 况 的 保 健 心 理 日 益 成 熟 ， 对 各 类 科 技 含 量 高 的适 应 于 自 己 体 质 的 药 品 和 保 健 品 的 需 求 ， 也 就 必 然 越 来 越 多 。以 药 品 这 种 特 殊 的 消 费 品 为 例 ：目 前 ， 美 国 等 发 达 国 家 人 均 年 药 品 消 费 约 300 美 元 。中 等 发 达 国 家 人 均 药 品 消 费 为 4050 美 元 。中 国 人 均 药 品 消 费 尚 不 到 10 美 元

26、 。据 统 计 ， 我 国 居 民 的 药 品 消 费 弹 性 为 1.38， 也 就 是 说 ， 人 们 的 经 济 收 入 每 增 长 10%时 ， 其 药 品 消费 弹 性 就 增 长 13.8%。我 国 改 革 开 放 后 20 年 的 经 济 增 长 速 度 ， 超 过 了 欧 美 等 许 多 发 达 国 家 近 百 年 的 发 展 速 度 ， 我 国 人 民 正 快速 步 入 小 康 社 会 ， 由 此 可 见 ， 我 国 医 药 产 品 的 市 场 前 途 是 多 么 乐 观 。另 据 市 场 调 查 ， 目 前 对 于 中 国 的 消 费 者 来 说 ， 他 们 最 关 心 的

27、 是 医 药 产 品 的 疗 效 ， 其 次 是 药 品 的 安 全 性 、 剂型 以 及 使 用 方 法 由 于 生 活 节 奏 的 加 快 ， “患 了 小 病 不 用 住 医 院 ， 服 点 药 就 可 康 复 ”的 愿 望 越 来 越 普 遍 。那 些 疗 效 好 、 科 技 含 量 高 、 随 处 都 可 以 买 到 的 非 处 方 药 ， 是 人 们 最 垂 青 的 产 品 。 由 此 证 明 ， 非 处 方 药 品 和 家 庭治 疗 仪 器 的 零 售 市 场 将 会 不 断 地 迅 速 扩 大 。再 以 保 健 品 为 例 ： 1997 年 4 月 至 11 月 间 ， 北 京

28、 21 市 场 调 查 公 司 ， 曾 采 用 问 卷 调 查 形 式 对 北 京 、 沈阳 、 上 海 、 大 连 、 成 都 、 西 安 、 武 汉 、 广 州 等 8 个 城 市 的 2300 多 名 消 费 者 ， 进 行 有 关 保 健 品 消 费 的 调查 。调 查 显 示 ： 46%的 被 调 查 对 象 对 “现 代 营 养 和 保 健 科 学 对 增 进 人 类 健 康 、 延 长 寿 命 发 挥 着 积 极 的 作 用 ”这 一 说 法 持 肯 定 态 度 ； 36.2%的 人 持 中 立 态 度 ； 持 反 对 态 度 的 人 仅 占 3.6%。这 是 5 年 前 的 调

29、 查 。那 么 ， 现 在 人 们 对 “保 健 ”的 观 念 ， 是 强 化 了 ， 还 是 淡 化 了 呢 ？今 后 呢 ？ 答 案 ， 是 再 清 楚 不 过 了 。世 界 各 国 政 府 支 持 健 康 产 业政 府 支 持 ， 是 一 种 行 业 快 速 发 展 的 最 大 动 力 ， 而 今 ， 世 界 各 国 政 府 已 经 越 来 越 清 醒 地 认 识 到 ， 大 量 生 产 保健 品 ， 鼓 励 消 费 保 健 品 ， 不 仅 能 保 障 、 提 高 国 民 的 体 质 ， 而 且 而 减 轻 国 家 难 以 支 持 的 越 来 越 大 的 高 额 医 疗 费 用负 担 。

30、以 我 国 为 例 ， 据 专 家 披 露 ：2001 年 ， 我 国 卫 生 资 源 消 耗 6100 多 亿 元 ， 占 国 民 生 产 总 值 的 6.4%， 因 病 、 因 伤 残 ， 过 早 死 亡 造 成的 直 接 经 济 损 失 7800 多 亿 元 ， 占 国 民 生 产 总 值 的 8.2%， 两 项 耗 资 总 额 高 达 14000 多 亿 元 。 (摘 自 洪 昭 光 健 康 法 则 )由 此 也 可 以 看 出 ， 如 果 我 们 的 保 健 工 作 做 得 好 ， 不 仅 可 以 使 国 民 的 身 体 素 质 得 到 极 大 提 高 ， 使 各 种 疾 病 减少

31、一 半 ， 寿 命 延 长 10 年 ， 而 且 ， 可 以 为 国 家 减 少 巨 额 财 政 支 出 。知 识 经 济 时 代 为 医 药 保 健 品 开 辟 了 新 天 地5知 识 经 济 时 代 的 到 来 ， 为 我 国 医 药 保 健 品 业 的 发 展 融 入 了 新 原 料 、 新 技 术 、 新 工 艺 、 新 包 装 等 高 新 技 术 。而 研 发 能 力 的 加 强 ， 则 能 够 大 大 的 满 足 人 们 对 各 类 医 药 保 健 品 的 需 求 。 历 史 证 明 ， 社 会 医 药 保 健 品 市 场 的 需 求越 强 盛 ， 会 返 过 来 刺 激 医 药

32、保 健 品 业 的 发 展 步 伐 越 快 、 越 大 ， 这 是 一 种 良 性 的 市 场 循 环 。二 、 向 健 康 产 业 大 进 军我 们 可 以 对 需 求 群 体 和 市 场 的 因 果 关 系 ， 进 行 以 下 简 单 的 分 类 概 括 与 分 析 ， 那 么 ， 结 论 自 然 就 会 产 生 了 。婴 幼 儿 需 要 健 康 教 育计 划 生 育 是 基 本 国 策 ， 国 策 是 “只 生 一 个 好 ”！爷 爷 、 奶 奶 、 外 公 、 外 婆 4 位 老 人 ， 爸 爸 、 妈 妈 2 位 双 亲 ， 只 守 着 一 位 “金 童 ”或 者 “玉 女 ”，构

33、成 了 一 个 很 长 历 史 时 期 的 “四 二 一 ”家 庭 结 构 。 孩 子 成 了 现 今 家 庭 的 宝 塔 尖 ， 从 小 子 、 丫 头 ， 变 成 了“金 童 ”、 “玉 女 ”， 又 自 然 升 级 为 “小 皇 帝 ”、 “小 公 主 ”！谁 不 希 望 自 己 的 孩 子 ， 一 出 生 就 健 康 、 活 泼 、 可 爱 ， 比 别 人 家 的 孩 子 好 呢 ？许 多 家 长 的 想 法 是 ：“孩 子 先 天 已 经 那 样 了 ， 后 天 赶 快 补 吧 ”！“亏 谁 ， 也 不 能 亏 了 孩 子 ”！孩 子 是 宝 贝 ！ 一 切 为 了 孩 子 ！ 为

34、了 孩 子 的 一 切 ！ 这 就 是 家 长 的 观 念 。 各 地 儿 童 医 药 的 生 意 比 哪 科 都 红 火 ，这 是 最 有 力 的 证 明 。“娃 哈 哈 ”， 首 先 成 功 地 打 开 了 孩 子 们 的 欲 望 之 门 。“妈 妈 ， 我 要 喝 ”孩 子 “抗 不 住 诱 惑 ”， 家 长 也 必 然 “抵 挡 不 住 威 胁 ”！青 少 年 需 要 健 康 成 长孩 子 大 了 ， 进 幼 儿 园 了 ， 进 学 前 班 了 ， 入 小 学 了 ， 上 中 学 了 ， 考 大 学 了 ， 身 心 负 担 一 天 比 一 天 重 。你 是 家 长 吗 ？ 你 说 ，

35、谁 不 希 望 自 己 的 孩 子 比 别 人 家 的 孩 子 更 健 康 、 更 聪 明 ？ 谁 不 希 望 自 己 的 孩 子 门 门 功 课拿 第 一 ， “过 五 关 ， 斩 六 将 ”， 中 学 、 大 学 的 门 槛 都 能 一 步 步 迈 过 去 ？ 可 是 ， 怎 样 帮 助 孩 子 ， 让 他 们 那 并 未发 育 成 熟 的 身 体 ， 去 担 负 起 这 越 来 越 重 的 负 担 呢 ？哪 个 家 长 每 天 都 在 想 这 个 问 题 。如 果 你 的 孩 子 说 了 ， XXX 家 长 给 他 （ 她 ） 吃 保 健 品 。那 么 ， 你 这 个 孩 子 的 家 长

36、 就 会 立 刻 从 关 心 孩 子 的 身 体 、 成 绩 的 角 度 ， 或 者 是 从 自 己 的 家 长 “面 子 ”的 角 度 考 虑 ， 去 给 孩 子 买 保 健 品 服 用 。咱 们 差 啥 ？ 他 们 能 补 咱 也 能 补 ， 绝 不 能 亏 了 孩 子 ！望 子 成 龙 ， 盼 女 成 凤 ， 是 百 分 之 百 的 家 长 的 百 分 之 百 的 动 机妇 女 需 要 健 康 美 丽哪 位 少 女 、 哪 位 少 妇 ， 不 希 望 自 己 的 容 貌 更 出 众 、 美 丽 又 动 人 ？哪 位 中 年 妇 女 ， 不 希 望 自 己 青 春 长 驻 ， 风 韵 犹

37、存 ？所 以 ， 特 别 爱 美 的 妇 女 阶 层 ， 除 了 采 用 “治 标 ”的 手 段 在 首 先 保 证 健 康 的 基 础 上 去 瘦 身 、 美 容 外 ， 更重 要 的 是 服 用 医 药 保 健 品 ， 去 “治 本 ”。苗 条 的 身 姿 ， 青 春 的 容 貌 ， 是 她 们 永 远 自 信 、 自 豪 和 骄 傲 的 资 本 ， 更 是 她 们 永 远 热 衷 投 入 的“焦 点 ”。6妇 女 为 美 丽 而 打 开 的 钱 匣 子 ， 谁 也 关 不 上 ！中 年 男 子 需 要 健 康 能 干人 到 中 年 ， 上 有 老 、 下 有 小 、 外 头 有 工 作

38、。 家 庭 、 业 ， 两 副 担 子 压 在 肩 头 。 孩 子 要 读 书 ， 老 人 要 赡 养 ， 妻子 要 如 愿 ， 职 务 要 升 迁 、 事 业 要 发 展 ， 生 活 要 提 高 。 家 里 家 外 ， 人 人 事 事 ， 都 在 竞 争 ， 身 心 压 力 这 么 大 ， 如 牛负 重 ， 力 不 能 支 。 为 了 重 振 男 子 汉 的 雄 风 ， 不 保 健 行 吗 ？ 有 病 不 治 疗 行 吗 ？男 人 ， 不 仅 是 社 会 的 中 坚 ， 而 且 是 家 庭 的 顶 梁 柱 。这 是 全 社 会 几 乎 所 有 家 庭 的 主 流 观 念 。老 年 人 需 要

39、 健 康 长 寿老 人 操 劳 半 生 ， 如 今 退 下 了 岗 位 ， 子 女 大 了 ， 好 日 子 来 了 ， 生 活 有 保 障 了 ， 经 济 宽 裕 了 ， 可 身 体 也 垮 了 。想 一 想 ， 年 轻 时 有 多 少 美 丽 的 梦 想 没 有 实 现 ， 如 今 留 下 了 多 少 遗 憾 ！ 那 是 因 为 ， 在 位 时 或 者 没 有 时 间 ， 或者 没 有 精 力 ， 或 者 各 种 条 件 不 允 许 。 现 在 退 休 了 ， 要 时 间 有 时 间 ， 要 “经 济 ”有 “经 济 ”， 要 自 由 有 自由 。可 是 ， “夕 阳 无 限 好 ， 只 是

40、 近 黄 昏 ”。身 体 不 行 了 ， 疾 病 缠 身 ， 可 谓 心 有 余 而 力 不 足 呀 ！怎 么 办 ？ 坚 持 治 疗 ， 坚 持 保 健 ！请 你 做 做 社 会 调 查 ， 哪 位 老 人 不 想 多 活 他 个 10 年 、 20 年 、 30 年 ？ 谁 不 想 活 得 更 年 轻 一 些 ， 实 践 一下 过 去 美 丽 的 梦 想 ， 补 偿 一 下 那 心 中 的 遗 憾 ？ 谁 不 想 当 个 老 寿 星 ， 看 看 未 来 的 好 光 景 ？三 、 健 康 是 人 之 根 本 ， 健 康 产 业 永 远 是 朝 阳 产 业历 史 永 远 是 前 进 的 。 但

41、 是 ， 时 代 的 进 步 ， 离 不 开 观 念 的 推 动 。消 费 市 场 ， 永 远 和 人 类 的 消 费 观 念 紧 密 相 连 。健 康 是 人 生 根 本 的 观 念 已 经 深 入 人 心 ， 未 雨 绸 缪 ， 业 已 成 为 时 尚 的 健 康 观 念 。 理 想 和 愿 望 ， 已 经 使 人 们 把“有 病 再 治 病 ”的 观 念 ， 逐 步 推 进 到 “无 病 先 防 病 ”的 大 健 康 观 念 。这 是 一 个 谁 也 无 法 阻 挡 的 历 史 潮 流 。健 康 观 念 的 转 变 ， 是 人 类 文 明 进 步 的 标 志 。而 健 康 观 念 ， 不

42、 仅 敦 促 着 医 药 产 品 的 革 命 化 进 程 ， 而 且 必 然 决 定 着 未 来 医 药 保 健 品 市 场 的 需 求 。复 杂 的 事 物 和 快 速 的 发 展 变 化 形 势 ， 迫 使 人 们 用 多 元 化 的 思 维 和 多 维 的 角 度 去 观 察 事 物 ， 但 也 常 常 使 人 们忽 略 了 直 达 问 题 本 质 的 方 法 。 对 于 医 药 保 健 品 市 场 的 前 途 问 题 ， 我 们 不 妨 通 过 粗 略 地 算 一 笔 账 的 形 式 来 自 寻 答案 ：1、 中 国 有 多 少 人 口 ？全 中 国 每 年 需 要 多 少 各 种 各

43、 样 的 医 药 保 健 品 ？2、 全 世 界 有 多 少 人 口 ？全 世 界 每 年 需 要 多 少 医 药 保 健 品 ？这 些 问 题 ， 你 认 真 想 过 吗 ？ 你 认 为 与 你 的 “投 资 决 策 ”没 有 关 系 呢 ？我 们 可 以 再 看 一 看 下 面 这 组 数 字 ：中 国 有 13 亿 左 右 的 人 口 ， 除 了 儿 童 ， 有 70%的 人 群 处 于 “亚 健 康 ”状 态 。2000 年 ， 中 国 的 医 药 市 场 销 售 总 额 已 达 到 1508 亿 元 ， 按 预 测 ， 到 2005 年 ， 将 达 到 2500 亿 元 ，到 201

44、0 年 ， 将 达 到 4300 亿 元 。20 世 纪 末 ， 我 国 保 健 品 市 场 总 额 最 高 已 达 500 亿 元 ， 按 发 展 趋 势 预 测 ， 到 2010 年 可 达 到 1000个 亿 。再 看 世 界 。 仅 以 保 健 品 为 例 ：7目 前 ， 全 球 保 健 品 产 业 销 售 额 已 达 1000 亿 美 元 ， 8000 多 亿 人 民 币 ， 而 且 以 年 递 增 10%的 速 度 增长 。美 国 保 健 品 销 售 总 额 达 到 750 亿 美 元 ， 占 食 品 销 售 额 的 1/3。日 本 近 两 年 的 保 健 品 销 售 额 达 到

45、15000 亿 日 元 。通 过 如 上 形 势 和 资 料 的 分 析 ， 我 们 不 妨 全 面 衡 量 一 下 医 药 市 场 和 保 健 品 市 场 未 来 的 发 展 趋 势 ， 认 真 想 一 想 ，这 财 路 到 底 宽 不 宽 ？ 长 不 长 呢 ？所 以 说 ： 选 择 开 发 医 药 保 健 品 ， 就 是 把 全 人 类 的 钱 口 袋 ， 开 发 到 自 己 的 账 户 上 来 了 。要想多赚钱，先做“搂钱耙子”古人说：“工欲善其事，必先利其器”“事”是奋斗目标， “器”则是工具和手段。一个优秀的医药保健品销售员必须具备“四专”和“四勤”的条件，才可以称得起“搂钱耙子”

46、 。8“四专”是：1、具有医药保健品的专业知识医药保健品是一种与人类的健康息息相关的特殊商品，因此，营销员必须熟悉地掌握所从事的医药保健品的组成、原理、功效、用途、用法的专业知识，因为只有准确地掌握它，熟知它，才有利于对消费者宣传、服务和指导。2、 有相关的医药知识因为医药保健品与疾病和健康紧密相关，所以，营销员必须准确地掌握与有关疾病相关的医药知识。因为只有掌握它的有关医药机理，才有利于宣传您所销售的医药保健品的辅助治疗的机理和功效，从而取得顾客的信任。3、 具备专门的销售技巧营销员必须具备专门的销售技巧，因为每一种产品都有其独立的个性，只有掌握适合本产品个性特点的销售技巧，才有利于推动这种

47、产品的销售。4、 具备专门的推销话术营销员必须掌握专门的销售话术。古代对于疆立国有“一言兴邦，一言丧邦”之说。现在，市场贸易中因一言而使买卖“成交”与“砸锅”的案例比比皆是。因此，科学的入情入理的销售话术，是每个销售员必须掌握的武器。四勤是：1、 勤于动脑古人云：“心之宫则思。 ”营销员要充分发挥大脑的思考作用，即策划、分析、反思。第一， 营销员还要关于动脑策划，不要以为策划是经理和策划人员的事情，与己无关，其实，大事应该有大策划，小事也应该有小策划。古人讲“凡事预则利，不预则废” 。一切有效的销售活动无论大小，都应该在科学的策划之后，而不应该盲目地去干。第二一个优秀的营销员对市场发生的一切问

48、题都要善于思考，善于分析，善于总结，以便尽快从中找出最科学的，最有效的解决办法来。第三关于取他人之长补自己之短。好的销售员应该经常反省自己，哪些言行有利于销售，哪些有损于市场。还要善于“以人为镜“，借鉴他人，虚心地学习他人的长处，弥补自己的不足。2、 勤于动口。勤于动口和善于动口，是医药保健口营销员的必备素质。第一， 营销员要有善于询问、善于打听、不耻下问的好作风。学问学问，一切知识并非天生，而是后天学来的，问来的。第二， 关于宣传。宣传产品是每个销售员的本职工作，要时时处处尽到宣传义务，要锻炼宣传本领，提高宣传水平。3、 勤于动手。营销员要养成勤于动手的好习惯，把听到、看到、感受到、想到的有用的东西随时记录下来，既可把笔记本当作备忘录，又可把记录过程当作分析、综合、提高、完善的过程。另外凡是应该自己做的事情，都要亲自动手去做。如果您是一位商场或