1、 第 1 页 共 7 页 拓展部12-3 月份温州市场活动方案报告拓展部：余鹏温一、 基本数据1销售：计划本月销售190万，月底累计达成全年任务47%。2费用：计划本月投入费用/万，费用销售占比/ %，其中拓展费用占 11.1万，费用销售占比%。具体 费用科目(拓展费用)如下：序号 费用科目 金额(万) 用途说明1 “明星岛” 3.75 温州：四家，台州两家2 买赠活动 4.5 温州：15 家3 台州二批网点开发 1 椒江二批网点开发4 台州金宝 15 促销人员工资 0.6 台州华耀系统增加促销员两名合计 10.853客户资金规划：客户公司 温州办事处月初欠款(万) 本月计划回款 (万) 月初
2、超期 货款(万)0 0 04困难:在实际工作中，存在以下困 难， 计划解决办法如下：序号 困难问题 解决办法1 有些杭州分公司直营卖场，玉汤圆还没有进场和杭州 KA 经理王欣沟通，正在加紧谈判中。二、 专题方案专案（一）：“明星岛”专案“明星岛” 是为响应 公司总部的“ 重视高端，推广高端”产品的号召，有拓展部提出的一个推广形式。即在每个销售区域根据零售业态情况，选择几家有影响力的卖场把我们的三大高端产品：320G 玉汤圆 ，800G 金牌水饺，720G 手打天下，要求一个 TG 陈列玉汤圆， 800G 金牌，720G 手打要单品单列集中陈列；按要求进行 TG，导柜形象装饰；要有免品试吃以及导
3、购人员。 “明星岛”对宣传产品，树立公司形象，引导消费有很好的促 进作用；同时作为一个亮点，也会起到示范，带动其他零售点销售新品和高端产品的作用；随着春节销售旺季的到来，对一些特殊渠道的销售也会起到一些引导作用，比如团购。温台市场， ，消费能力很强，第 2 页 共 7 页 品牌认知度高， ，所以有必要在温台市场推广“明星岛”，具体如下：第 3 页 共 7 页 销售( 万)售点名称 地 址 面积(平米) 增量 销量买断类型 买断单价 (元)费用金额(元)买断时段 买断描述 责任人台州欧尚超市 椒江 10000 10 50 TG 买断 3000 元/月1 万 2008 年 12 月2009 年 2
4、 月买断一个 TG，集中陈列，一条导柜形象，和 TG 形象徐盛智台州农工商 路桥 8000 12 40 TG 买断 2500 元/月0.75 万 2008 年 12 月2009 年 2 月买断一个 TG，集中陈列，一条导柜形象，和 TG 形象徐盛智龙港镇百一超市龙港镇 15000 14 50 TG 买断 3000 元/月1 万（拓展部承担0.7 万）2008 年 12 月至 2009 年 3 月买断一个 TG，集中陈列，一条导柜形象和 TG 形象吕雪峰龙湾区乐购超市龙湾镇 7000 10 10 中型岛柜买断3000 元/月1 万 2008 年 12 月至 2009 年 3 月买断一条长 3.6
5、 米，宽 1.8 米的中型岛柜，包柱形象吕雪峰张战绍买断整体投入费用点=买断费用/买断期间售点销量=( 4.731 %)第 4 页 共 7 页 买断费用冲报说明：本次买断方案拓展部所承担 3.75 万费用，3 月底凭发票协议冲报，专案（二）增加促销人员台州北部是市场 基础比较薄弱的市场，零售终端少，但比较集中，除了有杭州公司直接运做的三江系统，台州 华联系统外，还有当地的卖场，耀达系统就是台北当地比较很有实 力的零售终端，生意较好，共有三家店，平常月销售我们产品单店 2 万左右，是竞争对手运做台北市场必争的卖场，随着春 节销售旺季的到来，佑康，五丰，安井，都在上促销人员， 强占排面， 为旺季做
6、着准备，通 过和当地业务人员，和客户沟通，我们选择了耀达两家店，增加促具体方案如下：1耀达两家店保证每家上一名促销人员2这部分促销人员工资水平参照杭州分公司促销人员工资相关规定执行3促销人员的工资费用由公司拓展部承担，每人按 1000/元/ 月来承担，即每月 1000 元*3=3000 元，从 2008 年 12 月份开始执行到 2009 年 2 月底共 3 个月。此项费用合计为 1000 元*3*2=6000 元4费用冲报方式：此费用必须按月冲报，冲 报时需提供促销员本人签名的工资单，否 则不予冲报。促销人员的工作要由台州业务经理徐胜志负责培训和管理，接受拓展部工作人员的 监督。专案（三）：
7、“重点卖场买赠”专案温州拓展市场经过前期的排面买断，增加促销人员，还有“ 明星岛”等一系列基础工作的实施，终端排面 陈列，品种品 项取得了很好的效果，销售较去年同期也有很的提升。邻近春 节旺季， 许多竟品厂家都在通 过特价， 买赠，免品，试吃等手段，针对终端，消费者进 行有针对性的促销，效果明显，尤其在温台我们的主要竞争对手：三全 800G 状元水 饺买二赠一， （37.2 元/ 组），500G 简装水饺特价 5.5 元/代， 汤圆特价 4.35 元 /代；当地品牌五丰 720G 水饺每代送 144G 赠品一代，湾仔没码头也在进行买赠 活动， 对我们的销售产 生了很大的影响，面 对这种情况和温
8、州办事处主任及各区业务人员讨论充分沟通后，有必要针对温州主要重点卖场在一月份进行一次买赠活动，具体如下：1.活动时间：09 年 1 月 1 日到 1 月 30 日2.活动渠道选择：温州市区，外围有促销人员或者免品的主要重点 KA 卖场， 第 5 页 共 7 页 具体名 单附后 第 6 页 共 7 页 3.活动形式和内容：购买思念系列产品满 30 元或者购买 2 袋金牌玉汤圆或者水饺赠送一代 360G 玉兔包或者一瓶 1.25ML 饮料预计 成产生销售 50 多万元。活动卖场名单：卖场名称 地址 负责人 监督人龙港百一 苍南龙港镇 吕雪峰快乐购 温州龙湾区 吕雪峰七佳世纪莲花 温州龙湾区 吕雪峰
9、快乐购 乐清柳市镇 张战邵华联 乐清 张战邵大世界超市 温州市区 王震世纪联华南国店 温州市区 王震好友多体育馆店 温州市区 王震世纪联华安泰店 温州市区 王震易初莲花 温州市区 王震好友多欧洲城店 温州市区 王震大润发 瑞安市 吕雪峰世纪联华青田店 青田 张战邵欧尚 台州 徐盛志拓展部，杭州公司市场部世纪华联市府店 台州 徐盛志4.费用核销：活动结束后 A 凭超市送货的赠品签收单；B 活 动总结报告进行报帐专案（四）台州二批商网点开发台州椒江区有很多 C 类的网点，比较分散，台州经销商多年来一直重视大的网点开发，再加上自身人员车辆等因素，无暇顾及 C D 网点的开发一直处于停顿状态，基本上依
10、靠一些二批商在辐射，二批商一般多为做冰品的客户，销售完全处于一个自然销售状 态， 积极性不高，面对严峻的销售压力，应积极的拓展销售渠道，挖掘渠道潜力，增加销售。 为提高椒江区二批商的销售积极性特制定以下激励方案：第 7 页 共 7 页 1椒江区二批客户王忠每开发一个网点奖励 100 元，目标 50 个；为加快网点开发，针对开发网点旺季三个月， 陈列销售思念 产品的网点三个月（12，1，2 月）给于 100 元电费补贴。合计 1 万元。台州业务经理有徐盛志负责，拓展部人员监督2费用核销A凭开 发网点的明 细和报 告 B 通过网点开发完成销售任务 20 万元 报销费用专案（五）冷库费用补贴邻近春节
11、，客户库位相对很紧张，台州作 为今年的拓展市场， 经过前期的做市场基础，销售较去年销售有了很大的增长，在加上今年春节较去年提前， 货源已经开始紧张，为了更好的保证市场供应，不出 现断缺货，春 节屯货也应提前开始了，台州客户自建库屯货已经屯满，但距离 预期屯货计划还有差距，需要增加 库位，经与台州金宝协商需租库 150 平方，具体 费用如下：一150 平方库位，拓展部承担 100 平方库位费， 50 平方有台州金宝自己承担。二100 元/平方 /月150 平方=15000 元/月，承担时间为三个月（09 年1 月 2 月 3 月）15000 元/月3 个月=45000 元，其中拓展部承担 1 万元。三费用核销：从 08 年 12 月到 09 年 3 月底完成销售 400 万元销售任务后，进行冲帐，否则不予冲报。序号 费用类别 费用科目 费用金额(元) 费用发生地时间 费用说明1 月返 促销工资 6000 台州 08 年 12 月至09 年 2 月按月冲报2 “明星岛” 买断，广告37500 温州台州 温州：四家，台州两家3 买赠活动 买赠促销45000 温州 温州：15家4 台州二批网点开发网点开发10000 台州 椒江二批网点开发5 台州金宝 冷库补 10000 台州合计 108500时间：08 年 12 月 完
