1、我国小家电的发展和展望我国小家电产品以其方便、快捷、高效、美观、实用等特点，赢得了国内外大多数家庭的信赖，为快节奏、高质量的现代生活带来了更多的舒适与享受。小家电的发展与国家的经济发展水平极其相关，国内小家电正处于发展阶段而发达国家的小家电：产品线丰富、技术成熟、实用性更强。虽然常用小家电在国内已有 20 多年的发展史但是其技术水平滞后已经跟不上消费者的需求，部分产品已濒临淘汰的边缘。全球消费电子产品在产品定义、外观设计和功能应用等等方面正在发生巨大的变化,其中最值得关注的是“绿色技术正在成为消费电子创新源泉之一”,“ 小的、而且是美的”,“互联网改变消费电子产品定义和设计思路”,“服务、网络
2、、内容与消费电子产品的一体化设计” 四大趋势。这四个趋势值得国内消费电子产品制造商、芯片供应商、软件供应商和内容供应商等厂商高度关注,以在今天技术和市场的巨大变化中寻求到新的发展机会。长期以来,国内居民因生活水平较低,对以“厨房“和“卫生间“为主要服务对象的小家电消费很少.据统计,目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有三四种,而欧美国家这一统计数字高达 37 种.据统计,每年国内有至少 260 万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对“厨房“和“卫生间“的日益重视,小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔.今后 2 至 3 年内,我国小家电行业将步入
3、黄金发展阶段,市场需求量年增幅有可能突破 30%. 对于浴室取暖用的小家电目前只有浴霸和暖风机两种.目前全国生产浴霸的企业为 376 家,2001 年国内销量估计为 400 万台,2002 年为 550 万台,2003 年达到 700 万台,销售额超过 10 亿元.在城市居民家庭中,浴霸拥有率不到 15%(2004年),国内消费者对浴霸认同度达 82%,市场空间巨大. 浴霸在浴室取暖设备中占着绝对优势,其中杭州奥普浴霸 2004 年销售额为 2.6 亿元,市场分额第一.目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在浙江,广东一带,但其中小厂居多,多为仿制或 OEM,自主研发能力不强. 我国长江流域地区,
4、大多住宅没有暖气,冬季洗澡取暖一直是个大问题.虽然有浴霸和暖风机,但人们更期待一种简便,有效的取暖器具.根据我的调查,人们对本产品的印象还是不错的,市场潜力巨大. 比照浴霸和暖风机市场,本产品销售市场至少在 5-10 亿元以上. 我们完全可以借助专利技术优势,迅速占领浴室取暖设备市场,建立自己的品牌和销售网络. (以上数据来源于消费日报,中国家用电器协会) 二、我们的目标 我们的目标是,在 2006 年制出样品进入市场,发展地市级以上代理商 10-15 家,销售额在 200 万元以上,2007 年达到 500 万销售额,2008 年达到 2000 万销售额,利润率保持在 30%-50%. 三、
5、资金使用 由于本产品以前市场上从未有过,所以初期样品试制,模具开发等费用投入较大,估计在 1015 万元; 各种认证,许可证,商标:5 万元; 公司组建,购买相关办公用品,人员招募,公司网站等:10 万元; 房租水电费,人.1 3000 亿的市场本广告的核心内容是阐述中国小家电市场的发展空间。在大家电全面进入微利时代之后，小家电却拥有巨大的利润空间和市场前景。这方面需要通过切实的数据进行证明。同时，小家电本身是一种奢侈品，这也就意味着高端市场的利润和发展前景比中低端更高。中国是一个高速发展的国家，小家电市场尤其是高端市场也是一个高速扩展的市场。而东芝本身的优势和地位将使其成为整个行业的领导者，
6、甚至将影响整个都市白领阶层的生活，其市场前景是不言而喻的。2 活着，仅仅吃就够了吗本广告主要阐述东芝小家电的理念，尤其是白领家电的理念，只有在这个理念的支撑下，东芝的产品才有冲击力，有影响力。而白领阶层无疑是一个具有相当购买力的阶层，也是代理商最为感兴趣的阶层，全新的家电理念，不但带来一种新概念，而且会带来一个新的市场。即使是小小的电饭煲，也不是仅仅具备煮饭的功能就够了。而中国经济的高速发展，白领乃至金领阶层的高速扩大，将使高端小家电市场进一步扩容，可以说是商机无限。3 和东芝一起赚钱本广告主要目的是通过东芝这个品牌的号召力，强化东芝小家电的权威性和影响力。和东芝合作，就是和国际一流企业合作，
7、是和国际市场的家电领头羊合作，在市场上自然所向披靡。所有广告投放，基本上保持和公关策划同步。公关策划：媒体的力量是无穷的许多人不相信广告，认为广告总是夸大其词。但是他们相信新闻策划，因为新闻媒体本身的性质决定了其被新任的指数。用公关策划的手法，逐步引导代理商，是一种切实可行的方案。策划策略：1 从产业的角度，描绘市场前景。2 从企业的角度，展现东芝宏图。3 从产品的角度，阐述全新理念。策划计划：1 产业角度当前家电业的实际情况是，大家电已经进入微利时代，但是小家电却大有可为。从市场容量、市场现状、市场前景、发展态势等多个方面，很容易说明小家电市场尤其是高端小家电市场的前景。发布时间：会议召开前
8、后文章类型：业内人士专访、市场研究2 企业角度东芝在国际信息及家电行业都是当之无愧的领跑者，在国内市场也具有相当大的影响力。虽然在小家电高端市场，松下和飞利浦已经耕耘多年，但是这丝毫不影响东芝的发展前景。我们可以以小家电为引子，阐述东芝在市场上的号召力和市场开拓能力，从而坚定消费者的信念。发布时间：2 月上旬文章类型：新闻通稿，东芝高层专访3 产品角度主要是用一些导购、体验等文字，逐步建立白领家电的概念。建立一种新的理念，再辅以多方位的宣传，东芝小家电将逐渐深入人心，成为代理商青睐的产品。发布时间：目标城市广泛发布，保持一定时间的持续。文章类型：导购，评测，体验。经山路财富广场市场调研数据显示
9、，到 2008 年，包括传统和西式的小家电市场容量将达到 3500 亿元，面对公认的家电行业最后一块诱人的巨大蛋糕，洋品牌（如飞利浦、西门子、三洋、伊莱克斯、松下、博朗等） ，传统大家电品牌（海尔、美的、格力、科龙、TCL、创维等） ，传统小家电品牌（格兰仕、方太、老板、万家乐、艾美特、康宝、尚朋堂等） ，杂牌镙丝刀工厂等力量都纷纷加入混战，但是整个行业门槛低，市场鱼龙混杂。在这个越来越重视和强化小家电品牌建设、打响品牌淘汰战的时期，企业有效的市场营销便成了群雄逐鹿中原，抢分一杯羹的强力武器！ 随着市场竞争的日益激烈，整个小家电市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业跨进“品牌”竞争年代，遍地黄金
10、随手可得的时代将一去不复返。一些观念陈旧、市场运作手法落后、综合实力弱的杂牌小牌企业将举步维艰，在行业洗牌、马太效应愈加明显的过程中面临着被无情淘汰的命运。很多企业决策者已经意识到这个严峻的问题，开始重新审视自己，做出新的战略规划，或挖脚空降或内部提升，聘请新的营销策划经理人（后文简称经理人）进行市场运作，争取能先“活下去”站稳脚跟，然后再“ 活得好”寻求有所突破。任何一个小家电经理人履新，不管是基于自身思路的践行，还是企业发展的内在需要，必将迅速地对企业过往的营销策略进行一番审视和维新，绝大多数经理人都义无反顾的选择了大刀阔斧的市场重建，有些重建规模之大、力度之强简直无异于企业的二次创业。在
11、这个市场重建的过程初期，很多经理人都踌躇满志，信心高企，但是随着对整个小家电市场的态势的了解熟悉以后又如履薄冰，面对很多不确定因素，挑战很大。但是通过对众多成功或失败的运作案例的分析总结，我们不难发现，虽然市场重建切入点很多，革新维度空间很大，包罗万象，任重道远，但在这个过程中也是有技可寻的，万变不离其宗，以下实操的三方面，笔者姑且妄称其为营销策划经理人的程咬金式“ 三板斧”，凭借这三柄利器，很多小家电经理人都能如鱼得水，纵横捭阖，笑看天下。第一斧：旧有资源的整合俗话说“新官上任三把火”，但是要燃得红红火火，燃得火焰高涨，就需要“众人拾柴”，这里的“柴” 就是经理人所能掌握和运用的各种资源。在
12、整个企业中，一旦战略规划已然，发展决心已定，就如航海的目的地已定，接下来需要的就是备足粮草，准备扬帆启航。同样的，小家电经理人应该善于进行资源的转化和整合工作。首要的就是对旧有资源的强力、适度整合，使自身快速融合到这个系统中。对于小家电企业及其经理人来说，他身边存在的资源决定他可能做什么，他所拥有的资源决定他可以做什么，而他对资源的整合利用决定他最终成为什么。资源整合的巨大作用显而易见。旧有资源的整合，首先要整的就是资金：强有力的基本资金、合理的资金链条、顺畅的现金流动。众所周知，小家电行业门槛非常低，启动资金小，当下抱着“ 打一枪换一炮”的短期行为思维的乱世英雄式的企业比比皆是，然而真正想有
13、所突围的企业在资金方面一定马虎不得，拥有了强力的资金支持，营销策划经理人才能轻装上阵，做到游刃有余，而无后顾之忧，避免策划运作过程中捉襟见肘，患得患失。接下来就是产业链的整合。不管是企业建立生产线自产自销还是找 OEM 厂家贴牌代工，产品都是营销的“王道”，而在同质化极其严重的小家电行业来说，如果在产品研发方面能够先人一步，胜人一筹，不管是核心部件还是外观的创新都将是一笔珍贵的财富，在竞争中占得优势。同样，出于对消费者的负责，产品质量的把关和售后服务的提供也尤其重要，选择有充分保证的产品来源和售后服务必然是最重要的。最后是营销策略的整合。经理人应该根据战略规划，企业自身定位，对旧有的市场营销资
14、源和策略包括企业的产品策略，广告公关策略，品牌运作策略，企业形象策略等进行科学的分析选择并加以有效利用，给予市场一个新的面貌和形象。规范、系统、可执行的营销策划应是经理人所追求的目标。具体的操作过程中做到调研为先、多方评估、营运结合、市场接轨、实用可行、策划规范。第二斧：营销团队的整饬“人” 的整合是经理人所有工作中最难进行的。在特别强调团队分工合作的小家电行业表现得尤为明显。按照公平、公正、竞争、择优的原则，进行人员选择和搭配，做到人尽其能便成为了经理人手中的第二板斧。 除了一些老生常谈的营销团队管理问题，履新的经理人还面临着如何建立权威树立榜样，如何留住有丰富经验和客情关系的高价值的老员工
15、，怎么处理跳槽离职的员工，怎么安排、培训新的员工，如何完成员工的新老更替，如何促成新老顺利融合，如何进行团队建设维护激励等等一系列团队整饬的问题。小家电营销队伍很大部分是来自传统大家电，很多人都有精深的运作经验，熟悉国内外市场，深谙整个市场运作之道。但是也有诸如文化水品不高、两极分化严重、家族企业裙带关系深、流动淘汰率较大等固疾。经理人需要综合企业情况，使他们扬长避短，各尽其能。首先对在一线市场上摸爬滚打的员工，经理人应该抱着一颗真诚的感恩的心，善待团队中的每一个人。“没有规矩便不成方圆”，整饬一个团队需要通过集思广益，充分尊重和考虑员工的意见和建议，建立起一个完善的制度，包括考勤、会议、财务
16、、激励等。然后经理人需要迅速摸清团队成员的情况，掌握他们的特长个性，根据企业的流程进行有效的分工：开拓市场、售后服务、催款收款、促销推广、情报收集等，确保各尽其能，实现 112 的团队效应。最后就是加强团队的执行力和沟通能力即内部员工贯彻和执行决策层的战略思路、方针政策等操作能力和实践能力。在这个局面富於多变，竞争异常激烈，资讯严重超载的小家电行业里，创建学习型组织，保持整个团队的活力与创新力也显得尤为重要，长时间保持销售团队的工作执情的最佳途径就是“培训、学习、总结，再培训、再学习、再总结”。第三斧：市场渠道的梳理在“渠道为王，决胜终端” 的今天，经理人对于关系企业生存发展命脉的市场渠道的梳
17、理至关重要，渠道的梳理就是履新经理人进行市场营销策划的第三板斧。对于不同定位的企业和产品，渠道选择和终端建设也截然不同。对于渠道是自建还是借势，企业只有根据自身的情况量体裁衣，量身打造适合自己的市场渠道模式，坚决不能照搬照抄，随意模仿。但是通常来讲，与大家电渠道不同的是，当前小家电企业很多是中小企业，品牌集中度非常低，对进入门槛较高的家电连锁渠道往往是望而却步。介于消费者购买随意性强，行业门槛较低的的特点，综合类卖场倒是符合小家电企业的要求，但对于要走强力品牌路线的企业，综合大卖场不是长久之计。加之社会专业化分工对于提高厂商各自效率，降低制造企业的成本的优势非常明显，这也是社会发展的必然趋势。
18、纵观当前小家电市场，产品单价低，进入门槛低，对于代理商的实力比如资金、配送、服务能力的要求相对来说也不是很高，所以主要是以区域经销代理制为主，由经销商或代理商去做终端，而对于终端投入，一部分是厂家负责，另一部分是代理商投入，厂家给予不同程度的市场支持，对于终端的管理和促销则主要由厂家亲自负责。在这种金字塔式的渠道结构中，渠道的价格控制和管理主要是由经销商或代理商来掌控，企业对中间商或终端的操控力度很小，经销商素质的低下极容易导致终端网点的参差不齐和价格体系的紊乱。新兴的连锁专业家电卖场是营销经理人需要面对的一个“矛盾体” ，“术业有专攻”是对家电连锁业态最好的诠释。小家电进入这个渠道也是大势所
19、趋，但是这是不是符合企业的实际情况就需要经理人能够仔细分析进行取舍和整合了。总的来说传统渠道和新兴渠道各具优势，在不同区域和经济态势下长期并存，相互补充，都能在企业的营销中起到非常积极的作用。对于履新的经理人来说，小家电的营销比大家电更复杂，更有挑战性，小家电要求既注重宏观粗放的经销网络，又善于零售终端的精耕细作，做到整个渠道价值链的有效整合，厂商之间的无缝沟通，走差异化的渠道建设路线，建立区域特色性的营销系统。首先要熟悉企业旧有的渠道和分销方式，了解销售网络的优劣势，有针对性的作出微调甚至大规模的重建。但是一定要先充分调查市场，宏观把握，科学规划，不能“ 拍脑袋”决策，进行赌博式的渠道建设，
20、否则稍不经意就会全盘皆输，彻底葬送一个本来应该非常有前景的企业市场前途。小家电营销策划经理人对于企业市场重建的重要作用勿庸置疑，但是要顺利破解这个过程中的各种难题却非常不易，但是只要恰当适时砍出这三板斧，经历“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”的艰辛努力，就能得到“千淘万沥虽辛苦，吹尽黄沙始见金” 的巨大收获，在风生水起的中国小家电市场上攻城略地，所向披靡。 小家电新品牌如何打开市场家电信息类 2009-11-15 21:10:53 阅读 6 评论 0 字号：大中小 就象人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。对于新创立的小家电品牌，面对的也将是全新的市场。无论是从品牌和企业实力来说都无法和大品牌
21、相抗衡。不过，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法。对于新品牌，也自然有它成长的空间。下面笔者就从营销的逐要素谈谈自己对此的一点观点。 对于新品牌来说，在市场初期一般是处于弱势地位，品牌知名度低，企业实力弱，销售网络没有形成，广告和促销等各种资源不足。无法进入大卖场与其他品牌相争。服务网点不健全。新品牌受这样的多方面因素制约，厂家资源有限。这种现状就要求我们必须做好战略决策，集中优势突击一点，实现区域突破，然后才能图谋全国。首先，对于新品牌的产品必须具有明显的差异化和独特优势，并不断进行创新。在保证产品质量的前提下，保持一定的档次形成自己的风格，进行细分消费群体。同功能情况下提高产品材质和设计
22、，同价位的情况下增加产品功能和服务等等。其次，价格策略要兼顾销量和利润。保持一定的高端机赚利润，做形象，更多的是以中低价位和特价机走销量，吸引经销商和促进消费购买，占领市场份额，造影响。第三，正确选择品牌的渠道策略。对于小家电产品来说，不同的产品有自己独特的销售渠道。选对了渠道就会达到事半功倍的效果，迅速形成销售，占领市场。1、新品牌不宜马上切入大型家电连销和一级市场。由于新品牌的品牌知名度低，进入大型家电连锁谈判的难度大，条件也苛刻。即使能进入，费用也很大，企业难以承受。就当前的形势看，在一级市场，大型家电连锁已经占据了绝大多数的市场份额，所以新品牌可以绕开一级市场，以免伤及元气。2、以二三
23、级市场做为主攻市场，进行区域市场突破。二三级市场相对于一级市场来说，具有费用相对较低，品牌集中度低，实际操作难度较小等优点。可以选择尚没有大型家电连锁进入的区域市场形成自己的根据地，集中资源进行突破，在区域市场形成强势，形成一定的影响力，进而辐射外围。3、依靠批发市场，赚取第一桶金。抓住个体家电商场，树立品牌形象。家电批发市场在产品的流通方面起着不可忽视的作用。虽然各大家电连锁不断在全国开疆拓土，但是相对于中国更为庞大的农村和县乡镇市场来说，批发市场则是占据着得天独厚的独特优势。有一定价格优势的小家电新品牌完全可以通过分布在全国各地家电批发市场把自己的产品快速分销出去。同时，通过各级个体家电商
24、场，由他们做代理或者经销，不花费用或者费用很少就可以做出一定的品牌形象，为以后的品牌塑造打基础。4 、探索开辟其他非主流渠道。小家电因为具有单品价值低，利于团购等优点。可以开辟其他非主流渠道做为补充。如企事业单位团购、房地产配套（尤其厨卫电器）、建材超市、大中型社区超市（如电磁炉、电水壶、电饭煲等）、网购等，这些渠道一般费用较低，销售效果非常直接有效。第四，实施有针对性的广告促销策略。对于新品牌资源虽有限，却也可以利用有限的资源做出有效的影响。应该把宣传重点放在对经销商的宣传推广上，先让经销商认同了产品和品牌，然后通过他们把产品分销到各级终端。如在慧聪商情、现代家电、家用电器等专业媒体上做系列
25、形象和招商广告，或者在有经销商的地区在当地家电市场做户外广告等等。都可以比较有针对性，起到非常好的宣传推广效果。促销上可以以经销商为主，以买赠和套餐等多种形式展开，讲究实效。第五，树立服务至上的原则，打造品牌的服务力。对于家电产品来说，售后服务的好坏已经越来越成为影响消费者购买和品牌之间竞争的一个重要方面。新品牌虽然上市时间短，但是售后服务一点都不能忽视。甚至要比其他品牌做的更好。好的售后服务会形成口碑效应，转而进一步促进销售。对于小家电新品牌来说，通过上面各方面的逐一落实，配合各级经销商，相互扶持，有效实现各区域市场的不断突破，先从二三级市场开始，由点及线，然后再到面，待到企业实力和品牌知名
26、度到了一定程度，再寻求一级市场的攻坚，我想这应该是比较切实可行的成长之路。新视角打造小家电营销新模式(1)家电信息类 2009-11-15 21:06:57 阅读 24 评论 0 字号：大中小 当曾经一手谱写中国家电业神话的大家电厂商风光不再，在价格战的泥沼、概念战的唾沫中艰难度日时，昔日门庭冷落的小家电，一路春风拂面，市场地位悄然上升。 小家电正快速步入黄金时期。资料表明，在发达国家，目前有小家电产品近 200 种，而国内只有不到 100 种，市场晋升空间很大，发达国家平均每户拥有小家电 30-40 件，而中国每户仅有几件，以中国如今的发展速度，这种需求会越来越大。另据中国轻工业信息中心资料
27、显示，除微波炉等个别产品外，目前小家电市场的竞争才刚刚开始，此时重兵压境，完全可以回避竞争，进入市场空白点，抢占先机。对此，业界有一个形象的比喻，如果将大家电比做“一块肥肉”，那小家电则是“一份大餐” 。据有关方面估计，小家电至少存在30%的利润空间，即或应 WTO 的冲击，价格下调 20%，其赢利空间仍蔚为可观。近期，一些着名的中外家电企业如海尔、美的、科龙、荣事达、依莱克斯、西门子等，纷纷奏响了扩军小家电的进行曲。种种迹象表明，小家电已进入了品牌竞争时代，传统营销模式已日显老态，一种新的营销模式呼之欲出。一， 产品策略创新产品内涵延伸，做出大产品随着近几年人们生活水平的提高，居民消费渐趋于
28、对生活的一种“ 原质”追求，大家电成了必备物件，小家电则成了质量和档次的象征，高雅、实用的小家电倍受青睐。基于这种潮流，产品内涵应由此两方面进行延伸。（1 ）横向延伸，企业做产品不应仅局限于产品本身，在当前的营销创新中，往往将产品和服务进行贴身捆绑设计，使产品功能和企业形象同时彰显，大家电如此，小家电也应如此，尽管有很大难度。（2）纵向延伸，资料显示，2002 年小家电市场总体特征是价格战趋缓，更多集中在技术和服务水平上的良性竞争，需求上呈多重格局，由原来单一的功能性需求，开始向功能性、装饰性、与房间的整体协调性并重转化，同时个性化消费倾向增强，数字和信息家电成为市场亮点，国内外各大家电厂商纷
29、纷举起了信息家电的大旗，如三星电子的智能微波炉、网络吸尘器；日本夏普的智能除湿机和烟雾感应器等。信息家电的神采，对于在内耗和恶战中苦苦挣扎的中国家电厂商，无疑是看到了一线曙光。良机易逝，如不加大研发力度，仅仅停留在概念炒做这一低水平竞争层面上，这所谓的光明前景很可能就是一个“ 画饼”。多元产品设计，做出新产品品牌是产品的核心，企业的灵魂。而大多数企业思维仅局限于“ 吃今天的蛋糕”。以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃，这明显是一种透支市场的短视行为。品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑。只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力。小家电区别于大家电最大的特点是需求多，品种
30、杂，这种产品的非同质化决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求。比如厨卫家电就有厨房冰冻类、家电烧煮烹饪类、清洁卫生类、冷热饮水电器类，在各个类别上，又可以以颜色、形状、功能、材料、容量等指标作进一步的细分。另外，由于小家电这一潜在“金矿” 已是公开的秘密，其中诱人的利润已使中外家电大鳄竞相角逐，小家电业一场腥风血雨的大战不可避免。首当其冲的当然是“ 技术战”，我国家电业已有半壁江山尽在洋品牌掌握中，只因为“技不如人”，要在小家电业有所作为，一般的技术积累就得两三年，而技术恰恰是小家电业的命门，因此中国要真正成为世界制造业的中心，技术突破已亟不可待；其次是“研发战” ，由于小家电更新速度非常迅速，
31、畅销产品极易被模仿甚至照抄，只有保证新品开发速度，才能确定市场领先地位。质量精益求精，做出好产品中国出入境检验检疫局，海关总署，对外经济贸易合作部最近联合发文，要求今后对小家电产品实施法定检验。监管部门的态度表明，今后一部分杂牌和品质低劣的小家电将不在拥有市场。另据有关调查显示，在影响小家电购买决策因素中，“产品安全性”占64%， “产品来用性 ”和“功能齐全性”则分别为 42%和 30%，质量问题已日益成为顾客购买决策的首要顾虑，但目前我国小家电恰恰在安全实用性和营销服务体系等方面存在着诸多问题。今年 2 月份，国家技术监督局抽检电饭煲，不合格率竟达 30%。为确保消费者权益，中消协和有关方
32、面联合声明，提倡小家电科学设计、科学消费，在产品技术标准和质量认证上紧跟国际步伐，加强监管防治。近两年来，随着小家电市场的逐步成熟，众多品牌蜂拥而至，小家电要立足市场，只能在质量上下工夫，若以低价位、低品质冲击市场，最终只能是自讨苦吃。 二，价格策略反思有人形象的把小家电市场比做一个围城，外面的想进去，里面的想出来。想进去的理由是因为进入壁垒低，利润丰厚；想出去的则称日益激烈的市场竞争摊薄了利润，前景堪忧。我们暂且不论孰是孰非，中外家电巨头联合扩军小家电已是既定事实，我们所面临的不是利润高低的无谓争论，而是在既定利润空间下理性的看待价格问题。成本看价格：小家电真的能赚大钱？小家电市场前景好，利
33、润高，这是中外家电巨鳄入侵小家电海域的缘由。问题是，在家电业蛋糕还没充分做大的情况下，那点可怜的份额能否塞满巨鳄的牙缝。小家电最大的特点就是要形成规模，规模是靠品种来支撑的，因而小家电仓储和运输费用消耗很大，即使企业今年表现出良好的业绩，由于承担的时间成本的增加，即库存产生负资产，也会为以后埋下亏损的隐患，一旦销量没有达到预定量，企业的赢利目标必然是一层冰霜。利润看价格，小家电利润真的有那么高？有记者曾采访过美的集团家庭电器事业部总经理，他的回答可能令很多人很失望：行业平均利润 8%。但另有人信誓旦旦的说：毛利率在部分产品线上可达到 100%，绝大多数则保持在 80%左右。不管是 8%、80%
34、亦或 100%，巨鳄们有心而来，决不会空着肚子回去，他们还是使用老招数：先 OEM 做销量，再打价格牌抢市场。这不，最近中外家电一个个应声而倒，使得这个圈子里的中小专业小厂忧心忡忡。高端走低，中低档没有理由不低，但中低档的低位又反向拉动高端进一步走低，这样一个降价怪圈，使得全行业所有人对利润预期不在乐观。在一个充满竞争的环境下，价格绝不是理论的推算，而是多个竞争主体博弈的结果，在残酷的竞争条件下，利润永远是一个相对量。有关人士分析，家电业品牌死亡线是降价 20%，到时候，一大批弱势品牌的出局便在所难免。三， 通路策略转型现行的传统销售模式是，制造业身兼仓储、配送、分销、终端建设、售后服务等多项
35、市场职能，随着流通业在近几年的发展，新兴业态如雨后春笋般的涌现，商业分流趋势日益明显，制造业要真正实现规模发展，就必须适度收缩市场职能，专注研发和生产，与流通业牵手，共同承担市场职能，提升企业的赢利能力。牵手商业资本，广辟新渠道市场格局的演变，促进了传统商品的多维分流。传统的“专卖+百货”的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主体正在崛起。近日，科龙与广州房地产业界龙头企业合生创展集团有限公司签署了一条为期三年的空调、冰箱供货合约。科龙包下了合生创展下属广州各项目公司开发的所有楼盘需要的空调、电冰箱供应及安装调试工程，价值达 2 亿人民币。合生创展的“家电套餐”，涉及彩电、冰箱、空调、洗衣机、抽油
36、烟机、热水器、微波炉、电饭煲 8 种家电产品，这是家电企业与大型连锁超市合作后，在探索大宗销售上的又一进展。家电厂商与房地产商的这种双赢结合，是时下家电业的一种新的流行趋势，其极有可能演化为一种新的家电营销模式。另外，2001 年以来，家电业一个引人注目的现象就是那些以连锁专营为基本业态形式的商业资本不断发展壮大，业界戏称为“商业资本龙抬头”，如今，以国美、苏宁、三联等为代表的新兴势力四处“跑马圈地” ，加速扩张，销售业绩明显，竞争力日强，而传统力量则一路节节败退。在这种新的市场环境下，众多家电企业纷纷向国美、苏宁等新兴连锁商业资本伸出了“上帝之手” ，谋求与商业资本的共生之路。理顺厂商关系，
37、合作求发展由于产业资本与商业资本本质上是一个渠道链条上的分利者，商业资本的强大，必然会反向压缩产业资本的利润空间，这就出现了一些市场领袖品牌如长虹，TCL，海尔、美的等开始实施“规范一级经销商，发展二级经销商，决胜终端消费者”的渠道战略，以逐步减少对商业大户的依赖，重点营造自己的销售网络，同时向二级和终端市场转移，加强对终端市场的辐射力度，以提高铺货率。但对于一些中小企业的二三线品牌，由于品牌号召力相对较小，实力有限，还难以建立自己的渠道网络，他们往往倾向于与商业资本联合求发展，建立利益共同体。如格力就将他的几个经销大户组织起来，成立股份有限公司，这样建立的一个相对合理的利润结构有利于稳定渠道
38、价格体系。相对于目前大多数厂家的代理制：厂家和商家互相防范，互不信任，随时担忧可能出现的利润调整和价格体系混乱，显然要好的多。但总的来说，不管是规范，还是结盟甚或依附，关键是建立一个相对合理的利润分配体系。事实上，厂商关系的理顺就是一种最好的合作，只有在这个基础上才能求得实质的发展。 四， 促销策略升级价格战，一张令人伤心的牌提起价格战，厂家和商家没有不叹气的。价格战，伤了太多人的心。可近观我国商界，仍是“你方唱罢我登场”，玩的不亦乐乎。一元家电你要不要，还没等掏钱，那边又吆喝，只要五毛钱。“赔钱赚吆喝”已成为了众多商家无奈之下惯用的伎俩。他们不在乎，“ 堤内损失堤外补”“这也是一种赢利模式的
39、创新，只要其他商品热闹，我们就不会亏本”，“ 不亏本”成了他们最大的奢望。问题是，商品贱卖后，需要多少其他商品来填补这个空白。复旦大学陆雄文教授认为，“一元营销” 是一种低水平的营销实践。为求短期轰动效应而对市场竭泽而渔的刺激，不利于厂商发展，长此以往，也将会影响消费者权益的实现。家电业，呼唤文明的竞争心态近来，有媒体大呼，中国家电业将遭遇前所未有的世纪寒流。年初，科龙、厦华、创维纷纷报亏，业绩整体下滑。行业低迷的竞争心态已使不少家打红了眼，家电行业被一种消极气氛笼罩着。价格战的透支未来，家电业的举步维艰，已使越来越多的行业人士开始深省，“行业的竞争层次不提升，做家电就不会有信心 ”“我们应发
40、出倡议，提倡一种新的经营思想和文化”。中国家电业一个致命的缺陷是核心技术缺乏，家电业要自强，就必须突破价格战的桎梏。一个行业如果老在一个低级层面上徘徊，高端力不从心，低端供不应求，价格战自然就在所难免。当前家电厂商最重要的就是要摆正心态，提升技术和质量档次，走向国际市场，不要总囿于国内这个小圈子。在这方面，海尔集团已走入前列，其在全球营业额已达 600 亿元，对国内其他家电企业，这难道不是一个很好的启示吗小家电体小利大家电信息类 2009-11-15 20:52:51 阅读 2 评论 0 字号：大中小 小家电身材虽“小”但利润高 随着居民生活水平的不断提高，小家电市场也日益多元化，其品类逐渐涵
41、盖了个人生活、家居环境和厨房餐饮等领域，如以电吹风、电动剃须刀、电动牙刷、电子按摩器等为主的个人生活用品，以电风扇、吸尘器、电暖器、加湿器为重点的家居用品，以及以电热水壶、微波炉、电饭煲、榨汁机为辅助的厨房用品，但小家电总是给人以身小利薄的印象。昨日记者巡访家电卖场时发现，小家电机型多达上万种，品类堪称琳琅满目，其价位也从几十元到数千元不等，虽然中低价位产品居多，但也有不少小家电价格之高令人咋舌。“这款带蓝屏显示功能的剃须刀售价在 4000 元左右，十分好用 ”，时尚电器虎门店一销售人员如是告诉记者。而在其旁边，某品牌电动牙刷价格竟高达 1000 余元，颇有些令人为之一惊。东莞苏宁总经理吴朝坤
42、说，小家电的毛利却比较可观，千元以上小家电的利润几乎可与空调、冰箱媲美。销量飙升逐渐引发卖场关注“小家电产品多，品牌杂、品线也比较长，其季节性不是很强，这是小家电的主要优势”，东莞苏宁市场策划部部长尹文俊表示，因此在人们越来越讲究品位的今天，小家电走火市场已是必然趋势，因而小家电的单台销售量和总销售均呈攀升之势。吴朝坤则进一步透露，目前小家电已占卖场总销售额的 18%，比此前提高了 8 个百分点，像热水器、油灶、电饭煲、电烫斗、电吹风都颇为热卖，而厨房小家电的销量更是不断翻番，约占小家电销售总额的 30%多一点。东莞国美广宣部经理皮安琴亦称，小家电近来销售很火，其销量正节节攀升。“小家电的热销
43、态势，不仅引起了厂家的关注，也引发了卖场对小家电的关注”，时尚电器市场发展部工作人员刘卫华预测，今后各卖场很有可能加大小加电的促销力度。小家电市场今后潜力“巨大”有调查表明，未来 10 年全国将有近三分之一的家庭乔迁新居，仅厨房小家电需要大量更新，而东莞地产业近年也蓬勃兴起，其派生出来的小家电市场将十分可观。一些卖场负责人同样认为，当小家电正逐渐成为生活品位与时尚新潮的必需品后，其整体潜力将不容低估。小家电“个儿”小志不小 多渠道求辉煌家电信息类 2009-11-15 21:19:43 阅读 2 评论 0 字号：大中小 很长时间以来，小家电因为“个儿” 小利润大而备受瞩目，众多的大型家电企业纷
44、纷强力挺进，使得小家电市场如今也是血雨腥风，利润骤减。于是有人惊呼：小家电已步大家电后尘，即将成为明日黄花。然而，记者在采访中却发现，事实并非如此。在进入惨烈竞争时代不久，小家电便开始充分发挥其小巧灵活的优势，从销售渠道入手，同大家电“分道扬镳”，多渠道地追求辉煌了。 如今，在家电连锁卖场的冲击下，百货商场纷纷从大家电领域撤军，在大中城市的大型综合商场，已经很难看到大家电的身影了。但是小家电却没有在这个撤军浪潮中随波逐流，而是留下并成为宠儿。数据显示，在全国范围内，大型百货商场仍然占到厨卫等小家电销售总额的左右，特别是在新兴渠道尚未有余力顾及的二、三级市场以及国内一些比较富裕的乡镇市场上，百货
45、商场仍然拥有小家电的渠道领导力和控制力。专家指出，由于区域经济发展的不平衡性以及地区市场环境的差异性等因素，未来几年内，不论是从渠道数量还是从渠道销售量来看，小家电流通仍将以百货商场和代理经销商为主。除了百货商场外，大市场、大批发也是小家电的重要行军路线，尤其是对那些弱势品牌来说，更是切入市场的重要突破口。它们因市场投入小，虽然品质优良、有行业影响力，但消费者不认知，这些特点决定了其具有较强的批发能力，一方面能减少终端费用，另一方面因其有可靠的质量，容易被下游经销商接受，可以满足二、三级市场消费者对价格和产品质量的苛求。除了传统渠道，对近年发展势头强劲的连锁卖场，小家电企业当然也不会发过，而是
46、把它当成步向辉煌的加油站。家电连锁卖场虽然在大家电销售中击败了传统的百货商场，但在当前大家电市场竞争日益惨烈、利润锐减的情况下，小家电更大的利润空间越来越受到到连锁卖场的关注，很多连锁卖场开始开设专门的小家电卖场。专家指出，未来，家电连锁渠道将成为小家电市场的主要销售渠道之一。随着房地产业的发展，小家电如今又找到了一条通往辉煌的大道建材超市。在家电产品中，厨卫小家电是最能直接地和房地产联系在一起的产品。记者发现，近几年来，小家电已逐渐走进一些大型的建材超市，并且发展很快，已经成为除传统百货商场和连锁卖场之外的又一个销售渠道。未来开发商所出售的住房不仅包含装修，还有可能包括全套家电产品，建材连锁
47、渠道势必利用这个契机，谋求在小家电销售市场占领更大的份额。此外，小家电小巧灵活、价格便宜，这些特点也为其在新型的电视和网络销售上提供了很强的优势，在这条路上，小家电有着大家电无法比拟的优势，发展前景将会更好，发展速度也会更快。一切迹象都在表明，小家电“个儿” 小志不小，在如今家电业整体竞争激烈、发展形势严峻的情况下，小家电正在通过多个渠道追求辉煌。小家电行业的销售渠道延伸:贩卖到达村镇家电信息类 2009-11-15 21:28:03 阅读 0 评论 0 字号：大中小 家在贯彻三农政策的同时也正在全面激活三四级市场，但三四级市场就如茫茫大海，众多垂涎企业大到跨国巨头只能望洋兴叹，都无良策啊，就
48、是在这样一个市场环境下，在众多一线品牌扼守一二线城市市场积极开发三四级市场，笔者接受了一个区域内品牌影响力是零，但区域内竞品纷多的电磁炉小家电行业，展开了新农村新市场“ 老方法”的探索： 一、市场分析行业竞争加剧， 2005 年因为“ 闹气荒”火了电磁炉这一小行业，一时无论大小家电厂家都挤上电磁炉这一井喷行业；二三级市场正在饱和，经过 05 年市场井喷和类如移动运营商等集团采购赠送，普及率大比例提高；二三级市场渠道基本上被家电连锁大卖场所垄断，这一渠道又存在高昂的进场费用；直供到地市模式，九阳小家电这一成功操作模式再次验证了渠道的力量；经济百强县众多中小企业带动大批量“ 双职工农民家庭”的涌现
49、，昔日的农民今日的“蓝领农民”生活节奏也在加快，和新式楼房拔地而起；能源紧缺已经波及农村家庭，煤火已不在经济；二、市场机会顺利电磁炉（化名）经过多年为别人 OEM 服务积累了丰富的产品研发制造经验，优良的产品技术优势，从而确保产品质量的稳定，率先成为中国现有四大免检产品之一，并通过了世界上最为严格的欧洲、德国莱茵认证；但不得不承认好酒也怕巷子深，顺利品牌市场认知度低，如果要快速提升市场，对于顺利电磁炉单一行业品牌根本支撑不起强势媒体的巨额广告费，经市场调查发现，对于电磁炉知名度高的品牌在农村认知度并不高，而且产品也基本上难觅踪迹，反而个别通过三四级市场覆盖到县城的二三线品牌卖得还不错，认真研究发现，在农村市场消费者更多是相信亲邻的推荐，如果某一产品在该村镇一旦有人买过并评介不错就会一传十、十传百的广为流传。三、市场策略1、首要目标群体，农村工薪阶层，特别是在乡镇企业工作和机关事业单位按时上班一族；因为这一群体由于工作节奏比较快，对家庭做饭方便快捷需要最强烈，而且又有一定经济基础，是农村小家电消费的主流群体。2 、口号就是突出方便、快捷、省电、卫生等，“ 顺利电磁炉，什么时吃饭都方便” ，“顺利电磁炉做饭 15 分钟搞定” ，“用顺利电磁炉家里没灰尘” ，“用顺利电磁炉一天一块钱”等；农村消费者直爽、节俭、务实的性格和语言文化
