1、孙子兵法教我们如何做保险,GTLB,孙子兵法之计篇,孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 孙子曰:“夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也.“,保险商品销售与一般商品销售的不同点：,一般商品：有形的、具体的，好坏不辨自明的 保险商品：无形的、不具体的、一般人不易了解的为了要让保户了解这项商品，进而接受、而购买。保险顾问的能力，就是一个非常的关键。,孙子兵法说；“多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”所以，每次出门，就要像出兵征战一般，全副武装，才能“一举歼敌”。事先准备的程度，一定程度上可
2、以决定一个寿险顾问能力的高低。,三大准备之一 专业知识的准备,从事保险业，无论是新手或老手，面对的是熟人或新客户，保险员对自身专业知识的要求，绝对不可轻忽。美国有一位全球最年轻的苹果电脑的经销商，以年仅13岁的小小年纪，创下一年80万美元的营业额。 “专业”,丰富的专业知识 充足的信心 销售技巧,顾客信赖,源源不断的生意,一个全然陌生的客户,购买与否,对推销者的信赖,取决于,来自于对你专业知识的肯定,一个非常熟悉的客户亦如此,三大准备之一 专业知识的准备,培训：台湾地区保险业中首屈一指的国泰人寿，创业之初，即十分重视人员的专业训练，这也是国泰人寿之所以成功的重要因素之一了。 在1963年，国泰
3、人寿就成立了第一个员工教育训练中心，其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。中国人寿即将打造全国最大的培训基地中国人寿福建分公司教育培训中心正如火如荼地建设学习：陈安之的课程真的那么值钱吗？,三大准备之二 仪态与心态的准备,仪态方面：心里学分析，二个人在初次见面的七秒钟内，会立即判定对方的善恶，而这七秒内的判断,便会决定二人日后相处的情况 。“仪态的修饰”,三大准备之二 仪态与心态的准备,心态方面：自己设定一个目标：“我今天出门至少要结交五位新朋友。“ 如果老想着，“我今天要签下很多保单。”通常你会遭受挫折。保险的销售，很少一次就谈成 ，所以你必须把顾客当成朋友，让他们知道保险的重要性。,三大
4、准备之二 仪态与心态的准备,以诚心诚意、服务的态度持续努力，让他们明白：你并不是只想从他们身上得到好处，而是向他们介绍一项好产品、好讯息。 即使他们不愿向你买保险，你也很高兴能认识他们、为他们服务。 旷日持久，人脉自然渐广，机会也会随之而大增 ，“无缘”变成“有缘”了 。,介绍保险精英林国庆小姐的书平凡的不平凡提到：国际知名的寿险精英林国庆小姐，从事保险业界已达13年之久，她在1982年初进此行时，性向测验竟然不合格，但以她的努力，在销售一年后，就成为美国百万圆桌（MDRT）的会员，1993年荣获纽约人寿全美保险销售第二名，客户遍及世界。,她所凭借的，就是一股热忱和一份“广结善缘”的心。数年下
5、来，她不仅赚取了丰厚的收入，更以诚挚服务的心，赢得无数珍贵的友谊。,三大准备之三 对客户资源及市场的了解,对客户资源的认识： 孙子曰：“令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危也。” 所以，你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大步。 如何卖儿童百科丛书？,对市场的认识：孙子曰：“知已知彼，百战不殆。”这句话中的“知彼”，不仅包括对客户的了解，还包括对保险市场的认知。 “通杀” ，“一网打尽”，只会让你像无头苍蝇一样乱飞乱撞，不但头破血流，而且一无所获。行动之初，就该锁定范围，以了解客户需求为前提。,孙子兵法之作战篇,孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘
6、，带甲十万，千里馈粮；则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。其用战也胜，久则钝兵挫税，攻城则力屈，久暴师则国用不足。 故兵贵胜，不贵久。 销售保险也是如此。,思考：煮熟的鸭子为什么飞了? 一、面谈时应制敌为先，简洁有力 心理学实验报告显示：“一般人能真正集中注意力的时间，只有三分钟。“ 二、面谈成功后，应即刻离去 除非客户希望和你多聊些事情，否则必须立即告辞，并约定下次见面时间,三、签约后，应在最短的时间内办妥一切事宜（重中之重） 飞速发展的物流速递行业的启示。“客户退保”案例的启示保险人员要特别注意,在保单的申办过程中，可能会发生许多客户不甚了解的问题。此时你就必须和客户保持联系，以专业的态度，为客户解释公司业务的流程及处理方式，以减少彼此间的误会。 为客户争取应有的权益,是一个有责任感和保险员应做的事。,四、完善的售后服务，是成功的不二法门兵法原则：积极主动出击，将客户的要求视为必须达成的君令，戮力完成,身为一个优秀的保险员，绝不可因为觉得时间不够，和客户见面时匆匆忙忙，随时赶着下一场约会。孙子兵法所谓“兵贵神速“，不是要您一见到客户就递上名片、介绍产品，然后等着对方点头签约。而是要你把握“作战“的基本原则充分掌握时间、妥善运用每一分种，达到最符合经济效益的成果。,“羽扇纶巾，谈笑间，强虏灰飞烟灭” 苏轼念奴娇.赤壁怀古,
