1、 想白手起家吗?做外贸 SOHO 吧!12【研究篇】精心构想上篇我们已经完成了对潜在客户的搜索，并做好了资料输入工作。现在，我们要对此进行研究并撰写专业水平的外贸开发信出来。在写作你的外贸开发信主体部分的时候，请你认真思考并圆满回答好以下六个客户所关心问题。这是你的外贸开发信保证成功的关键点。一、你的产品卖给谁？二、你的产品有何不同？三、客户为什么要相信你？四、你的产品好在哪里？五、你的产品会有什么问题？六、为什么现在就要买你的产品？外贸开发是个持久的过程，让对方见到你的第一封开发信立即下订单也许有难度，但你至少要让对方有兴趣与你先挂上钩，让对方允许你不断给对方提供有用的商业信息。以下，为说明
2、不同开发信说辞的功效，特为你提供一点案例。实战案例：点睛之笔的五个模式很多时候，为了回答好客户的疑问，你的外贸开发信只要增加寥寥几个词语，就可以让你的原本平庸无奇的开发信标题变得引力十足、突颖而出，达到鹤立鸡群的目的。以下是老夫收集的五个对比案例，可供各位外贸 SOHO 学习参考。1） “前后”鲜明对比式的增强案例：“Once difficult, now easy.“（以前很难，现在很容易了）例如：Managing UNIX Data Centers.改成：Managing UNIX Data Centers - Once Difficult, Now Easy.中文大意：管理 UNIX 数
3、据中心 曾经很难，如今可以很容易。案例分析：这个简洁有力的短语告诉了读者：你的产品可以简化潜在客户的工作或生活。2） “今”式有关时效和行动的强调案例：“This year.“（今年。也可以用今天、本周、本月、本季等词）例如：How to Cut Heating Costs in Your Building up to 50%.改成：How to Cut Heating Costs in Your Building up to 50%. This Year.中文大意：今年，如何降低您的建筑保暖费用多达 50%？案例分析：为了在外贸开发信中强调时效和敦促对方行动，你要在标题里加上时间因素。应用“
4、今年”一词可以有非常好的效果。3） “丑话在先”式的说服案例：“As crazy as that sounds.“（听上去象是大忽悠）例如：This $1 Product Could Go to $50 a Piece.改成：This $1 Product Could Go to $50 a Piece - as Crazy as That Sounds.中文大意：这个原本一元的产品可以涨到 50 元 听上去似乎很疯狂。案例分析：“听上去像是大忽悠”隐含的意思就是：我们不是忽悠，是有根据的，请暂时放下你内心的怀疑，往下读读看。这个说法是为了让读者不要一上来就直接拒绝你的文字内容。4） “过了这
5、村、没有那店”式的限制案例：“After that, its too late.“（过期无效，不再供应）例如：This offer expires 11/15/08.改成：This offer expires 11/15/08. After that, its too late.中文大意：本优惠在 2008 年 11 月 15 号结束。恕过期不候。案例分析：这句是用来强调优惠有效期的语句，可以用来强调和敦促对方立即行动。5） “请允许我”式的礼貌请求案例：“If you will let me.“ （请您允许我）例如：I want to show you how to look and fee
6、l 10 years younger.改成：I want to show you how to look and feel 10 years younger. If you will let me.中文大意：请你允许我，为你介绍如何显得和感觉年轻十岁。案例分析：这个句式显得礼貌和友好，具有很强的进取能力，让潜在客户不容易拒绝你为他提供问题的解决方案。以上举例给你展示了一招，即“画龙点睛”之独门武功，让你知道我不是光光会忽悠的主，而是身经百战、屡败屡战的外贸开发信功夫熊猫。随后数篇还有各种招式和技巧的介绍，各位有志外贸 SOHO 者，宜请认真学习照搬。同时，我在后续第三阶段的外贸实战案例中还将专
7、门作具体案例分析和实战介绍，务使各位外贸 SOHO 创业者心想事成、发财致富。各位有志者，请跟随我苦练内功。【内容提要】搜索：免费谷歌研究：精心构想【行动方案】建议你：1）继续努力！先花点时间（数小时） ，上网快速学会如何“研究”客户情况；2）花上一天时间，仔细研究其中 10 个潜在客户的网上资料；3）选择其中三个，有针对性地撰写三封不同的外贸开发信；4）为了你自己的财务目标，请努力工作！13【淘金篇】广种薄收我要创业！我要创业！太多人这么大喊大叫，太少人就此开始行动，更少人会在行动中认真算计。我曰：没有行动 = 一世贫穷（包括思想贫乏与物质缺乏）缺少算计 = 创业失败有诗为证：创业是长跑，耐
8、力最重要。外贸开发信，撒网把鱼捞。天天一百封，标题要起好。百里挑一追，有单你欢叫。外贸 SOHO 创业者要坚持给潜在客户发送开发信。这个，其实就是天天在发广告。广告广告，就是广而告之，当然是多多益善。正常情况下，至少坚持每天要给客户发 10 封电子邮件。当然有回复时，不管是什么形式的回复，都要及时跟进。 （如何跟进请见我第三阶段的篇章）根据对外贸营销人员实际发信情况的调查，大多数人每天发信在 50 封以上。写作得非常好的外贸开发信，应该有 5%以上的回复比例，但是如果是 1%或 2%回复的情况，也算可以的成绩了。如果低于 1%，就值得你好好进行认真细致的深入检讨，或是花钱请相关专家提供切实的修
9、改建议和意见。所以，你不要期望通过外贸开发信一朝成就你的外贸事业。很多时候，你发了 100 封邮件才有一个回复仍然属于正常范围。有些人一天发 300 封邮件，但是效果很不明显。如果是群发邮件，出现这种情况也不是特别的出奇。如果你都是一对一的有针对性地发送外贸开发信，有回复的比例应该比较高，至少应该不低于 5%，除了有兴趣的回复，还包括礼貌拒绝的回复。当然有了回复，只是万里长征的第一步，随后的联系、商讨、试单、下单、服务、扩展等还有很多工作，要求你认真仔细、小心谨慎地处理。有机会，你可以研读老夫的其它相关课程。越是高手，越是渴望学习，因为投资大脑永不贬值，知识可以创造财富。以下是外贸 SOHO
10、创业者每天工作心态：1）积极发信：在不降低质量要求的情况下，多多发送，天天发送。这是获得大量潜在客户的根本方法。2）耐心等待：无谓的担心和期盼是浪费时间，发了之后就是等待，收获是自然而然的。要想有多的回复，就只有在深入研究外贸开发信写作技巧的基础上，尽量多发送、不间断地发送，要相信“功夫不负有心人”的古训。3）精心回复：外贸开发不是一锤子的买卖，第一封开发信得到的往往只是询问式的回音，需要你根据不同的情况，预先组织好相关的文字，再针对对方的询问精心做出精准的回复。细节决定成败，不要让好不容易得来的潜在客户第一声回音，变成最后一次的绝响。4）规律跟进：需要按一定的时间间隔和内容，不断有规律地跟进
11、客户。注意行业新闻、节假日、客户生日等有意义的日期，这些都是跟进的好时机。作为专业的外贸企业和外贸人员，你要定期准备联系客户和潜在客户的通讯（newsletter） ，用以分享信息、联络感情。外贸 SOHO 创业者请注意：做到以上“积极发信，耐心等待，精心回复，规律跟进”十六字，你的成功就是时间问题了。早上、中午、下午、晚上定时地查收邮件，心平气和，不急不躁。不以物喜，不以己悲。做最好的准备，做最坏的打算，努力加油。【内容提要】搜索：免费谷歌研究：精心构想淘金：广种薄收【行动方案】建议你：1）给你的 1000 个潜在客户发送电子邮件形式的外贸开发信；2）把 1000 个分成三等分，分别发送你有
12、针对性地撰写的三封不同外贸开发信；3）看哪一个效果最好，选择其中一个，为下一步努力；4）请继续努力上述“搜索、研究、淘金”三部曲！14【易贝篇】稀奇轻小请问：你听说过英文的 Google 和英文的 eBay 吗？也许你听说过。不过，据老夫所知，真正用过的人，不多。而此二者，是你外贸SOHO 创业成功之必不可少的用武之地。如何使用谷歌搜寻客户、如何在易贝上注册、登陆、买卖等，在老夫收集的一般技术集锦中，有所介绍，你可参照执行。此贴，我给你介绍些易贝的趣闻，并从中点明其对你的作用。* 万事开头易！eBay 于 1995 年 9 月 3 日（美国劳动节）由欧密迪尔在业余时间创立上线，时称 Aucti
13、onWeb；两年后获得 5 百万美金的风险投资，并改为现名 eBay；再一年，即 1998 年 9 月 21 日，eBay 在纳资搭客（NASDAQ）上市,一炮而红，业余起步的创始人顷刻成为拥有数十亿美金的网络巨富！【评注：有了 e，万事开头就不再难了！小本、甚至无本，就可以用网络做生意，一不小心，做成大生意。 】* eBay 的口号：What ever it is, you can get it on eBay., and Shop victoriously!（易贝上什么都能搞到，买卖胜利！）* 中国易贝：eBay 2003 年以 2 亿美金高价并购易趣，成为中国网上拍卖霸主；但在马云淘宝免
14、费攻击之下，招架乏力，市场份额从 80%狂降至 20%；另，限于金融限制，其交易支付工具贝宝，国内人亦很难使用；【评注：要想做好中国生意，要懂中国人 - 象马云一样；要做外贸，要懂外国人 - 象老夫一样】* 天价午餐！今年 6 月 27 日，eBay 第六次拍卖与世界首富“我仁步飞”的午餐聚会，经过 78 轮，拍出了二百十一万零一百美元的高价，所得善款全部捐给美国旧金山一个慈善基金会；中国富豪段永平等人，过去曾经数次拍得与世界富豪的午餐机会；【今年获得者名为“绿茶袋” ，本人怀疑可能又是华裔人士】* 千奇百怪：2006 年一月，圣诞大餐遗留下的豆芽菜，卖出 1550 英镑高价；2006 年5
15、月，中国商人张诚以$24,730 美元买到了前捷克空军的米格 21 战斗机；猫王某个杯子里喝剩下来的水，卖了 455 美元；迪士尼将退役的“红”号单轨火车卖了 2 万美元；加州的桥村，人口仅 25 人，2002 年也被拍卖，后来又被转手拍卖三次；2008 年 6 月，某澳洲人将其“余生”拍卖了 38 万 4 千美元，包括其房子、个人财产、朋友圈子、工作等；【老夫还记得有：曾有中国毛主席坐过的红旗车拍卖，也不知真假】* 强悍卖家：虽然 eBay 上大部分人是买家，或仅仅是赚点零花钱的业余小卖家，但是还是有非常多的成功者，并被 eBay 邀请作为“强悍卖家” ，享受特殊服务。所谓强悍卖家（Powe
16、rseller）仅占 eBay 成员的不到 20 分之一，但是这些人很多可以靠易贝为生，有些还大发其财。易贝上可以卖好多东西，也有不少中国卖家在上面发财的！特别是有不少香港卖家是强悍卖家，值得学习和模仿。外贸 SOHO 创业者，请好好研究易贝，上面有实在太丰富的资料，值得你深入研究，如：产品、图片、推销说辞、买卖互动、款式、质量、价格。 。 。易贝是个大舞台，完全可以一站就完成我们前述的外贸 SOHO 创业者的“搜索、研究、淘金”三部曲。它不仅是研究市场和客户最佳场所，它还可以搜索到无数客户资料；另外，你也可以上去一展身手，做个赚钱的好卖手，甚至也成为淘金的强悍卖手！【内容提要】搜索：免费谷歌
17、研究：精心构想淘金：广种薄收易贝：稀奇轻小【行动方案】建议你：1）请登陆并注册你自己的易贝宝地；2）把你的产品打入易贝，同时进行“搜索、研究、淘金”三部曲；3）花点小钱（20 美分）上架一次，体验销售全流程；4）研究并写出未来一年利用易贝做外贸的详细书面计划。思考题：一、外贸 SOHO 创业者，为什么你要在国外易贝上卖轻小的东西？二、有人在易贝上卖出的东西，仅够保本、甚至略亏，却仍旧在上面大卖特卖、不亦乐乎，为什么？外贸 SOHO 创业者：若能答对上述问题，你必将成为易贝的强悍卖家！若想知道确切答案，请看。 。 。15【客户篇】WIIFM请问，你知道世界上最受欢迎的广播电台是什么吗？唯一正确答
18、案：WII FM那，什么是 WIIFM 呢？WIIFM 的由来是这样的。在美国，电台的呼号一般是 W 开头的，FM 是调频广播的意思。所以，一句在销售中常常提到的术语“Whats in it for me?“（对我有什么好处？） ，往往简化成 WIIFM，并且因为类似电台呼号而在销售界被戏称为“WIIFM, everyones favorite radio station.“（WIIFM，每个人最喜欢听的电台。 ）这个说法并非仅仅是个巧合的玩笑。 “对我有什么好处？”这个问题在你的潜在客户心目中是至关重要的。你必须回答好这个问题，才有可能赢得客户。你的潜在客户一般并不在乎你个人或你的公司，你的
19、潜在客户甚至也不在乎你提供的产品或服务。确切地说，你的潜在客户唯一关心的是：你所提供的产品或服务能够为他带来什么利益或好处？外贸开发信写作的微妙和关键在于：深入对方的思想，打动潜在客户的内心。这就是 WIIFM 原理所教导的：销售是要以客户的需求为中心的。无论是质量、价格、服务、功能、特性等等，都要从客户立场出发、为客户着想、为客户所接受。那么，你应该怎样运用 WIIFM 原理呢？首先，你的外贸开发信在构成上要时刻不忘开发客户的 WIIFM。其次，你的外贸开发信在文字内容上要激发对方的想象力和打动对方的心理需求。第三，你的外贸开发信所传达的对客户的利益和好处是 WIIFM 的实质和决定性元素。
20、客户是外贸 SOHO 创业者的生命！但是限于篇幅等因素，第二阶段帖子仅仅极其简要地介绍了现代外贸开发的主要概念和先进理念，而具体分析与实战案例，此略。不过，我在此向你保证：目前外贸行业使用的外贸开发信都是老古董开发信，根本不适合现代信息时代的客户要求。而按我独家传授的“新手实战技巧问答 43 例” 、 “45 个开发信分类案例”与“100 个最佳标题”等作为模板，你可以炮制出适合你情况的高效外贸开发信，功效超越 99%以上的同行，从而让你在一年之内成为外贸 SOHO 创业成功的佼佼者。【内容提要】搜索：免费谷歌研究：精心构想淘金：广种薄收易贝：稀奇轻小客户：WIIFM【行动方案】建议你：1）请
21、继续前三篇介绍的“搜索、研究、淘金”三部曲工作过程；2）潜心研究你的目标客户所关心的核心问题，请理出十项；3）针对十项客户关心问题，写出你的解决之道；4）按潜在客户的喜好，回答好他们的回复邮件！16【展示篇】清晰全面头脑清晰，才会思路敏捷，行动有序。全面分析，才能左右逢源，进退有据。白手起家做外贸 SOHO 创业，最为适合的开发武器就是外贸开发信。你不用花一分钱，就可以满世界地推广你自己和你的产品与服务。为了写好外贸开发信，你需要集思广益，不断修正。首先，全面分析（包括自己、竞争对手、潜在客户等） 。即从各种角度来审视你的企业、产品、服务等各个方面的特点和优势，再比较竞争对手的情况，然后针对潜
22、在客户的内在需求，拟写数种版本的初步推介内容；其次，思路清楚，一切以客户需要为重。你要换位思考，站在客户立场来考虑：什么样的主题是对方有兴趣的？什么样的标题才能吸引对方的注意？据此拟定你的标题和开发的主题；第三， “清晰明白+全面充分”地展现自己。你要整理修饰通篇的内容、段落、语句、口气、用词等，反复阅读、思考和修改，并且征求前辈专家的意见，然后初步定稿。创业不是投机。外贸 SOHO 创业者是为自己而做，任何事情都必须尽自己的最大努力，反复实践、不断改进。成功总是只属于有心人。加油。【内容提要】搜索：免费谷歌研究：精心构想淘金：广种薄收易贝：稀奇轻小客户：WIIFM展示：清晰全面【行动方案】建
23、议你：1）请继续开首三篇介绍的“搜索、研究、淘金”三部曲工作过程；2）你发出的外贸开发信现在收到回复了吗？问题何在？3）请把你的回复客户归类存档、做好长期追踪开发和服务的准备。17【模式篇】假定设问以外贸开发信的方式开发外贸客户有二种基本模式，外贸 SOHO 创业者不得不察。兹简要举例说明如下：一曰假定式开发信假定式开发信在信的开始先以一句假定句作开首语。它是基于你是以个人的方式给他们写信，是一种对话的方式，容易引起互动。例如：You Should Try This Before Looking for Quality XX Product titleI know youve been con
24、templating (or considering or reviewing or evaluating or thinking about) buying a (such and such) or replacing (such and such) and moving up to a more advantageous position in your business or professional life.以下部分，具体介绍适合对方情况的资料，突出自己的独特销售卖点，让对方与你联系或直接订购。二曰设疑式开发信设疑式开发信在开发信的开首就直截了当地向对方提出疑义，引发对方的怀疑和思考
25、，从而开启心门来接受随后你所提出的观点、建议或意见。例如：Are you getting the _ you wanted out of _? titleIf the answer is no, Mr./Mrs. X, I can help you get greater _. Ive done it for other (people, organizations, companies) in this line of business. I think I could do it for you, too. At the very least, Im offering a way to f
26、ind out without risking a minute of your time or a penny of your money.以下部分，进一步说明自己的独特销售卖点，提出给对方优惠的产品/服务/价格/样品等。分析说明：1） “您是否从某某中获得了您所要的某某？”是一种设疑式开发信标题格式，这一类标题可以进一步具体化。例如它们可以是如下的具体说法，请你根据实际情况在你的外贸开发信中使用下述样板： Are you getting the productivity you want out of your computer network? Are you getting the q
27、uality you want out of your last shipment? Are you getting the convenience you want out of your import delivery? Are you getting the purchasing power you want out of your budget?2）所有的技巧是建立在实力基础上的。这种设疑式开发信其实隐含的是“打击别人、抬高自己”的策略，它是非常有效的心理暗示，只要你真正有足够的实力，就可以迅速抢占别人的市场。不过你要做得比较自然和实在，不要勉强，否则适得其反。（所以，从根本上来说，你
28、的产品、服务、知识、经验等内功要高超，才是真正获得竞争优势的利器。 ）总结：假定与设问两种方式，是最为常用与有效的方式。请细加揣摩，灵活应用。【内容提要】搜索：免费谷歌研究：精心构想淘金：广种薄收易贝：稀奇轻小客户：WIIFM展示：清晰全面模式：假定设问【行动方案】建议你：1）请继续开首三篇介绍的“搜索、研究、淘金”三部曲工作过程；2）就你的目标客户所关心或担心的问题，理出五项；3）针对五项问题，各按假定式与设问式，写出你的开发标题；4）分别发不同的邮件，测试你所拟定标题的效果；5）根据回复效果，选出最好的标题。18【标题篇】充满诱惑开发信的标题决定了开发信的成败，在信息泛滥的现在，一封陌生外
29、贸开发信被点开的可能往往少于 5%。所以，可以说要成功写作外贸开发信的第一重要因素是标题，其重要性超过 90%。相应地，你要把你的绝大部分精力放到研究如何写作标题上来。所以，外贸 SOHO 创业者要想成功开发海外客户，务请先入党。此党即标题党，是在网络上写出那些富有吸引力的帖子标题、引诱别人点开帖子的流派。很有名的一篇是“美女沙滩走光照” ，吸引大家的是美女走光露点，其实却是沙滩上空无一人的照片。外贸开发信标题不能存心欺骗，但是，如何吸引客户点开你的邮件，确实要花费心思，多动脑筋。你要做到：标题是你的生命、语不惊人誓不休标题要引起注意、激发兴趣、刺激好奇心外贸开发信让对方阅读的关键是富有吸引力
30、的标题，为此，你一定要认真研究读者心理，出奇制胜，要让对方产生好奇，才会有可能点开阅读你辛苦写作的正文。以下介绍数种写作思考方向，供你作写作标题的参考：1）做出承诺，例如：让我告诉你某某最新技术，可以让你成倍地提高某某效率。2）提出问题，例如：您想知道：如何用一半的价钱运送集装箱跨越太平洋吗？3）引发梦想，例如：忘记船期、质量、汇率等问题，无忧无虑地在加勒比海度假吧！4）口吻亲切，例如：距离圣诞还有 36 天，你还记得某某吗？5）用语奇特，例如：最新商业情报：您的同行已经开始使用“现金兔子品质物流体系”也许你觉得上述介绍的标题过于奇特突兀、过于标新立异、过于文不对题，其实没有关系，因为外贸开发
31、信就是要先在标题上下功夫，以期对方点开看你的本文。如果，你不习惯，完全可以随时改换任何你习惯的标题。重要的是，不要有先入为主的想法，对于不同的标题要在实践中不断检验效果和修改提高。 为此，我特为你准备了 100 个实战案例供你参考。请。 。 。【内容提要】搜索：免费谷歌研究：精心构想淘金：广种薄收易贝：稀奇轻小客户：WIIFM展示：清晰全面模式：假定设问标题：充满诱惑【行动方案】建议你：1）请继续开首三篇介绍的“搜索、研究、淘金”三部曲工作过程；2）有机会的话，多多研究国外的广告标题；3）处处留意，写出你的惊人之语！19【挖坑篇】请君入瓮外贸 SOHO 创业者的核心武器，就是在外贸开发信中让潜
32、在客户自动愿意和你联系。所以，你要注意策略，引导外商的思路，促发他们与你联络。比如老夫上次被锁掉的帖子，就是应用了与读者的互动。这里，无法大谈实战案例，我仅汇总提要介绍如下：1）开门见山策略2）领导策略3）分享策略4）恐赫策略5）贿赂策略6）创新策略7）感情策略以上策略将在第三阶段的学习和实战中，再以具体的案例，从多方面给各位网友具体分析。这里，我说明一下对于创新策略，很多网友存在很大的误区。其实，商业创新是保持竞争优势的根本法宝，包括：产品、模式、包装、用语、概念等等方面的创新。与很多人想象的完全不同，创新其实不是大而无当的词汇或举动，它往往是由一些很小的改进或改良所构成，比如一个创新的销售
33、说法或某个说辞，可以大大提高你的回复，那就是很伟大的创新；即使某个措施或说辞仅仅提高 1%的效益，那也是值得庆贺的进步；世界的美好是由无数一点一滴的小改革积累起来的，每个成功人士，都是善于从细节做起、善于创新的人；请你认真思考、仔细研究、不断改进、不断提高，成为敢于和善于创新的成功人才；在用具体案例来分析外贸开发信如何写作时，老夫还总结了以下写作技巧：1）跟踪技巧（Follow up Tactic）：主要是注意按对方的不同情况，有规律地跟踪发送后续开发信，富有耐心；2）忽悠技巧（Spin Tactic）：要学会“拉大旗作虎皮”的技巧，善于引用有名人物、著名事件、跟风扯蓬；3）真话技巧（Trut
34、h, nothing but the truth.）：善于做低伏小，多以真话、小故事等，抬高对方，赢得同情；4）羊群技巧（Herds Theory）：研究造势的学问，让对方有跟风、不会犯错、不要落后的羊群行为；5）转介技巧（Referral System）：让现有满意客户做你的销售代言人，多用客户证言、成功故事、效果演示等。理论是灰色的，生命之树常青。对于初出社会的眼高手低青年才俊，或对于那些“只动口不动手”的君子网友来说，无论是抽象的理论或实践提炼的技巧，再怎么介绍，还是比较抽象枯燥。所以，你所需要的是：行动第一。若能象我一样，花费过七位数的营销费用之后，你就会有很多具体案例和深刻体会。请你
35、立即行动做外贸。实践出真知。【内容提要】搜索：免费谷歌研究：精心构想淘金：广种薄收易贝：稀奇轻小客户：WIIFM展示：清晰全面模式：假定设问标题：充满诱惑挖坑：请君入瓮【行动方案】建议你：1）请继续开首三篇介绍的“搜索、研究、淘金”三部曲工作过程；2）注重改进，请理出十项需要改进的地方；3）研究出你的改进之道，并落实改进措施；4）检验改进措施的效果，保持好的，淘汰差的。20【勾引篇】搞定生意搞定生意的关键是什么？我曰：是对过程的细致把握。大家都在说社会浮躁，其实无论是老板还是员工，大多数人似乎都在对最终结果最感兴趣，因而往往沉迷于一招制胜的终极真理或招数。于是，各种经济学大师、成功学大师、管理
36、学大师就在中国层出不穷。其实，结果不是凭空而来，它是由你前面的所有过程所决定的。外贸 SOHO 创业者也一样，搞定生意，取决于你的不断努力。具体到客户开发上，你就要对你的开发武器，即外贸开发信进行不断的测试和不断的筛选。以下就是你的工作改进过程：1）建立外贸开发信资源库外贸开发信的写作绝对不是一劳永逸的任务。为了不断巩固和扩大你的外贸客户数量和质量，根据不时变化的市场情况，你应该每周至少撰写一篇崭新模式的外贸开发信。这样不断积累你的各种类型的外贸开发信，累计上百封模板，以建成你自己的外贸开发信资源库。有了足够数量的不同模板以后，你可以在各种情况下调用最合适的模板，针对不同的客户对象、不同的情形
37、而有的放矢地修改和发送最有威力的外贸开发信。客户通讯（或通报，newsletter）是信息时代最好的开发工具，你通过与客户分享商业信息而展示你的专业素养和亲切关怀，而不是为了开发客户而开发客户。请你养成每周撰写和发送客户通讯的习惯，这是信息时代的优秀业务员的必由之路。你可以先从撰写每月客户通讯开始起步，逐步积累经验和实力，再进步到每周一封。外贸厂家或公司的经理或主管可以组织公司人员，轮流每周写作，集体讨论修改，用以加强客户联系。客户通讯要以信息分享和交流为主，尽量淡化推销意味。所谓上战伐谋，攻心为上。2）测试回复效果，优胜劣汰外贸开发信一定要测试实际效果。最常用的测试方式就是 AB 对比测试法
38、，即选取外贸开发信的某个要素，将两封不同要素的外贸开发信分别以相同的数量发送到类同的对象那里，然后对照检查回复效果。例如：为了测试两种标题的不同回复效果，你可以选取同样正文内容的外贸开发信，然后撰写 A 与 B 两种不同的标题；随后，你选取 200 个发送对象，分成两半，A 与 B 两种外贸开发信各发送 100 份；最后，再看两者的回复有没有差异。若有差异，选取回复好的标题，淘汰回复差的标题。不断重复上述过程，选取不同的要素（如卖点、图像、又及部分、用词等）进行测试，这样你的外贸开发信就会越来越出色。测试要注意是同等条件测试。除选取测试部分外，其它部分的内容和形式都要完全一致；发送对象也要一致
39、，即在一组对象中用分单数复数的方式一分为二，一组给 A，一组给 B，做到尽可能无差别；发送对象当然越多越好，越多效果越真实，所以最少发送数量不能少于 100 份。实践表明，外贸开发信回复效果的最大差别往往在标题上。外贸开发信成功与否，90%以上首先取决于标题的好坏。所以，请多测试你的标题。3）不断测试、完善记录你的外贸开发信资源库内的开发信都要有回复效果的记录，并且要不断进行测试，优胜劣汰。如果你想有优质的客户，你本身就要有优秀的素质。优秀素质需要你在实战中磨练，也需要专家的指导和帮助。你可以借助行业专家帮助你建立和改进你的外贸开发信资源库。无论是外贸 SOHO 者，还是外贸厂家或外贸公司，请
40、你不要吝啬你的学习、培训和咨询费用。个人最高回报的投资就是投资自己，企业最高回报的投资就是投资员工。你将在专家帮助下提炼实战知识，发挥实战能力。所以，为了在商海竞争中领先一步，请你做好个人或企业营销体系的建设，立即建立可以共享、适合不断更新提高的商业知识库、资源库。人生就是过程，请你好好把握。【内容提要】搜索：免费谷歌研究：精心构想淘金：广种薄收易贝：稀奇轻小客户：WIIFM展示：清晰全面模式：假定设问标题：充满诱惑挖坑：请君入瓮勾引：搞定生意【行动方案】建议你：1）请继续开首三篇介绍的“搜索、研究、淘金”三部曲工作过程；2）研究你的产品或行业中的专业问题，请每周撰写一篇客户通讯文章；3）针对
41、你客户所关心的角度，将文章改写成你的外贸开发信。【答问篇 34】白手起家，外贸个体户单干创业行动指南想从事外贸行业白手起家，但是以前没有接触过，楼主你发给我邮箱的资料我看了，但抱歉请恕我直言，我看不怎么懂，也不知道怎么开始，前面说那些书籍是不是要求我们要做这一行就需要去买那些书来看呢？还有请问外贸 SOHO 创业到底指的是什么意思？请大家对在下的孤陋寡闻不要惊讶！确实对这行了解太少=很抱歉你没有看懂。请容许我再度简化给你说明如下：一、思想路线问题：1）你想求平稳吗？那你就死命去考公务员吧。考不取，成仁。2）你想白手起家吗？那你可以考虑做外贸 SOHO，即在家办公的小小个体户，起步时不需要任何资
42、本、不需要工商税务注册、不需要任何社会关系。无店铺、无工厂、无公司，都可以做。3）你想发财致富吗？那你就需要认真钻研、好好学习、按部就班，把个体外贸做好了，客户抓稳了，你也照样可能发财。坐上宝马奔驰、住上花园洋房、享受老婆孩子。二、具体准备条件：1）有工作，可先业余做；2）无工作，准备一年的生活费，或找人收留你一年；3）需要“电脑+宽带”4）基本的英语水平（或，花钱找翻译帮助你）5）要有每天上网找客户的耐心、细心、诚心三、操作程序：1）挂靠外贸公司2）网上寻找客户3）找到客户，则按客户需要找生产厂家4）收款、生产、交货5）赚取差价四、遇到问题怎么办：1）自己学习2）花钱找老师教你3）花钱请人代为处理如此简要，你应该看懂了吧？
