1、肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇
2、羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄
3、膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈
4、羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂
5、袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆
6、肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁
7、袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅
8、膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂
9、羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆
10、衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀
11、肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅
12、袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿
13、膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃
14、罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈
15、芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄
16、肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿
17、袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃
18、腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇
19、羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂
20、膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆
21、肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃
22、袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇
23、腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁
24、羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆
25、膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄薈肀莁蒇螄肆莀虿薇羂荿荿袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂膃蒄薀袇腿蒃螂蚀
26、肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂膆蒈羂羈膅薁螅袄膅蚃薈芃膄蒃螃腿膃薅蚆肅膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿袀膅艿薂蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁袃芇薆羆衿芆蚈蝿 分类号 密级 UDC 毕 业 论 文如何做好一名企业的销售经理学生姓名 张玉双 学号 200603505123 指导教师 王永照 系（部） 管理系 专 业 市场营销 年级 2006 级 论文答辩日期 2010 年 5 月 22 日 中 国 海 洋 大 学 青 岛 学 院如何做好一名企业的销售经理完成日期： 指导教师签字： 答辩小组成员签字： 中国海洋大学青岛学院毕业论文任务书论文题目 如何做好一名企业的销售经理系（中心） 管理系 专 业 市场营销 年 级 2
27、006 级纵向课题（）科研课题 横向课题（ ） 理论研究（）教师自拟课题（） 应用基础研究（）选题来源学生自拟课题（ ）选题类型技术或工程开发（ ）论文的基本构思和基本任务：本文主要针对目前企业销售管理层存在的若干问题，对如何做好一名成功的销售经理进行探讨。从企业销售经理目前的现状以及其自身的特点，提出了如何做好销售经理的意见，同时得出了销售经理应该具备的基本素质和能力，而且只有具备这些能力才能在激烈的市场竞争中获得成功的观点。通过分析销售经理的日常工作内容，研究成功销售经理的工作步骤进而发现他们工作中存在的不足以及改进这些不足。目前的基础（包括资料收集情况、前期工作情况等）征求导师意见，确定
28、研究方向。先阅读大量的关于销售经理方面的理论文献，打好理论基础。经过导师的指导，明确研究思路与研究方向，尽快完成论文初稿。调查研究，搜集资料。通过学校图书馆，专业网站等渠道，多方搜集与论文相关的文献资料，做好记录和摘抄工作，必要时进行参考。分析研究，形成论文。对阅读以及调查的资料进行分析,得出企业销售经理应该具备的基本素质，以及销售经理工作的具体内容。提出做好一名销售经理的个人见解，最后形成论文。论文进度安排2010.3.83.19 搜集、查阅相关文献，调查相关数据，理解选题2010.3.224.2 准备开题报告，完成开题报告2010.4.64.30 根据相关数据撰写论文初稿，完成论文初稿20
29、10.5.35.14 充实、修改论文初稿，定稿成文2010.5.175.22 准备论文答辩论文起止时间：自 2010 年 3 月 8 日 起 2010 年 5 月 14 日止学生（签名）：指导教师（签名）： 系（中心）负责人（签名）：中国海洋大学青岛学院毕业论文开题报告题 目如何做好一名企业的销售经理系（部） 管理系 年 级 2006 级 专 业 市场营销 姓 名 张玉双 学 号 200603505123 指导教师 王永照 教务处制表2010 年 3 月 31 日一、选题依据课题来源、选题依据和背景情况；课题研究目的、学术价值或实际应用价值 1. 课题来源：自选课题2. 选题依据：现代管理学之
30、父德鲁克在他的著作管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是市场销售和创新。只有市场销售和创新才能为企业产生经济效益。其余的一切都是“成本” 。由此可见销售工作在企业整个运行过程中的重要性。3. 背景情况：改革开放 30 年来，中国经济一直突飞猛进，取得了令世人瞩目的成就。其中中小企业的比例逐渐上升，中小企业为中国经济的发展做出了巨大的贡献。需要指出的是中小企业在发展过程中自身往往存在很多弊端。在销售环节，由于对销售经理的选拔，培训不到位，导致销售经理的素质普遍不高，极大限制了中小企业的健康成长和发展壮大。4. 研究目的：销售经理是联系公司管理层和销售队伍的纽带。销售经理直接面对
31、市场，处于市场和企业，企业与员工信息沟通的中间环节，既要向员工有效传达领导的信息，又要及时向领导反馈员工意见和市场信息。而且还要必须正确领会总部的指导并灵活的加以执行，可谓责任重大。销售经理的素质关乎企业的经营业绩甚至是企业的命运。拥有高素质的销售经理不仅是企业获取经济效益的直接因素，更是企业在激烈竞争中获胜的砝码。 5.学术价值与实际应用价值：随着时代的发展和竞争的加剧，顾客需求的变化，客观要求销售经理拥有更高的素质来应对时代的发展。随着我国社会主义市场经济的发展，竞争日趋激烈，人们的营销意识逐渐增强。但企业往往偏重于促销方面的事情，而忽略了踏踏实实的销售管理工作。在当今的企业里，平凡的销售
32、经理比比皆是，而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。如何做好一名销售经理，这是一个值得我们大家思考的问题。二、文献综述国内外研究现状、发展动态；查阅的主要文献国内外研究现状、发展动态：自古以来，哪里有产品和服务需要销售，哪里就有销售人员。只要有销售人员，就会有销售“ 领袖” ，其任务是教授销售人员如何成功地进行销售。美国著名的商业起点咨询公司创始人约翰克莱姆森在他的著作销售经理终极指南中指出，人们常用豢养猫咪来比喻对销售人员的管理，这种管理是否有效是任何企业都必须重视的问题正确的管理意味着令人惊异的成功，而管理不善却可能带来毁灭性的灾难，这就是差别。自从二十世纪以来，市场营销学的理论发展异常
33、迅猛，市场营销学知识更是企业在竞争中制胜的“法宝” 。随着市场竞争程度的加剧，企业对销售管理层的重视程度逐渐加重，不惜耗费大量人力物力对销售人员进行培训。但在实际操作过程中不可避免的产生若干问题，成为企业管理过程的一大难题。总之，目前对销售管理的研究已经比较成熟而且已被广泛应用，但有些地方仍有不足，还需要继续研究来完善它，并使它在实际应用中能够更好的促进企业的发展壮大，更好的促进经济又好又快的发展。查阅的主要文献：1 屈小伟，李佳. 销售人员管理M. 企业管理出版社.1988：15-322 韦文. 销售管理M. 北京华夏出版社.2001，10 . 3 牛海鹏. 营销经理手册M. 企业管理出版社
34、.1999，034 闫肆勤,范永明. 如何当好销售经理J. 创新科技. 2007,05 . 5 周志明. 当好大区销售经理经验谈J. 中国石化.2006, 03 . 6 范永明. 新任销售经理的管理功夫J. 医药产业资讯.2005, 05 . 7 秦毅. 金牌销售经理M. 北京大学出版社.2008，088 姚玉芬. 销售经理的基本素质J. 铁道物资科学管理.2003, 03 .9 宁振西. 销售经理的层次与类型J. 今日工程机械.2009, 08 .10 屈云波. 销售管理M. 企业管理出版社.2002，01 .11 陈文军 跟我学做销售经理M.北京工业大学出版社.200312 侯丽敏 营销学
35、原理M.华东理工大学.2007：180-18313 营销学导论（美）菲利普科特勒M. 中国人民大学出版社.2006，11.14 David Jobber The CIM handbook of selling and sales strategy. M.Butterwworth-Heinemann.1997.15 Robert F.Taylor: 185 saes tips for sure-fire success M. Dartnell Corporation.1997.三、研究内容1学术构想与思路；主要研究内容及拟解决的关键问题（或技术）学术构想与思路：本文首先向读者介绍了销售经理的角色
36、界定和基本职能。随之简述现代社会销售经理应具备的各项基本技能，包括销售经理的职业素养和基本技能。本文的第三部分是全文的重点，着重介绍了销售经理的工作内容，从中发现销售经理工作过程中存在的不足与问题，提出相关的解决方案。主要研究内容：1 销售经理的角色界定和职能1.1 销售经理的角色界定1.2 销售经理的基本职能2 成功销售经理应具备的能力2.1 销售经理的职业素养2.1.1 专业的销售知识和技巧2.1.2 良好的判断能力2.1.3 自信、勤奋和团队精神2.2 销售经理的基本技能2.2.1 团队协作的能力2.2.2 营销谈判的能力3 销售经理的工作内容3.1 销售目标和销售计划的制定3.1.1
37、销售目标的制定与分配3.1.2 销售计划的内容与制定3.2 销售队伍的建设与管理3.2.1 销售人员的招聘与培训3.2.2 销售人员的激励与薪酬3.2.3 销售人员的评估3.3 销售业务管理3.3.1 渠道策略3.3.2 客户管理4 如何做好一名企业的销售经理2拟采取的研究方法、技术路线、实施方案及可行性分析本论文在撰写过程中运用了“文献阅读法” ， 通过阅读专著、期刊、报纸和网络文章等获得二手资料，全面正确的掌握销售经理的基本概念、特点、关系以及相关案例；加上本人在校期间获取了大量的关于市场营销的知识，对本论文的有关知识比较熟悉，结合我国的国情，针对我国企业在销售管理方面的欠缺进行研究分析，
38、并在理论上做到一定程度的创新，希望可以对市场的合理运行作出些许贡献。四、论文（设计）进度安排起止时间 主要内容 预期目标2010.3.83.192010.3.224.22010.4.64.302010.5.35.142010.5.175.22 搜集、查阅相关文献，调查相关数据准备开题报告根据相关数据撰写论文初稿充实、修改论文初稿准备论文答辩深入理解选题完成开题报告完成论文初稿定稿成文论文答辩五、审核意见指导教师意见指导教师签字:年 月 日审核小组意见审核小组成员签字： 年 月 日I如何做好一名企业的销售经理摘 要改革开放 30 年来，中国经济一直突飞猛进，取得了令世人瞩目的成就。其中中小企业的
39、比例逐渐上升，中小企业为中国经济的发展做出了巨大的贡献。需要指出的是中小企业在发展过程中自身往往存在很多弊端。在销售环节，由于对销售经理的选拔，培训不到位，导致销售经理的素质普遍不高，极大限制了中小企业的健康成长和发展壮大。本文主要针对目前企业销售管理层存在的若干问题，对如何提高销售经理的综合素质进行探讨。从企业销售经理目前的现状以及其自身的特点，提出了如何做好销售经理的意见，并且着重分析了销售经理的日常工作内容。同时得出了销售经理应该具备的基本素质和能力，而且只有具备这些能力才能在激烈的市场竞争中获得成功的观点。通过分析销售经理的日常工作内容，研究成功销售经理的工作步骤进而发现他们工作中存在
40、的不足以及改进这些不足。关键词：销售经理；职业素养；基本能力；工作内容IIHow to be a corporate sales managerAbstractReform and opening up 30 years ago, Chinas economy has made rapid progress and achievements that have attracted worldwide attention. In which a gradual increase in the proportion of small and medium enterprises, SMEs in
41、Chinas economic development has made tremendous contributions. Be pointed out that SMEs are often in the development process itself, there are many drawbacks. In the sales cycle, due to the sales managers selection, training is not in place, resulting in the quality of the general sales manager is n
42、ot high, which greatly limits the healthy growth of SMEs and the development and growth. In this paper, the management of enterprise sales for the current existence of a number of issues on how to improve the overall quality of the sales manager were discussed. From enterprise sales manager the stat
43、us quo and its own characteristics, the question of how well the views of sales manager and sales manager focused on analysis of the contents of the daily work. At the same time reached the sales manager should have the basic qualities and abilities, and only with these capabilities can be in the fi
44、erce market competition, the success point of view. By analyzing the sales managers daily work, consider the steps to a successful sales managers job and then find the flaws in their work and to improve these deficiencies.Key words: Sales Manager; professionalism; basic capabilities; job contentIII目
45、 录1 销售经理的角色界定和职能 11.1 销售经理的角色界定 11.2 销售经理的基本职能 12 成功销售经理应具备的能力 22.1 销售经理的职业素养.22.1.1 专业的销售知识和技巧 22.1.2 良好的判断能力 32.1.3 自信、勤奋和团队精神 32.2 销售经理的基本技能 42.2.1 团队协作的能力 42.2.2 营销谈判的能力 43 销售经理的工作内容 .43.1 销售目标和销售计划的制定 43.1.1 销售目标的制定与分配 43.1.2 销售计划的内容与制定 53.2 销售队伍的建设与管理.63.2.1 销售人员的招聘与培训 .63.2.2 销售人员的激励与薪酬 .73.2
46、.3 销售人员的评估 83.3 销售业务管理.83.3.1 渠道策略 83.3.2 客户管理 94 如何做好一名企业的销售经理 .9参考文献 11致 谢 .12如何做好一名企业的销售经理11销售经理的角色界定和职能1.1 销售经理的角色界定营销界迄今为止并没有给销售经理一个明确的定义。一般认为：销售经理是指导产品和服务的实际销售，通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目，分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好的中层管理人员。作为中级销售岗位，销售经理承担着制订销售计划，实现销售目标的任务。销售经理是销售队伍的中坚力量，销售经理不仅要求有极强的计划能力，同时，也要
47、具备承担压力的能力以及较强的执行力。合格的销售经理可以在商业、工业、服务业等各种企业发展。从大型企业到小型企业都需要专门的销售经理来管理销售业务，一般都是由工作能力强，表现优秀的销售代表或者市场专员发展而来。1.2 销售经理的基本职能销售经理既是销售计划的制定者，又是执行者。美国施乐公司是全球著名的复印机生产企业。20 世纪 60 年代该公司率先推出复印机，不但大大改善了办公效率，也使施乐公司一举成为全球复印机市场的霸主。不过不久就有一些日本企业利用低价复印机进入市场。对施乐公司进行威胁。不到几年，施乐公司的市场占有率就从 85%下降到了 40%。于是施乐公司高层领导随即实施了一项销售计划，才
48、使得市场占有率得到回升。其中领导这项销售计划的销售经理弗兰克帕斯特。他一边给销售人员加大销售目标，一边采用各种手段激励销售人员，挖掘销售人员的销售潜力。可以说施乐公司的销售业绩上升得力于这位强有力的销售经理的指导。销售经理既是一名管理者，又是一名被管理者。既要进行具体的销售工作，又要承担销售管理工作。但是针对销售经理而言，最重要的还是销售管理工作。包括企业高层与一线销售人员的沟通任务，协调监控销售代表完成销售任务，解决客户的售后问题等。一般来讲销售经理面临五大任务。首先销售经理的第一个任务是销售部门的计划者、组织者，即销售活动的管理者。安排销售人员的各项销售任务。然后销售经理需要量化分析管理专门人才。销售经理必须能用科学量化的数据分析和指导企业的销售工作。销售经理是渠道客户的营销参谋，即所谓的“营销顾问” 。销售经理必须懂得营销，深谙营销专业知识和技巧，说服客户购买产品。此外销售经理必须对自己的产品的成本、性能、用途和构造等非常了解。能够担当扮演销售技术者的重任，其销售能力应该高于其他销售代表。所以现在很多销售经理往往由优秀的销售代表提拔而成的。如何做好一名企业的销售经理2图 1.1 销售经理的各项任务2成功销售经理应具备的能力2.1销售经理的职业素养2.1.1 专业的销售知识和技巧在企业的销售组织中，销售经理既是
