1、国际商务合同谈判院系：工程管理与房地产学院学号：20104040519姓名：南姣龙11、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？大方爽快、细心果断、谦虚谨慎、热情幽默、心胸宽广、换位思考、真诚待人等2、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？首先谈判人员应该具备商贸知识和经济理论知识，掌握商贸谈判的相关理论及技巧。精通各国文化风俗和谈判思维，精通 WTO 规则，能够解决贸易争端，善于组织国际商务谈判。其次要具备敏锐的洞察力，语言文字表达能力，较强的逻辑思维和判断能力。谈判应该遵循客观、统一、兼容、立足对方利益的行为准则。3、谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料？
2、通过哪些途径去收集？一、客户企业需求相关信息1、客户企业对产品的需求点：产品可能有很多功能，他到底最需要哪个或哪些功能；2、客户企业购买产品的原始欲望：他为什么要买这个产品，他想解决现实中的什么问题；3、客户企业之前是否使用过同类产品？4、影响客户决策的关键点：他最关心/最怕出现什么问题，什么是他最看重的；5、客户的决策模式：是公开招标，还是只要他们认为合适就可以？有部分企业的采购管理制度规定，至少要有三家报价才能走审批程序；6、人物角色：决策人、影响人、执行人、使用人、支付人，这些人中哪些人会参与到谈判。二、客户代表本人（跟我们接洽的这个人）相关信息1、客户代表在客户企业的履历：新员工还是老
3、员工？如是管理人员，需要知道他在这个职位上有多长时间了；2、他在本次谈判中的角色和权限：他是什么角色？他有没有决策权？如果他没有任何决策权，要弄清楚究竟是谁；3、他对自己在公司现状的评价；4、他对本职工作的价值观；5、他对我们公司的评价：总体评价及对我们公司产品存在问题、竞争劣势的态度；6、他对你这个人是否认可？三、竞争对手信息的了解1、他对竞争对手的评价；2、他本人透露出的与竞争对手的合作意向；3、他本人对之前使用同类产品的消费体验（评价） ；4、他是否有对竞争对手的某个接洽人特别认可。四、其他信息1、客户企业什么时候使用这些产品；2、客户企业什么时候拍板决定采购这些产品；3、客户企业什么时
4、候下单采购这些产品。4、归纳各国商人谈判风格的特点和差异。2日本：礼貌、热情、谨慎、团体倾向强、谈判有耐心、爱“叫苦”。美国：性格外露、热情奔放、善于讨价还价。东部：老练、注意文字契约西部: 直爽、平易近人南部：性子急、诚恳、注意文字契约和商业信用英国：谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货因此，要与他们订立 索赔条款法国：有迟到现象；喜欢握手、爱谈新闻趣事；以我为重、不刻板；对其文化传统很自豪、坚持用法语；老牌资本主义国家德国：国民生产总值居世界第三位；农业和第三产业也相当发达；对外贸易多年顺差，外汇储备充足；石油、化工、电子、核电、机械、电器、汽车、钢铁；
5、工作认真、讲究效率；要求高质量；争强好胜善于商务谈判；谈判很遵守时间；喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价;对谈判者穿戴也要求正规；重视书面协议。执行合同很认真；人际关系有点正规刻板。意大利：善于社交，谈判技巧熟练，商人个人权力较大，在谈判时不动感情；崇尚时髦，衣冠楚楚，潇洒自如，比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情；如果有最后期限，他们会立即拍板定案;不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。时间观念较差。西班牙：注意穿戴，有点傲慢；喜欢讨价还价，手段高明；达成协议后，不愿修改合同；讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同；如果你愿意为他们在合同中的损失通融的话，你将
6、赢得他们的友谊和信任希腊：出口：烟草、鲜果、葡萄干、矿产品、手工制品；进口：工业消费品、机械设备、石油、煤、原料、食品；穿戴不够整洁，但注意舒适；做生意方法较传统；时间观念不强；爱讨价还价；诚实可靠；荷兰：1、善于赚钱、善于理财、善于谈判 ；2、竞争力强、性格率直、开诚布公、 ； 办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划；3、必须提前通知才可拜访荷兰商人；4、会讲多种外语；5、努力把合同签好。比利时：1、喜欢交际；2、喜欢把生意和娱乐结合在一起；3、喜欢招待别人，也喜欢别人招待自己；4、比利时物价较高，食品尤为昂贵；5、讲究仪表；6、注重头衔身份；7、商业道德一般不错，履约率较高；8、性格刚强
7、，不易通融。俄罗斯：1、谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。(欧洲人，日耳曼民族制度不同）2、谈判前，对上级的指示要进行仔细的讨论，对谈判方案进行充分准备。3、了解对方商品的技术性能和对方的承诺。4、喜欢压价，不接受对方的第一次报价。北欧：反应机敏，善于把握时机，签约成交；初次交往很讲礼仪；3喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌；谈判后叫他们去洗桑拿浴对日后的商务来往有很大帮助；比较守时。阿拉伯：脾气倔强、猜疑保守；时间观念非常淡薄；家族观念很强，看重家庭和朋友所承担的义务；殷勤好客、喜欢社交、讲究礼貌；他们不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题
8、；名片用阿文和英文对照；在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助；现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活拉丁美洲：注重礼节和友谊；企业意识不强；性格开朗；懂外贸业务的人不多；时间观念不强；讲求荣誉；不愿妥协；做生意比较保守；不遵守交货时间和付款时间；衣冠楚楚，彬彬有礼；签约后履约较高；他们尽量争取多卖少买；对自己地国家怀着深厚感情大洋洲：重信用、讲朴实；责任心强、精于谈判；强调第一印象；履约率高；喜欢以诚相待；不喜欢讨价还价；希望价格是 Best price；民风朴实印度尼西
9、亚：签约后履约好；不易表露内心思想；主人送礼品，客人应当接受；居民大多信奉伊斯兰教巴基斯坦：1、谈判人员很注重礼节2、不喜欢电话商谈。3、喜欢以文字形式个定下来，不喜欢口头协议4、谈判中拟订好备忘录5、合同中详细订立好各项条款。6、多数商人信守合同协议印度：守口如瓶；好生猜疑；喜欢强辩,工作效率不高；不愿作出有责任性的决定5、你熟悉哪些谈判策略？会在实践中合理、灵活地运用这些谈判策略吗？谈判策略是使谈判取得成功的法宝。国际贸易谈判要根据不同的目标、不同对象，不同的时间和地点来制定不同的行动计划。采取不同的措施，适应不同的形势争取到预期的效果。我相信通过对谈判知识的学习，加上配合自身的素质能力，能够灵活运用如下谈判策略，取得贸易的成功。一、以诚对诚二、以柔克刚三、激将诱发四、声东击西五、私下接触七、润滑疏通八、暂时休会十、连珠发问十一、故意拖延十二、留有余地十三、外交斡旋十四、欲擒故纵十六、有礼有节4十八、双赢为上
