1、同创企划销售人员入门培训【优胜美地】项目培训制度 员工培训期间无节假日，每天工作时间根据楼盘情况具体制定；1. 员工每日上下班须签到，签到簿由销售主管保管（在公司理论培训期间按公司员工考勤制度执行） ；2. 员工须准时上、下班，超过上班时间计为迟到；迟到 5 分钟以内罚款 5 元，10 分钟以内罚款 10 元，迟到 10 分钟以上 1 小时以内罚款 20 元，迟到 1 小时以上按旷工一天处理,累计三日旷工者视为自动离职；3. 员工旷工按原工资 5 倍扣发；4. 员工因公外出办事，须由 现场负责人签注，未签注的视为旷工；5. 员工请假一律填写请假单 ，按规定权限批准后生效（员工连续请假 1 天以
2、内由销售经理批准，超过 1 日应报公司批准） ；6. 病假：（1） 员工病假应提前经过批准，特殊情况也应在尽早的时间内告知销售经理；（2） 员工每月病假在半日以内，不扣发工资；员工每月病假在半日以上，须出示病历证明；7. 事假应事先经过批准。事假在 3 日内，扣发事假工资；事假在 3 日以上，扣发事假工资奖金；事假若因不能及时填写请假单，应先口头或电话向销售请经理示，事后及时补写请假单，否则视同旷工处理。8. 员工不能代人签到或循私舞弊，发现后从重处罚当事人，第一次发现扣 50 元，第二次发现扣 200 元；9. 每周由售楼部主管统计后，上报公司。课时安排1、培训流程安排及培训目标培训内容 时
3、间安排 目标公司简介及销售人员定位 一课时 使销售人员对于公司和公司的经营模式有初步的认识房地产的入门认识 两课时1 提供销售人员房地产行业概念上的理解2. 树立销售人员在房地产行业中发展的信心房地产营销 一天 使销售人员了解房地产营销的流程销售人员素质 一天1. 提供销售人员房地产行业感性认识的理论基础2. 提供销售人员房地产行业基本感性上的认识3. 加强销售人员房地产行业感性上的认识市场调研 两天1 使销售人员了解市场调查的理论知识2. 使销售人员了解市场调研的作用和市场调研在房地产营销中的作用3. 培训销售人员在进行市场调研中基本的方式和方法4. 继续加强销售人员对于房地产行业的感性认识
4、建筑基本知识 一天 提供销售人员建筑设计及小区总体规划理论知识仪容、礼仪培训及演练 一课时 使销售人员掌握基本的销售礼仪电话接听培训及演练 两课时 使销售人员掌握基本的电话接听技巧销售流程培训及演练 四课时 使销售人员掌握基本的销售流程和简单的销售技巧销讲 融入日常理论培训中讲解 基本了解我楼盘的情况注：一课时（50 分钟）2、培训课时安排培训时间共七日 49 课时，具体课时安排如下：日 期 时 间 培 训 内 容 备注9：009:20 公司简介9： 20 9:5 0 销售人员定位10:00-10：501 房地产的概念2 房地产产业3 房地产包含三个层次11:00-11：50 1.房地产种类2
5、.房地产发展历程14：00-14：50 房地产的概念15：00-15：50 房地产产业16:00-16:50 房地产包含三个层次第一日17： 0018:00 房地产种类结合项目讲解9：009 ：50 房地产营销因素10：0010：50 房地产营销 3 阶段11：0011：50 房地产流程14：00-14：50 房地产专用名词及法律常规15：00-15：50 房地产营销因素16：00-16：50 房地产营销 3 阶段第二日17：00-18：00 房地产专用名词及法律常规结合项目9：009 ：50 建筑设计内容第三日10：0010：50 小区总体规划11：0011：50 户型设计14：00-14：
6、50 建筑设计内容15：00-15：50 小区总体规划16：00-16：50 户型设计结合项目讲解17：00-18：00 户型设计 互动式讲解9：009 ：50 建筑设计10：0010：50 建材、公共设施、配套11：0011：50 建筑施工14：00-14：50 建筑术语15：00-15：50 建筑设计16：00-16：50 建材、公共设施、配套第四日17：00-18：00 建筑施工、建筑设计结合项目讲解9：009 ：50 市场调研方式、方法9： 50-17：00 市场调研操作 周边项目第五日17：00-18：00 反馈市场调研9：009 ：40 市场调研讲解9： 40-10：30 标地操作
7、方式、方法10：30-17：00 标地操作 项目周边 1.5KM 范围第六日17：00-18：00 反馈标地内容9：009 ：50 仪容、仪表9：5012：00 电话接听技巧第七日14：00-18：00 销售流程培训课程内容第一日第一课时： 同创公司简介 销售人员定位一、销售人员自然定位在房地产发展日趋理性、竞争日益激励的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。作为一个成功的销售人员，一定要明确自己的位置是什么？服务对象是谁？岗位职责是什么？我是谁？销售人员定位一、公司形象的代表“职员制造公司” ，职员是公司的财产，所以，不单只是老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话
8、应对或寄给其他公司的信件和传真等代表公司。如果你任意胡为，可能会引起很坏的后果。二、经营理念的传递者售楼人员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把项目各种情况及因素等信息传递给客户，达到促进销售目的。三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识、如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、付款方式按揭的计算及合同的解释、房地产法律法规的解释、办理入住的程序及产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购房者并非易事。所以销售人员要充分了解并利用专
9、业知识，位客户提供咨询的便利与服务。从而引导客户购楼。四、将楼盘推荐给客户的专家要充分发挥售楼人员的销售技术，售楼人员要有绝对的信心，并必须做到三个信心：1、 己所代表公司、项目的信心在销售中，售楼人员不但代表项目，而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司、项目的经济效益、社会信誉和发展前景。2、对自己所推荐产品的信心销售的产品具有满足客户需求的效用，相信自己所销售的产品是货真价实，从而也就相信自己的产品可以成功销售出去，这样认定自己是推荐楼盘的专家。3、对自己销售能力的信心这种能力是销售成功的信心与决心的来源，并能产生动力与激情。五、将客户意见向公司反馈的媒介售楼人员作为项目与客户的
10、中介，除传递项目信息之外，还需负起客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者售楼人员要较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触觉，这就需要售楼人员对房地产市场的信息做出大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘玉竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购房心态把握等，为公司决策提供准确的市场依据。我面对谁？销售人员的服务对象作为代理公司的销售人员，客户的含义有两种：首先是项目，所代表是公司的形象。其整个销售过程中表现出的专业性、严谨性、组
11、织性，都是表现公司的实力及开发商对公司操作项目信心的保障。其次是购房者，所代表是项目的形象。直接面对客户，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的肯定，都会给客户留下一个好的印象，增加客户的信心，拉近双方的距离。我的使命？销售人员的工作职责及要求一、销售人员在公司中的定位1、销售部在公司中的地位。（1） 自身位置；（2） 与其他部门的关系；2、销售人员在公司的位置：（1） 特殊性(与普通项目的区别性)（2） 第一线（3） 执行者：合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨练，不论合理不合理，都是一种锻炼。（4） 反馈者；第二课时、第三课时：房地产入门房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称，也成为不动产。房地
12、产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房产、土地房屋的综合体。房产是房屋及权力的总称。地产是土地及权力的总称。房地产是有土地、附着土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权力构成的财产总体房地产特性；不动产的不可移动性、房地产地域的差别性、产品价值保值性和增值性、其耐用性、其售价的昂贵性等房地产产业房地产产业的主要内容：1 土地开发和再开发2 房屋开发和建设3 地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押4 房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等5 房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、公证等6 房地产物业管理服务，包括居家服务、房屋即配套设施和公共场
13、所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等7 房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。房地产产业与建筑业的关系：有区别又有紧密联系。建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。房地产包含三个层次：第一层次：核心产品是整体产品中最基本的层次，它代表消费者在使用产品的过程中和使用后可获得基本利益，是消费者购买的目的所在，这种利益直接表现为：居住功能，是其安身立命的原始物质形态。第二层次：为形式产品，包括房产的质量、建筑特色、户型、外立面、小区配套等。第三层次：表现为
14、房地产的附加产品：是顾客在购买产品时所得到的附加服务和利益的总和。它包括：提供物业管理、保值能力、居住感受、自我评价、他人看法等许多。房地产种类（1）土地：是房地产的一种特殊形态，因为单纯的土地并不能满足人们入住的需求。但由于土地具有潜在的开发价值，通过在地上继续投资，就可最终达到为人们提供入住空间的目的。土地：分为未开发和已开发非土地两种情况城市土地分熟地（具备开发建设条件、立即可以开发建设） ；生地（必须经过土地的再开发过程才能用于建设）（2）建成的物业居住物业：指提供人们居住生活的建筑，包括普通住宅、公寓、别墅商业物业：有时也称收益性物业、经营性物业或投资性物业，包括酒店、写字楼、商场、
15、商住楼工业物业：是为人类的生产活动提供入住空间的房地产，包括重、轻工业厂房和近年来逐渐发展起来的高新技术产业用房、研究与发展用房。特殊用途物业：对于娱乐中心、赛马场、高尔夫球场、汽车加油站、飞机场、车站、码头。房地产市场的结构模式：从层次上分一级市场：是国家垄断市场，国家作为土地所有者将土地使用权投入市场运行，其投放总量、地块价格和交易方式等均由政府根据国家整体利益而确定。城市土地的有偿出让是一级市场的主要交易方式，它是房地产结构中的一核心层。二级市场：是经营与消费者之间进行房地产商品经营交易的市场，如城市土地使用权的转让、房地产开发公司的商品房出售等。三级市场：是消费者进行房地产交易的市场，
16、如私房的买卖。房地产发展历程中国房地产行业发展前景房地产产业兴盛时期到了，住宅建设是房地产产业的主流，住宅产业分钟在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。在未来几十年我国将面临更多的机遇与挑战，这些机遇与挑战为我国房地产产业提供了广阔的发展前景，主要表现在以下方面：1 城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求2 流动人口增长对住宅形成巨大需求3 居民消费结构变化对住宅形成巨大需求4 旧城改造的速度加快，安置居民需求大量住宅5 改革深化与市场发展刺激对住宅需求第四课时第七课时：结合优胜美地项目讲解上午内容（优胜美地项目大体讲解）优胜美地项目发展历程开发商简介陕西千层浪房地产开发有限公司是陕西正信
17、集团公司麾下的子公司成立于 2000 年 10 月。公司注册资金 6000 万人民币。作为一家专业的房地产开发企业，公司从开发天山宾馆到正信商住大厦、槐树林风情度假别墅山庄、西部大厦、正信财富中心等项目，总开发面积以达三十多万平方米。2001 年起，公司凭借运营地产项目多年的经验认识到，亲近山水，回归自然，人与自然和谐共存的居住理念，将是成功人士选择居住的新趋势，为此公司历时四年精心策划了山水景观风格的“优胜美地”项目。1、项目地理位置本项目地处西安市户县境内草堂度假区内，秦岭山脉、圭峰山脚下北坡，占地1500 亩，总建筑面积 17 万平方米。距西安市区约 35 公里，与环山旅游一级公路相连接
18、，距长安八景之一的草堂寺入口约 3 公里，距亚建国际高尔夫俱乐部约 1000 米，距太平森林公园入口约 500 米,是休闲、度假、居住的理想胜地。2、 项目规模陕西千层浪房地产开发有限公司开发的“优胜美地”项目地处西安市户县境内草堂旅游度假区内圭峰山脚下， 项目总占地 100 公顷，规划建筑面积 17 万平方米，容积率约 0.16，绿化面积将达到 60以上，建成后将成为山水景观风格的健康休闲度假居住典范。3、园区景观及设施介绍产品类型包括独栋别墅、叠拼 HOUSE、酒店、会所及 1000 亩山地森林公园等。园区中心主干道宽 16 米，可停放车辆 1500 余辆。山楂林占地 10000 平方米，
19、林间设有户外运动器械设备西湖水域面积为 20000 平方米， ，放养万余尾红鲤鱼区内酒店按四星级服务标准建设，总建面 17000 平方米园区广场总占地 3 万平方米，包括动体水景、旱地喷泉达等垂钓园面积 2500 余平方米，现以建成，周边用枕木铺地，防滑、防腐，不变形后山浅沟现以建成能蓄水 7000-10000 立方米的水坝，一部分水由吸引渠导入小区外用于农业灌溉，另一部分水用于注入园区湖内，西湖内设有两个溢水口，当水面高于 75 公分时，两个溢水口将自动进行排水，通过地下导引渠排往下游4、 项目路线说明从西高新新纪元俱乐部到优胜美地项目全程 36 公里，每小时 60 公里时速行进，一共用时
20、41 分钟。行驶路线从唐延路到丈八路，驶入南北走向的西万公路到紫薇田园都市 7.6 公里，用时 13 分钟。继续前行到郭杜收费站 12.5 公里，用时约 20分钟，过收费站进入西沣公路沿途经过高桥、子午、良种蔬菜基地、农业示范观光园、滦镇、东大，到环山公路大转盘为 23 公里，大约用时 35 分钟，经大转盘向西过沣河大桥、东大温泉度假山庄、高冠、高山流水别墅区、亚建高尔夫俱乐部、草堂寺、太平森林公园，到达本项目。本项目由太白南路出发，沿西万公路向南上环山旅游公路，过丰峪口转盘后经过亚建高尔夫俱乐部便抵达优胜美地项目现场。5、项目经济指标土地使用年限为 50 年项目总占地面积 100 公顷，总建
21、筑面积为 17 万，容积率为 0.16，绿化率为 60%一期占地面积 约 209 亩，别墅 总套数 141 套。 （含 1.75 万酒店及 7000会所）水域面积，西湖占地面积 20000，钓鱼台 2500。会所总建筑面积 7000，广场占地面积 30000山楂林面积 10000独栋别墅入户电配置为 20 千瓦入户电配置为 10 千瓦停车位 1500 个6、 宣传思路及核心卖点本项目采用全新的叠拼 HOUSE 设计理念，将建筑与自然完美融合，摒弃了城市集合住宅的拥挤，又具备了别墅的私密性和舒适性。本项目前期推出量身定做的独栋别墅，更为人性化的建筑与自身需求融为一体。本项目现推出 40130优山
22、美舍，户型方正实用，远看秦岭山脉一览无余，20000 平米西湖水尽收眼底，是您度假休闲和居住的最佳之选。二、产品说辞1、 现售产品类型及可售数量公寓和精装公寓共计 16 栋2、优山美舍户型面积40-1303、建筑结构“短肢剪力墙”可使空间在不影响建筑结构安全情况下，兼备灵活变通的功能。这种结构在施工时增加了钢筋的用量，但增加了抗弯力臂，提高建筑结构的抗震性能，在稳定性和安全性方面都有所提高。它将承重体系隐藏于墙体之中，便于外立面进退凹凸和居室间隔自由变化。5、 产品特点及景观设计概念公共绿地由中心绿地（面） 、步行休闲道路绿化（线）和组团绿地（点）组成，真正做到了与自然的高接触性、与绿化的共生
23、性，结合多处主题景观设计，叠拼HOUSE 别墅建筑形式被发挥的淋漓尽致，成为真正的山水名邸，别墅社区典范。6、 各组团交房时间独栋别墅 2006 年 8 月 30 日公寓、叠拼 2006 年 12 月 30 日交房（毛坯房）7、 社区公共部分智能化标准 24 小时安防管理，周界红外线防越系统，电子巡更系统，远程电视监控系统，小区内设消防、安防日夜监控中心。三、环境说辞（针对竞争项目，强调自然与规划结合优势）1、大环境（秦岭生态的稀缺资源、户县旅游带发展前景） ，历史典故秦岭，横亘于中华腹地的巨大山脉。它东起河南鲁山、西至甘肃临洮、南临巴山汉水、北到关中平原，东西长约 1600 公里，南北宽约
24、200 公里，秦岭的主体位于陕西省的南部与四川省交界处，被誉为中国的龙脉；秦岭，中国南北气候的分界线，长江流域与黄河流域的分水岭，是我国南水北调工程的重要水源保护基地；秦岭，被誉为中国人的中央国家公园。在海拔 1500 米以上地区，空气质量均在 级；1500 米以下地区，除略阳县由于工业集中且地处山间盆地内，空气质量超过级标准外，其余地区空气质量良好。秦岭多年水资源量比较稳定，水质状况良好，其水质污染指数均小于 1。陕西作为中国的旅游大省、强省，久负盛名的历史文化、自然风光、生态环境资源对国内外游客充满了无限诱惑和吸引。秦岭的开发应利用好自身良好的绿色植被和野生动物天堂的优势，借鉴美国成功的开
25、发、建设、管理黄石国家公园的经验，吸取青藏铁路环保和华山旅游开发的成败教训，坚持秦岭开展保护与发展共进的基本原则，用全新的理念有效的、合理的、前瞻性的去保护秦岭、发展秦岭，将秦岭建立为国家乃至国际的生态旅游示范区，秦岭不仅仅属于陕西，它属于中国，也属于全人类，让秦岭真正的成为中国的中央国家公园。秦岭北麓区域自然生态环境优美，已成为西安市新兴高尚旅游住宅度假区，拥有极高的板块市场形象。兼之夏季气候凉爽，实乃度假避暑，休闲放松的盛地。2、 中环境（圭峰山地位及自然资源与周边项目相比的优势）圭峰山古有“圭峰月夜，草堂烟雾”之美称，项目地块植被丰富，林木成荫。本项目既开发“圭峰夜月”之美景，又能充分利
26、用植被资源。春季向北望去，一望无际的桃花园能让人联想起古诗“人面桃花相映红” ，夏季梨花更让人心旷神怡。距西安约 50 公里的草堂寺位于陕西省户县圭峰山北麓，东临沣水，南对终南山圭峰、观音、紫阁、大顶诸峰，景色秀丽，是国务院确立的汉族地区佛教全国重点寺院。该寺约创建于距今 1500 多年的东晋末年，不仅是佛教的著名古刹，也是三论宗祖庭。还是名闻关中的古迹胜境。 现存草堂寺，是东晋十六国时期后秦国逍遥园内的一部分。后秦国王姚兴崇尚佛教，于弘始三年(401 年) 迎请龟兹高僧鸠摩罗什来长安，住逍遥园西明阁翻译佛典，后在园内建草堂寺，供罗什居住。由于鸠摩罗什译经场以草苫盖顶，故得名为“草堂寺” 。草
27、堂寺作为鸠摩罗什的译经道场，因而成为三论宗祖庭。清雍正十二年(1734)，鸠摩罗什弟子僧肇被封为“大智圆正圣僧” ，草堂寺因此又改名为“圣恩寺” 。舍利塔北边竹林深处，掩藏着远近闻名的“烟雾井” 。由于地热作用，早晚有一缕烟雾从井口冒出，缭绕于寺院上空，然后缓缓向京都长安飘去。如今，由于地热消失，已不见“草堂烟雾” ，但“烟雾井”犹存。烟雾井上方修起了一座木质古亭，亭内悬挂赵朴初先生“烟雾井”匾额。四、配套说辞（与竞争项目对比优势）1、 会所、超市、停车位、6 辆大巴、免费电瓶车等等便民设施小区内部拥有 7000 的大型会所，健身房、全民健身设施、羽毛球场、网球场、游泳池、休闲厅、医疗诊所、超
28、级市场各种设施一应俱全，餐厅，对小区内住户提供 24小时的便餐，超级市场提供净菜服务、电瓶车循环于小区内部供业主免费使用，6 辆豪华大巴穿梭于市区和小区之间免去业主后顾之忧。2、 运动系列（攀岩、爬山等等）登山、攀岩俱乐部为爱好这两项运动的人提供了一个广泛交流的空间。钓鱼池、游泳池、健身房、羽毛球场、网球场为业主提供广阔的运动空间。3、 各项收费标准物业管理费 1.3 元/ （不含电梯费）初装费收取标准 全部按市政标准收取契税收取标准 按房地局收费标准收取大型维修基金收取标准 交房前按 2%收取水电费收取标准 按市政标准收取（户县）天然气费收取标准 暂定 3 元/每立方米（和户县市政天然气管网
29、并网后按市政标准收取）停车位使用费收取标准 道路停车暂不收费（业主委员会成立后选择物业公司，确定是否收费）社区班车收费标准 按市政公交标准收取第二日房地产营销第八课时：有组织、有系统的营销行为。是一个科学的系统工程市场调研营销策略广告推广销售执行房地产营销不是简单的出点子、想绝招，真正意义上的营销是一项系统工程是资源的最优化配置。三步骤是环环相套一气呵成第一部分：市场调查（工作说明和简单讲解）基地附近环境资料分析交通系统商圈气息文教气息公园设施市场机能行政中心同类项目销售市场分析产品型态价格供给量销售状况竟争个案分析区域范围内（15 公里半径范围） ，同样价位不同区域楼盘，目前处于强销期 的楼
30、盘，未来即将推出的楼盘，同类项目成功楼盘分析，同类项目失败楼盘分析；第二部分：营销策略：产品、广告、销售第三部分：广告执行第四部分：销售执行第一部分市场调查 第二部分营销策略第三部分广告执行、第四部分销售执行是建立在市场各项资源的最优化配置基础上第九课时：房地产营销三阶段：第一：促销：是简单的产品推广活动定义：简单的产品推广活动，它是通过硬性的市场开拓，以扩大销售来获利的。特点：1 、被动的对现有产品推销成功2、 只可以在短期中生效3、 技巧手法，可以解决燃眉之急，是一种投机行为这个层面上的营销行为，因为观念、组织和经费上的断裂，完全是一种被动的现有的推销行为。有的促销活动比一般的产品推销稍具
31、有市场意识，往往表现更为有组织性，他会设计一个兴奋点如：.这些活动的组织也就是我们平时讲的出点子、想绝招。房地产初级大多数营销行为就是停留在这个层面上的。出点子、想绝招充其量是一种技巧手法是局部的修饰。企业通过出点子、想绝招，虽然可以解决燃眉之急，但若将自己的长远利益联系于此，则必将以悲剧告终第二、营销企划营销策略定义：它是根据市场需求，对产品制定或在原有的基础上进行修正和包装，制定周密的广告计划和销售计划，并予以强有力贯彻执行。三步骤：1 、市场调研2、决策3、作战 1、代理业的性质：代理业也称之：现代房产营销有助于开发商弥补自身经营的不足。有助于开发商降低产品在市场的风险。2、代理与中介的
32、区别二者都从属房屋流通领域的专职房地产销售工作服务市场不同中介：服务于房产三级市场，受理对象是零碎的单套独间是现有房屋。代销：服务于房产二级市场，受理对象都是正在建设中一栋、几十栋、上百栋的一个小区。作业深度不同中介：没有复杂的作业环节，在强化销售执行，它对产品的主动行为仅表现在为客户提供更多房源信息。代销：环节复杂，除了不投资建设外，几乎完成房地产开发公司所要完成的所有工作内容。公司结构不同中介：一般只有业务部，通过店面式来建立销售网络。代销：市场部 、广告部、业务部（必不可少） 。销售方式不同中介：是单兵作战，注重个人能力。代销：是团体作战，整队人马服务仅是一个楼盘。委托方式不同中介：客户
33、多家中介代销：大量工作是销售以前完成，前期工作的质量决定后期销售业绩的高低，它得益也在后期中得以实现（签订独家代理） 。总结中介：偏重于为特定的的顾客选择特定的房源，为被动推销。代销：为特定的顾客塑造特定的楼盘，为主动营销。第三、营销经营房地产的更高层次所谓的营销经营，不单单是指企业的营销决策和营销执行要起于地块的选择、房型的设计等，而且更着重营销观念是否贯穿企业经营行为的每一个环节和每一个过程的始终，它包括它经营理念、组织架构、体制制度营销理念不仅仅指要满足消费者的需求和企业的利润，而且尽可能的符合消费者自身和整个社会的长远利益的理念。是建立品牌一个行为在具体实践中房地产营销的三个形态是相互
34、并存、共同发展的三个形态在不同的程度服务于房地产企业企业要完全走上营销经营，决不能一步登天。观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下边行的。它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。总结：1 、营销经营是一个全程的营销体系，贯穿房地产开发的前期和后期经营。2、营销经营是房地产营销从物质到精神，从利润到利念的提升。第十课时：房地产营销因素（一）影响销售的各种因素市场 价格 广告产品 商品 政经 销售 产品销售的好坏是所有因素综合作用的结果产品、价格 、广告、销售这四个因素是属于所能控制的营销组合；市场、政经
35、是企业不能所控制的微观环境和宏观环境；在所能控制的四个因素，如每一个大小因素都能做得周密，在同样的环境下，我们可以肯定其结果一定最好。（二）各项内容1. 产品1) 地段影响购买的重要因素A. 位置a) 路段b) 楼盘的红线规划图（产品形状）c) 与城市标志性物的距离B. 交通线路a) 道路状况b) 交通工具C. 大环境城市政治、经济、文化。D. 小环境项目周边的市政配套、生活设施、娱乐设施等。E. 政府对未来城市的规划2) 公司组合开发商、设计院、承建商、物业公司、代理商等公司资质、信誉、业绩。3) 产品自身因素规划设计（整体、单体、色采、细部结构、户型） 、园艺配套、工程进度。2. 价格1)
36、 单价A. 起价B. 最高价C. 平均单价2) 总价A. 主力总价（体现客户购买力）B. 特殊户型总价C. 总价范围D. 车位总价E. 总价配比3) 付款方式定义：房屋总价在时间上的一种分配，用以缓解购买者的付款压力，扩大购买客户层的范围，以提高楼盘的销售率。A. 一次付清B. 分期 （建筑弊：易出现带角的房间，对室内装修、家具摆放有较大影响；实用率低第十七课时：户型设计 户型内容1、 适当减少楼层户数，降低建筑密度，提高户型品质2、 实现房间的采光、通风、隔音和观景效果3、 有效实现房间的功能分区4、 合理房间比例5、 户型由平面向立体多样化发展6、 加强住宅功能完备性、强调工人房、储物间、
37、生活阳台等服务空间7、 强调户型的灵活性，可分可合，大小套变通 户型设计分区1、 公私分区：公共空间（厅、厨等）和个人活动空间（卧室等）分开，不交叉2、 干湿分区：需保持干躁的空间（厅卧等）和常常被水的空间（厨、卫、浴等）分开，不混杂3、 动静分区：动区（客、饭厅等）和静区（卧房）隔音，不干扰4、 主次分区：主人房、儿童房、父母房、客房、及其他辅助房（书房、酒吧、商务房健身房等）5、 洁污分区：卧房、厅室与卫生间、厨房等分开，不冲突 住宅空间的功能分区分区 内容动静分区 客饭厅与卧房分开，主人房与儿童房、父母房分开干湿分区 厅、卧与厨、卫分开公共区 入口、玄关半公共区 客厅、餐厅、家庭娱乐场所
38、半私秘性 厨房、工人房、工人洗手间、工作阳台家庭成员私秘性 客房、儿童房、公共洗手间公私分区主人私秘区 主人房、书房、主人房洗手间 户型结构A、房间数：二房、三房、四房B、形式：平面、跃式、复式、错层 户型设计原则：完全竞争市场下以人为本A. 起居室中的餐厅部分应与厨房相连，客厅部分与阳台相连。B. 正门的设置应有一个玄关，以避免一打开房门外人将家内家具一目了然，作为一个衡量的标准，一个好的客厅应该有两个相邻的墙没有门。C. 与厨房相连的餐厅和与客厅相连的阳台分而不离，相互的空间可在不同时间段彼此使用，以增加实际的使用面积。D. 餐厅与客厅间的无形分隔线最好是正门与各房间房门的连线，可避免走道
39、的另外设置。8、 房型好的住宅设计应体现舒适性、功能性、合理性、私密性、美观性和经济性。好的住宅布局在社交、功能、私人空间上应该有效分隔。一般说来，客厅、餐厅、厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设置；卧室是静区，应比较深入；卫生间设在动区与静区之间，以方便使用。房型好的住宅采光口与地面比例不应小于 17；房间宽度不应小于 3.3 米；主卧室宽度不宜小于 3 米，面积应大于 12 平方米，次卧室的面积应在 10 平方米左右；餐厅应是明间，宽度不宜小于 2.4 米；厨房净宽度应在 1.5 米左右，宜带一服务阳台；带浴缸的卫生间净宽度不得小于 1.6 米，如为淋浴则净宽度不得小于 1.2 米。另外，房
40、型设计还应考虑住房的“时期消费”特点，即针对不同的家庭结构、不同的年龄层次，设计出合适的住宅生活空间。9、 在户型设计中，考虑家庭人口因素也是比较重要的，二室二厅一厨一卫，建筑面积在平方米的适合两口之家或新婚夫妇居住；三室外二厅一厨双卫，建筑面积在平方米之间 ，适合三口之家，子女在岁以上的居住，适当考虑书房和公用卫生间；对于四五口人家，考虑到父母随子女住，需要增加老人住房或专用卫生间，建筑面积应考虑在平方米之间，具体为四室二厅一厨双卫或三卫一贮；对于两代或三代同住，经济收入又比较高，应考虑六室三厅三卫一厨或跃层或别墅。当然，人们对户型的要求还会因以下因素的变化而变化：一是随家庭人口的变化而变化
41、，二是随家庭经济收入的变化而变化，三是随家庭主人职业地点的变化而变化 。10、 区分住宅的基本功能 一套住宅应具备六大基本功能，即起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公、私两区；根据其活动特点可以分为动、静两区。 公共区：供起居、会客使用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。 私密区：供处理私人事务、睡眠、休息用，如卧室、卫生间、书房等。 动区：活动比较频繁，可以有较多的干扰源，如走廊、客厅、厨房等。 静区：要求安静，活动相对比较少，比如卧室、书房。 这些分区，各有明确的专门使用功能。在平面设计上，应明确处理这些功能区的关系，使之使用合理而不相互干扰。 起居室（客
42、厅）：两个基本原则是，其一，起居室的独立性；其二，起居室的空间效率。现在，有的户型中起居室也仍然保留着过去“过厅”的角色；有的户型设计了独立的起居室和交通空间分离，但也因此相对增加了户型面积。此外，要考察起居室四周的墙面是否好用，开门、开窗、阳台、卫生间位置是否恰当，否则会影响家具的摆放与使用，降低空间使用效率。起居室的采光口小或采光口凹槽深，会影响室内采光，使起居厅较暗。 厨房：购房者应当首先考虑自己的烹饪、餐饮习惯。在空间布局方面，开放式厨房有着很好的空间效果，可以充分展示个性化装修的魅力，也适应现代化的生活时尚，但对于我国的传统烹饪方式其排油烟功能就有所欠缺。在面积标准方面，厨房是集储藏
43、、备餐、烹调、配餐、清洗等功能于一体的综合服务空间，必备的设备需要足够的面积。根据建设部的住宅性能指标体系，3A 级住宅要求厨房面积不小于 8 平方米，净宽不小于 21 米，厨具的可操作面净长不小于 3 米；2A 级面积不小于 6 平方米，净宽不小于 18 米，可操作面不小于 27 米，1A 级则分别是 5 平方米、1 8 米和24 米。 卫生间：满足三个基本功能，即洗面化妆、淋浴和便溺，而且最好能有所分离，可以避免使用冲突。从卫生间的位置来说，单卫的户型应该注意和各个卧室尤其是主卧的联系，双卫或多卫时，公用卫生间应设在公共使用方便的位置，但入口不宜对着入户门和起居室。从面积角度来看，带浴缸的
44、卫生间净宽度不应小于 16 米，淋浴的净宽度不宜小于 12 米。 卧室：一般来说主卧室的面宽不应小于 36 米，面积在 14 至 17 平方米左右，次卧的面宽不应小于 3 米，面积在 10 至 13 平方米左右；其次，应注意卧室的私密性，和起居室之间最好能有空间过渡，直接朝向起居室开门也应避免通视。 辅助空间：包括阳台、储藏间等。这部分面积虽小，但在日常生活中的地位非常重要。比如储藏空间，包括杂物间、进入式衣柜等多种形式，可以很有效地节省户内的家具空间。 总之，根据户型面积不同，小户型经济住宅强调基本生活要求；普通型住宅强调主要功能齐全和空间的灵活适应性；豪华型住宅强调创造高质量的生活环境，注
45、重细节突出个性。11、 关注住宅流线设计12、 流线俗称动线，是指日常活动的路线 人们对流线的概念可能还不太熟悉，其实这是在房型设计中经常要用到的一个基本概念。流线俗称动线，是指人们活动的路线，它根据人的行为方式把一定的空间组织起来，通过流线设计分割空间，从而达到划分不同功能区域的目的。而且随着居民住房由满足需求型向改善型过渡，一百平方米以上的大套型住宅逐渐成为目前房型的主流。这么大的空间如何规划便成为房型设计中的关键，于是流线的概念尤显重要。 据天津大学建筑设计研究院杨昌鸣教授介绍，一般来说，居室中的流线可划分为家务流线、家人流线和访客流线，三条线不能交叉，这是流线设计中的基本原则。如果一个居室中流线设计不合理，流线交叉，就说明空间的功能区域混乱，动静不分，有限的空间会被零散分割，居室面积被浪费，家具的布置也会受到极大的限制。 家务流线 储藏柜、冰箱、水槽、炉具的顺序安排，决定了下厨流线。由储存、清洗、料理这三道程序进行规划，就不会有多绕几圈浪费时间、体力，或在忙乱中打翻碗碟的现象。除思考自己下厨的习惯外，充分的考虑流线，比如以 L 型流线安排设计厨房用品的摆设，会是女主人最轻松的下厨流线。一般人家中的厨房可能较狭窄，流线通常排成一直线，即使如此，顺序不当还是会引起使用上的不便。举例来说，假使料理台的流线规划是先冰箱、炉具，然后是水槽清洗，再走回炉具进行烹调，感觉流线并不顺畅，
