1、推广系统主动是一种积极的态度，有计划的实施推广战略可以变被动为主动，变无序为有序，变失控为有空，最终实现山自然销售为计划销售每月至少一次店铺推广主题活动。一、 传统节假促销当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。有人说促销这个方式比较简单，简单的任何企业都可以做到，条件、程序、关节、执行等大同小异。所以再促销上往往下的功夫不深，靠企业的品牌支撑一下，因此，许多企业在促销环节上看不到特色的促销。节日促销是企业销售的重头戏，也是促销功
2、力发挥的关键时刻，在一般性的促销任务上，着实需要进行促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。节日促销与一般的促销意义不同，节日根据传统的影响较大，所以更加注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点，在商家推出的促销手段中，要细挑选与品味节日促销的含义，而有些商家促销是有目的的，有些是为了气氛，跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点，也是促销的基本保证，为了节日而促销的促销，效果可能只是一种附加的广告效果，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此在节日促销的关口，理性促销与细节促销成为抓住客户的关键落脚点， 下面就节日促销的基本状况与要领阐述一下。1、装扮：当节日成为我们生活必要时候，节
3、日消费随之而滚动，那么这滚动的销售中如何让引导客户加入其中的消费浪潮，就需要对自己所表达的产品意愿告诉消费者，比如送礼与喜庆的结合，节日折扣与赠品的结合，节日欢庆与特色的结合等等，这就需要对产品与之相关的各个方面进行包装，也就是我们熟悉的装扮，装扮分为技术装扮和服务装扮两种，技术装扮指的是产品、台面的装扮，服务装扮指的是环境条件人员等的装扮，所以装扮这个环节的意义非常重要，如何来运作，需根据不同的节日与企业商家而论。2、促销产品：产品的装扮需要固定的，而不是随心所欲，要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定，产品的消费群体比较简单，符合什么样人的胃口，大众化就可
4、以。消费目标主要是产品做什么使用，其中促销的含义要明确说明。消费价值经过包装或者装扮后的价值不可太高，与一般的销售产品持平，也是其中表达的一种促销意思。消费周转期一般来看节日消费周期不会太高，除非是固定使用的产品，但这个不要装扮因此节日消费的产品周期短名装扮尽量简洁明快，消费习惯就比较容易理解南北差距地域差距将是主要的， 因此考量不同区域的促销方式在产品的包装上需要表现出来，这是细节指出促销台面。现在的促销台面不仅仅包括产品的地址、专柜、专卖区等，而是一项综合的促销平台所以从这个角度看其延伸的区域就非常大了。企业买下商家的地域或者专柜的时候，布置好里面的是一般常规的做法，尽量做到醒目、有节日气
5、氛可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是对台面的最好吸引。而延伸的角度看，促销台面需要有外围的引导，比如门口、导购台、咨询台、引导员等多处需要标识产品的对象，集中延伸展示才是综合平台的着落点。3、促销环境：促销环境有人认为制造环境与整体环境相互作用的交织，才能够显示出环境的效应，我们知道好环境能够创造效益，能对促销的心情分数有很大帮助，所以再布置选择促销环境的时候，对于人文环境的首选，越来越重视，那么如何让精选人文环境给予的促销，需要对节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样的人文关怀，并促销将是有机结合的最佳办法也是索要展示的文化平台。人文环境表
6、现主体现在不同文化的销售背景上，产品与文化的结合将是需要第一考虑的，做到人文与产品销售捆绑进行，这样可以大大缩小与消费者购买时的亲近接触，达到完美效果。4 促销人员：对于促销人员的装扮这里着重需要提示的不是知识类型的准备，而是亲和力的准备，我们知道促销是瞬间的购买行为，比较感性，所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。对于如何装扮促销人员，需要对促销人员有明确的要求，一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标；二是构建系统的产品促销规程，注重区域文化的建设性提炼；三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用；四是为自己找寻最佳的服务标准，度身定做是合理的促销要求
7、5、定性：促销定性十分重要有些时候我们对促销的含义并不十分清楚，也就是无所谓促销的分量很大，也就导致促销看人气而定，节日促销的重要意义在于促销是一个高潮，许多企业肯定不会放过，但真正到了促销现场我们就很难发现我们原来定制的促销规定能够有效执行的，往往是根据现场情况来做，虽然这样做是没有不可以的，但对于一个为节日促销而故意设定的促销局面将是徒劳的，传统节日需要一些发那个发来完善，一、技巧：促销技巧在日常生活中，主要是对产品的有机化通过把促销的一些手段用在过程里面，使得促销成为消费者过节的标志，也是适应消费需求的一种表现，实际上是把促销按照不同的规程，在有效的时间段内，做出不同的摆设，这样对促销的
8、含量有所提高。二、促销时限：有促销时限是目前比较流行的做法，比如节日的第一天，节日的消费时段，限定消费时间来鼓动消费者，在固定时间里满足促销的需求。三、促销量化：把要销售的产品规定数量，也是常规做法，但在节日消费当中，这样的做法不是很好，容易被竞争掉，所以在旺季的节日中不太好使用这样的规则。四、促销特点：有自己的促销特点，比如民族特点，那么在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要鲜明的树立起特色的旗帜，把特色促销做到底，区别节日的统一红的格局。五、促销目标：促销目标的要求是将促销规定在一定的范围内，使于消费者选择，同样也是对销售梳理的一个过程，找寻自己的，才是促销的最佳效果。六、促销氛围：控制好促销
9、的氛围是很重要的，一般在节日中间，气氛比较统一，以喜庆为代表，但在不同的场合或者不同的产品可以有所区别，要表现主动的促销氛围，主要展示促销氛围的个性，比如重促销手段，而轻产品功能，重促销礼物，轻促销承诺等。传统节日促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧的合理配置上，对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技巧展示重要重要多，无论在环境的变化，促销难度的加大、成本的提高、管理的困难上，需要对促销技能的合理部署，有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析，显得更加突出、重要！二、 季节促销所有的产品都有季节性。有的表现得不明显，一年的各个时节变化不大；有的产品季节
10、性比较明显，例如空调、冰箱、冷饮等，在夏季的需求远远大于冬季，而火锅、羽绒服等产品，冬季则是需求的旺季，这些是明显的季节性产品，此外像彩电，也有销售的旺季和淡季之分。因此，需要针对旺、淡季的概念而相应地采取促销行为。旺季的促销是为了争取销量，不是旺季的促销是为了树立品牌。旺季促销时互相之间竞争激烈，需要利用不同的促销方式去达成。从上面的曲线图可以看出，季节性产品的促销分为四个阶段： 抢占先机在进入旺季的前期就事先做好经销商的工作，让他们配合铺货，从而保证旺季时市场上有充足的货源。抢占先机非常重要，因为经销商每年在某一种产品上的资金是有限的，这些资金运用到一个品牌上之后就不能更多地再运用到其他品
11、牌上，而且季节性产品具有时间限制性，经销商一般不敢尝试太多的产品，所以我们要“ 先下手为强”。【举例】每年的夏季是冷饮的旺季，企业一般在三、四月份就要进入市场，联系好经销商，和经销商确定促销的方案，给他们一定的折扣，让经销商保证把产品分发给所有的摊点，这样才能保证在夏天到来时占据市场。 为全年的销量提升铺垫产品到达经销商手里之后，企业要支持经销商，帮助他们进行末端促销，让他们感觉到产品确实好卖，这样他们就会主动进更多的产品，企业也就能够占领更多的市场份额，实现良性循环。如果企业选择的促销方式不对，例如进行卖一送一的末端促销，这时经销商并不支持企业，消费者也不一定支持企业，因为产品的季节性还没有
12、启动，经销商感觉不到利益，消费者感觉不到企业。 延长旺季时间在旺季，企业不需要很多的促销形式，一般做现场促销，通过导购人员来说服消费者，争取尽可能多的市场份额。但是旺季总是具有时间限制的，一旦旺季结束，市场需求发生改变，企业的促销必须相应地改变。这时需要做大型的促销，以便刺激消费者的需求，使旺季尽可能延长，从而保证在整体需求下降的情况下销量不至于下降得太快。【举例】夏天最热时，空调的需求量最大，过了最热的时间，销量开始走下坡路。这时企业的促销一般会随着季节的变化相应地调整，有的品牌买一台空调送一个电饭煲，有的品牌提供买空调免费安装服务等等。 动员经销商囤货到了真正的旺季结束，进入淡季时，企业还
13、要做经销商的促销。因为要让经销商明年继续做自己的产品，所以要动员他们囤货，让他们在第二年市场启动时，先把库存消化掉。这个阶段对经销商的促销手段包括加强他们对企业的信心，给他们比较大的淡季折让等。3、重点项目主题推重点项目推广主题之“爱车就从镀膜开始” 。为了尽快推动钻石雨汽车服务连锁体系美容项目，提升加盟店服务形象，扩大 钻石雨品牌价值影响力，配合厂家销售力度，经总部研究决定在锁体系内，开展“爱车就从镀膜开始”2011 钻石雨镀膜风暴活动。希望各店加强组织、强化领导、统一思想，贯彻到每一个员工当中，发动一切可以利用的力量，全面组织好这次统一的活动。A） 、汽车美容类： 1、漆面快速清洗上光护理
14、（隧道式全自动电脑洗车）2、全车外部无痕清洗去油污、静电（免擦拭洗车）3、新车开蜡4、发动机表面清洁翻新5、漆面焦油、沥青、胶粘物等处理6、保险杠，装饰条清洁上光翻新7、车裙，挡泥板去杂质清洁处理8、轮毂氧化色斑去除翻新9、轮胎清洁增黑上光护理10、左右倒车镜清洁抛光翻新（2、 利用汽车销售商争取新客户抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。3、 转移其他汽车美容店客户将其他汽车美容店
15、客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。4、模板参考活动的意义一、引爆客户心中的欲望1. 活动是店铺的指路明灯需点燃2. 欲望是在潜藏在人们心底的
16、追求需层层开发3. 欲望需要诱惑二、 “引爆员工潜在的激情”1. 员工需要刺激2. 员工目标指引,小目标中目标大目标3. 员工成长与进步是在“战争”中学习到的4. 员工激活活动才能成功三、 “引爆”项目及产品的热销记住：目前行业已进入产品供过于求成不缺“产品”2. 不通过活动，你的项目、产品永远不会“热销”3. 点燃“火星” （一点）燃烧一片让客户影响他人四、 “引爆”店铺与客户之间“雕堡”1. 加速与客户接触的频率2. 密切客情关系产生信任继而产生购买行为3. 每月三次以上电话联系，特别是购买后电话回访更重要五、 “引爆”店铺效益增长1. 每个项目、每个部门的增长比率2. 成本的下降比率3.
17、 目标蓝海战略万联汽车服务连锁所属加盟店：为了尽快推动万联汽车服务连锁体系美容项目，提升加盟店服务形象，扩大 万联品牌价值影响力，配合厂家销售力度，经总部研究决定：从四月十五日起至五月底，在锁体系内，开展“爱车就从镀膜开始”2011 三晋镀膜风暴活动。希望各店加强组织、强化领导、统一思想，贯彻到每一个员工当中，发动 一切可以利用的力量，全面组织好这次统一的活动。特此通知附件：“爱车就从镀膜开始”“2011 三晋镀膜风暴”活动方案。万联汽车服务连锁运营部 二零一一年四月十三日主题词：活动 加盟店 销售 体验 镀膜风暴 方案 通知 呈送：黄总 、徐总 、姚总 发至：建南店、钢运店、原平店、霍州店、榆次店 活动主题：爱车就从镀膜开始2011 三晋镀膜风暴活动目的：提升服务形象，体验万联连锁专业精密美容技术。加大推广“无机硬化镀膜”新技术，增加服务项目收益。1. 扩大“万联连锁”品牌知名度，以项目版块为突破口，塑造万联店铺形象。导入“服务创造价值”理念，逐步提升客户价值。2. 锻炼员工服务能力，销售能力。3. 营造店铺服务氛围。以上可重复享受优惠活动期满后，恢复原价附件一：一、2011 三晋镀膜风暴财务成本核算表二、美容项目价格表附件二：一、2011 三晋镀膜风暴财务成本核算表
