1、从日本药妆店到中国药妆店_ 共有 0 条回复件 游客 发表于 2008-03-31 13:07:00 引用 1 楼 摘要:由于国家政策的限制和日趋激烈的竞争，海内特殊是大城市的医药零售连锁企业的药品销售普遍不景气，如何发展非药品领域的经营成了众多医药零售企业领导者所关心的问题。这其中漂亮健康类商品的市场由于其巨大的发 . 由于国家政策的限制和日趋激烈的竞争，海内特殊是大城市的医药零售连锁企业的药品销售普遍不景气，如何发展非药品领域的经营成了众多医药零售企业领导者所关心的问题。这其中漂亮健康类商品的市场由于其巨大的发展空间而倍受关注，而相关的“药妆店”也成了目前医药零售企业一个非常热门的名字，随
2、着港台及国外的药妆店企业不断进入中国市场淘金和各方探讨的深入，业界对药妆店的认识也更加全面。笔者在本文中并不试图去定义药妆店以及辨析对错，目前上海有华史大药房率啡试水开出了“华史药妆店”，而西南的云贵高原也引入外资开出连锁药妆店，港台地区的药妆店企业进军华南，这过程中有成功有挫折，但我们能看到新生事物的探索和成长。笔者所在的上海用友幅驰公司由于项目关系对日本连锁药妆店作了很多研究，本文希望通过研究日本药妆店的成长发展，来汾镗目前中国药妆店的发展，为中国药妆店的健康顺利成长提供一些借鉴。提到日本药妆店就不能不提日本排名第一的药妆店企业松本清，它影响颇大，东南亚如中国台湾的康是美药妆店曾积极学习模
3、仿过松本清。根据松本清 2007 年 3 月的年报数据显示，其销售收入为 3186 亿日圆，资本金为 210 亿 8600 万日圆，全日本员工总数为 7325 名，门店总数为 780 家。目前截止到 2008 年 1 月，门店数达到了 810 家左右。 “松本清”的商号名称来自于其创始人松本清的名字，他在 1932 年开了第一家药局，1954年成立了松本清公司。据说松本清是个非常精明的商人，他曾将当时售价 200 元的膏药，以 80 元卖出。由于 80 元的膏药实在太便宜了，所以引得药局门庭若市，连日生意兴隆。虽然他赔本销售膏药，膏药销量越大，其亏损也越大，但是由于前磊锖买膏药的人，几乎都会顺
4、便买些其它药品（这些药品的利润当然是很可观的），于是靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却傣现了前所未有的盈余。此种操作手法被继续至今，形成了日本所谓的“毛利组合”，即对不同种类商品摆锖买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，保证经营收益。如今在松本清的门店，假如有两层卖场，那么一般是一楼贩卖客流颇大的日用品二楼销售化妆品；如果是单层卖场，则在门口沿街堆满了所谓应季商品、热卖商品、特价商品，贴上色彩惹眼的海报，如同从门店中伸出无数只手去抢夺门前人流的留意力。 松本清最早的标准都市型药妆店贱立于 1987 年，当时最早的想法是考虑到
5、病人或顾客来药店时，身体和心情都不好，如果药店的气氛很沉闷压抑会更加影响顾客的心情，因此松本清的第一家都市型药妆店的构思是如何营造一种“使顾客感受到开朗，健康，优美的生活”“顾客能够很轻易进入并得到友好咨询和亲切服务”氛围的现代药店。松本清的都市型药妆店顺应日本的时代潮流和顾客需求，得到了大力的发展，1994 年，松本清开始经营郊外型药妆店和公路沿线型门店，1995 年成为全日本销售额第一的药妆连锁店，门店达 216 家，销售额达 1000 多亿日圆，1999 年在东京证券交易所上市。日本业界总结松本清的特点主要是全国连锁发展策略、通过 CM(电视广告)确立品牌形象以及通过会员高返回率来集聚人
6、气。近年来，日本连锁药店竞争开始激烈，价格战也已成为寻常的竞争武器，原来通过入会后有 10%-20%的销售优惠折扣来吸引新客户（目前已有 850万会员）扩大销售的手段已经不是很起作用了，其 2005 年即存门店的销售额同比下降 3%因此企业考虑要通过改造门店来提升现有门店的竞争能力，平均每家门店投入 2000 万日元进行改造，改造的思路是扩充产品线，改善外部装饰、设备装置以及门店布局和产品陈列。作为现代药妆店的领军企业，松本清设想未来药妆店会体现如下特征：强化健康类和美丽类商品的品质和种类并将其作为药妆店的核心商品；给予那些能够为顾客提供细致认真服务的员工职业安全感并不断培养；积极发展自有品牌
7、商品实现差异化；运营模式不断适应时代发展和区域需求；信息发源地。松本清认为最好的药妆店模式就是为顾客所信任的社区导向的 Family Drug Store。松本清的不同商品在销售中所占比例为药品(包括中药、OTC、医疗器械)占 31.2%美容化妆品（如口紅?粉底?美白乳液?化妆水等）占 29%，食品占 10.7%日用杂货占 26.1%，其中日用杂货范畴很广，包括化妆品相关（化妆水、沐浴露、染发剂等），洗剂，生理用品?皮肤?体能补充剂，婴儿用品，日用品（如厕纸、杀虫剂、衣物用防虫剂等），小家电，内衣及家居服饰等，此部分商品的消费率很高，相应的顾客来店购买频率也很高，因此松本清将其作为集客类型的商
8、品，一般都放置在一楼和门口。http:/ 特殊需要介绍的是，日本药妆店在商品方面的“生活式提案”，这与目前国内的连锁药店有很大不同：我国连锁药店往往是站在厂家的立场，替厂家兜售商品，宣传商品的品质，产地，或制造工艺等的差异性；而日本药妆店要求站在消费者的立场，作为消费者的代理人去选择厂商的商品，因此需要更多考虑该商品是否能提高消费者的生活质量，重点是商品的功能和用途。不同的经营理念引发的品类治理也是大大不同，日本药妆店更为注重价值诉求，例如以在卖场内营造出诸如恬静浴室这样的生活情景作为切入点，组织和放置相关的洗化和家居商品，让顾客联想到健康美好的生活需求与商品间的联系，更多从价值角度而非单单价
9、格角度去熟悉商品。为了避免药妆店之间的同质化竞争，开展差异化经营，松本清大力开发自有品牌 “MK CUSTMOER”（即“松本清的客户”之意）其理念是松本清倡导的“自己的身体自己爱护”的“looking aftertheir bodyself-medication”溉念。母品牌之下分为“MK CUSTMOER 医药品/杂货/化妆品/食品”四个子品牌，力求自有品牌的产品能反映顾客心声，追求原料、制造、测试和使用的安全性，让顾客能感到安心和安全，而且包装也追求环保，体现企业的社会责任感。 http:/2009 年日本药事法修正案实施后，相关法规将放宽，超市和便利店等也可以销售普通药品（非处方药），
10、这样一来与药妆店之间的竞争将日益激化。为此松本清决定在 2008 年开始大力贱设“附设型药妆店”（即在药妆店内同时附设能处理处方药的调剂药店或专柜），计划将附设型药妆店的比例从目前的 10%提高至 50%，提高药妆店的业余性来对抗未来船市便利店的竞争。药妆店与一般的零售商店并不相同，它是为了呵护顾客的身心、满意其需求才成立的业态，其业态的内涵很大一部分要通过员工的业余素养来表达，因此松本清极为注重人才培养，其领导者就认为“只有爱人者才会为人所爱”，把松本清推上“日本药店第一”宝座的是每一位员工的力量，只有员工不断进步才能带磊铽司的进步，这种信念是持续保持“日本第一“的原动力。 员工培养详细落实
11、在“阶层别教育”和“业余教育”两大方面。“阶层别教育”中最为注重的是店长教育，因为在门店现场的员工能否快乐工作主要取决于店长的管理，如果一线员工能快乐工作，往往也能够为顾客和患者提供更高水平的待客与服务。因此，门店的业绩表现和人材培养，取决于店长的经营管理能力和领导能力其新职员的教育是到取得店长资格为一阶段的，新员工进公司后的 45 天开始“新人进修”，之后的 3，6，9，12 个月分别进行集中进修，从第 2 年开始是不同工作种类的进修以提高业余性，到进公司第 3 年以后的店长资格考试合格为止。“业余教育”着重于提高药剂师和美容顾问的业余性，松本清设有“调剂研修中央”，内有设备先进的调剂模拟室
12、、PC 研修室、讲习室和专门收集?管理包含 OTC 的医药品相关信息的 DI（DrugInformation）室，提供药剂师良好环境来满足提高水平的意愿。此外还为美容顾问设立了“美容研修中心”，请厂家就健康美丽方面的课题提供培训，还让员工去化妆品厂家进修和参加研讨会。 装修大全，提供最丰富的家装设计及效果图日本的另一家现代连锁药店杉药局是以调剂咨询见长的业余型药店，在 2006 年 3 月在名古屋市开设了重点致力于女性美丽的新业态“S-PLUS”型美容药妆店（Beauty Drug Store），主要开设在繁华商业中心，门店形象新潮色彩明媚，店内在第一时间集中了最近受到关注的品种和新商品（包括
13、丰富的医用化妆品、天然型化妆品、进口品牌化妆品），希望让客户成为美容的流行趋势领导者，门店内除了“美容顾问”以外，还有常驻的健康方面的专家“药剂师”，不仅为顾客解决美容方面的烦恼（如减肥、美白、成人粉刺、抗老化、让眼睛神采飞扬等），还可以咨询诊断身体方面的困惑，如“总有点倦怠”、“最近总睡不着”之类，“S-PLUS”的理念之一就是身体外部健康是影响女性皮肤状态、笑脸、眼神的美丽的源头。杉药局的美容顾问是其全职员工，并按照其业余能力分为初级、中级、高级，选择的员工一律都是热情焕发、笑容可掬。因为“S-PLUS”型美容药妆店的主要目标客户都是天天上网的女学生或上班族，因此杉药局也积极利用网络进行化妆品的推广和互动，比如会设立美容博客，不断更新美容方面的知识和潮流新品，并为网下的促销活动提供网上电子促销券等。
