1、战略管理1中国建设银行战略管理分析战略管理2目录一前言 3二PESTG 模型分析（宏观环境分析） 421 政治法律环境分析 422 经济环境分析 523 科技环境分析 624 社会文化环境分析 725 全球大环境分析 8三建行五力模型分析 93.1潜在的进入者的威胁 93.2供货商 103.3现有企业间的竞争 113.4替代品 123.5购买者讨价还价 12四企业内部环境分析和战略选择 134.1建行核心竞争力 134.2多元化战略 144.3并购战略 164. 4 国际化战略 184. 5 差异化战略 19五中国建设银行外部因素评定（EFE）矩阵： 205.1EFE 矩阵 205.2EFE
2、具体原因分析 21六中国建设银行竞争态势矩阵分析（CPM 分析） 236.1 CPM 矩阵 236.2各权重评分理由 23七中国建设银行 IFE 矩阵分析 257.1IFE 矩阵 267.2各个因素的权重给定理由及具体分析: 27八中国建设银行 SWOT 分析 298.1建行 SWOT 战略选择分析 31九波士顿矩阵分析 33十战略的定量评价方法（QSPM 矩阵法） 35十一战略建议 37十二结语 39十三小组具体分工 40战略管理3一前言改 革 开 放 ， 经 济 腾 飞 ， 万 民 皆 富 。 金 融 业 的 发 展 蓬 勃 生 机 ， 中 途 的 波 折 ，也 是 金 融 业 起 伏 跌
3、 宕 。 银 行 作 为 国 民 生 产 的 补 给 站 ， 关 系 着 血 液 的 输 送 。 银行 的 稳 定 发 展 ， 也 关 系 到 一 个 国 家 政 局 的 稳 定 。中 国 建 设 银 行 由 原 来 的 国 有 企 业 改 革 为 国 有 控 股 商 业 银 行 ， 并 在 上 海 交易 所 成 功 上 市 ， 主 要 经 营 领 域 包 括 公 司 银 行 业 务 、 个 人 银 行 业 务 和 资 金 业务 ， 多 种 产 品 和 服 务 （ 如 基 本 建 设 贷 款 、 住 房 按 揭 贷 款 和 银 行 卡 业 务 等 ）在 中 国 银 行 业 居 于 市 场 领
4、先 地 位 。 建 设 银 行 拥 有 广 泛 的 客 户 基 础 ， 与 多 个大 型 企 业 集 团 及 中 国 经 济 战 略 性 行 业 的 主 导 企 业 保 持 银 行 业 务 联 系 ， 营 销 网络 覆 盖 全 国 的 主 要 地 区 ， 设 有 约 13629 家 分 支 机 构 ， 在 香 港 、 新 加 坡 、 法兰 克 福 、 约 翰 内 斯 堡 、 东 京 、 首 尔 、 纽 约 、 胡 志 明 市 和 悉 尼 设 有 海 外 分 行 ，在 莫 斯 科 设 有 代 表 处 ， 在 伦 敦 设 有 子 银 行 。 建 设 银 行 的 子 公 司 包 括 中 国 建 设银
5、 行 （ 亚 洲 ） 股 份 有 限 公 司 、 建 银 国 际 （ 控 股 ） 有 限 公 司 、 中 德 住 房 储 蓄 银行 有 限 责 任 公 司 、 建 信 基 金 管 理 有 限 责 任 公 司 和 建 信 金 融 租 赁 股 份 有 限 公司 。 中 国 建 设 银 行 被 巴 菲 特 杂 志 、 世 界 企 业 竞 争 力 实 验 室 、 世 界 经 济 学 人周 刊 联 合 评 为 2010 年 （ 第 七 届 ） 中 国 上 市 公 司 100 强 ， 排 名 第 7 位 。 既然 银 行 对 国 家 占 有 重 要 地 位 ， 下 面 是 我 们 对 建 设 银 行 各
6、种 因 素 进 行 了 分 析 ，并 进 行 了 战 略 管 理 分 析 ， 提 出 了 相 关 建 议 ， 希 望 老 师 提 提 建 议 。二PESTG 模型分析（宏观环境分析）21 政治法律环境分析(1)国 内 政 治 环 境中 国 是 社 会 主 义 国 家 ， 实 行 社 会 主 义 制 度 。 从 1978 年 实 施 改 革 开 放 政 策 以战略管理4来 ， 国 家 政 局 处 于 稳 定 健 康 发 展 ， 二 十 几 年 来 始 终 保 持 着 稳 定 的 发 展 速 度 。这 给 银 行 发 展 有 一 个 保 障 的 环 境 ， 国 家 在 政 策 上 扶 持 金 融
7、业 的 发 展 ， 又 在 政策 上 对 金 融 行 业 进 行 宏 观 政 策 调 控 ， 如 ： 现 今 的 通 货 膨 胀 下 ， 2010 年 至 今国 家 上 调 存 款 准 备 金 率 11 次 ， 加 息 3 次 ， 大 型 金 融 机 构 存 款 准 备 金 率 到 达21%， 中 小 型 金 融 机 构 存 款 准 备 金 率 17.5%。 国 家 在 政 策 上 也 给 金 融 行 业 优惠 ， 处 进 金 融 业 的 发 展 ， 加 大 金 融 业 的 投 资 ,金 融 行 业 健 康 蓬 勃 的 发 展 ， 如 ：国 家 准 备 把 上 海 建 为 国 际 金 融 大
8、厦 。(2)国 外 政 治 环 境在 欧 美 国 家 ， 国 家 的 政 局 相 对 比 较 稳 定 ， 美 、 欧 、 英 、 日 央 行 继 续 维 持 极 度宽 松 的 货 币 政 策 ， 美 联 储 启 动 了 第 二 轮 量 化 宽 松 货 币 政 策 。 新 兴 市 场 经 济 体经 济 增 长 强 劲 ， 继 续 引 领 世 界 经 济 复 苏 ， 但 同 时 也 面 临 热 钱 流 入 和 通 胀 压 力 ，多 国 中 央 银 行 开 始 收 紧 货 币 政 策 。 发 达 国 家 和 新 兴 市 场 国 家 经 济 政 策 的 不 同步 导 致 国 际 合 作 和 政 策 协
9、 调 难 度 增 加 ， 加 剧 了 全 球 经 济 的 不 确 定 性 ， 全 球 大宗 商 品 的 价 格 上 涨 加 大 了 结 构 性 通 胀 风 险 。 在 非 洲 地 区 ， 有 的 国 家 政 治 格 局严 重 ， 为 了 互 利 ， 经 常 发 生 战 争 ， 对 金 融 投 资 带 来 不 确 定 的 风 险 ， 使 投 资 受到 很 大 的 损 失 ， 加 上 欧 美 的 参 与 ， 战 争 更 加 混 乱 。 最 近 拉 登 之 死 ， 扬 言 进 行恐 怖 复 仇 ， 这 对 美 国 的 政 策 、 政 局 可 能 会 有 所 影 响 。（ 3） 法 律 法 规 环 境
10、在 我 国 金 融 行 业 ， 相 关 的 法 律 法 规 再 进 一 步 完 善 ， 相 关 的 法 律 有 中 国 人民 银 行 法 、 银 行 法 、 商 业 银 行 法 、 证 券 法 、 保 险 法 、 票 据 法 、 担 保 法 、 反 洗 钱 法 等 一 系 列 的 法 律 保 证 了 该 行 业 稳 定 性 和 对 银 行 相 关的 例 行 通 道 ， 是 对 消 费 者 、 投 资 者 的 保 障 ， 也 是 稳 定 国 家 经 济 、 政 权 的 后 勤部 队 。战略管理522 经济环境分析（ 1） 国 民 经 济 增 长 ， 人 民 生 活 水 平 提 高 。 自 改 革
11、 开 放 以 来 ， 中 国 的 经 济 进入 高 速 发 展 时 期 ， 国 民 收 入 翻 两 番 ， 2010 年 中 国 人 均 GDP 达 到 3678 美 元 ，中 国 的 中 小 型 企 业 迅 速 崛 起 ， 在 中 小 企 业 、 创 业 板 上 市 的 公 司 越 来 越 多 。 金融 行 业 越 发 青 春 ， 给 银 行 的 发 展 带 来 了 机 会 ， 各 地 分 行 迅 速 崛 起 ， 预 计2020 年 GDP 在 2000 年 的 基 础 上 翻 两 番 ， 人 民 的 口 袋 有 钱 了 ， 可 支 配 收 入增 多 ， 给 银 行 带 来 了 巨 额 的
12、收 入 。（ 2） 2008 年 的 金 融 危 机 ， 政 府 扩 大 内 需 和 投 资 ， 但 经 济 脚 步 有 所 减 慢 ， 特变 是 国 外 欧 美 国 家 ，金 融 机 构 的 倒 下 ， 经 济 还 处 于 复 苏 中 ， 这 给 中 国 金 融 走国 际 化 带 来 了 机 遇 ， 不 过 国 家 要 给 金 融 业 改 革 ， 好 和 国 际 金 融 接 轨 。 但 经 济复 苏 的 同 时 ， 现 在 国 内 国 外 都 处 于 严 重 的 通 货 膨 胀 ， 2010 年 到 现 在 国 家 上调 存 款 准 备 金 率 11 次 ， 加 息 3 次 ， 加 上 人
13、民 币 升 值 的 压 力 ， 给 金 融 业 的 投资 热 情 有 所 减 弱 ， 这 给 银 行 带 来 了 危 机 ， 对 银 行 的 发 展 有 所 阻 碍 ， 是 银 行 的竞 争 力 有 所 下 降 。战略管理6(3)国 外 经 济 环 境 。 美 国 经 济 复 苏 基 础 依 然 不 够 稳 固 ， 失 业 率 仍 居 高 不 下2010 年 的 美 国 经 济 延 续 了 2009 年 三 季 度 以 来 的 复 苏 势 头 ， 但 增 速 有 所 放 缓 ，在 个 人 消 费 支 出 增 速 有 所 提 高 的 同 时 ， 固 定 资 产 投 资 增 速 冲 高 回 落 ，
14、 商 品 和服 务 逆 差 继 续 扩 大 。 2010 年 各 季 度 美 国 国 内 生 产 总 值 （ GDP） 环 比 折 年 率分 别 为 3.7%、 1.7%、 2.6%和 2.8%， 全 年 增 长 2.8%。 2010 年 美 国 失 业 率 先是 从 1 月 份 的 9.7%升 至 4 月 份 的 9.9%， 其 后 回 落 至 6-7 月 份 的 9.5%， 之后 失 业 率 再 次 回 升 ， 11 月 回 升 至 9.8%的 水 平 ， 12 月 失 业 率 则 又 大 幅 回 落至 9.4%1。 2010 年 ， 美 国 消 费 者 物 价 指 数 （ CPI） 同
15、比 上 升 1.5%， 扣 除 食品 和 能 源 的 核 心 CPI 同 比 上 升 0.8%， 通 缩 风 险 正 在 持 续 缓 和 。 虽 然 遭 遇 了债 务 危 机 的 挑 战 ， 2010 年 欧 元 区 经 济 仍 继 续 温 和 复 苏 ， 工 业 生 产 增 速 出 现回 落 ， 私 人 消 费 比 较 稳 定 ， 固 定 资 产 投 资 增 速 冲 高 回 落 ， 对 外 贸 易 总 体 实 现顺 差 ， 欧 洲 实 行 财 政 紧 缩 政 策 所 带 来 的 短 期 不 利 影 响 ， 其 2011 年 经 济 增 长将 有 所 放 缓 。 英 国 经 济 延 续 复 苏
16、 势 头 ， 通 胀 压 力 进 一 步 加 大 ， 预 计 2011年 的 英 国 经 济 将 延 续 复 苏 势 头 ， 但 紧 缩 的 信 贷 环 境 将 限 制 国 内 消 费 增 长 ， 持续 上 升 的 通 胀 压 力 以 及 英 国 政 府 的 财 政 紧 缩 计 划 ， 也 将 在 一 定 程 度 上 影 响 其复 苏 进 程 。 2010 年 日 本 经 济 总 体 上 延 续 了 温 和 复 苏 态 势 ， 但 复 苏 基 础 并不 牢 固 ， 二 季 度 以 来 ， 受 全 球 经 济 复 苏 受 阻 ， 以 及 私 人 消 费 疲 软 和 通 货 紧 缩压 力 影 响
17、， 经 济 复 苏 的 势 头 有 所 减 弱 。 2011 年 日 本 的 地 震 给 日 本 经 济 上 带来 了 严 重 的 打 击 ， 其 经 济 复 苏 更 加 缓 慢 。23 科技环境分析（ 1） 自 从 计 算 机 的 应 用 ， 科 学 技 术 突 飞 猛 进 ， 生 产 力 不 断 提 高 ， 好 多 企 业实 现 自 动 化 生 产 ， 在 金 融 行 业 技 术 的 创 新 也 层 出 不 穷 ， 因 而 信息技术的飞速发展不断推动银行业经营服务水平的提高，自上世纪 90 年代以来，信息技术成为金融创新的基础和支柱，银行业的主要产品和管理创新，包括衍生产品，客户关系管理，
18、信用打分模型等均通过计算机和数据库技术的应用实现。而银行业务交易处理系统，信贷管理系统更是银行经营的物质基础和基本工具。（ 2） 信息技术为银行改变经营服务管道单一化格局提供了保障，银行营业网点数量上的局限性极大程度被 ATM，电话银行，手机银行。网上银行等现代金融服务手段索弥补。特别是个人消费者完全可以足不出户边享受银行除存取款战略管理7以外的几乎全部金融服务。 2010 年，银联境内受理网络加快向中小城市和广大农村地区延伸。银行卡联网商户、和数量分别增长 40、38和31。其中，银联便民支付服务拓展至全国 200 多个城市的 64 万个网点。（ 3） 信 息 技 术 的 发 展 给 经 营
19、 服 务 带 来 了 便 捷 、 迅 速 。 也 使 得 各 银 行 之 间 数据 的 相 互 转 换 ， 使 银 行 业 统 一 起 来 ， 形 成 一 条 流 动 的 服 务 ， 也 对 银 行 的 安 全问 题 得 到 一 定 的 保 障 。24 社会文化环境分析(3)人 口 因 素据 统 计 ， 我 国 人 口 1339724852 人,城镇人口为 6.6 亿人占总人口的比重是 49.68，乡村的人口为 6.74 亿人，占 50.32次人口普查，0-14 岁人口占16.60%，下降 6.29 个百分点；60 岁及以上人口 1.7 亿,占总人口 13.26%，上升2.93 个百分点，其中
20、 65 岁及以上人口 1.18 亿,占总人口 8.87%，上升 1.91 个百分点。从人口结构上，我国正进入人口老龄化阶段，这对银行收购的保险业的发展提供了空间和银行业务的发展提供了机会。(4)教 育 背 景2010 年人口普查每 10 万人中具有大学文化程度的由 3611 人升至 8930人。文盲率（15 岁及以上不识字人口占总人口比重）为 4.08%，下降 2.64 个百分点。现有文盲 5000 余万人,减少 3000 万。虽然受教育的文化程度有所提高，但还是过于偏低。我国居民整体文化水平低下，大多数人都没有摆脱“有钱存银行”的惯性思想，特别是对广大农村地区人口，他们甚至都没有保险和证券的
21、概念，农民有了钱都是选择存银行，而不会投到其它陌生领域。(5)人 口 分 布 和 价 值 观 念我国人口东部地区人口占 31 个省(区、市)常住人口的 37.98%，中部地区占 26.76%，西部地区占 27.04%，东北地区占 8.22%，因此，中东西地区对金融业的发展有很大的潜力。对于求稳的中国人民来说，对风险的意识比较保守，但风险防范意识也很差，目前保险行业人员素质不高，基本上有遇到保险索赔事件，保险公司都会想尽办法规避，而不是真真正正得为老百姓着想，所以保险业在我国发展非常缓慢，对银行收购的保险业来说也是一个明星行业。战略管理8(6)消 费 观 念人都是有虚荣心的，也是喜欢炫耀的，随着
22、人民的口袋的钱的增多，人们的追求也在提高，据调查我国的奢侈品的消费蝉联全球第二，对中高档商品、奢侈品的消费迅速增加，这在很大程度上带动了银行信贷业务的发展。加上现在娶妻安居，追求有车有房的年代，因而人们购房的需求飞速增长，但房价上涨的速度远超过人民工资的上涨的速度，人么为了购房，纷纷选择了银行按揭业务，促进了银行信贷的发展。25 全球大环境分析机遇随着经济全球化的发展，这对出口型企业和国际化战略企业带来了发展机遇，对金融业的发展带来处进作用。（1）加入 WTO，为中国银行业进入国际舞台创造了有利的外部环境。使金融业与国际金融业站在了同一竞争、公平竞争的环境，给金融业的发展空间带来了机遇。（2）
23、加快了银行的创新和管理服务的品质提升，使公司的整体实力有待提高。（3）加快国家对金融行业的改革。国内银行企业要想在与国际优秀金融企业的激烈竞争中生存、发展，就必须积极进行企业体制改革和产品结构调整。（4）2008 年的金融危机给国外的金融机构不小的挫伤，中国的银行业基本上没损伤多少元气，给银行业带来了前所未有的机遇。（5）使银行企业品牌日益壮大，在人们心中还树立良好的信用形象，也是中国金融行业壮大和稳定发展。（6）有利于中国金融业整体健康有序发展。更多的国外品牌进入中国市场，国内市场必然形成一个稳定的竞争格局，市场更趋规范和理性。（7）全球文化更让我国人民对银行业借贷服务的依赖和购买银行产品挑
24、战在全球化环境下，银行业不仅有来自国内的挑战，更大程度上来自国外的挑战（1）要树立对危机感的意识，深化的改革自已，调整自已的内部结构和外部结构,加强对国外的债务危机的管理，以及对付通货膨胀。战略管理9（2）要发挥自已的特色，要在产品上创新和走差异化道路。（3）提高科技信息的利用，从而提高自已的竞争力。（ 4） 改变经营观念。用现代化的管理方法经营企业，具体讲包括加强人事制度改革、建立有效的激励机制把企业做大做强等。三建行五力模型分析3.1潜在的进入者的威胁（1）进 入 壁 垒 ： 在金融业，其企业的利润极高，2010 年年报显示，2010 年五大商业银行实现净利润 5392 亿元，不过想要进入
25、该行业，有较高的门坎。注册资本要求的最低限额为 10 亿元人民币。城市合作商业银行的注册资本最低限额为 1 亿元人民币，各国政府对金融市场准入资格，都进行严格审查，都规定了较高的准入资格。因而有资本想进入的企业也较难进去。如：集团财务公司、投资公司等。(2)外资银行的进入：外资银行资金雄厚，外资银行享受国民待遇，与中资银行平等竞争，外资银行管理规范，服务态度好，而国内银行管理方面存在诸多问题；商业银行内部管理粗放，决策与控制缺乏有效性，外资银行金融创新能力强，提供的服务更能满足顾客需求，外资银行利用中国廉价的劳动力，使其成现 有 企 业 间的 竞 争潜 在 进 入 者替 代 品购 买 者供 应
26、 商图 1-1 五力模型战略管理10本降低。(3)国内股份制银行和民营银行的潜在进入:股份制作为市场经济条件下比较灵活有效的产权组织形式，有利于企业短时间内融通资金，是当代企业普遍采用的公司形式。股份制、民营银行的不但吸收大企业投资，还大量吸收中小投资者的投资，资金来源范围较广，门坎低，可大量吸收社会资本。未来随着股市的健全，股份制、民营银行的融资将变得更加可靠和安全，而其追求利润最大化的特性将极大的促使其完善服务和管理，推进金融创新，吸引更多的的客户，这无疑将给建行带来巨大的挑战。重视客户，服务态度好，而国有商业银行有一定差距。从近几年股份制、民营银行的发展来看，其发展速度，经济效益相比国有
27、银行是有过之而无不及。单以招商银行为例，其利润率、知名度和客户满意度就名列前茅。(4)地下银行的威胁：银行业的发展还受到地下银行、钱庄的威胁，众所周知，随着近年来我国国有商业银行不良资产的增加，国有资产大量流失，风险不断增大，我国金融监管机构加强了对商业银行发放贷款的的规模的监管力度，特别是近期存款准备金率的不断攀升及对贷款人信誉和能力的调查，我国商业银行的利润率将大幅下降，而且许多企业达不到银行规定的贷款要求，这将促使许多客户转向向要求不高的地下银行借贷。(5)网上银行:近年来，由于网上银行突破了时空局限，改变了银行与客户的联系方式并提供一揽子高附加值的综合金融服务，受到越来越多的客户青睐，
28、而且网上银行在方便客户的同时降低了交易成本，可想而知，随着网络的进一步普及未来的网上银行的发展将会更加迅速，并有代替传统银行的趋势，因此，网上银行也将是建行的潜在进入威胁。3.2供货商（ 1） 对 于 银 行 来 说 ， 对 存 款 类 的 货 币 资 金 主 要 是 中 央 人 民 银 行 的 供 给 ， 在这 方 面 也 有 国 家 管 制 ， 对 于 货 物 的 供 应 需 要 向 银 监 会 申 请 ， 银 监 会 对 银 行 的供 应 具 有 一 定 的 话 语 权 。 另 一 部 分 的 货 币 有 个 人 、 群 体 、 公 司 供 应 ， 他 们 对银 行 的 讨 价 能 力
29、较 强 ， 一 来 他 们 是 看 银 行 的 质 量 、 服 务 、 以 及 能 给 他 们 带 来的 利 益 。（ 2） 银 行 以 来 一 些 供 货 商 的 技 术 和 服 务 ， 银 行 要 发 大 力 气 与 他 们 讨 论 条 件战略管理11和 价 格 ， 因 而 科 学 技 术 的 供 应 也 制 约 着 银 行 的 发 展 。 如 ： 设 置 网 络 及 安 全 性的 相 关 软 件 ， 电 子 产 品 。（ 3） 银 行 卡 的 芯 片 和 网 银 盾 等 ， 虽 然 芯 片 的 供 货 商 的 竞 争 力 激 烈 ， 但 芯 片的 创 新 及 开 发 给 供 货 商 更
30、多 的 讨 价 的 余 地 。（ 4） 建 行 推 出 的 理 财 产 品 也 受 制 于 供 应 的 商 的 供 应 和 人 才 的 供 应 等 。3.3现有企业间的竞争（ 1） 现 有 竞 争 者 的 数 目 众 多 ， 种 类 数 量 有 一 定 规 模 ， 上 市 的 银 行 越 来 越 多 ，竞 争 在 加 剧 。（ 2） 银 行 之 间 的 服 务 越 来 越 在 竞 争 力 中 占 一 席 之 地 ， 各 银 行 也 在 打 造 自 已的 品 牌 ， 通 过 广 告 和 别 的 企 业 之 间 的 合 作 制 造 自 已 的 影 响 力 ， 大 量 的 和 个 人团 体 合 作
31、推 销 自 已 的 产 品 ， 现 有 企 业 的 竞 争 越 来 越 激 烈 。 中 国 银 行 服 务 网 站排 名 前 五 名 的 分 别 是 ： 中 国 工 商 银 行 、 中 国 农 业 银 行 、 中 国 建 设 银 行 网 站 、中 国 建 设 银 行 、 招 商 银 行 。（ 3） 银 行 的 竞 争 还 表 现 在 产 品 的 更 新 速 度 ， 产 品 的 差 异 化 。（ 4） 跨国经营能力不足，总行与分支机构管理理念存在差异。国际竞争力不足。（ 5） 地区性银行对地区业务更受当地信赖，对储蓄的依赖性较强。净利润（亿元） 产品数量名称2008 2009 2010 （总类）
32、中国建设银 926.42 1068 1350.31 82中国工商银行 1,108.4 1,286.5 1660 86中国农业银行 514.5 650 949 80中国交通银行 283.93 301.18 390.42 79战略管理123.4替代品（ 1） 黄 金 、 保 值 性 商 品 ： 对 银 行 来 说 主 要 是 进 行 货 币 的 交 易 和 存 储 ， 黄 金是 最 有 价 值 的 投 资 ， 不 容 易 贬 值 ， 所 以 好 多 人 投 资 黄 金 等 保 值 商 品 ， 对 银 行的 业 务 发 展 具 有 冲 击 作 用 。（ 2） 支 付 方 式 ： 现 代 网 络 、
33、通 讯 技 术 的 发 展 ， 使 网 上 银 行 越 来 越 火 爆 ， 但是 各 种 支 付 方 式 的 出 现 ， 间 接 地 替 代 了 银 行 的 一 些 产 品 ， 使 银 行 不 断 的 创 新自 已 的 产 品 ， 促 销 自 已 的 产 品 。 如 ： 支 付 宝 、 手 机 支 付 等 。（ 3） 投 资 公 司 、 基 金 公 司 ： 这 些 公 司 直 接 对 准 银 行 的 理 财 产 品 ， 对 这 些 产品 的 出 现 具 有 一 定 的 替 代 作 用 。3.5购买者讨价还价（ 1） 随 着 经 济 的 快 速 发 展 ， 人 们 的 购 买 能 力 越 来 越
34、 强 ， 加 上 企 业 诞 生 属 于春 天 ， 购 买 者 的 选 择 余 地 加 大 ， 因 而 购 买 者 的 讨 价 还 价 能 力 加 强 。（ 2） 在 银 行 方 面 ， 购 买 者 不 仅 考 虑 银 行 的 服 务 还 考 虑 到 银 行 给 的 待 遇 ， 个人 、 企 业 、 政 府 对 银 行 的 产 品 总 是 东 挑 西 选 ， 对 产 品 的 要 求 越 来 越 高 。 银 行为 了 让 消 费 者 购 买 和 使 用 其 产 品 ， 不 停 的 推 出 礼 品 赠 送 和 相 关 的 利 率 加 价 。如 ： 刷 交 行 有 礼 品 ； 前 一 个 月 在 银
35、 行 办 网 银 盾 ， 一 个 要 34 元 ， 没 过 多 久 ，学 校 校 园 卡 处 18 元 ， 5 月 20 日 长 胜 园 推 出 18 元 并 赠 送 电 子 产 品 ， 直 接 的说 明 消 费 者 的 讨 价 能 力 提 升 。（ 3） 企 业 、 个 人 对 存 款 、 贷 款 的 讨 价 能 力 提 高 ， 银 行 为 了 扩 展 业 务 达 到 一定 的 贷 款 、 存 款 ， 私 下 里 跟 企 业 和 个 人 讨 价 还 加 ， 给 企 业 和 个 人 优 惠 。四企业内部环境分析和战略选择4.1建行核心竞争力建设银行相对其他的商业银行来说有其独特的传统优势，因为
36、建设银行历来承载的是国家大中型建设项目的资金运作，比如说公共设施（桥梁、房屋、战略管理13铁路、公路以及地铁等等）的建设、房地产行业融资贷款，这一块资金额度很大，市场比例大，成为其主要的盈利亮点。建行的管理优势：建行实行的是一级分行平台(未设市分行)的管理模式，,少了许多中间的管理环节，提高了管理效率，节约了资金成本光这一点就比其它商业银行要增加 20%以上利润.风险管理突出，是国有商业银行中唯一一个实施业务分离的银行，不良资产率最低，建行采用先进的 ERP 制度，ERP 是由美国 Gartner Group 咨询公司在 1993 年首先提出的,作为当今国际上一个最先进的企业管理模式,它在体现当今世界最先进的企业管理理论的同时,也提供了企业信息化集成的最佳解决方案.它把企业的物流、人流、资金流、信息流统一起来进行管理，以求最大限度地利用企业现有资源，实现企业经济效益的最大化。独特的传统优势以及突出的管理模式成为了建设银行的核心竞争力。建行以转变发展方式
