1、同事们， 晚上好！,胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。,项目管理策略研讨,目标与战略坚定 前途光明，道路曲折,1、不因小胜而张狂；表演心态害死人！ 2、不因挫折而气馁；有长期目标，盯着最后的胜利，就不会为一时的得失而自轻自贱。 3、不因诱惑而动摇。壁立千仞，无欲则刚,世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。,方法与角色清晰：,报幕 演员 导演,角色芭蕾舞团：,Attention： 唤起注意 Interest： 引起兴趣 Desire： 唤起欲望 Memory： 加深形象 Action： 产生购买,方法AIDMA：,项目流程：,信息 收集,客户信息搜集,客户电话联系
2、,客户初次拜访,销售推进,商务谈判,阶段一：获取定单资格要素,阶段二：获取定单赢得要素,流程中的三大纪律：,1）绝不轻易攻击对手！ 2）不对中层押宝 3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥,流程中的八项注意：,一）客户背景（8大要素） 二）项目背景 三）客户组织关系 四）客户的业务需求 五）竞争对手的情况 六）项目状况 七）资金状况 八）4W （5W1H）,详情一,详情二,详情三,详情四,详情五,详情六,详情七,详情八,1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。 2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。 3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品
3、和服务内容，业务及财务趋向。 4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所 用服务起的品牌及操作系统、工作站。 5）企业的主要市场，在行业中的地位。 6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式 7）财务软件现状，将来如何替换 8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。,一、客户背景：,返回,内部：来自内部组织方面的原因，来自操作的原因
4、。,二、项目背景：,外部：来自竞争方面的原因来自政府的原因,企业进行信息化的原因,返回,三、客户组织关系：,上下左右的关系查清楚 具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法） 企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。 市府、省府、省科委各起什么作用。 隐藏关系,返回,四、客户的业务需求：,1）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。（总经理、项目负责人）2）企业的成功目标。（外部、内部目标）3）痛苦链的编织（MAN法则的核心）。,返回,五、竞争对手的情况,1）对手公司的情况？ 2）对手方案是如何做的，有何新意？ 3）对手报价多少？包含哪些内容？ 4
5、）企业中谁支持对手？ 5）支持的理由？,知己？知彼？双盲？,SWOT分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点,返回,六、项目状况,1. （未列项）有兴趣 2. （为）列项调研 3. 列项申报 4. 已列项（批准） 5. 选型调研 6. 选型论证 7. 准备采购,前期简单了解,供应商筛选,返回,七：资金情况,3）资金状况：资金申请资金已批资金到位（%）,1）项目金额,2）资金来源,返回,八： 4W （5W1H）,When 抓住关键时刻Who 找到关键人Where 在适当地方What 做到关键事Why 原因、目的How 如何去做,返回,流程中的其它事项：,见面三分亲；太多使人烦！ 每次见面有新礼物
6、！ 给下次见面埋下伏笔！ 项目要有线人 CALL HIGH 把握客户心态,注意引导，直巷赶猪 突出介绍整体优势 1）理念卖点、 2）公司卖点 3）方案卖点 (商务卖点,技术卖点) 4）服务卖点、 5）个人卖点 6）价格卖点 （同高端对手竞争用）,买不买买别人的,理性： 质量、价格、服务、需求、功能、方便感性： 印象、关系、友情,附：客户的心态,二、八销售策略,1、集中兵力打歼灭战2、战略上：以少胜多战术上：以多胜少（1）球场上：10打1（2）销售上：团队合作，车轮大战（3）公 司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等,80%力量攻击20%目标,二、八销售准则,抓住关键时刻 找到关键人 在适当地方 做到关键事,重点突破，80%精力干20%工作,最后的商务谈判：,目的即将达到，合同即将签定； 这是盼望已久的事； 大脑变的焦急（人之常理）。 清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。 于是你就开始激动了， 接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款。 尤其是一些前所未有的大项目。 怎么办？ 动用你的上级吧，他们有丰富的经验。,问题探讨七种武器：,To Be Continue！,华东总部： XXX S,
