1、天伦水晶城 2008下半年营销方案,第一部分：营销目标 第二部分：二期货量盘点 第三部分：推盘节点建议 第四部分：近阶段营销思路,目 录,第一部分 营销目标,1、预期经营目标,2008下半年销售目标,销售额突破2.5个亿,（这不仅是贵公司的目标，更是易居中国的追求）,第二部分 二期货量盘点,可售货源总销一览表,共计约：3.7亿元,备注：一期房源按照签合同后180户，进行估算；一期剩余货源销售见下表。二期房源面积依照前期资料进行估算。,7月,8月,9月,10月,8.24,7月31日前，所有签约工作结束,二期认筹,一期签约工作完成,8月份，一期促销活动全面展开，迅速去化一期剩余房源,鉴于一期房源余
2、量较多，我司不建议急于推出二期产品； 8月份，签约工作完毕后，开始实施“促销手段” ； 阶段促销策略务必有杀伤力和销售力。,第三部分 推盘节点建议,一期余量推售节点图示,二期亮相/认筹/开盘相关活动执行,第一波热销促销,第二波热销促销,第三部分 推盘节点建议,7月,8月,9月,10月,11月,8.24,7.18-7.25下半年营销报告/8月工作计划,9.12-9.18 开盘解筹活动方案 10月份工作计划,8.11-8.15认筹、解筹方案 9月工作计划,9.28,二期认筹,二期开盘,12月,开盘持续热销及答谢酒会 11/12月份工作计划,答谢酒会,10.12,一期剩余房源营销,二期时间节点图示,
3、备注：二期认筹时间8月24日（暂定），届时将根据一期销售情况进行调整。,第四部分 近阶段营销思路,根据一期销售现状以及市场情况，我司认为目前工作分为两步走：,8月前全力完成签约工作,8月份阶段促销，引爆一期余量房源,第四部分 近阶段营销思路,我们面临的问题是： 1、剩余50余名客户签约工作； 2、如何增加客户到访？ 3、价格策略如何进一步调整？ 4、是否要加推2#楼，给予客户新的刺激点？ 5、营销以及推广活动是否要加强？ 6、开盘热销低于预期目标，后续乏力，如何解决？,1、如何加快签约工作,限时签约 多方发力 软硬兼施 各个击破,限定客户规定时间内进行签约活动，寻求多种途径保证客户签约活动的顺
4、利完成,2、如何增加客户到访,a、营销中心现场包装 目前售楼中心背景音乐舒缓轻柔，难以形成紧迫和急促的氛围，因此建议将售楼中心背景音乐更换为音调高亢、节奏快的音乐。 b、售楼中心暖场布置 鉴于售楼中心面积大，视野开阔，同时用透明玻璃进行装修，使得售楼中心逾显“空旷”，因此进行暖场布置，使空旷和落寞感受降低。 C、置业顾问激情调动 同时，与背景音乐相对应，置业顾问接人待物以及精神面貌都要焕然一新，配合销售说辞的更新，使整个案场激情洋溢。,（一）售楼中心“营造兴奋氛围”,d、“亲情优惠卡”发放活动 在进行签约活动的基础上，配合“亲情优惠卡”的发放活动，在原有老客户签约的基础上，积极推动“老带新”活
5、动的开展和实施。为我们提供长期稳定客户。 e、主动出击，寻找客户 鉴于天气炎热和开盘后销售疲惫期的双重影响，目前新客户到访数量下降。我们将在人流量大的“家乐福超市”进行派单工作，并在详细分析客户区域的基础上开展“潜在客户挖掘”的相关活动 。 f、现场暖场活动 盛夏七月，“精品生活体验之旅”系列活动举行，为我们提供部分客源。 g 、阶段促销活动 老客户签约完毕，运用新的促销策略，吸引客户到访。,（二）营销活动配合暖场,2、如何增加客户到访,3、价格策略调整,此消彼长 此长彼消互为掩护 重点突击,为了更好的完成开盘后热销目标，拟采取“互相掩护、重点突击”的价格策略。即甄选热销经典户型100余套，从
6、价格上给予一定的优惠措施（增大优惠措施力度），使得房型之间形成较大的价格落差。 案场置业顾问配合销售说辞给予重点推介，形成相对优势倾斜，将极大的促进项目销售；待“重点推售”房源被攻破，“重点”变成策应，集中诸多优势推售其他房源，从而形成“此消彼长，此长彼消；互相掩护，重点突击”的价格策略。,3、价格策略调整,4、是否加推2#楼？,加推优势： 1、能给项目带来新的刺激点； 2、能给项目带来一定的新客户数量； 3、丰富项目产品线，一定程度上利于最大限度吸引客户。,加推劣势： 1、一期销售未半的基础上，加推2#楼，对于一期销售的促进作用不大； 2、加推2#楼，给予客户新的刺激点只是权宜之计，但不能解
7、决一期销售难题； 3、加推虽丰富产品线，但容易使客户对项目形象和品牌认知产生混乱，也不利于后期推广； 4、市场对小户型的消费能力有限，据案场反映目前仅有50组意向客户选择60平米以下户型，其有效需求比例仅为2%（客户积累3500余组，有效客户2500余组）,易居观点：不建议加推2#楼,5、营销推广活动是否增加？,2、盛夏七月，天气炎热，影响了一部分人出行和参观楼盘；,1、目前郑州楼市促销信息以及变相降价信息频繁，除非有较大的动作，否则就会被淹没在信息海洋里；,3、奥运八月，全民关注奥运盛会，人民的注意力被奥运会所吸引，8月份众多楼盘会纷纷推出奥运系列的相关活动，8月份，除非能作出创意出众的活动
8、，不建议在8月份作重大的相关营销活动（二期相关活动除外）,易居观点：鉴于一期销售的情况，建议天伦公司在考虑是否推出2期是应该慎重。应根据一期余房销售情况考虑是否推出二期，我司建议暂不推出二期产品。,6、如何解决一期持续热销？,1、剩余客户签约工作； 2、多种途径增加客户到访； 3、“互为掩护，重点突击 ”价格策略的调整； 4、2#楼不予加推，重点攻击一期未售房源； 5、适当推广保持市场热度，二期不急于推出； 6、阶段促销，再一次引爆市场。,一期热销,阶段促销参考活动见下页,天伦水晶城阶段促销活动,阶段性促销活动一“购房送精装厨房” 一、活动目的1、针对特定客户群体，实施专项阶段性营销活动2、促
9、进项目迅速销售，实现项目快速回款 二、活动时间：2008年8月18月10日（暂定） 三、活动主题：“水晶系列礼品，祝福水晶之恋” 四、活动内容简介针对新婚夫妇，开展“购房送整体厨房活动”，新婚夫妇购买和支付能力有限，因此，通过送“整体厨房”的活动，促进项目快速销售。整体厨房费用约为一万元/套。 五、活动效果预估通过“送装修厨房”的活动，揭开项目“第二波强销期”的序幕，保证项目月日前，最大限度实现销售目标。备注：上述活动需在剩余客户签约工作基本完成的基础上实施。,阶段促销活动二“1元/送全套精装修”,一、活动目的1、促进项目畸形户型的销售；2、促进一期余量房源的迅速热销；3、事件营销的方式，获得更多客户的关注。 二、活动时间：2008年8月11日8月23日（暂定） 三、活动主题：“一元风暴，引爆郑州” 四、活动内容简介针对特殊的户型，开展+1元/送全套装修的活动。 五、活动效果预估通过“+1元/送全套装修的活动”，赢得同行以及客户的更多关注，更是促成新客户成交注入强心剂，能够迅速转化特殊房型的销售。 备注：上述活动需在剩余客户签约工作基本完成的基础上实施；具体实施方案请参照7月18日提交的阶段销售策略调整。,天伦水晶城阶段促销活动,谢 谢 聆 听！,
