1、全国 2011 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)1.PRAM 谈判模式的第三个步骤是( )A.维持 B.协议 C.计划 D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用” 。这体现了商务谈判的( )A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( )A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 ”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践5.潜在僵局的直接处理法中
2、的“润滑策略”是指( )A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法6.如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期是( )A.前 2 天 B.前 3 天 C.前 4 天 D.前 5 天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来” ，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( )A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险10.如果 A 国政府与 B 国政府存在政治矛盾，而 B
3、国与 C 国是很好的贸易伙伴，那么 A 国就有可能不愿与 C 国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情
4、绪型谈判对手的性格特征的是( )A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( )A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商 C.借树乘凉的客商 D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )A.初期僵局 B.后期僵局 C.协议期僵局 D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”
5、这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答 B.推卸责任 C.答非所问 D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.合同风险二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )A.豪放热心 B.浪漫 C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A.横向谈判 B.投资谈判 C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括( )A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶
6、法24.宗教信仰的影响与作用包括( )A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策 D.节假日与工作时间 E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间 D.支付的方式 E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分)26.报盘27.仲裁28.沙龙式模拟29.沉默法四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？31.简述国际商务谈判的常见法律问题。32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？33.简述适当的让步策略。34.简述商务谈判中提问
7、的时机。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36.联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有 15 年财务工作的丰富经验，有权审核 1000 万美元的贷款项目。 ”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译
8、?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。全国 2010 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( )A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人4.随时
9、准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ()A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.34 人 B.35 人 C.36 人 D.37 人6.如果是 1 个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.35 分钟 B.46 分钟 C.58 分钟 D.69 分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严
10、格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人11.“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 (A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易 B.利用平衡法 C.利用期权交易 D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原
11、则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际 B.容易激动 C.善于表达 D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局 B.执行期僵局 C.协议期僵局 D
12、.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是” 。这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.市场风险二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( )A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象 E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括( )A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.僵局阶段 E.签约阶段
13、23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( )A.交易结算风险 B.外汇买卖风险 C.会计风险 D.利率风险 E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从天气状况入题 D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )A.善变 B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻 D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26.诉讼27.戏剧式模拟28.递盘29.迂回法四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)30.国际
14、商务谈判的特殊性有哪些?31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。32.在谈判的开局阶段如何交换意见？33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37.背景材料谁也没有料到，1964 年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆
15、油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?(3)如何对收集到的信息进行处理?全国 2010 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共
16、20 分)1价值型谈判也叫（ ）A软式谈判 B硬式谈判 C原则型谈判 D让步型谈判2商务谈判中数量最多的一种谈判是（ ）A货物贸易谈判 B劳务贸易谈判 C技术贸易谈判 D违约赔偿谈判3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ ）A3 B4 C13 D144以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ ）A经济性信息 B自然环境信息 C社会环境信息 D消费心理信息5商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ ）A力求尽快达成协议 B争取最后的利益收获C力争获得更多的让步 D保证已取得的利益不丧失6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ ）A注重立场 B对事不对人 C尽可能让步 D不让对方获益7喜欢在饭店、
17、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ ）A中国人 B日本人 C韩国人 D巴西人8国际商务谈判的人员风险包括（ ）A政治风险 B市场风险 C自然风险 D沟通风险9以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ ）A平等互利 B灵活机动 C友好协商 D依法办事10对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ ）A马什所著的谈判的艺术 B马什所著的合同谈判手册C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术 D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ ）A软弱型模式 B进取型模式 C合作型模式 D强有力型
18、模式12以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ ）A不问不答 B有问必答 C能言不书 D能书不言13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ ）A3.3以下 B3.38.3C8.313.3D13.3以上14以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ ）A豪放热心 B浪漫随意 C求成心切 D效率较高15商务谈判的四种目标之间的关系是（ ）A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ ）A准备阶段 B开局
19、阶段 C签约阶段 D正式谈判阶段17与大陆法相比，英美法的特点是强调（ ）A成文法 B法典化 C逻辑性 D判例性18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ ）A根据谈判对象确定组织规模 B组成谈判队伍时要贯彻节约原则C谈判人员应层次分明、分工明确 D谈判人员不应赋予法人代表资格19 “你看给我方的折扣定为 3是否妥当?”这种发问方式属于（ ）A澄清式 B探索式 C协商式 D诱导式20出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ ）A纯风险 B投机风险 C汇率风险 D市场风险二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)21下列各项中，属于宗教信仰对商
20、务谈判产生影响的途径的有（ ）A政治事务 B法律制度 C国别政策 D社会交往与个人行为 E节假日与工作时间22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ）A谈判目标 B谈判计划 C谈判进度 D谈判人员 E谈判时间23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ）A善变 B友好而坦诚 C交易条件比较苛刻 D关系网广泛而且坚固E喜欢谈与“吃”有关的生意24制定谈判方案的基本要求包括（ ）A具体 B全面 C灵活 D简明 E扼要25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ）A从自谦入题 B从题外话入题 C从天气状况入题D从介绍己方谈判人员入题 E从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共
21、4 小题，每小题 3 分，共 l2 分)26立场型谈判27最优期望目标28仲裁协议29合同风险四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)30国际商务谈判的特殊性有哪些?31简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。32简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。33简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。34简述商务谈判中提问的要诀。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分)35试述商务谈判实践中理想的让步方式。36试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题(本大题共 l 小题，12 分）37背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手
22、；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生” 、 “夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约 0.9 米，每隔 23 秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? (3)该国商人的谈判风格是什么?全国 2009 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）1.对谈判进行评价的主要指标是（ ）A.信誉 B.经济利益 C.拥有信息 D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ ）A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是（ ）A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需（ ）A.23 人 B.24 人 C.34 人 D.35 人5.符合商务谈判让步原则的做法是（ ）A.作同等让步 B.让步幅度要大 C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是 1 个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（ ）
