1、人 员 管 理,第一节、店铺选用育留人第二节、店员角色认知第三节、店员心态建设第四节、店铺团队建设第五节、店铺薪资考核,课程大纲,从此进入,复制店铺,利润增长,忠实客户,金牌导购,优秀店长,因才适用,发现优势,帮助主动脉，打通微循环！,第一节、店铺选用育留人,1、店铺的选人标准,让其挑选最喜欢的十个款是否有女装销售经验？我们工资不高，没有节假日，别人休息的时候也就是我们最忙的时候。,2、制度管理和人情管理相结合的 用人制度,店长的岗位职责？ 导购的岗位职责？南风法则(温暖法则),明文管理,人情管理,思考做为店长你认为培训你店员的重要性?,3、培训,冰 山 理 论,言行举止,潜能,培训方向：企业
2、文化和品牌故事专业知识技能实践,4、给店员一个留下来的理由,更有激励的薪资待遇；更快乐的工作环境；更契合的人生观 和价值观,第二节、店员角色认知,第三节、店员心态建设,优秀的管理者是通透人性的大师,要用怎么样的心态才能,提升业绩 达成目标 迈向成功,心态： 心理状态,正的积极健康的 负的消极病态的,赶考的秀才,PS,鸵鸟心态,（1）一幅画（2）微软副总裁：以感恩心态面对失败,1、感恩心态,2、主动的心态,主动是： “没有人告诉你而你正做着恰当的事情” “为了给自己增加实现自我价值的机会 ”,3、空杯心态,空杯心态来源,用空杯的心态去重新整理自己的智慧：同事的互补技能和知识；企业的文化、发展思路
3、和管理方法 ；顾客的意见和观点。,4、肯吃亏心态,（1）精明的温州商人（2）千里修书只为墙，让他三尺又何妨。 长城万里今犹在，不见当年秦始皇。,5、处变不惊的心态,EG：顾客退色退货（情绪很激动）EG：你正给一位站在试衣镜前的顾客介绍该款， 来了一位好好先生：“这款款式太老土了！”,6、双赢的心态,你与企业之间 企业与商家之间 品牌和消费者之间,把梳子卖给和尚,+,7、包容的心态,沙漠里的旅游-海纳百川有容乃大爱尔兰咖啡-因爱而包容,8、给予的心态,给予我们的同事以关怀；给予我们的经销商以服务；给予消费者满足其需求的产品。,9、自信的心态,自信是一切行动的源动力认识自己的价值-我就是最大的财富
4、销售的过程就是一个信心转移的过程，销售人员对自己、对企业、对产品的信心和热爱程度，可以感染到所面对的顾客，使顾客对企业、产品、销售人员产生信任，从而购买企业产品。,10、老板的心态,1把老板的钱当成自己的钱，把老板的事当成 自己的事 2老板心态就是“每桶四美元” 3老板心态就是“一枚硬币” 4老板心态就是“一碗豆浆” 5老板心态就是“一美元和八颗牙”,休息一下,第四节、店铺团队建设,团队成立的三个条件,合作精神检验：协调过程需时长短自动自发 检验：你不在的时候员工表现如何主动思考检验：你们团队的办法几个是你想的， 几个是员工想的？,问题一 貌合神离问题二 沟通不利问题三 本位主义问题四 职责不
5、清问题五 目标不明问题六 领导无方问题七 规矩不严,问 题,问题一 貌合神离,三,六和敬,身和同往，口和无争，意和同悦， 戒和同休，见和同解，利和同均。,工作群体,工作团队,管理者,执行者,领导者,团队成员,问题二：沟通不利,沟通者甲,沟通者已,相互信任,设身处地地倾听,双赢理念,共同愿景,问题：你如何看待你的同事？,团队技能互补团队技能组合,团队中的八种角色,创新者 信息者 实干者 推进者协调者 监督者 完善者 凝聚者,世间万物各有功用, 创新者首先提出观点； 信息者及时提供炮弹； 实干者开始运筹计划； 推进者希望立即实施； 协调者在想谁干合适； 监督者开始泼冷水； 完美者吹毛求疵； 凝聚者
6、润滑调适。,团队中能缺少哪类角色？,实干者 会 乱协调者 领导力弱信息者 封 闭监督者 大起大落凝聚者 人际关系紧张完美者 太 粗推进者 效率不高创新者 思维会受局限,团队缺乏,将会怎样？,团 队 角 色 分 析, 团队中的每个角色都是优点缺点相伴相生，领导要学 会用人之长，容人之短。 尊重角色差异，角色并无好坏之分， 关键是要找到与角色特征相契合的工作。 一个人不可能完美，但团队可以通过不同角色的组合 达至完美。,团队精神的大敌-自私,本人收入,本人贡献,他人收入,他人贡献,？,问题三：本位主义,本位主义的表现:,过分在意自我，缺乏大局意识不合作，特别是不和上级合作争功有了问题推给别人认为自
7、己很重要，很辛苦，别人很轻松总监为什么配本田车？,团队需要严肃承诺,共同的责任。 变“ 老板让我们负责”为“ 我们自己负责”。这是团队存在的基本条件。团队承担责任乃是我们对自己和他人做出严肃的承诺。通过遵守这样一种承诺，我们才能保持和扩展信任，这是建立任何团队的基础。,问题四：职责不清,如何对自己负责？,认同公司就是认同自己在一个团队工作，不管你是否真的喜欢它，除非你有脾气离开它，否则就要接受它在第二天就要离开公司，前一天应该依然认真地做好自己的工作个人和团队是一个婚姻关系，持久而长远，稳定而现实，必需要容忍对方,共同的有意义的目标能确定团队的基调和志向（努力方向、干劲、决心和主人翁责任感）。
8、,问题五：目标不明,有共同愿景，整体搭配的团体,未能整体搭配的团体,共同愿景的作用,共同愿景是一个方向舵，能够使在学习的过程中遭遇混乱或阻力时，继续遵循正确的路径前进。,目标追踪：,确认有效性。 全力以赴得到所有人的支持,问题六：领导无方,“ 千军易得，一将难求”领导人是团体的核心人物；领导人是团体目标的指路人和裁定者；,问题七：规矩不严,团队精神的约束规范-可接受的行为准则,绩效规范外表规范社交规范资源分配规范,第五节、店铺薪资考核 面对行业重新洗牌，市场竞争日趋白热化。如何吸引人才，如何留住人才成为恒安立足于市场的根本。,1、考评对象,1、店长2、助店3、导购,2、薪资构成和考核指标,基本
9、薪资个人销售指标奖团队销售指标完成奖店铺服务形象奖个人连带销售奖,案例讲解,地铺地段：某地级城市店铺面积：平米人员构成：名店长助店导购,基本薪资,作用：促进团队的竞争氛围，在竞争中提升销售本月总指标如何指定上年同比 上月销售额 本月固定风险 本月店内制定的销售目标,个人销售指标奖,本表考核规则：,1、首先填入本月指标，本月实际销售额，店铺人数(不含店长)2、计算人均目标,再计算营业指标1和 营业指标2的值 营业指标1=人均目标指标系数1 营业指标2=人均目标指标系数23、按照个人实际完成额填入个人营业额4、奖金计算公式 个人营业额营业指标2 奖金=营业指标 0.5%+(营业指标2-营业指标1)
10、 2% +(营业额-营业指标2)*2.5% 、 个人营业额为第一名的，奖金总额再乘以1.3，第一名写在表格的第一位、根据店长奖金系数和店员平均奖金，计算店长奖金,本月完成率= 当月实际完成销售额 当月指标销售额,团队销售指标完成奖,方法：按照超额部分的.-提取奖金，每个店员所得奖金提取奖金店员数200001%5 40作用：激励团队间的友好合作完成最佳销售额团队间相互分享好的销售技巧,店铺服务形象奖,考核内容基本素质营业前操作规范 营业中操作规范 销售技巧 陈列 营业后操作规范 处理客诉问题,、考核方法：按照超额部分的提取奖金个人形象奖奖金个人得分率（个人得分率个人得分/团队总得分）,个人连带销售奖,连带率销售件数销售次数g: 导购这个月销售件货品，通过查询道讯或者销售帐本查询，销售次数是次导购的连带率/.,个人连带销售奖金考核表奖金 三件连带销售的次数3四件连带销售的次数5,谢谢交流,
