1、,国联公司业务流程培训,姜宝政,培 训 大 纲,一查找资料二.开发三.回访四.签单五.回款六.老客户的维护和再合作,一、查找资料,公司 人员 产品 市场 同行 联系方式 新闻,类比查找： 根据产品单元寻找相关联的企业，其中再按行业构成竞争和按地区构成竞争的归类查找,一个行业的产业链的查找,上下游企业!专业行业协会.学会可以查找,要些每年开会的名单!和行业协会通讯录。,侧面打听 主动跟客户了解同行情况，企业的内线和间谍。,客户介绍,到款和广告中的企业： 爱做广告的企业，省去灌输的步骤。,筛选 ： 逐渐找到含金量高的客户,二、开 发,找人 找到具体的决策人，如市场部经理、销售总经理、技术总经理、总
2、经理、董事长，问到名字和办公电话。不找到具体的决策人说明情况并问到“他”的传真号不发传真，以判断真正的决策人。好比金字塔的形式,一步步可以找,(小提示:找对人是最关键的)方法。确认名 字： 寄书 咨询 项目合作 网站搜索要电话内线、客户 协会 领导 家人 朋友 重点是配合找人应注意的问题 不同的项目找不同的人，听从办公室老员工的意见，不盲目找人，节约时间。第一通电话重点和要素（不打无把握之仗）,发传真的学问 发传真最避免盲目，一定问清决策人号码，并且侧面问到传真机所在的办公室的电话，核实转交，说明跟决策人通过电话保证传真顺利送达，然后去电决策人确认收到，是否齐全和清晰。电子邮件的发送（已读回执
3、。）及手机短信的方式 也可将项目内容发送!写信安排内线,回访 确认看过传真件，以诚恳的语气问有什么需要解释和说明的地方？有什么需要配合的地方(不同客户可用不同方式,目的一定要明确)引导合作 最重要的工作，贯穿回访的始末。征求意见：是否选定初步方案？在企业犹豫不决时主动推荐，以专业的角度说明企业适合的方案。在此过程中，强调项目优势，有针对性的解决问题，达成合作。解决质疑，坚定合作的决心 在客户拒绝时分析原因，筛选借口，一个个解决，多次沟通，逐一解决，同时寻找合适的切入点坚定合作决心。如“同行业的竞争”，“本地区的积极加入”，“连续合作的重要性”，“朋友的介绍”，“关系好的支持（单位和个人均可）”
4、,三.回 访,回访找人的技巧 约时间，掌握决策人的行踪，多打听，多部门打听，在企业中安插好说话的内线，做个敏感的包打听。尽可能多的了解客户的情况。特性：了解客户的途径被客户躲着不如做个客户愿意打交道的人 找到决策人感兴趣的话题，做个受欢迎的人，塑造个人魅力，“卖产品同时卖自己”。想之客户之所想,做客户之所做的 准备工作一定要做到,对项目的了解及对自己的行业还有及对客户的了解(包括企业的规模大小,企业的人员,及客户本人的简单概况,如年龄,生日,社会地位等),四签约,推荐版面 理由充分，“适合企业”，设身处地 为企业着想，以专业的角度为企业推荐。如“企业的规模大小”，“现阶段市场的占有情况”，“主
5、要产品”，“新产品”，“现阶段宣传的特点和需要”，“同行业做的情况，是追风还是领先一些”，“朋友介绍，朋友的版面”等等，总之，理由充分，顺理成章达成双方都满意的版面。 意见分歧 你大企业小，适当的坚持，根据情况，看理由充分情况（应付还是确有实情）。若僵持不下，找台阶。 价格 优惠不要心急，最好跟决策人敲定，且在经办人那里不轻易降价，以免“两头得罪”，实在不行，降价幅度不易过大,推荐引导 描述未来 （为客户描述合作 后的远景）学会怀疑 并且合理取证学会跟踪老总和经办人行踪关注行业特性和企业特性,热情 真实 自信 坚持 决心,要 点,五 回款,铺垫 合同拿到，第一时间给经办人确认马上办理资料和款项，有必要给决策人发信息或邮件感谢以“保暖”。资料和款项同时催 正规的印象非常重要，让对方觉得“缺一不可”。若有其他要求，在此过程中，别忘了进一步决策人“保暖”，至少款到为止。适当的配合 时间稍长可找同事配合，但一定让决策人和经办人明白你的难处，以取得支持和理解以及配合。,经常关注、保持联系多次邀请合作力所能及的服务和帮助客户朋友关系的维持进一步塑造个人形象和魅力，维护在客户心目中的好印象,六、老客户的维护和再合作,国联精英训练口诀,广查找 多开发 先推荐 在引导够热情 够执着 勤表决心更近一步！,：,临渊羡鱼，不如退而结网！,
