1、顶尖销售精神,陈玉华农标普瑞纳（佛山）饲料有限公司2007.7.4, 2007 Cargill, Incorporated. All Rights Reserved.,PURINA and the Checkerboard design are licensed trademark of Nestle Purina PetCare Company.,什么是销售？,销售员的比重 80%商品的比重达 20%,销售是,靠身体 90%靠嘴 10%,销售是,客户离开销售员的原因,（1）因为破产要离开 1%（2）客户因搬家或移动到异地而离开 3%（3）在朋友的怂恿下离开 5%（4）在激烈的竞争下离开 9%
2、（5）对产品不满意 14%（6）对销售员不满 68%,销售还是由人来做 人 80% 产品 20% 销售下降原因的80%在于人,成为顶尖销售员的必备条件,（1）语言及礼貌 71%（2）坚韧的耐力 66%（3）着装及气质 58%（4）对销售的使命感 55%（5）斗志及积极性 51%（6） 健康的体魄 43%（7）手段及表现力 34%（8）平易近人的性格 23%（9）勤问 18%（10）献身精神及服务 16%（11）坚忍不拔的精神 16%（12）其它 7%,没有人从刚出生就是最好的销售员， 都是在“我做销售一定能成功”的决心下一步一步积累起来的。,成为顶尖销售员的原因,（1）在服务方面费了功夫 58
3、%（2）确保了老客户与高水平的客户 51%（3）努力给客户提供情报 46%（4）比其它的销售员访问样式多 38%（5）对产品知识方面有信心 35%（6）人缘好情报多 35%（7）不论怎样都忍耐反复访问 32%（8）具有发现可来往的客户能力 30%（9）很容易放弃没有希望的客户 24%（10）销售语言技巧掌握的好 21%,成为顶尖销售员的重要原因,a+的服务 确保优良顾客（固定，高水平） 收集，传达客户情报 访问量多 具有丰富的产品知识,如何成为顶尖的销售员？,一、自己的路自己走,成为顶尖销售员的力量在于自己的决心成为什么样的人都在于自己的想法自己存活到今天都是自己想的结果想法本身就是销售自己的
4、人生是由自己的思考筑成的在我们这个时代最伟大的发现是通过改变自己的心态来改变自己的人生,慢慢按自己的想法实现,如果你觉得你会失败那么你就是失败如果你觉得自己不行那么你就是不行如果你想成功但心中的一个角落还是觉得疑惑的话那么你绝对不能获胜看清楚这个世界吧，只有为成功坚持到最后的人才能够成功！所有的一切都由“人的心态”来左右如果你觉得会赢那就能赢！不单是强人或者灵活的人才能够成功，“我也可以做到！”这样的人最终也会成功！,目标,目标造就自我的人生,二、目标造就自我的人生,（1）目标是否清晰的写在纸上了呢？没有写在纸上的目标不是真正的目标（2）是具体的目标吗？抽象的目标是没实现的意义（3）只要努力就
5、有可能实现吗？不可能实现的目标是梦想（4）是自己实力水平的110%130%吗？（5）是否根据情况的变化有所修改呢？（6）目标对自己有充分的价值吗？（7）树立目标固然重要但达成目标更为重要,（8） 一旦树立目标那么必须得有具体的计划（9） 今天一天的目标定了吗？（10）这一周的目标定了吗？（11）这一个月的目标定了吗？（12）今后3个月的目标定了吗？（13）今后1年的目标定了吗？（14）今后3年的目标定了吗？（15）想过自己10年后的人生吗？（16）想过自己30年后的人生吗？,目标计划行动达成目标,三、顶尖销售员的目标意识,1、今后的目标大小是由努力程度所决定的。2、树立明确的目标，没有目标就没
6、有努力。3、尽量挑战大的目标，因为大目标造就大人物。4、不要休息、不要中断、不要放弃、直到成功为止。5、为达成目标需不分昼夜的努力，超越时空的界线。6、今天的事要今天做。7、这个月做不来的事情下个月能做吗？这个月的事要这个月做。8、没有目标就没有幸福，没有人生。,发挥想象变成动力，继续行动这就是目标。所谓顶尖销售员他会树立最大的目标，并且为达成目标而不懈的努力，这就是 Ama与Pro之间的区别。,四、销售要把自己先推销出去,1、着装得体一路畅通2、是否有良好的态度 良好的态度会引起他人的共鸣3、只要有诚心定能感动他人4、对客户的关心是否充分？ 销售的成败在于关心的程度5、是否在销售产品服务？,
7、销售的差距在于服务。,四、销售要把自己先推销出去,6、顶尖销售员具有顶尖的知识。7、是否守约？如果失约那将是不称职的销售员。8、是否收集有关销售的情报?销售与收集情报的量和质成比例9、在销售过程中有没有对社会贡献的使命感，如果不明确销售的意义及目的的话销售员自己是相当困难的。10、销售武器是否充足？,五、销售员得到好评的条件,1、先说2、称呼对方的名字3、认真听4、礼貌待人5、谈对方感兴趣的问题6、从心里多赞扬,客户在没有喜欢上销售员之前是无法进行交谈的，在这世上最重要的是自我，交谈的成功在于对客户最大的关心（VIP的待遇）、最大的尊重（自己的NO1）、还有就是面带笑容。,六、顶尖销售员的时间
8、安排10要素,1、一向按计划行事2、根据时间、场所、内容而利用时间3、尽量减少室内工作的时间4、好好利用交通工具与移动的时间5、充分的考虑访问客户的顺序6、事先和客户约好，提高访问效率7、按客户平衡停留的时间（信任、成长、交谈.）8、通过电话有效利用时间9、不要把时间浪费在与销售无关的事情上10、好好整理，分析并反省一下一天的事情,放弃访问的次数,放弃1次访问 45%(2) 放弃2次访问 20%(68%)(3) 放弃3次访问 10%(75%)(4) 放弃4次访问 5% (80%)(5) 放弃5次以上的访问的人 只有20%,放弃访问的次数,新开发过程中成功访问的次数为4.7次,那么将有80%的人等于自动放弃成功。 顶尖销售员当中的20%在80%的销售中获得成功,第5次访问 成功,为圆满人生做准备,我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”。除了自己，没有人能为你开门，只要你愿意敞开心灵，抛却旧有观念，把良好准则化为习惯，成功圆满就在掌握之中。,谢 谢,
