1、此报告仅供内部交流使用,企业经营创新,程绍珊,目录,一、正确认识经营创新二、如何进行经营创新三、具体的经营创新的方向四、互动研讨,什么是经营,经营目的是追求资本的最大增值，决定企业成败具体指标是利润指整体、长远、全局，不是指眼前 经营是系统工程：市场是导向、创新是动力、管理是保证、技术是工具当前企业最薄弱环节，能力与职能缺位,经营的层次,商品经营资产经营资本经营要兼顾三大效率资本效率、资产效率和运营效率,经营与管理,经营与管理的区别：经营是外功；管理是内功。经营关键是以市场为纲；管理关键是以人为本。经营是动态和艺术的；管理是相对稳定和趋向科学。经营的指标是效益、是挣钱；管理的指标是效率、是省钱
2、。两者的关系好比人的两条腿,经营与创新,不创新，则死亡西蒙认为：企业经营管理问题的核心是经营，经营的核心问题是决策，而决策的核心问题是创新。 市场无先后，经营无定式，学会动态竞争下的生存不是人们不明白，而是时代变化快 创新是企业常盛不衰的源泉 现代企业必须是学习型组织创新是一种对新思想、变化、风险乃至失败都抱欢迎态度的企业行为方式，渗透于企业上下才能发挥作用。,企业经营的观念创新：,创新思维是最有价值的资产杰克韦尔奇所说，在目前这个竞争激烈的新经济时代，一个企业家最差劲的表现就是缺乏创新、不思进取。勿让经验成为障碍，要善于打破惯性思维传统经营是生产型、管理型，先搞生产，后打市场创新经营是市场型
3、，经营型，先打市场，后搞生产,经营型的企业家,具备企业家精神，企业家的素质决定企业的素质 管理专家永远不是企业家经营型企业家的定位定战略、抓方向、想未来文化建设、机制建设、组织建设与队伍建设超越自我，二次创业：战胜自满、自卑、私心杂念、习惯二次创业精神的核心是竞争拼博与不断创新,具体的经营创新的方向,战略与结构创新产品与技术创新市场与营销创新,决定竞争定位,资源和能力决定竞争定位市场竞争地位分四个类型：,决定竞争定位,市场领导者拥有质与量最大的资源，如施乐（复印机）、IBM（电脑业）、丰田（汽车）、可口可乐（软饮料）、麦当劳（速食业）。市场挑战者第二、三的地位，资源的质与量略逊于领导者，如百事
4、可乐、福特、肯德基等。市场补缺者有限的资源，但在某些细分市场，享有独特优势市场跟随者 资源和能力与领导者有相当差距，扮演模仿角色,定位与竞争战略,用SWOT矩阵生成战略方案,四类可能的战略：SO战略通过利用优势抓住机会ST战略考虑利用优势躲避威胁WO战略力图通过克服弱点利用机会WT战略基本是防守性的，劣势最小化以躲避威胁,SWOT分析,产品与技术创新,市场导向的技术研发围绕消费者价值竞争导向的产品开发把握竞争节奏，持续适度领先渐进创新比较适合华为曾坦言“99是别人的，只有一点是创新的”联想是“90的继承，10的创新”,营销创新,转变原有的营销思维确立新的营销原则建立战略营销思维创新营销模式,转
5、变原有的营销思维,从竞争导向到顾客导向从投机导向到能力导向从单点导向到整合导向从扩张导向到效能导向,确立新的营销原则,以创新开拓未来以结构产生能量以协同提高效率以服务深化关系以系统保证持续,创新营销模式,一、关系直接服务营销二、知识方案价值营销三、速度价值链效率协同营销四、组合平衡整合营销,一、关系直接服务营销,关系： 关系营销（Relationship marketing），注重多次交易和顾客终身价值，发展伙伴关系。深化顾客关系、积累顾客资源，提高顾客价值衡量客户价值的标准：规模、结构、认知 （持续、相关、推荐购买）客户资源=客户资产？ 深化客户关系的路径：提供价值有效沟通,一、关系直接服务
6、营销,1、直接接触、深入互动重心下移，扁平化、强化终端贴近服务、精细操作2、融合生活，精准传播管理预期、优化体验，良好口碑“一对一”沟通和整合传播,直接：,服务导向的营销,产品：回归产品本身，实实在在的产品力；关键围绕产品的服务，尤其是功能性产品价格：有节奏、结构化的价格变动，更强调服务价值渠道：贴近顾客的渠道构建和终端建设推广：融入消费者生活形态的事件推广营造服务品牌,一、关系直接服务营销,二、知识方案价值营销,知识：把知识卖出去；注重产品中的软性因素旨在提供依据，诱发购买（“爱得买”法则、整合产品卖点、知识型导购等）专业性营销，需要高素质团队，营销核心竞争力之关键（饲料营销工程师的故事）,
7、方案：为顾客提供解决方案，提供功能实现服务客户要的是孔，而非简单的钻头以顾客问题为导向，解开“心结”赢得认同与理解,二、知识方案价值营销,价值导向的营销：转换角度，充当客户的顾问互动中解决问题实现客户利益的最大化,二、知识方案价值营销,三、速度价值链效率协同营销,速度：卖“活鱼”的概念；保持时间附加值手机的时装化运作 “时间差”的竞争优势总是领先半步准确理解“速度”整体速度（系统速度）；有节奏的速度,价值链效率,三、速度价值链效率协同营销,厂商价值链一体化，构建营销链制造商垂直延伸和流通商的后向整合在战略、策略和运作各层面密切协同信息、资源、人力和客户的共享,市场竞争的实质,现代企业竞争不再是
8、单个企业或产品间的竞争而是各企业所构建的产业价值链间的竞争企业需要建立基于价值链的整体竞争战略,管理型营销价值链,定义：由具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（厂家或代理商），通过系统管理，将多数分销商联合形成战略协同关系的营销渠道优势：居于主导地位的厂商承担“管理者”职能，协同效率高有力化解冲突，渠道成员相对稳定，利于长期发展功能互补，合作基础稳固，关系紧密营销资源共享，互惠互利，责任利益相对对等,四、组合平衡整合营销,组合：盘活4P策略1、产品的差异性和有机组合“价值”对比：与竞争对手、性价比状况产品组合：战斗编队、价值组合、结构优化把握运作节奏，建立移动靶优势,产品金字塔组合,
9、高形象产品,高利润产品,高份额产品,防火墙产品,四、组合平衡整合营销,四、组合平衡整合营销,组合：盘活4P策略价格策略组合客户价值导向的定价策略目标利润导向的定价策略成本加成导向的定价策略完全竞争导向的定价策略,四、组合平衡整合营销,多渠道策略组合渠道细分与互补，构建立体渠道合理的结构与分工（层次、宽度和合作关系）合理的区域和目标客户的划分和渠道能力的动态匹配,促销策略组合基于渠道的促销推广不仅要促销，更要促通基于消费者教育的推广不同人群的渗透与递进不同消费行为的引发和牵引,四、组合平衡整合营销,基于品牌提升的推广品牌传播四度的把握既造势又拉动销售的社区推广基于竞争导向的推广不同竞争定位下的促销推广区隔、打压、绞杀、跟随等不同竞争阶段的促销推广,四、组合平衡整合营销,四、组合平衡整合营销,竞争格局,市场质地（容量与发展潜力）,目标市场的科学规划,营销策略的选择,利基性市场精耕细作，市场领先坚壁清野，维护利基竞争性市场差异定位，分割市场积极渗透，有效牵制,营销策略的选择,发展性市场培育基础，滚动发展提升品牌，巩固份额开发性市场见利见效，贴近跟随有效拦截，分享市场,四、组合平衡整合营销,整合导向的营销由整合营销传播到整合营销结构化的策略整合基于市场与竞争的策略整合与内外部资源和能力的整合,互动与研讨,欢迎大家参与,
