1、第五讲 整合营销,一、“白送”也赚钱摩托罗拉汽车电话国内知名的电子通讯产品商北京心力源源电子有限公司在2002年初发起，并正在逐步执行。活动期间，任何拥有汽车的消费者个人，或者单位客户，可以完全免费得到一部摩托罗拉汽车电话，并可以与心力源源公司签订正式赠送协议，从而得到法律保护。,被赠人所履行的义务很简单：只需要将按照正常要求的汽车保险费交纳、或者转移，或者延伸到心力源源公司的合作保险公司那里即可。2003“赠送”的总量，将达到了1.4亿元人民币。 北京心力源源电子有限公司，其前身北京富达中天电子有限公司，是国内知名的电子通讯产品商，在中国市场销售的正品摩托罗拉汽车电话的90，都是由富达中天代
2、理销售的。因此，富达中天是摩托罗拉在中国最亲密的战略合,作伙伴之一。早在2000年，富达中天就获得了摩托罗拉的授权，成为中国内地唯一全权代理其汽车电子及汽车通讯产品的经销商。1、模式快乐的物流与财务循环链 这个案例的创造者是心力源源公司总裁孙良先生，他创造了一个非常大胆的商业模式，就是一个良性的物流和财务的回环。,这个模式创造了一种全新的市场模式：无竞争市场。以完全免费的方式，赠送给消费者高价值的名牌产品。而一般的制造商或者代理商是不大可能有实力，能够如此深刻把握转型期中国消费者心理，来大胆执行这个免费模式的。当然，这种免费，也并非无偿。否则这个快乐的循环链的发起者心力源源公司将成为竭泽之鱼了
3、。其实，心力源源在实施方案之前已和中国平安保险公司签署了协议，作为平安的保险,代理，从车主交纳的车保费中获得8的正常与合理的返利。消费者的车保，也只是按照正常的标准交纳，并无涨价。心力源源要求消费者稳定投保的期限也并不长，仅仅两年。两年之后，按照赠送协议，消费者可以完全拥有这台电话的产权。在这个模式中，可以看到了一个非常奇妙的循环。（1）消费者得到了满足，而且没有付出额外代价，可以说超值的。,（2）保险商得到了“稳定和高价值”的客户。众所周知，目前中国保险业正处在一个激烈竞争的时期，客户获取艰难，代价很大，而客户保持而不轻易流失的代价更难。由于心力源源免费赠送，并要求客户稳定保持两年投保期的规
4、则，平安保险起码可以在两年内稳定获得收入流；而按照国外学者研究，保持老顾客的成本，将大大低于发展新顾客所付出的成本。这使平安保险以低成本吸纳了客户。,（3）为心力源源公司代理执行赠送活动的代理商得到了合理的佣金。 （4）心力源源获得了市场、品牌和资金回报。 这些构成了一个良性的闭环财务系统，没有资源的浪费。 认为这个案例仅仅是产业整合的观点是不对的，因为，在这个模式中，并无新的产业元素，或者产业形态出现，它只一个普通的整合营销模式。但在这个模式里，涉及到的每个行业，都大大提升了自己的效益比。形成了一个卓越的物流和财务循环链。,2、新经济学认为，要创造稀缺资源的和谐配置，而不单单是有效配置 。汽
5、车电话的安全价值。 （1）汽车电话具有声控免提功能，避免了开车打手机造成的危险； （2）有DPS数字系统，可以过滤杂音，使得语音更清晰，避免了驾车者注意力下降，从而避免了撞车危险； （3）它的天线是放在汽车外面的，在汽车内，没有电子信号辐射，首先对人体是安全的；,（4）由于车内无电子辐射信号，所以，不会对车内的精密仪器，如ABS系统、气囊产生干扰。 汽车电话的时尚价值。汽车电话可以延伸出很多功能，如多方通话，语音和数据切换，加个传真机或者电脑，就可以成为移动办公室。因此，它是符合未来人类商业活动以及生活形态的产品。,心力源源的免费大行动，不仅仅体现出巨大的创造性商业思想，提出了新的商业模式，整
6、合多个产业，塑造了一个快乐的商业链，提升了各参与者的效益比率。这并不仅仅是所谓的资源的有效配置，其中，还体现着一种与东方传统智慧融通，又与现代文明不悖的观念：寻求在社会资源配置中的和谐精神。,心力源源的免费大行动，通过对汽车保险服务与汽车通讯工具的创造性整合，凭空为顾客创造了新的价值。该商业链为顾客创造的价值是独特而难以模仿的。这也就是整合营销的核心理念：对特定的“顾客认可的价值”的整合。心力源源总裁孙良提出了自己在构思这个商业模式时的心路历程。也就说所谓的“竞争，合作，和谐”的三部曲。在孙良看来，企业经营是不应当回避竞争的，而是要积极,应对竞争，但是，这个竞争，更多是为了建设一个中国汽车电话
7、市场的努力，而非一般意义上的你胜我败。孙良指出大陆汽车电话市场存在着几个特征：首先是消费者有效需求不足。由于历史的原因，中国的轿车，基本还是以单位拥有为主，私人，或者商务轿车还不够充分。正是由于体制的原因，那些事业单位在购买汽车电话上存在过多环节。,其次，由于价格的原因，最好的正品摩托罗拉汽车电话M8989价格达13000多元，因此，很多尚未意识到汽车电话自身价值的人士只简单地认为汽车电话是个时尚产品，而不知道，其实，在国外，虽然这款电话确实比较多地安装在了诸如宝马、奔驰、凯迪拉克等名车上，包括国内的红旗旗舰轿车上，但其主要价值有两个：一是安全，二是符合未来移动办公的潮流。对于其真实价值的误解
8、，导致消费不主动。,再者，由于市场目前充斥了大量完全不具备安全功能的语音通讯产品，纯粹是混水摸鱼但却叫做所谓车载电话的廉价产品，其实，就是个语音放大器。再一次和大量走私水货一起侵蚀着中国汽车电话市场。作为拥有雄厚实力和市场经验的汽车通讯商，以及摩托罗拉的战略合作伙伴，心力源源的市场营销完全是从残酷而直接的市场竞争开始的。有所不同的是，孙良从另一个角度打造了一个快乐的商务链，开始了在中国,建造汽车电话市场的艰难而充满希望的旅程。诸多企业家一致认为，心力源源的营销模式是符合新经济学新规律的，那就是：和谐竞争。 这种上亿元的异常大胆的风险性投入，必须有稳定和持续增长的市场需求来支持。那么，这个市场存
9、在不存在？从改革开放以来，短短20年，中国迅猛发展，经济实力迅速增强，大众消费也经历了好几个波浪的发展。有学,者研究说，从80年代到现在，大众消费最起码有三个典型的阶段：第一阶段是80年代前后，逐渐解决了温饱问题，代表商品是自行车、服装等。第二阶段是90年代开始，逐渐走向了小康，很多人开始有了钱，代表性的消费商品是电器。第三阶段是在90年代后期，逐步走向了富裕阶段。这个阶段，人们的消费开始出现了新特点，不再是为了基本生活，而是开始追求享受，或者是为了个性化生活，或者是为了自我的发展，开始在教育、住房、通信、汽车等方面投入。代表商品是手机、房子、电,脑、车子等。一些发达地区，如北京、上海、深圳、
10、广州等，人均GDP开始超过了4000美元，达到了中等发达国家水平。这个大趋势，使得汽车通讯产品，如汽车电话等将很快地成为继手机、掌上电脑、汽车消费后的又一个新的消费热点和大潮流。调查也证明了这一点，在2002年中国社科院“北京经济形势与预测”课题组的研究中，得出一个基本结论：北京高收入家庭的户均总资产已经达到了235.6万元，汽车拥有量是22辆每百户。,拥有桑塔纳的占有量为26.4以上。而拥有奔驰和沃尔沃的不在少数。作为摩托罗拉汽车电话在中国的总代理商，心力源源有清晰的数字，知道在这个庞大的有车阶层中，正品汽车电话，即使加上水货，目前也仅仅上万台而已。这种现实的，以及在未来仍将持续增长的市场，
11、为心力源源这一庞大的计划提供了持续发展的可能性。,然而，以上的条件，对于这个市场来说，也只是提供了一些公众性外部资源，使得心力源源拥有独特竞争力的，还在于其对整合营销传播的创造性应用独特的“快乐商链”，一个良性的闭环的财务和物流系统，它之所以能被创造出来，主要原因还在于心力源源严格地遵循了整合营销传播的根本法则：尊重消费者，并且通过信息技术中的数据库技术使之科学化，也就是数据库营销。,如前所述，在这个活动中，消费者得到了满足，而且没有付出额外代价；保险商得到了稳定和高价值的客户；经销商得到了合理的佣金；心力源源获得了市场、品牌和资金回报。但是，在这个活动中，消费者成了最核心的收益者，也是实际上
12、的“快乐商业链”的循环起点。,这个消费者是谁？当人们意识到这个消费者名单价值的时候，会惊叹心力源源的收获并非在直接的现金收入，而在这份消费者名录。在当代中国，拥有汽车的人，无疑是最富裕的一个层次。他们是中国消费金字塔的塔尖。集合这个消费者名录，本身可以成为一个集约性的销售通路，任何涉及到这个金字塔型消费的商品与品牌，可以放入到这个通路之中，获得事半功倍的效应，心力源源因此转型成为一个“通路商”和“信息商”。因此我们就会为心力源源设计未来的一些市场，如高级俱乐部、会所、高级消费品如手表、车辆销售、别墅、航空等等。,汽车电话产品的最大价值有两个：一是安全，二是时尚。而对这两点有最迫切要求的，恰恰是
13、中国目前最富裕的阶层，这才是心力源源的最大收获。心力源源超越了美式整合营销传播，它的整合营销模式更适应中国现实情况。因为中国目前的整合营销往往要求企业要有更多的“实操经验”，企业之间一旦有过成功合作，转换机率就很低，这也是心力源源敢于在中国玩这种“先进模式”的基础。心力源源在,企业发展的历程中，有过很多整合实操经验：涉足过金属贸易、汽车销售、航运等行业，与报关代理公司、财务代理公司、税务代理公司、顾问公司有过成功的合作经验，这种独特的企业经验，是在中国能够顺利完成整合营销模式的保证，是企业的核心竞争力。,整合营销简介 在市场营销学界，“整合营销”概念的产生和流行是20世纪90年代的事情。对此几
14、乎每一个市场营销学学者都有独具个性的看法，到目前为止，尚没有一个公认的权威定义。 整合营销概念最初是以整合营销沟通（IntegratedMarketingCommunication，简称IMC）形式出现的。1991年，美国市场营销学教授唐舒尔茨（DonSchultz）提出了整合营销沟通的新概念，认为整合营销沟通是一个“管理与提供给顾客或者,潜在顾客的产品服务有关的所有来源的信息的流程，以驱动顾客购买企业的产品服务并保持顾客对企业产品、服务的忠诚度” 随后，整合营销沟通开始扩展为整合营销。1995年，PaustianChude首次提出了整合营销概念，他给整合营销下了一个简单的定义，整合营销就是“
15、根据目标设计（企业的）战略，并支配（企业各种）资源以达到企业目标”。菲利普科特勒教授在营销管理第九版中从实用主义角度揭示整合营销实施的方式，即,企业里所有部门都为了顾客利益而共同工作；这样，整合营销就包括两个层次的内容：一是不同营销功能销售、广告、产品管理、售后服务、市场调研等必须协调；二是营销部门与企业其他部门，如生产部门、研究开发部门等职能部门之间的协同。显然，这一概括只是对整合营销作了表面现象的刻画，而不是对实质的定义。,尽管对于整合营销的定义仍存在很大争议，但它们的基本思想是一致的，即以顾客需求为中心，提供产品或服务，同时为产品或服务提供者带来长远的经济效益，贯彻于其中的就是波特教授所
16、说的产品服务价值链。波特指出，每一个企业都是用来进行设计、生产、营销、交货以及对产品起辅助作用的各种活动的集合，一定水平的价值链是企业在一定产业内的各种活动的组合。波特还列出了产品的价值系统： 供应商价值链企业价值链渠道价值链买方价值链,从中可以看出，影响顾客利益的不仅仅是企业内部的各种活动，还包括供应商及渠道中的各种活动。从另一个角度考虑，整合营销可以视为是对产品价值链的整合。显然，整合营销不应仅仅局限在企业营销部门内部与其他职能部门之间，它还应扩展到企业外部，即延伸到供应商和各个下游分销渠道。整合营销应当包括两方面：一是企业内部整合营销，二是企业外部整合营销。企业应当首先实现各种营销手段、
17、营销部门与其他职能部门之间的内部整合，然后以此为基础从更广的范围进行价值链上企业、供应商、分销商和顾客之间的整合。,因此，我们认为“整合营销是以系统的观点，通过企业内部营销工具和手段的有机结合，营销部门与其他职能部门的密切协同，以及企业与上游的材料供应商、下游的产品分销商、顾客的良好合作，根据环境进行即时性的动态管理，以实现产品价值链上的各方交互活动的价值最大化的营销理论与营销方法。”,与传统营销策略相比，整合营销的独特优势是无人能及的： 首先，整合营销战略打破了传统营销狭隘的观念营销只是企业内部经营管理的一项重要功能。传统的市场营销所要求的只是市场营销人员在执行企业市场营销工作时必须实际考虑
18、到许多相关因素的影响，实质上仍旧把营销看成企业经营的一个职能，并没有把这些因素列入市场营销本身的重要组成部分。而整合营销则要求企业的所有活动都以,营销为中心加以整合与协调，要求企业内部所有部门、所有员工都团结一致为顾客的利益服务，企业的营销活动成为企业各个部门的工作，即所谓的营销非功能化。同时，在内部协调一致的基础上，从纵向与横向同价值链上所有相关的企业、顾客密切合作，实现共赢的结局。,其次，整合营销战略摒弃了以往从静态的角度分析市场、研究市场，然后再想方设法去迎合市场的做法，开始引入动态观。整合营销要求企业主动地迎接多变的市场的挑战，更加清楚地认识市场与企业之间的互动关系，不仅要深入分析现有
19、的市场，研究如何扩大市场份额的策略，更应未雨绸缪，研究消费者的新需求、发掘潜在的市场，从而开创新市场。,二、分时度假1.分时度假的起源 20世纪60年代的欧洲，度假风气兴盛，法国地中海沿岸开发了大量海滨别墅，欧美政要、贵族、富商蜂拥而至，成为欧洲乃至世界的休闲度假中心。由于房产价格高昂，多数家庭无力单独购买度假别墅，而部分有能力购买别墅的用户，每年的使用时间非常有限，最多只有几周，空置率很高，所以出现了亲朋好友联合购买一幢度假别墅供大家不同时间分别使用的情况，最早的分时度假概念由此产生。据此，聪明的开发商发明了以分时销售客房使用权的模式来招揽客户，取得了很好的效果，分时度假市场由此形成。,分时
20、度假自20世纪60年代问世于法国以来，在世界范围内得到迅速发展，成为风靡世界的休闲旅游度假方式。70年代中期，美国经济衰退，泡沫经济造成了大量房地产积压。为处理积压与空置，充分盘活闲置房产，美国从欧洲引入分时度假概念，取得了巨大成功。1977年美国95%以上的度假物业是由其他房地产开发项目改造过来的，美国目前已成为世界上分时度假产业最发达的国家。,分时度假起源于20世纪60年代。在60年代早期，一位名叫亚历山大奈特（Alexander Nette）的德国人，在他所管理的位于瑞士提西诺（Ticino）的饭店中首先创造出原始的分时度假概念。他设想将度假地房产的股份出售给消费者，然后给予每个购买者在
21、度假地住宿的权利，所有购买者被称为股东或合伙人。随后，他又创建了专门经营分时度假产品的欢乐,迈格（Hapimag）公司。这家公司是一家很成功的企业，在1968年就有8000多名股东购买其房产。到20世纪90年代，这家公司共有12.5万名股东和遍布欧洲15个国家的53处分时度假地。1967年，法国著名的建筑公司Les Grands Travaux de Marseille也设计了分时度假产品，在位于法国阿尔卑斯地区的Superdevoluy滑雪度假地开始出售固定住宿单元的分时度假产品并一举成功，这是全球第一个标准的分时度假产品。,2.分时度假的定义 分时度假（Timeshare,又称Vacati
22、on ownership或 Holiday ownership），最初是指人们在度假地购买房产时，只购买部分时段的产权，几户人家共同拥有一处房产，共同维护、分时使用的度假形式，后来逐渐演变成每户人家在每年只拥有某一时间段的度假地房产使用权，并且可以通过交换系统对不同房产的使用权实行交换。,国际上一度通行的惯例是：将一处住宿设施（如饭店、公寓、度假别墅等）的住宿单元每年的使用期分为52周，将52周中的51周分时销售给顾客。每个单位的分时度假产品，就是在约定的时期内（一般为20年40年）每年在这一住宿单元中住宿一周的权利。,国际上，不同的组织对分时度假的定义有所不同，流传较广的两个定义是： 美国佛
23、罗里达州分时度假房产法案（Real Estate Timesharing Act CH721 Florida）中对分时度假的定义是：“所有以会员制、协议、租契、销售或出租合同、使用许可证、使用权合同或其他方式做出的交易设计和项目安排，交易中，购买者获得了对于住宿和其他设施在某些特定年度中低于1年的使用权，并且这一协约有效期在3年以上”，即称之为分时度假项目。,欧盟分时度假指令（European Union Timeshare Directive）中被定义为：“所有的有效期在3年以上、规定消费者在按某一价格付款之后，将直接或间接获得在1年的某些特定时段（这一期限要在1周之上）使用某项房产的权利的
24、合同，住宿设施必须是已经建成使用、即将交付使用或即将建成的项目”。,3.饭店业与分时度假产品 从本质上而言，分时度假实际上是介于房地产产品和饭店产品之间的一种中间产品。对于一个住宿设施的制度安排中，一个极端就是房地产产品，开发商直接把房产的所有权和使用权一次性销售给消费者；另外一个极端是饭店产品，以饭店建筑物的寿命为40年计算，它相当于把每间客房的使用权分割成为40365份来出售，消费者以天为单位购买对房间的使用权（刘赵平，2002）。而分时度假产品介于两者之间，与房地产项目相比，它将产品分割后出售，但分割单元又没有普通饭店产品那么零碎。事实上，饭店本身就是一种满足住宿需求的房地产设施，分时度
25、假理念为饭店（特别是度假饭店）经营提供了崭新的视域。,与饭店业有关的分时度假概念有： 分时度假酒店。分时度假酒店（Timeshare Hotel）亦称为“时权酒店”，有瑞士企业家亚历山大耐首先提出，即出售一定时期内使用酒店住宿或娱乐设施的权利，该权利可以在市场上转售、转让或者交换。,产权酒店是分时度假产品的一种特殊模式，是指投资者买断酒店设施的所有权，除部分时间自己使用外，将其他时间的住宿权委托酒店管理方面经营、自己获取红利的经营模式。可见，产权酒店和分时度假产品的区别在于，分时度假产品淡化产权的概念而突出使用权，相反，产权酒店突出产权概念，常被视为一种房产投资品种。而两者之间的共性是皆有将其
26、他时间内的住宿权转让、出售或交换出去以实现其价值的需求。,4.分时度假交换及其衍生形式 20世纪70年代之后，分时度假概念大量传入美国本土。当时经济繁荣时期房地产业的飞速发展，带动房地产商建起大批公寓房和度假饭店。70年代中期的石油危机中，因油价上涨使美国经济进入紧缩期，房产大量闲置，房地产商急需解决积压房产的需求，客观上推动了分时度假产品在美国的发展。但引入分时度假概念并开始销售的美国经营者很快就发现一个问题：即产品过于僵化，,缺乏灵活性，人们一旦购买了分时度假产品之后，只能年复一年地在同一度假地度假。为了解决这个问题，有人在分时度假系统的基础上进一步拓展开发出分时度假交换制度：拥有度假房产
27、使用权的消费者，可以将自己的度假房产使用权，通过全球网络交换系统换取同等级别但位于其它地区的度假房屋使用权。 分时度假交换制度意味着度假房产权的拥有者可以在同等产权条件下，可在不同时间、不同地点进行度假选择，这大大提高了分时度假产品对顾客需求的满足度。,分时度假交换制度带来了一种全新的度假住宿产品经营模式，也刺激了消费者对分时度假产品的需求。当然，由于分时度假交换是拥有使用权的消费者之间的相互交换，交换事务比较繁琐，并会遇到供需匹配困难的问题。随着时间的推移，人们又开发出分时度假交换的一些衍生形式： 灵活购买分时度假产品。消费者向交换系统或代理商购买分时度假产品，可以不局限于原有规定的时间长短
28、和住宿单位的大小，而有多种选择，这意味着度假旅游者选择的灵活度增加。,点数制。1990年，进入分时度假领域的迪斯尼公司率先推出了点数制，即顾客不必付一笔钱去购买某度假地一段时间的房产使用权来加入一个分时度假交换系统，而只需购买一定的“点数”，然后用“点数”换购同样将价格折合成点数的住宿和娱乐等产品。它可以推进全球化点数制体系的建立和发展，即通过点数制网络将各地的点数制俱乐部联合起来交换，使会员在度假需求上具有更大限度的自由选择性。相关的概念有：,点数。点数是用来衡量度假房产价值的尺度。点数多少与淡旺季、房产面积和度假地坐落地点有关。这种模式，相当于在度假地引入了一种新的流通手段。 点数制俱乐部
29、。点数制俱乐部一般拥有几处度假地房产，不同房产有面积、档次等方面的差异。会员向供应商购买一定数量的点数，所有的住宿、娱乐产品也以点数标价。会员可以随意选择在一年的任何时间、选择网络内任意地点消费，并且对于房间的大小、住宿时间长短、每年来度假的次数等都可以自由选择。,5.国际分时度假大记事 20世纪60年代，法国阿尔卑斯山地区的滑雪度假地首先开发了以分时销售的方式招揽客户，标志着分时度假产品的开始。 20世纪70年代，美国本土引入分时度假概念。 1974年，最早的交换系统出现。 同年，RCI（Resot Condominiums International）公司成立，这是世界上第一个分时度假交换
30、公司。, 1976年，II(Interval International)公司组建。RCI和II是目前为止世界上实力最雄厚的分时度假交换公司。 80年代初期，分时交换的概念从美国佛罗里达传播到英国和西班牙，分时度假交换系统的概念又回传到欧洲，标志着这一产品进入到一个新的发展阶段。 80年代中期，90以上的分时度假地都是专门为适应分时度假需求而新开发的，其发展规模也迅速扩大。 1984年之后，一批世界著名的饭店连锁集团和发展商进入这一领域，分时度假地房产的质量有了大幅度的提高。, 1990年，进入分时度假领域的迪斯尼公司率先推出了点数制（又称分数制）。 1992年，世界开发分时度假产品的度假村有
31、3000处以上，拥有分时度假房产的家庭也达到近240万个。 1999年5月，RCI欧洲分公司完成了对点数制网络的检测，并于2001年前后将点数制网络推向全球。 1999年，全球分时度假物业销售额达到67.2亿美元，540万个家庭参与了分时度假网络,RCI 目前，全球最大规模的分时度假交换公司RCI，为居住191个国家、超过2500万个家庭会员提供假期交换和旅游服务。加盟RCI网络的酒店有3300多个、遍布世界90多个国家。,中国RCI加盟度假村名单（截至2004年4月） 1.昆明滇池温泉花园酒店2.桂林丽江高尔夫乡村俱乐部3.武汉天安假日酒店4.北京九华山庄5.北京京瑞大厦6.珠海石景山酒店7
32、.湖北鄂洲凤凰山庄8.青岛弄海园度假村9.无锡太湖威尼斯花园10.天津泰达国际酒店,11.海南海星云龙湾度假村12.广东蝴蝶谷度假村13.威海金海岸度假村14.广东惠州汤泉高尔夫俱乐部15.深圳金海湾旅游假日俱乐部16.海南贵族游艇俱乐部17.海南天朗建国假日酒店18.重庆国际乡村高尔夫俱乐部19.云南丽江玉龙花园酒店20.辉煌都畅西双版纳酒店21.敦煌丝绸之路酒店22.福州温泉度假村,23.深圳温泉花园度假村24.河北燕苑度假村25.北京太伟北方花园酒店26.北京翠宫饭店备注：RCI经常监督自己的加盟度假村，以使其保持RCI的国际标准，对不符合标准的RCI度假村，RCI会促使其改进，如定期不改，RCI只有取消其加盟资格，待符合标准后再给予恢复。因此表中并非全部RCI加盟度假村名单。,滇池温泉花园酒店是一个美丽的地方，除了城市酒店应有的一切，还能让您找回久违的大自然！酒店的温泉水是水中的极品，直接送入宾馆的每间客房，,无色无味，解除疲劳，治疗多种疾病。 周围景观：云南民族村、云南民族博物馆、海埂公园、翰东轩博物馆、福保文化城,
