1、第九章 谈判实践的语言艺术,现代谈判学自考教材,第一节 谈判应用的主要语言,口头语言、体态语言口头语言的特点口头语言的类型口语的倾听理解二、谈判实践中的体态语言参考P300-307此处涉及到身体语言的解毒,第二节 口头语言的表达技巧,一、发问技巧（一）发问的作用P308（二）提问的类型，如何提问？,第二节 口头语言的表达技巧,（三）发问技巧P310-311,第二节 口头语言的表达技巧,二、应答技巧对于应答者而言有三类问题：能够回答，不能回答和待定问题共有8中方法,利用前提应答法,否定前提应答法,巧借前提应答法,偷换前提应答法,回避前提应答法,限定前提应答法,更换前提应答法,第二节 口头语言的表
2、达技巧,（二）应答技巧P313-315,谈判中的应答技巧,1.针对对方心理假设2.将问话的范围缩小3.把问话的范围夸大4.使答话具有伸缩性5.强调相关客观原因6.寻找借口有意推脱7.画龙点睛简明扼要8.区别动机分清对象,第二节 口头语言的表达技巧,三、谈判中的陈述技巧,5,1,第二节 口头语言的表达技巧,四、说服技巧须在潜移默化中进行满足对方的基本需求设法取得对方的信赖需要权衡利弊和得失要尽量简化接纳手续先易后难、步步深入强调一致、先人后己重视交谈的开头结尾,第二节 口头语言的表达技巧,五、辩说技巧,第三节 口头语言的应用策略,委婉含蓄策略,转移话题策略,正话反说,第三节 口头语言的应用策略,一、委婉含蓄的策略李代桃僵围魏救赵推诿搪塞诱导否定回以自解诙谐调侃巧语暗示翻新出奇,第三节 口头语言的应用策略,二、转移话题的策略答非所问观风使舵节外生枝打断引开,第三节 口头语言的应用策略,三、反向立意策略1、反语2、反问P332-333,
