1、华联服饰全国连锁店,营业员培训课程,前言,随着我国市场经济的发展和日益成熟，随着中国加入WTO后所面临的一个个国际跨国公司来势汹涌的挑战，无论是国内市场还是国际市场，产品的竞争越来越激烈而且越来越明显地表现为品牌与服务的竞争。,课程目录,第一章：品牌文化的介绍第二章：业务知识的培训第三章：陈列技巧培训,第一章：品牌文化的介绍,华联富有传奇色彩的民族品牌,1895年旅居澳洲的华侨资本家郭乐、郭顺等兄弟开了一间水果行，赚取了华联的第一桶金，经多年发展，他们与1918年以每年五万两白银的租金在南京路上租了一块地皮，投资250万港元建起了当时南京路上四大百货公司之一的永安公司，也就是华联的前身。 由于
2、经营得法，上海永安公司在短短十多年里，利润年年增长，已数倍于当初的原始资本，并最早提出了“顾客永远是对的”当时先进的销售理念。,华联的全面飞跃,华联的服务，华联的特色深入人心同时华联这一品牌迅速成长为全国性的知名品牌，在看到“华联”就想到高品质的商品和服务的影响下，华联越做越大，为了更好的发展，形成了大江南北都有华联，华联就在你身边的情形。依托先进的经营理念、良好的品牌形象，标准化的管理模式及雄厚的资金实力，华联集团迅猛发展。华联集团拥有的城市购物中心和百货商厦发展至100家以上，大型超市发展至1400家以上，销售额实现500亿元人民币以上。,华联服饰品牌的建立,1986年注册的“华联牌”则是
3、华联品牌在服饰类方面的延伸，早在八十年代，“华联”牌西服、衬衫、大衣就风糜上海。,华联服饰品牌的飞跃,2001年7月，我公司经过二年多的充分酝酿、专家论证以及召开由社会各界权威人士参加的华联品牌战略研讨会，公司高层管理决策：华联服饰品牌从此走上了新的发展之路-实行华联品牌联盟发展战略，建立全新的品牌经营理念，采取国际最先进的“双向式虚拟经营”运作模式，与全国各地重视品牌、有志加盟“华联”的服装生产厂家和服装经销商发挥各自的优势，共同奋斗，充分挖掘华联品牌的巨大市场潜力，再创华联服饰事业的辉煌篇章。,第二章：业务知识的培训,前言,目的在于训练营业人员的基本概念，建立“华联”服饰的企业文化，带动服
4、饰业的整体服务水平，在改革开放以来，市场经济的蓬勃发展，竞争也日益激烈，属于服务业性质的百货服饰业，若欲取得制胜先机，除了需考虑商店位置，店面装潢、商品组合、贩促活动等因素之外，不可否认营业人员素质的好坏，更是决定胜败的关键,营业员在销售中的角色,商店的代表者资迅的传播沟通者商品知识的教育者,购买心理过程,观注兴趣联想欲望比较信心行动满足,销售流程分析与技巧讲解,整个过程可分为七步准备阶段初步接触商品提示揣摩顾客需要劝说成交收款、包装,准备阶段,以正确的姿态等待顾客要坚守固定的位置暂时没有顾客时，要整理商品A：检查商品B：整理和补充商品C：时时以顾客为重D：引起顾客的注视,初步接触,当顾客长时
5、间凝视某一商品时当顾客触摸商品时当顾客抬起头时当顾客突然停下脚步时当顾客的眼睛在搜寻时当顾客与营业员的眼光相碰时,商品提示,在进行商品提示时可采用以下方法：顾客触摸、使用商品让顾客了解商品的价值多拿商品给顾客看推荐商品的顺序,揣摩顾客需要,揣摩顾客需要的方法有：观察法推荐法询问法倾听法,揣摩顾客需要,做品牌说明时，须注意以下几点：A：针对顾客的需要做说明B：需要应付两种需要并存的顾客C：有所侧重进行说明D：重复优点,劝说,劝说的四个原则实事求是地劝说切合顾客爱好劝说劝说时配合一些动作，让商品证实其本身的价值帮助顾客比较商品,成交,掌握成交的七个时机突然不再发问时话题集中在某件商品上时不断点头时
6、开始注意价格时开始询问购买数量时关心售后服务时不断反复问同一个问题时,促使成交的方法,请求购买法化短为长法最后机会法,收款,货款收付有以下几点原则让顾客知道价格最后清点找钱时，应再把数目复算一遍,包装,在包装过程中，营业员可以一边包装，一边向顾客提一些诸如保养、洗涤、熨烫方面的建议，甚至可以聊一些“回去路远吗？”之类的话题。这主要是为了增强“华联专卖店”与顾客之间的感情联络，让顾客觉得你是他的朋友，是真正关心他的人。,送客,营业员应怀着感激的心情真诚地向顾客道谢 要注意留心顾客是否忘记了随身携带的物品 ，这种关心也是营业员理应为顾客服务的一项内容。 在送客过程中，要避免没等客人离开就急忙收拾柜
7、台的东西，仿佛要赶客人走似的。,接待技巧,接待不同身份、不同爱好的顾客要注意新顾客注重礼貌老顾客注重热情急顾客注重快捷精顾客注重耐心女性顾客注重新颖、美观老年顾客注重提供方便需要参谋的顾客大胆而热情地谈出自己的看法有主张的顾客让其自由地选择,第三章：陈列技巧培训,商品陈列展示的原则,陈列展示的原则：以主打款式为核心，保持店面整体展示的简洁明了和合理有序，促成销售的达成。,商品陈列展示的基本方法,设置焦点：焦点是针对每一个展示面上，最先能吸引顾客注意力的视点，焦点一般位于视平线中心或视平线的正上方。 彩虹式：可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列，试用于商品颜色丰富、风格活泼的年轻的品牌。 琴键式又称
8、为跳跃式：可以运用产品“深浅深浅”间隔陈列，也可以利用服装的长短穿插组合陈列，常用于商品系列化、组合化较强的品牌。 渐变式：运用同一色系不同深浅的产品组合陈列，创造富有层次感的陈列效果，可适用于各类服饰的陈列展示。,陈列展示的基本步骤,商品陈列展示的基本步骤根据店面整体空间设定焦点，以明确的主题和主导产品吸引顾客的注意力，并且按产品的季节、系列、性别、款号、色系、尺码等分类，合理组合陈列，避免给顾客造成杂乱无章的感觉。,商品陈列展示中应避免的问题,产品无系列性陪衬，单款盲目零散销售，无主题且无感染力，未引发概念消费。连续大范围，大面积单一陈列展示，缺乏突出重点和变化，导致视觉单调、疲惫。陪衬失误、配搭失调、游离于货品格调气氛之外商品的展示。将商品与无关联的道具和POP组合配置，主题不明。商品被海报或其它陈列品遮盖。无明确界定特价品和正价品（或男女装或正装与休闲装）展示区域单元，且无明确标识。展示容量失调（多则拥塞、少则稀疏）。,商品陈列展示中应避免的问题,场内器架布局设置外高内低，呈倒坡状。场内器架陈列庞大，排向单一，强迫流向，引至视觉压力并制约流量。器架间距小于120CM，造成挤迫感。照明形成光斑、眩目、高温或大范围暗角位。在货区的墙体、镜面、货架等处随意张贴饰物或POP。POP残损，过季仍未替换。促销活动未配置相关标识，有关活动信息仅靠导购人员口头向顾客传递。,
