1、,天启&开启2013- 01 - 12,青岛远洋项目2013整合营销方案,2012年度营销执行回顾表远洋风景一期、二期,2012年营销回顾 推广成果回顾,目录,二、剩余货量盘点,三、营销环境研判,四、2013年目标,一、2012年营销回顾,五、销售策略及推广策略,2013年度销售工作重点：1月12月 风景1期、2期库存房源强销期；3月-4月 风景1期景观样板段公开、楼王样板公开、2期商业样板段公开、二标段车位开盘活动6月30日 风景1期业主交房；6月 风景2期商业开盘。,销售策略2013年重点工作,3月中旬远洋风景二期商业样板段公开,第一季度风景一期主推136、145二期主推87,第二季度风景
2、一期主推169、145二期主推87,第三季度风景一期主推139、169二期主推87,一、二期剩余货源、,4月中旬远洋风景一期楼王样板间开放,4月中旬地下双大堂交房展示,4月15日远洋风景一期景观板完工,3月15日远洋市政公园整改完毕,10月1日远洋风景二期一标段景观完工,1、2月份年前拜年，2月底、3月份主打婚房概念,4、5月份主推景观，主打景观牌6月份回馈业主,7、8月份主推品质，主打产品牌9月份圈层营销,10月份主推促销，主打价格牌11、12月份答谢客户,工程节点,销售计划,推广计划,销售策略 推货策略,市场整体立面利好，竞争格局优势明显，且项目本身2012年良好的销售态势，获得了市场较高
3、认知度，剩余产品中，一期产品走量慢，二期产品去化快，2013年项目重要营销节点相应溢出，无法达到集中蓄客和大批量推售的可能。因此建议项目推售策略总原则为：小波蓄水，集中推优对特定房源进行组合结合活动做有针对性的去化，最终达到销售目的,销售策略 季度推货策略,推货时间轴,一季度借势2012年对一期136平米及二期87平米集中去化，由于该类面积段都属于近期能正常走量的货源且余量较大可先主要攻击二季度随着要版段的不断完善、样板房的落成风景一期楼王产品具备强销条件，二期套二户型继续攻击；三季度可利用已经成形的样板段多做活动强力攻击1期剩余产品线，一期将139平米的户型做为主攻方向；四季度主要对一期二期
4、剩余的尾盘做集中去化，届时希望有优惠的支持。,销售策略第一季度目标分解（风景）,月度目标,1月,2月,3月,2套,18套,特定特价房源+老带新促销+网络软文炒作,重点攻击,辅助攻击,139、145户型楼王产品随机,145、136户型,攻击方式,18套,远洋风景一期月度销售目标：实现签约金额1.1亿左右,8,月度目标,1月,2月,3月,16套,28套,报广+短信+派单配合老带新活动+案场暖场活动,重点攻击,辅助攻击,套三户型、车位随机,4号楼、5号楼为主87平米套二户型,攻击方式,31套,远洋风景二期月度销售目标：实现签约总金额1亿左右,销售策略第一季度目标分解（自然）,销售策略多元拓客尝试,销
5、售策略综合锁客手段,销售策略综合锁客手段,1个主题、3大关键、5大节点达成既定目标解析：2013年全年主题“远洋欢乐家庭计划”，以“渠道拓展、”体验营销”、”阵地包装”为三大关键”，利用全年五大营销节点保障项目持续关注度。,推广策略,13,1月1日,3月,4月,5月,6月,2月20日远洋业主团圆宴,2013年全新整合包装远洋项目,3月15日远洋风景一期景观样板公开活动,4月27日远洋业主答谢晚会,4月13日业主家居团购会,6月30日风景一期业主交房活动,青岛远洋项目强销期,项目大力推广期,业主答谢期,5月1日劳动节假期促销活动,项目收获期,5月25远洋业主运动会,3月23日商业样板段公开,4月
6、19日远洋业主公园绿化行动,6月8日远洋自然商业开盘,4月6日远洋风景欢乐家庭摄影大赛,年度大主题：远洋欢乐家庭计划,推广策略,“寻找最美新娘，婚纱免费送”新婚新房推介会, 图例供参考,活动目的：集中推售，提高产品快速去化活动主题：2013年婚房推介会活动时间：2月23-24日3月份全月，活动地点：远洋风景会所活动规则：邀请婚纱影楼来远洋风景市政公园、景观样板间进行婚纱拍照，买远洋的房子可以送婚纱摄影套餐服务，进行现场推介风景二期87平两居房源；,活动计划-圈层活动（2月份营销活动）,2013年远洋和您一起向前冲全家总动员, 图例供参考,活动目的：拉近业主关系，全家总动员比赛，利用线下老带新活
7、动，从而拉动产品快速去化活动主题：2013年远洋和您一起向前冲全家总动员活动时间：3月2-3日活动地点：远洋风景会所、远洋市政公园活动规则：针对风景一期、二期成交业主、老客户等群体，进行家庭运动会，以0-5岁，10-15岁，18-25岁三个年龄段进行比赛，比赛分为初赛、复赛、决赛，3月底评选出冠、亚、季军，发放远洋提供的相关奖品。,活动计划-圈层活动（3月份营销活动）,银行高端产品推介会, 图例供参考,活动目的：全面去化风景一期产品活动主题：银行团购产品推介会活动时间：3月9日-10日活动地点：远洋风景会所活动规则：针对银行客户进行风景一期145平方米，产品推介会，邀请相关媒体单位，进行相关报
8、道,活动计划-圈层活动（3月份营销活动）,景观样板间体验活动, 图例供参考,活动目的：为一期楼王产品隆重面世，增加体验效果，快速去化一期其它剩余产品活动主题：风景二期商业街样板段体验活动活动时间：3月15-16日日活动地点：远洋风景会所、中心景观区活动规则：邀请媒体、风景一期、二期业主、演绎团体进行现场互动，增加老带新活动的顺利进行,活动计划-圈层活动（3月份营销活动）,商业样板间体验活动, 图例供参考,活动目的：增加现场体验效果，形成多盘联动，促进剩余产品快速去化；活动主题：风景二期商业街样板段体验活动活动时间：3月23日-3月24日活动地点：远洋风景会所活动规则：邀请媒体、风景一期、二期业
9、主、演绎团体进行现场演出活动；,活动计划-圈层活动（3月份营销活动）,全体业主及老客户摄影大赛,活动目的：全面去化风景一、二期产品活动主题：摄影大赛活动时间：4月6日活动地点：远洋风景会所活动规则：针对到访客户进行风景一期169平方米样板间摄影，邀请相关媒体单位，进行相关报道,活动计划-圈层活动（4月份营销活动）,20,业主家居团购会,活动目的：全面去化风景一期产品活动主题：银行团购产品推介会活动时间：4月13-14日活动地点：远洋风景会所活动规则：邀请知名家居品牌，进行现场展示，为业主提供一个0距离的跟家居品牌商面对面交流的机会，从而在客户心中实现口碑宣传，实现老带新活动大力开展,活动计划-
10、圈层活动（4月份营销活动）,21,业主及老客户春季公园绿化行动,活动目的：全面去化风景2期87平米产品活动主题：银行团购产品推介会活动时间：4月20-21日活动地点：远洋风景会所活动规则：针对87平米产品，让客户参与市政公园活动，感受住在远洋、感受自然的项目调性,活动计划-圈层活动（4月份营销活动）,22,业主答谢会,活动目的：全面去化风景一、二期产品活动主题：业主巅峰答谢晚会活动时间：4月27-28日活动地点：远洋风景会所活动规则：针对全体业主进行缤纷多彩的答谢活动，从而带动老带新活动的全面进行，为1期顺利交房做好准备,活动计划-圈层活动（4月份营销活动）,23,特惠产品推介会,活动目的：全
11、面去化风景一期产品活动主题：特惠房源推介会活动时间：5月1日活动地点：远洋风景会所活动规则：针对老客户，进行特殊房源特惠活动，实现项目快速去化,活动计划-圈层活动（5月份营销活动）,24,远洋风景业主运动会,活动目的：全面去化风景剩余产品活动主题：业主全民运动会会活动时间：5月25日活动地点：远洋风景会所活动规则：业主参加活动，带领朋友参加就会有精美礼品相送，从而实现老带新政策顺利执行,活动计划-圈层活动（5月份营销活动）,25,商业产品开盘,活动目的：全面去化自然商业产品活动主题：商业盛大开盘会活动时间：6月8日活动地点：远洋风景会所活动规则：针对银行客户进行风景一期145平方米，产品推介会
12、，邀请相关媒体单位，进行相关报道,活动计划-圈层活动（6月份营销活动）,26,风景交房活动,活动目的：全面去化风景一、二期产品活动主题：业主交房活动活动时间：6月30日日活动地点：远洋风景会所活动规则：针对老业主进行口碑宣传，推进老带新活动,活动计划-圈层活动（6月份营销活动）,27,上半年主要大中型活动费用,28,28,下半年主要大中型活动费用,推广策略3大关键,【渠道拓展】,推广策略3大关键,【体验营销】,（1）增强礼仪培训，提高私顾问自身修养，加强服务意识让客户有“宾至如归”的感觉，区别于其它竞品楼盘（可聘请专业的礼仪培训师进行一到两次的培训）；（2）可设立类似“服务之星”这类奖项并定期
13、进行评选，让私属顾问在接待客户的同时有“使命感”、“荣誉感”增加其服务意识。（3）制定监督机制（可以同客服相结合），对于客户满意度不达标的则给予一定处罚。,推广策略3大关键,【现场阵地】,1、充分利用项目外围场地、景观示范区、楼体字等，进行现场阵地包装全面提升项目品质和调性，加强项目周边路人对于项目的关注度；2、定时更新现场销售物料，除户型图、项目折页在原有的基础上保持充足以外，增加阶段性销售物料；3、结合活动及节假日等时间节点对现场进行有针对性包装（如老带新活动现场桁架展示、重大节日的节日氛围营造、等等），增加客户对于区域认知，产生直面情景式引导；,推广策略5大活动,推广策略具体执行,推广策
14、略具体执行,3月30日二标段车位开盘,抢先亮牌（春节后-3月中旬）阶段性主诉求：核心区域价值升级，远洋再掀产品价值升级阶段营销目的：2013提前亮牌，扩大品牌优势阶段重点动作：远洋风景给您和家人拜年，87平婚房产品抢先登陆公关活动支持：“2013年远洋欢乐家庭年团圆夜”，号外风景迎娶自然（婚房嫁衣摄影基地首次对外招募）,销售策略及推广策略,示意稿,示意稿,示意稿,示意稿,商业是全年目标达成的重要保障！风景二期商业初次试水并不成功？问题二：商业该采用什么方式蓄客，什么时间上市，如何保证开盘成功？,2013怎么做？2013年商铺的营销中心思想应该是停止内部认购，启动认筹，通过吸引眼球的舆论营销，增加客户基数，通过关系营销对重点上层客户进行追踪维系拓展其朋友圈直至最大化认筹，制造强有力的营销武器锁定客户，当认筹客户达到一定基数时进行统一开盘，造成旺销势头。,认筹 造舆论 造势头 造圈层 抛武器 引爆销售,销售策略及推广策略,费用预算,THE END!,
