1、山东花园,山东xx置业营销策划有限公司,项目营销提报,公司情况房产浅析项目营销合作方式,目录,公司情况公司简介,2006年成立山东大唐居易置业咨询有限公司,2007年成立山东大唐居易置业营销策划有限公司,业务骨干：18人博士：1人硕士：4人其余为建筑房产专业本、专科学历聘请高级建筑师、规划师做智囊团,公司情况项目展示,房产浅析一二三线城市划分,一线城市,二线城市,三线城市,1.国民生产总值2000亿元人民币；2.人均国民生产总值1.4万元；3.城区常住人口100万；4.城市建成区面积100平方公里；5.全年商品房销售面积150万平米；6.商品房销售均价3000元/平方米,上海 北京广州 深圳,
2、单项或多项指标低于上述要求,房产浅析三线城市开发利弊,三线城市,土地成本增加利润空间下降,利润实现向后端转移开发资金要求高,开发量较大市场竞争激烈,1.政府调控影响较小2.运作并不正规3.可取得政府支持4.土地成本低5.房产开发量小6.资金压力小。,1、市场容量小，大项目难调头2、消费能力低，选择有重要产业城市3、价格瓶颈死，突破消费水准形势微妙4、风俗习惯强，难以诱导新概念5、住房紧迫性差，期房难销售6、政策变化大，领导换届政策变化大,机遇,风险,一二线城市,房产浅析三线城市市场特点,1.宣传媒介存在很大局限性2.销售淡旺季区分明显3.期房销售难度相对较大4.置业者观念相对保守5.普通购房者
3、对户型要求相对偏大6.普通置业者更重价格因素,项目与营销项目研究,项目基本情况： 山东花园座落于xx市开发区管委会办公大楼后，地理位置优越，由山东xx地产有限公司开发建设，于2005年开盘动工，2006年10月交房。社区总建筑面积17万平米，共建设有20栋楼，其中16栋多层，4栋小高层。现剩余房屋88套，面积从145-270平米。,项目与营销项目研究,（1）成熟社区，现房销售（2）错落有致、规模适中（3）配套完善、智能化高（4）实力国企、品牌开发（5）区位看好、定能升值,SWOT分析,优势（Strength）,项目与营销项目研究,（1）周边生活配套尚不齐全（2）现有房源小高层居多（3）现有户型
4、面积较大（4）部分户型设计不合理,SWOT分析,劣势(Weakness),项目与营销项目研究,SWOT分析,（1）区域发展前景看好（2）社区园林随春季到来效果更好,机会（Opportunity）,项目与营销项目研究,SWOT分析,（1）尾房销售难度较大（2）延迟交房，项目口碑略受影响（3）同区域正在运作的项目品质较高,威胁（Threat）,项目与营销项目研究,项目分析,特点一：小高层居多,原因：1.置业者对小高层认可度较低。 2.中前期宣传中对小高层引导不够。,所有房源楼体分布百分比示意图,表现：在现有房源中小高层占绝大多数，达到81%。,项目与营销项目研究,项目分析,特点二：大户型居多,表现
5、：现有房源中低于130平米的户型仅占2%，而170平米 以上户型占到64%，剩余户型面积偏大。,所有房源面积百分比示意图,原因：1.房屋总价偏高。 2.高端置业者人数较少且挖掘不够。,项目与营销项目研究,项目分析,特点三：西户居多,原因：1.购房者对东户的认可度远高于西户。 2.中前期销售过程中，未做好房源销售控制。,所有房源东西户分布百分比示意图,表现：对现有房源分为东户、西户和中户三种类型进行统计 分析，发现西户占到56%。,项目与营销项目研究,项目分析,原因：1.购房者对小高层认可度不高。 2.中前期对新颖户型引导不够，购房者接受度不足。,所有房源户型百分比示意图,表现：对现有房源分为平
6、层、错层、复式三种类型进行统计分析， 发现设计较为新颖的错层、复式房源占到76%。,特点四：复式错层多,项目与营销项目研究,项目分析,特点五：多层房源顶层、底层多,原因：1.顶层为复式房屋总面积大。 2.底层私密性、安静度差、管道易堵塞等。,多层房源楼层分布百分比示意图,表现：多层房源中底层和顶层站绝大多数，占到81%。,项目与营销项目研究,项目分析,特点六：小高层低楼层多,小高层房源楼层分布百分比示意图,小高层房源楼层分布百分比示意图,原因：1.顶层复式面积大，总价高。 2.小高层置业者更偏重于景观效果，低楼层景观效果差。,表现：小高层顶层复式和六楼以下销售缓慢，六层及以下楼层房源占到67%
7、。,项目与营销营销研究,营销策略,找准症结 各个击破,发现问题 提出问题 解决问题,项目与营销营销研究,营销策略,1.小高层认可度差，低楼层销售难度大的解决办法：,停电后高楼层住户不方便,公摊面积大,物业管理费高,宣传引导小高层生活方式,降低物业费与多层相同,项目与营销营销研究,营销策略,2.剩余大户型较多的解决办法,户型面积大,房屋总价高,宣传引导弱化劣势,挖掘目标客户灵活促销手段,项目与营销营销研究,营销策略,3.错层复式偏多的解决办法,在推广上引导“错层复式生活方式”，以新颖生活打动客户,着重展现错层和复式的优点,项目与营销营销研究,营销策略,受传统观念影响西户认可度差,价格调节拉大东西
8、价差,4.西户销售难度大的解决办法,项目与营销营销研究,营销思路,高档社区形象基本确立项目有了较大知名度,强化“豪宅”形象,弱化户型偏大问题,统领项目卖点,1.大规模成熟社区2.实力国企 品牌开发3.高智能化配置4.毗邻开发区政务部门5.区域发展前景较好,项目与营销营销研究,形象定位,贵胄央区,贵胄央区给人们以“高贵”的感觉；贵胄项目建筑高、智能化高、生活品质高；央区项目规模大、户型面积大、升值潜力大。,项目与营销营销研究,概念支撑,高宅大户,好地段,大社区,大户型,新生活,高智能,新设计,豪宅,项目与营销营销研究,客户定位,我们的房子卖给谁,？,项目与营销营销研究,客户定位,注重生活品质，追
9、求新颖生活，看重本区域发展前景的本地高收入阶层，包括官员、企业家、大型企业高层管理人员等精英人士。,项目与营销营销研究,客户细分,购买阶层有支付能力的中高端消费人士,项目与营销营销研究,客户细分,购买者职业政府官员大中型国有企业高级管理层有承受能力的私营业主高级教师等等,项目与营销营销研究,客户细分,年龄层次中年人为主（35-55岁）家庭结构 三五口之家为主收入区分中高等级，家庭月收入4000元以上经济结构现有存款15万元以上消费等级30万元80万元,项目与营销营销研究,客户细分,购房心态购置大面积物业，得享天伦之乐。注重生活品质、追求高档生活注重身份、满足心理需求便于亲朋好友往来看重前景、注
10、重升值,项目与营销营销研究,客户细分,购房动机自住为主 投资为辅,项目与营销营销研究,推广分期,项目与营销营销研究,推广计划,项目与营销营销研究,相关建议,1.样板间重视家具选择2.小高层物业费降低3.创建项目网站4.售楼处重新装饰设计5.重视客带客,合作方式拟派主要人员,项目经理,合作方式拟派主要人员,案场经理,合作方式拟派主要人员,策划师,合作方式合作质素提要,取费标准,佣金：2%暂按应付佣金的75%即1.5%支付。每提前一个月完成销售任务（即现提供房源的90%）销售佣金点数上调1%。益价分成：7：3议价部分开发商70%，代理商30%。,合作方式合作质素提要,结算办法,每月结算一次，一个季
11、度为一个考评阶段。1.每月结算应结佣金的75%，剩余25%作为季度风险保证金。2.当季度完成考评目标，补发当季度剩余25%的佣金；若仍未完成，第二季度季末时一并结算。若第二季度仍未完成销售目标，甲方可选择与乙方解除合同，也可选择继续履行合同。若解除合同，25%的风险保证金可以不发给乙方；若继续履行合同，乙方最终完成销售目标时，甲方应返还扣发的全部佣金。3.益价分成待完成销售目标时一并结算。,合作方式合作质素提要,销售目标,销售现有房源的90%视为完成销售任务。,结束语,汇报到此结束谢 谢,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3X
12、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,
