1、贵州铜仁锦鹏国际项目营销暨推广策略初步建议,呈送：贵州铜仁湘成房地产开发有限公司,长沙易达房地产咨询有限公司,写在前面,真诚感谢贵司信任，邀请我司参与铜仁锦鹏国际项目的营销策划及销售代理工作，在此我司对贵司给予的信任和合作机会表示由衷地感谢！ 我司期望我们的报告能为贵司领导层决策时提供参考。但由时间仓促，本报告难免有地方粗漏，有些认识及建议不够深入，在祈教于各位领导和专家的同时，诚恳希望得到谅解。本次提案属前期沟通，着重解决本项目“卖给谁？”、“怎么卖？” 双方在形象定位、营销推广策略上取得共识。详细论证报告将在以后提案中重点论述。长沙易达房地产咨询有限公司2012年3月,战略思考：价值锁定方
2、向,对战略的理解 为什么要制定战略 战略制定依据, 项目利润与品牌价值最大化作为战略选择的核心定位方向。,认识易达地产,易达地产现部分代理项目展示,锦绣江山20万的水岸公园城,莱茵城30万的德式生活倡导者,云州国际新城90万城市综合体,都市明珠10万的中央公园城,易达地产在云南,3个项目目前在临沧地区在售3个项目,6个亿，1600套累计在临沧销售金额6个亿，1500套房子,15000组累计积累客户资源15000多组,3个第一从09年10月开始创造了临沧销售金额第一销售速度第一销售面积第一,10000本合同临沧手写合同，我们办理了近10000本,700户按揭400户公积金累计在办理了1000户按
3、揭贷款,长沙易达地产09年正式进入云南临沧，目前在售项目有锦绣江山、都市明珠、六合公寓，前期项目有晨曦城市广场、云州国际新城。操盘理念全面领先当地市场，创造了当地开盘即基本售完的销售奇迹，得到了开发商的高度认可和信赖，建立了长期合作关系。,曾经创造了在临沧开盘提前一天晚上排队的奇迹两次开盘当天分别销售房源430套、620套的，销售金额分别达到1.2亿、2.5亿的楼市神话被业内同行、政府称为树立临沧房地产营销的标杆,易达地产代理项目热销场景,我们销售前项目服务流程,一、项目综合评估,知己知彼，结合项目特征创造本案核心竞争力.,1,城市分析铜仁市远景城市人口80-100万，打造贵州东北乃至“黔湘渝
4、”交界区域核心城市，城市化的快速发展，为房地产开发带来巨大的发展空间,城市空间结构 铜仁城市空间结构为“片区-组团状”。因山脉和地势分割，中心城区形成“两大片区和三个组团”。 即锦江老城片区、川硐-谭木桥新城片区、大兴工业组团、灯塔仓储物流及加工业组团、鱿鱼铺工业组团。 各组团之间相对独立，其功能各有不同，相互之间通过城市干道路网联系，使之构成有机体。,项目 理解,项目 理解,区位分析项目处于铜仁市区边缘，东紧邻火车站，西邻迎宾大道、锦江，西南为汽车北站，交通便捷，区位认知度高,锦鹏国际,本项目东面为火车站出站口，每天有28车次火车在这里经过；南侧为近20000平方米的火车站广场。 西侧目前为
5、棚屋区，邻路边多为餐馆，形象档次较差。 目前正在进行拆迁改造，区域形象将得到大力改观，片区的整体改造将为本项目带来发展契机。,项目 理解,配套分析目前项目所处的火车站商圈，主要为酒店、宾馆、餐饮，商业层次较低,铜仁商业主要集中在清水大道和东太大道两侧，其次是沿浅滩大道两侧，核心商圈为大、小十字。 火车站商圈发展相对比较落后，业态集中为酒店和餐饮。 随着城市化的大力发展，火车站商圈急需往综合性商业转变，本项目商业地产存在很大的发展空间。,中等规模、高容积、率高密度项目拥有现代结构主义的个性品质建筑及大型广场资源,项目 理解,经济指标：小地块,高容积、高密度、低绿化项目，集酒店、住宅、商业、幼儿园
6、于一体的高层商住综合体,产品区间：全中小户型设计，户型面积78-135，控制合理，三房为主力户型，其次为二房，少量的四房,项目 理解,户型配比：中小紧凑户型主导，80-85的二房，约占24%；100-120的三房，约占70%（其中三房仅带一卫的约占18%）；125-135的四房，约占6%。,两梯五户、三梯七户的产品客户由于担心其通风采光有一定的抗性，需要引导，但户型核心竞争力是户型设计紧凑实用，总价具有较强竞争力，性价比强。,户型设计：1、2#栋主要为2、3房设计，客厅带大型休闲阳台；引进了生活阳台、凸窗、衣帽间等设计,项目 理解,户型设计：4、5#栋主要为3房设计，少量大的2、4房；房客厅带
7、大型休闲阳台；厨房带生活阳台、卧室凸窗、衣帽间等设计,项目 理解,4#栋，两梯六户，采光、通风有一定影响，销售具有抗性，5号栋采用二梯三户的板式设计，采光通风好，是本项目的经典户型。,户型设计：6、7#栋主要为2、3房设计，客厅带大型休闲阳台；引进了生活阳台、阳光房、凸窗、衣帽间等,项目 理解,6、7#栋，两梯六户，采光、通风有一定影响，销售具有抗性，7#厨房及G6户型呈长条型，不是很实用，需要加强销售引导。,户型设计建议：1、尽可能减少三房只带一个卫生间的设计，如，空间受限，建议将卫生间进行干湿功能分区；2、7#栋G6户型呈长条型，销售具有一定抗性，建议规划为2套“亲情居”大户型,项目 理解
8、,项目缺少内部景观资源，但拥有大型外部景观的广场住宅，可考虑在商业裙楼顶部规划社区园林绿化和大型空中庭院休闲场所。,中庭透视图,车站广场实景照片,景观资源：仅18.9%的绿地率，地块条件制约了项目内部景观的规划，但南侧为近2万平方米的大型车站广场,项目 理解,项目综合评价,综上，项目关键词为 “高容积高密度/高层/高品质商、住综合体项目”“车站核心地段、但配套相对单一，商圈急需升级，周边拆迁改造，发展潜力大“产品紧凑实用，拥有较好的外部广场景观资源”,对于这样一块铜仁火车站核心地段绝版地，如何定位，卖给谁？卖什么？我们先且不妄下结论，回到市场上去，在把握宏观市场大势的前提下，聚焦我们项目地块所
9、处的格局，从而站在一个更高的视角，立足全城、谋略一域。,二、项目营销背景分析,2,解读宏观政策，把握市场发展趋势, 2012年将是铜仁市房地产市场很关键的一年，宏观政策影响凸显，市场放量井喷，竞争日益严峻.,解读宏观经济政策，把握市场发展趋势, 中央出台了一系列宏观调控政策，为了使房地产市场“平稳、健康、持续”的发展，力求解决供求结构失衡，遏制炒房投机等行为。 国十条新政对本项目带来的市场影响和购房消费心理的变化,营销背景分析宏观环境,被称为史上最严厉的房地产调控政策！,宏观市场环境对本项目开发的影响A, 宏观环境的变化，意味着市场的宏观风险客观存在，市场观望氛围渐浓,楼市整体发展速度放缓，2
10、011年之前只要是房子都能卖出去的态势将难以再现;投资投机性需求将受到明显的打压，非理性的投资客群锐减;首次置业的自住与改善居住型自住的刚性需求依旧明显，但不会再因为担心房价暴涨而产生恐慌性购买，购房者将更加理性，部分存在持币观望态势;开发商风险意识加强，紧缩的金融政策将对开发商资金实力和回款速度提出更高的要求,开发商对利润预期将趋于保守势必在价格策略上也将更加稳健, 保障性住宅力度进一步加大，特别是政府明确建设的大规模公租房项目，由于其潜在的目标客户将面对市场购房主力的公务员群体，将极大的分流部分住宅客群。, 对本案而言，必须采取更为稳健和风险可控的方式来应对市场变化将是我们的可取之道.,
11、2011年之后市场的主流需求仍然是刚性需求,由于二套房贷首付提高至60%，第三套房不允许贷款的政策严格执行，投资及投机性置业，以及部分客户的换房需求被严重打压，因此在此政策未放宽之前，市场的主力需求仍然是刚性需求随着80后进入适婚年龄段，80后置业进入高潮，从目前各楼盘客群结构看，80后客群比例逐渐增加，成为不可忽视的生力军。刚性需求依然存在，低总价、低门槛、高性价比产品成为80后的主要选择。, 对本案而言，住宅的投资性需求萎缩，如何抓住主流需求，将至关重要。,宏观市场环境对本项目开发的影响B,一二线城市的限价、限购政策对市场的影响，反过来将会给三四线城市及县城房地产发展带来机遇，大量想要置业
12、、投资在贵阳及外省一二线大城市的客户将返乡置业。, 对本案而言，处在铜仁地区这样一个快速发展的城市，如何最大程度的挖掘返乡置业、周边乡镇客户置业至关重要。,宏观市场环境对本项目开发的影响C,房地产开发投资房地产发展正表现爆发式增长的特点,铜仁市房地产开发投资高速增长。2002-2010年，铜仁市房地产开发投资平均增长速度高达38.28%，从同比的增长趋势可以看出，整体呈现增长速度逐步提高的整张态势。,2008年，房地产开发投资突破10亿元，同比增长35.20%，2010年有顺利突破了20亿元，同比增长更达到了66.01%。2012年铜仁市全年将完成60亿元房地产开发项目投资任务 。,2012年
13、2月商品房销售价格略有回落。从2011年1月到2012年1月底一年中，铜仁市主要楼盘售价均在26004383元/，最高价格突破5500元/今年2月房价有所回落，从1月的4383元/下滑到4286元/房价，但回落不是很明显。,商品房价格走势2010年前价格稳步上升，2012价格有所回落,1、产品差异化不明显。一方面：开发商开发的产品本身差异化、个性化不明显，户型多以三室为主，面积多集中在110-130，小户型市场接受度低；另一方面：因铜仁市整体经济水平有限，消费者承受能力较低，35万以上的市场容量较小。 2、销售价格受地段及江景制约性大。城市中心区域一线江景房（高层）的价格均价在3700 元/左
14、右，而同一项目临街的均价在3500元/左右。同时靠江的小区比其他楼盘的价格贵200600元/，均价在4000-4300元/ ，目前铜仁市在售多层均价在3200元/左右，而同时在售的紧靠小江河多层价格在3700元/左右。 3、供应量逐渐增大，竞争加剧。随着铜仁市经济的快速发展，在政府对铜仁市的整体规划下（2015年市区人口达到30 万人）。铜仁市居民购房需求将逐渐增大，必将引来激烈的竞争。 4、目标客户群。公务员、私营、个体经商业主和县级市场消费者，是房市的主力客户群。、私营、个体经商业主：这部分消费者较为富裕，理念也较为超前，能够接受较高品质的商品房社区；、有稳定收入的公务员：该部分购房群体有
15、较为稳定的收入，对品质楼和价格有一定的认同感和承受力；、县级市场消费者：近几年，县级消费者在铜仁市房地产销售市场所占的比重越来越大。,铜仁市房地产市场综合分析,易达对铜仁市市场理解,随着社会经济的发展与人们消费理念的进步，铜仁市房地产市场会不断规范并成熟起来。 1、开发大规模、相对高档小区将成为趋势 2、项目规划、产品设计、营销水平都将有极大的提高 3、市场价格将保持增长的趋势，增速放缓 随着城市化的快速发展，2015年后城市人口达到30万人，2020年后达到50万人的城市规模，这将大力拉动房地产市场的刚性需求。4、 随着商品房价格的提高，住房户型设计面积将逐渐减少，赠送空间的高附加值户型将成
16、为市场的必然趋势。,需要我们思考和面对的三个问题,二问：在项目形象上，如何在铜仁各品质楼盘中独树一帜？如何脱颖而出，由借势而起，提升项目的品牌形象与价值拉升？,一问：面对未来众多项目集中上市，更加激烈的竞争氛围，采取怎样的竞争战略，趁势而为，准确的抓住属于本案的客户群，真正能够获得楼盘持续旺销的“销售生力”？,谁是我们的目标消费群体？ 让我们透视铜仁消费者的购房欲望和品味之选，去寻找属于我们的目标客群,客户精确化,产品魅力化,概念包装情感化,如何精确的找准属于本案的目标客群,避免与周边品质楼盘的直接客源之争,围绕主力的目标客群,如何在项目体量小容积高的限制下，打造产品的魅力与附加值获得他们的认
17、可,将好的产品在概念包装上,利用情感打动目标客群,获得消费者的共鸣,本项目差异化发展的实现途径,三、项目客户定位,抓住怎样的客户群体，准确定位属于本案的客户群体,3,物业价格,物业总价,可承受家庭年收入,潜在客户类型（购买力类型）,产品功能偏好过滤,目标客户锁定,目标客户简述,产品情感偏好过滤,客群定位模型,物业面积,消费者洞察,产品回顾：产品以二房、小三房为主，主力面积78-135，总价在30-50万以内,项目初步定位：项目地块小，绿化低、产品纯粹性，项目面积、总价决定客户以青年家庭为主。,从项目产品面积、总价分析，本案的客户以首次置业城市青年家庭一族为主,消费者洞察,潜在客户,重要客户,核
18、心客户,偶得客户,核心客户：50%60%职业群体：铜仁政府机关公务员、银行、电力、烟草等单位职工教育学院等教师、周边拆迁户等置业目的：自住为主，主要考虑结婚、自住基本特征：年龄集中在25-40岁之间，两口或三口之家。置业特征：多数为首次置业，购房以自住、改善居住条件为主,重要客户：20%30%职业群体：铜仁本地私营业主、周边县城及乡镇的客户置业目的：自住为主、为子女买房等置业特征：多数为首次置业，购房以自住、改善居住条件为主,潜在客户：10%15%来源：外省或其他地区在铜仁的生意人,项目客户定位首次置业的刚性客群,这是一群怎样的人,他们是政府公务员、事业单位职员、大型企业员工、打工者、城市白领
19、，他们在20-40岁之间，电脑是他们的左右脑，希望和志趣相投的人一起生活，一定要现代、简单、安静,大多有稳定的收入但还不算富豪阶层，买房需要家庭的支持，希望买房总价不要太高，月供压力小，能拥有一个完全属于自己的空间,产品功能偏好：房子不需要很大，满足新家庭的需求即可，地段一定要便利，他们热衷于都市的繁华生活，满足工作生活需要，追求独立、温馨的生活。,这是一群怎样的人,大多属于首次置业，他们大部分工作时间不长，目前居住在原来单位宿舍，或者租房住，或者与父母同住，他们大多已经进入适婚年龄、初婚或者刚刚生育完小孩的阶段，结婚的需求，他们希望在铜仁拥有一套自己称心的居所，让他们有着迫切买房的需求。,产
20、品情感偏好：要性价比高的房子，同时要求房子不仅是一种物质符号，而是能够彰显其独特气质的精神家园。,这是一群怎样的人,他们受目前经济能力所限，无力承担高档品质楼盘高总价，却又不愿意为了追求一味的价格接受低品质楼盘，他们寻找性价比最高的房子，他们追求符合自已时尚、个性、品味的房子，他们喜欢新鲜事物，有超前消费的意识。,项目客户定位,他们是社会的精英，他们是打工族里的佼佼者，他们努力拼博为事业也为爱情和生活，但是大房子的高总价，令他们心悸。 他们是高素质的人才，他们向往闲适的生活，工作并不是他们的目的，只是他们的手段，对高品质的生活从来都是他们的不懈追求，才是他们的目的。 他们年轻，稍有积蓄，他们理
21、念超前，他们喜欢聚会，喜欢PARTY，喜欢社区的其乐融融。 他们关心怎么样用少的钱买最适合的房子，房价的上涨让他们被迫只能在市区选择小房子或住到郊区去，最终他们会毫不犹豫的选择住小一点，因为他们离不开城市。,20-40岁的国际城市新青年,将项目的核心价值准确的传达给目标客户群，促成项目热销，树立品牌形象,项目价值体系,资源盘点,属性界定,发展战略,FAB价值分析模型,通过上述策略，重新梳理项目价值体系,火车站旁，临迎宾大道，地据火车站核心区,区位位置,周边配套,社区规划,景观,户型设计,多为酒店和餐饮，棚屋改造正在拆迁开发,高层、高密度的设计理念，建筑都市感、品质感强,外部2万平方米的火车站广
22、场、锦江，内部中心庭院,紧凑、创新户型设计，中二、三房产品主打。,项目资源盘点项目有什么,项目价值体系,项目定位,锦鹏国际广场锦江旁，16万城市广场综合体, 这是优势资源整合而来的行销概念； 这是深植居住理想、生活文化、生活方式的概念； 将在临沧铜仁重划一个国际认同居住的精神区域； 将在铜仁塑造一个全新的“城市广场”的居住型态。,形象广告语,献给城市精英的广场居住理想,备选广告语, 城市门户，广场公馆 谨献给国际精英的城市广场综合体 改变世界的力量 源自国际的世界生活方式中心,Contents,将项目的核心价值准确的传达给目标客户群，促成项目热销，树立品牌形象,营销推广策略层面就是要建立项目形
23、象、传递核心价值、促进项目热销的系统工作,为了拔高项目形象，重塑城市价值我们必须系统的外围推广与活动营销为了彰显项目中央公园城并形成良好的口碑传播我们必须做足项目展示及体验式营销为了领袖全城，树立品牌我们必须开展品牌建设为了合理控制多种物业间的营销节奏，提升销售速度我们必须实施节奏控制,四大整合营销推广策略,整合各项优势卖点与附加价值，打造核心价值，牢牢抓住“城市门户、广场住宅”的定位及项目核心价值，整合一切可用的资源，建立一个整合系统的行销推广体系，所有的动作都紧紧围绕这一诉求进行。,最关键目的是通过展示及氛围营造提升项目形象与品质感，并让客户不断提高对项目的预期,展示攻略：重展示，体验先行
24、，注整体包装突破铜仁市房地产市场“重宣传，轻展示”的营销现状，向消费者切实传递核心价值点；注重细节带来的品质化感受。突破区域“单纯包装售卖中心”营销现状，进行“营销中心项目现场样板房产品品质的细节展示”的整体包装；,营销中心内部功能具备传统营销中心接待功能的同时，植入更多的生活体验功能；,APPLE体验区： 我们将设置一个类似苹果专卖店的IPAD展示区，通过IPAD平板电脑将项目的规划设计、户型设计、园林景观以及我们的宣传资料展示，客户可以自由的体验，同时也可以通过置业顾问的宣传，展示项目的品牌形象 咖啡吧 体现项目高品味的生活及人性化的关怀,形象围墙展示项目形象、划清项目边界，突出品质感,形
25、象墙设置要求：主要内容为项目形象广告、主体广告语等展示项目国际化、品质化形象的视觉表现；项目紧邻迎宾大道,车站广场，形象墙制作要大气，突出品质感；,项目位于火车站广场北侧，未来 几栋高层地标性建筑，楼体就是最好的广告墙，需要有冲击力的包装宣传吸引眼球。,长沙融科三万英尺楼体本身的包装,简单但非常有气势,昭示性极强,展示体验策略楼体包装,展示体验策略铜仁地区第一个设置工法样板间的品质楼盘,通过设置工法样板间，改变目前消费者心中对房地产开发商谋暴利、工程质量差、工程材料造假等疑虑，主动将项目的工程质量、工程进度及工程材料展示给消费者眼前，可以极大的强化其购买决心；如果工法样板间无法执行，可以在售楼
26、处某角落将项目的建筑用材，通过展示区的形式，展示出项目的建筑品质,工程进度展示,工程材料展示,通过系统的推广策略将项目的核心价值传递给目标客户，树立项目形象与品牌价值,渠道推广策略,创新推广渠道,关键活动营销,客户维系,推广策略： 项目的推广不仅仅是简单的广告覆盖，而将围绕项目营销节点建立一个 系统的 推广体系，采取主动式营销，高性价比推广载体，以活动营销为主线，不断制造项目热点。,通过复合全方位的媒体推广，高调占位，快速建立项目在知富阶层的知名度,全面宣传吸引更多客户,推广渠道 = 主动营销+下乡镇派单+短信+前期积累的客户资源,采取主动营销的模式，在临沧城主要街道、社区、及政府机关单位派发
27、宣传单页，为项目造势下到主要县城进行派单宣传重要营销节点，通过短信形式进行项目宣传,渠道制胜,创新的推广渠道植入品牌消费场所,采取置入式的营销方法，与汽车4S店、百货卖场、影院、银行等品牌消费场所采取品牌联动的形式，借助这些场所人流量大同时与本案目标客群吻合，以情境置入式方法将项目形象广告及理念植入卖场，不动声色的将要传达的信息巧妙而有效地传达至目标人群。,在大片片头播放项目广告,在工商银行、建设银行等场所摆放相关宣传物料,更可在汽车展示区的地贴、形象墙上做文章,在卖场内放置广告吊牌或者外面做巡展形式,通过重要节点的活动迅速占位，让项目以创新而又高品质的姿态面市，让“城市门户、广场住宅”定位深
28、入人心，让“广场住宅”受到青睐。,活动营销贯穿始终，奠定市场影响力,必须传递我们的核心价值主张，彰显卖点必须突破铜仁市场现有水平和力度,有目的，有计划，分布在项目不同阶段的少而精的活动营销是策略的重要组成部分,本项目活动营销的原则：目的性：必须明确每次活动目的，避免举行重复和无目的的活动；计划性：每次活动要有周密计划，保证活动有效，达到预定目的；相关性：活动与活动之间有主次联系，功能相互补充；时序性：活动有先后之分，不同活动应出现在项目不同阶段，发挥不同功能高执行力：活动计划必须依靠优秀团队执行；可衡量性：每次活动营销的效果可以衡量，并为后期的营销工作提供参考,营销活动的核心是引爆市场，吸引目
29、标客户，活动不易过多但有针对性,操作方式:邀请知名建筑专家、规划专家、园林专家、经济学家等对项目的规划、生活理念进行全方位阐述不断给客户楼盘资讯，提升客户信心及诚意度！,大事件以产品说明会的方式，高调起势，以关注广场住宅为主题，提升项目开发高度，获得市场关注,大事件盛大开盘活动,操作方式: 通过前期蓄水，采取集中式开盘方式，邀请部分演绎明星进行表演，规划专家对项目再次进行阐述，同时举办各种抽奖等活动配合媒体、报广进行宣传；,小活动其他体验活动可根据需要开展,活动形式广场亲民活动 看电影活动 美食文化节；车展等等 时间 根据整体营销节奏调整，适合多次举行； 相关工作 邀请实际成交客户进行互动式的
30、现场访谈媒体、报广进行报道 外部推广渠道进行宣传 由于成本低多次推盘 需要，酒会形式的活动可多次举行,客户维系通过vip卡的办理，排查诚意客户，锁定目标客户，奠定圈层基础,通过VIP卡，积累诚意客户在蓄客阶段通过办VIP卡给予一定的优惠策略，采取有门槛的蓄客，积累相对优质的客户基础，同时给客户造成一定的紧迫感通过蓄客情况可以适时调整销售和推广策略,商业、住宅、酒店及车库各业态的营销策略,商业销售精确定位,引进主力店，对不同的商业，给客户和投资者、经营者以明确的业态规划和定位一层商铺：定位为品牌主力店，如手机、零售、银行、移动联通营业厅、特色旅游商品等 二、三层商铺：定位为中西餐厅、美容美发、足
31、浴保健、健身、商务会所等餐饮休闲娱乐业态，对面积需求较大；同时可以作为旅游公司、培训学校、广告公司等服务型企业的办公用房,商业销售主动出击的销售模式,2、主力商家优先购买：前期主动联系银行、移动等大客户、品牌快餐，优先购买，形成示范效应,3、大面积及二三层买家优先购买：对需求面积超过300，以及二三层商铺的客户优先购买；,1、对目前需拆迁补偿的商业面积，进行业态整理规划，进行统一宣传，统一造势，形成热销，促进其他商铺的快速销售。,4、捆绑销售：开发商可以要求建材、电梯、太阳能、门窗等材料供应商捆绑购买一定金额的商铺，来实现部分较难销售的商铺；,5、对二三层商铺，可以通过交通组织的设立，作为写字
32、楼的功能分开销售；目前铜仁办公物业属于空白；,住宅销售倡导“居住+投资”销售理念,本项目住宅面积主要集中在78-135平方米，设计紧凑；项目地块小，规模不大，很难形成大社区的居住氛围；绿地率低18.9%，受地块条件的限制，项目内部不能规划大型的景观资源；项目紧邻火车站轨道，具有一定的噪音干扰；综上本项目很难打造高品质的宜居楼盘。 本项目目标客群主要锁定首次置业的刚性需求，对居住环境不是很看重，偏重项目的户型设计和功能分区、交通便捷和区域发展空间。 在宣传上可侧重推广“居住+投资”的置业理念；通过户型创新和区域升值空间来吸引目标客群。, 分批推盘建议项目分两到三次推盘取得销售许可证后马上进行销售
33、；从铜仁市场销售速度看，本案848套房源不宜全部推出，建议项目分两到三批推售,人为制造产品稀缺，根据工程进度，首批推出200-300套左右,以性价比迅速消化前期积累客户,达到首期快速回款目标,在建立市场口碑、客户基础的前提下,再集中开盘推出后续房源。 注：具体推售计划根据工程进度安排, 节点控制销售目标：快速销售，适当溢价；市场环境：为规避未来竞争压力，尽量将销售期提前，避开区域其他项目的直接竞争；,分批推售 小步快跑 逐步提升,销售制胜推售策略,导入期：理性入市，截留客户，促成开盘热销，快销。成长期：项目成功启动后，通过现场展示和活动营销不断提升物业价值，价格逐步走高成熟期：降价促销，通过客
34、户化营销、促销活动消化尾盘增加灵活付款方式,项目营销特征：先实现速度后兼顾利润、建立品牌形象,高形象推广下的快销,前期：价格平于市场价格实行快销，使项目快速进 入销售安全期。后期：后期价格引领市场，实现溢价，达到提高利润的目标。,平开高走，首期理性价格入市，迅速进入销售安全期,销售制胜价格策略,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分,4、比准价形成,产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近,2项比准指标：片区优势：周边环境/标志性地段/生活便利性/升值潜力/ 噪音污染/治安状况/小区独立/车行路线/公交路线本体素质
35、：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/户型/采光通风/楼间距/园林效果/公共部分品质/售楼部、销售通道/建筑外观/样板房展示项目品牌：发展商和承建商品牌、前期推广形象物业管理：物业管理品牌/收费,市场比较法,销售制胜价格策略,保守估计本项目的静态价格：,销售制胜价格策略,保守估计项目到明年的销售时,备注：（价格仅作参考，现在价格其实并不是我们关注的重点，我们将通过专业的操作和销售策略，实现项目的价值最大化，实际实现的价格必须与具体实现情况相结合，同时依据当时的市场和客户情况而定。）,若项目现在开盘，静态预计可以实现的销售均价,到项目进入销售期，预计可以实
36、现,关键点：树立诚信、严谨、理念领先、勇于创新、有实力、负责任的开发商形象，坚定客户投资信心。一、 引进品牌酒店管理公司，树立品牌形象增强投资者信心二、确立固定投资回报，吸引投资客户三、举办产权酒店投资等相关财富投资讲座等活动，密切业主 关系，树立口碑。四、公司职员、售楼人员体现良好的职业素养和销售引导。五、加强媒体合作，对投资产权式酒店的炒作，提高知名度。,3#栋酒店销售产权式酒店销售模式,策略实施精装修交付，拎包入住 ，酒店式管理,我们能从哪些方面去增加产品魅力呢？,我们的营销突破和创新点在哪呢？,3#栋销售酒店式公寓销售模式,在社区随时随地享受网络的乐趣自由、自在的生活尽情网络冲浪,住宅
37、功能价值提升WEB2.0主题公寓,社区外围采用高速宽带网络连接，小区内设立代理服务器，各个楼顶设置发射天线。,营销模式新青年轻松置业计划,123轻松买房：精装+低首付销售策略,1、轻松置业减低首付,2、轻松入住省装修金,3、轻松筑家省力省心,车位销售主动出击的销售模式,2、捆绑按揭：一般来说车位不允许进行按揭贷款，跟银行沟通好，若住宅、车位同时购买，采取捆绑按揭的形式，降低购买门槛；,1、捆绑销售模式：目前我们的车位大约有646个，车位配比为0.76：1，比如前期住宅，采取捆绑销售的形式，买住宅必须购买车位,3、专门的推广：通过宣传单等渠道对车位进行专门的推广，分析未来停车难、其他城市车位暴涨
38、，必须购买车位等信息，主推广告语：爱车的港湾，仅为您而备！,4、物业协调：通过物业公司的协调，提前出台业主停车收费的信息，改变铜仁停车不用收费的习惯，如每月收200元，促使业主购买车位,车位销售车位销售意向广告,优秀的服务团队，卓越的执行能力,最后我们将为项目打造一个,确保我们所有的营销策略能高效的贯彻执行,项目服务团队构架,物业营销根据不同物业，我们所面对的客户侧重点也有所不同。熟悉客户的心理，是打好营销攻防战的第一步。所以，我们的置业顾问，不但要通晓房地产专业知识，还应该对生活格调有着自己独到的见解，并有良好的礼仪。,一般物业营销,复合型物业营销,理性消费，消费者会仔细对比产品各项指标，反复权衡、最终落定。销售人员的引导作用有限。,消费者会在衡量产品质素的基础上更多的需要来自投资各方收益回报的比较。因此销售人员的仪态、说辞起着非常重要的作用。,本案的置业顾问应该是这样的,亲切,专业,善于交流,销售团队专业培训体系加强服务意识，提升客户管理能力,人性化服务形象统一，规范化的接待流程,本次方案重点是营销策略方向的探讨，总体来看我们认为“销售在销售之前”，今天我希望把在项目营销策略方向达成一致的前提下，在各营销阶段，再进行营销执行细化及落实！ 最后，希望通过今天的提报，能与贵司在项目营销和推广策略方面达成共识。 期待与贵司真诚合作，创造价值，实现共赢！,结束语,
