1、深圳日兆股权投资基金管理有限公司1资产证劵化投资基金产品销售话术一、建立良好关系（寒暄、赞美）业：请问，您是陈 X，陈总吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈总，您好！我是 XXX 的朋友，日兆伟业集团的理财经理 XX（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。业：陈总，您家里布置得真是温馨舒服。XX 朋友说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，见到您本人如果如此呀。（视面谈场景而定，如非客户家里或办公室，可以从气质、衣着打扮入手赞美）客：哪里哪里业：陈总，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约 1520 分钟的时间，跟您交流学习一下如
2、何理财。经过探讨之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。您自己或您的朋友有这方面的需求时，也可以随时联络我。二、公司介绍业：陈总，不知道您对我们日兆伟业集团了解有多少呢?客：只是听朋友说过一下。业：因为涉及理财的计划，所以了解公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下日兆伟业集团：日兆伟业集团注册资本 5 个亿，是以金融创新为企业根基，以资产证券化为企业核心业务，通过整合全国优质基础资产，率先建立行业标准，主动承担资产证券化行业创新向前发展的先行引领使命，力争打造成为金融创新领域新标杆。可以说日兆伟业集团是一家综合性金融服务集团公司。三、挖掘需求业：陈总，不
3、知道您平时做理财的时候一般都是选择什么样的理财产品呢？（一一提问，等候客户回答）客：股票。业：我有很多客户朋友也都和您一样也在做股票方面的投资，陈总您应该对股市很有研究吧？客：也不算很有研究，多少知道一点。业：那您觉得现在的股市怎么样呢？深圳日兆股权投资基金管理有限公司2客：。业：我对股市并不是很了解，虽说投资股票的收益高，但股市现在大盘激荡，受目前全球经济波动的影响，股市一路走低，所以，风险也高。当然，风险极低的理财产品现在银行也有很多，比如农行的“步步高”理财产品，收益大概在 3.54.5%之间，比如你投资 10 万元， 1 年时间，年化收益 4% ，那么，一年的收益就是 4000 元左右
4、。而我今天要分享给您的一个理财资讯，风险等级（评级）和银行的理财产品差不多，收益却是银行理财的 2 倍以上，是银行 1 年定期存款的 3 倍以上，我现在就给您讲讲吧。客：哦？你说说。四、产品介绍业：现在我们日兆伟业集团正推出一款叫“小贷资产证劵化投资基金”这款基金经过专业评估风险为 R3，属于稳健型基金，风险极低的理财产品，但是收益在同类型风险的产品中要高，而且，投资金额越大，收益越高。举个例子，比如认购了 300 万的基金，预期的收益是 30 万，而你放在银行做理财产品，收益却只有 12 万左右，而我们这个预期收益要高出银行将近 20 万，比起其他同等类型的产品，这个收益要高得多。其实，我们
5、这支基金非常人性化，根据客户的需求，10 万就可以认购，预期收益从8.5%10%不等，而且这个基金收益分配非常及时，每三个月分配一次。投资期限 12 个月，如果中途想要用钱的话，每个基金季度都有一次赎回变现的机会，只不过持有时间越长综合年化收益就越高。另外，向您推荐的这支基金的投资标的公司“深圳市宇商小额贷款有限公司”，已经连续四年被评为：“中国小额贷款公司竞争力 100 强”，也是深圳市唯一一家获得此殊荣的小贷公司。而且宇商小贷的母公司，“深圳市怡亚通供应链股份有限公司”不知道您有没有听过？客：听过/没听过。业：深圳市怡亚通供应链股份有限公司（股票代码：002183），1997 年成立，总部
6、设立在深圳市，旗下 150 余家分支机构遍布全球 380 个主要城市及东南亚，欧美，澳洲等 10 多个国家， 为其工作的全球员工共计 9000 余人 。2013 年以 400 亿元的业务量，连续第三次上榜财富“中国 500 强”，成为中国供应链服务的领导者。怡亚通已成功进入了 IT、通讯、医疗、化工、快消、家电、服装、安防、贵金属等行业，正在为全球 100 余家世界 500 强及 1000 多家国内外知名企业提供专业供应链服务，如平时我们经常听到的大型企业CISCO、 GE、 IBM、PANASONIC、HP、TOSHIBA、SAMSUNG、INTEL、PHILIPS、P&深圳日兆股权投资基金
7、管理有限公司3G、联合利华、雀巢、益海嘉里、雅培、惠氏、中粮、达能、联想、清华同方等都有“怡亚通”的身影。 五、促成及异议处理客：但是，我投进去的资金，万一你们跑了，我的钱怎么办？业：非常能够理解您的想法。首先别的基金公司我们不敢保证，但是我们公司的实力非常雄厚，实缴注册资金都已经达到 5 个亿，而且在深圳地标性建筑京基 100 大厦 68 楼有占地差不多两千多平方的办公场所，跑得了和尚也跑不了庙啦。最重要的是，这支基金是由上市公司深圳市怡亚通供应链股份有限公司担保的。可以说有上市公司“怡亚通”的担保，作为投资者，我们的资金安全几乎可以说是零风险，完全不用担心资金安全这一块。业:陈总，我们这个
8、产品最好的一点就是，风险提示上面白纸黑字写明，不管是经营管理风险，还是不可抗拒风险，都不影响有限合伙人的本金及收益。这是我们的募集说明书，您也可以看看。客：你说的资产证劵化是什么意思呀？业：在证券化中，企业把不具有流动性的资产从企业整体风险中隔离出来，随后以该资产为信用基础在资本市场上融资，融资成本比起企业的直接债务融资或股权融资来的要低。可以从源头上缓解甚至解决中小企业融资难的问题，是造福社会的一件大好事。（解决问题，然后促成：您看，为了能够让您的资金早日增值，同时还能帮助到中小企业的发展，何乐而不为呢？）业：而且，我们这个产品认购的起点非常低，您完全可以在不影响您的其他投资的同时来跟我们合
9、作，投资分散化，那么你的投资风险也会少很多，对您的资金安全就更有保障，您觉得呢？六、成交/预约下次见面客：好。(成功签单)客：我再考虑考虑。业：（四五次促成后）没关系陈总。因为咱们这次发行的产品，只有 49 个名额可以认购，现在有一大部分被其他客户认购，已经所剩不多，要不这样，我提前给您预留一个名额，看陈总您这周什么时候有空，过来我们公司参观参观？顺便也来亲自了解一下我们公司的情况。客：我周六有空。业：那我们就安排在周六吧，到时我提前给您电话。客：你安排把。业：谢谢陈总，那就不打扰陈总您了，咱们周六见。深圳日兆股权投资基金管理有限公司4七、客户异议及问题处理Q1、什么是资产证劵化？答：资产证券
10、化的概念最早起源于美国，杜克大学西瓦兹（Shwartz）教授定义为：“在证券化中，企业把不具有流动性的资产从企业整体风险中隔离出来，随后以该资产为信用基础在资本市场上融资，融资成本比起企业的直接债务融资或股权融资来的要低”。另外，资产证券化的类型包括：证券资产证券化、固定资产证券化、现金流资产证券化、信贷资产证券化等。Q2、资产证劵化有什么好处？答：一是降低企业融资成本，二是可以盘活“不具有流动性”的资产。用国家总理李克强的话说就是：“用好增量，盘活存量。”，从源头上解决中小企业融资难的问题，打造创新金融产品和多元化的金融体系，为国家的经济发展作出积极的贡献。Q3、深圳市小贷公司成立都有哪些条
11、件呀？答：小贷公司成立必须在深圳市政府金融办监管下，小贷公司注册资本实收 3 亿（股份制实收 4 亿），股东必须连续 3 年盈利超过 6000 万，纳税额超过 1800 万，净资产不低于 2亿，负债率不超过 65%。从这里我们可以看出，深圳市的小贷公司的实力非常的雄厚，也为我们的投资做出了最大的保障。Q4、深圳市小贷公司都是怎么经营的？答：小贷公司只能向两家以下银行融资注册资本金的 50%，在开始经营 180 天内接入金融办信息监管系统，而且单笔业务设有 500 万的上限。在经营过程中，不得像股东发放贷款、不得跨区域经营，同时必须遵守“三小”、“三线”原则，即小机构、小客户、小额贷款，并且不得
12、非法催收、不得吸收公众存款、允许自有资金经营。所以说，小贷公司的经营非常稳健，而且是合法合规，得到政府的大力支持，有政府的支持和监管，我相信这样的公司，您也会对您的投资有信心的。Q5、你们公司有经营基金的资质吗？答：我们公司今年二月份跟前海股权交易中心签订了合作协议书，三月三日获得了前海金融资产交易所交易商席位，完全合规经营，这您可以放心。Q6、什么是 SPV？答：特殊目的的载体，也叫“特殊目的公司”(英文简称 SPV，Special Purpose Vehicle)，职能是购买、包装证券化资产和以此为基础发行资产化证劵。同时，这个特殊的公司在合作的过程中也是起到了一个非常重要的监管作用，没有
13、它的指令，我们的资金是划拨不出去的，再次确保我们的资金安全。07、什么是资产包？什么是债权资产包？深圳日兆股权投资基金管理有限公司5答：关于资产包，举个例子讲：银行有吸储和放贷的功能。假如你要向银行贷 100 万，银行也不会马上贷给你，它要核实你的偿还能力，你能不能还得上银行的钱。银行要控制风险，你用什么来做保证？你要有抵押物，比如房产等，通过专业的审核评估抵押物的价值，比如估值 100 万，通常都会打个折扣，只能贷给你 70 万、80 万。你贷到了钱，就要跟银行签订合同，那这个合同就叫做基础合同或者贷款合同，这样就产生了一种关系，债权债务关系，银行是属于债权人，客户是属于债务人，银行手里的基
14、础合同，它有相应对应的价值，那这个基础合同就是债权资产。那很多笔业务，很多个这样的债权资产，整合打包在一起，那就是债权资产包。Q8、你们这个基金有什么好处？答：首先这个基金发行是得到深圳市政府支持，符合国家政策的低风险基金，在同等风险的其他理财产品中，它的预期年化收益从 8.5%10%不等，差不多是银行 1 年定期存款利率的 3 倍，是银行的理财产品的收益 3.5%5%的两倍多。另外，这支基金的收益是每三个月分配一次。收益非常透明，您都是可以在短时间内看得到的。Q9、对你们这个基金没什么兴趣。答：我理解您的想法，可是，如果说在京基 100 大厦对面有个房子，你只要花三百万购买，之后就不用你装修
15、，不用担心租不出去，一切都不用操心。到了第 6 年，您就可以拥有两套三百万的房子。如果有这样的房子，你有兴趣吗？我们的这个基金就是可以这样复利增长，在风险极低的情况下可以让您的资金翻倍。（演示：假如你投资 300 万，第一年 3001.1=330第二年 3301.1=363第三年 3631.1=399.3第四年 399.31.1=439.23第五年 439.231.1=483.153第六年 483.1531.1= 531.4683在第六年的时候，您的资金差不多就增长了一倍，我相信这对您来说，资金增值的速度会让您满意的，不是吗？Q10、你们融了钱要投到哪里去？答：我们发行这个基金，募集到的资金，
16、用于投资深圳市宇商小额贷款有限公司的债权资产包。Q11、深圳市宇商小额贷款有限公司实力怎么样？投资它的债权资产包，有保障吗？答：深圳市宇商小额贷款有限公司成立于 2010 年 1 月，注册资本人民币 5 亿元，由深圳市怡亚通供应链股份有限公司（股票代码 002183）全额投资。 可以说，在小贷行业来说，深圳日兆股权投资基金管理有限公司6宇商小贷就是一艘巨大的航空母舰，实力非常雄厚。另外自 2010 年 3 月份正式开业以来，凭借独特的供应链金融业务模式，连续四年被评为：“中国小额贷款公司竞争力 100 强”，也是深圳市唯一一家获得此殊荣的小贷公司。这样的一家巨大的公司，除了资金实力雄厚之外，对
17、债务人的筛选也是相当严格，同时，我们公司也会对他们的债权包进行风险审查，所以，完全没必要担心他们的资产包的安全性。 Q12、你们的产品都有哪些风控措施？答：一看您就是内行人，一下子就问到了关键的地方。我们成立这款基金，首先是小贷公司对基金投资标的“小贷债权资产包”已经经过非常严格的审核，确保是借款主体属于非常优质且分散，降低了风险；Q13、资产证券化目前有哪些成功的案例？答：其实资产证劵化早在 1992 年在三亚就有先例，像目前做得非常成功的案例有很多，今年在深交所挂牌的阿里巴巴 1、2 号 5 亿资产管理计划，上交所挂牌的平安银行信贷资产管理计划 27 亿，另外还有国家开发银行发行的信贷资产
18、证劵化超过 1000 亿的案例，还有最重要的，我们日兆伟业集团今年在政府的文件支持下要完成的 30 亿目标，都是发生在我们身边的资产证劵化的例子。Q14、前海股权交易中心和前海金融资产交易所他们的实力怎么样？答：前海股权交易所实力非常强大，国信证券、中信证券、安信证券三个大券商，都是股东，还有一个国资委下面一个企业，联合股权交易所。金交所的股东目前有两个，深圳市国资委是国有、平安银行，深圳市国资委占 76%，平安银行占 20%几，马上招商银行加入进来，变成三个，这是政府部门，金交所大股东是深圳市国资委，这两个股交中心的也是政府，深圳市国资委、联合产权交易所是其中股东之一，证券公司也是国有的。我
19、们在做这个证劵化是得到深圳市政府的支持，我们确实是在这做交易，而且我们已经开户了，开户文件包括我们公司颁的牌。Q15、你们公司做的事情现在有哪些政府文件支持？答：我们现在在做资产证劵化是要做行业的标准和标杆，深圳市政府 2014 年一号文件，特别强调政府主要方向，然后深圳市政府金融办在 2 月 20 号时候发过两个文，5 号文和 23号文，这个在金融办网站可以查到，这两个文件确定了小贷资产证券化今年在深圳作为先行先试试点，全中国第一个先行先试合法合规的有文件支撑的试点，在中国是唯一的.，潜力非常大。Q16、你们资产证券化的投资基金和房地产基金、房地产信托相比有什么优势？答：资产证券化提高了资本
20、市场的运作效率，增强资产的流动性，获得低成本融资，减少风险资产，便于进行资产负债管理。同时我们得到了上市公司“怡亚通”的担保，投资标的的小贷公司实际控制人承担无限连带责任的保证，对于我们投资者来说，我们公司做深圳日兆股权投资基金管理有限公司7的这个小贷资产证劵化投资基金它的风险比房地产基金、房地产信托要低的多，能够保障到我们客户的资金安全。另外，我们这个基金每三个月就分配一次收益，不像房地产基金，如果出现宏观调控，房子滞销，那么投资者的收益分配就得不到保障了。这几方面，都是客户选择投资我们这个基金原因。Q17、你们基金的收益太低了，前几天有朋友给我推荐的产品月息 3 分的利。答：我也觉得不是很
21、高，但是我觉得风险跟收益永远是成正比的，你想要高收益的产品，你说我给你介绍一个，不买我们公司的没关系，我有个朋友卓越那边公司现代国际那公司年收益 25%，还有一个在南山那前海一家公司，年收益是 48%，有兴趣我帮你介绍一下，但是我不保你本金和收益的，所以说你愿意投高风险的可以，他们还有做外汇的，做什么期货的，一年 100%的都有，你可以拿一部分资金配置那个，没问题，那么你把大部分资金配置在我们这里是很稳当的。可能您会问投资 10 万你给我多少回报？您 10 万放银行最多 3.5%吧，放在余额宝里面好像到不了 5%，4.8%几，放在我这 10 万我们有 8.5%哦，还是税后啊，你投资银行 3.5
22、%，我这里 8.5%，也就是 8500，我们这个基金的风险和银行的理财产品风险基本相同，但是收益确是银行的一到两倍，我相信您会做出正确的选择的。Q18、你们公司有什么样的实力？答：我们公司现在已经升级为“日兆伟业集团”了，集团旗下有 5 家子公司，其中日兆伟业集团注册资本金 5 个亿，而一般的基金公司、第三方理财机构注册资本往往只有几千万，能达到一、两个亿的已经算实力不错了，这足以证明我们日兆伟业集团的实力和做事的魄力，我们就是要做行业的标杆和引领者，早日成为资产证券化行业的翘楚和典范。Q19 深圳市怡亚通供应链股份有限公司是一家什么样的公司？答：深圳市怡亚通供应链股份有限公司（股票代码：00
23、2183），1997 年成立，总部设立在深圳市，旗下 150 余家分支机构遍布全球 380 个主要城市及东南亚，欧美，澳洲等 10 多个国家， 为其工作的全球员工共计 9000 余人 。怡亚通已成功进入了 IT、通讯、医疗、化工、快消、家电、服装、安防、贵金属等行业，正在为全球 100 余家世界 500 强及 1000 多家国内外知名企业提供专业供应链服务，如平时我们经常听到的大型企业CISCO、 GE、 IBM、PANASONIC、HP、TOSHIBA、SAMSUNG、INTEL、PHILIPS、P&G、联合利华、雀巢、益海嘉里、雅培、惠氏、中粮、达能、联想、清华同方等都有“怡亚通”的身影。
24、 另外，“怡亚通”2013 年以 400 亿元的业务量，连续第三次上榜财富“中国 500 强”，成为中国供应链服务的领导者。 可以说有上市公司“怡亚通”的担保，作为投资者，我们的资金安全可以说是零风险，这您完全可以放心。深圳日兆股权投资基金管理有限公司8Q20 买了你们这个基金我会有什么风险吗？答：我们这个基金的主要投资方式为投资方式为投资小额贷款公司存量优质债权，它的风险会包括：经营管理风险、市场风险、流动性风险、法律和政策风险等，但是，不管发生上述哪一种风险，都不会影响有限合伙人也就是我们的客户的本金及收益。而且，还有上市公司“怡亚通”为我们这个基金担保，确保到客户几乎是零风险和我们合作，所以您大可放心。
