1、1上一页 下一页 结构图 退出消费心理及消费者购买行为理论目录 实训目录一、消费者购买行为分析 二、消费者购买行为的因素三、消费者购买决策过程2、购买动机3、购买行为归纳小结1、文化因素2、社会因素复习思考题归纳小结1、购买心理3、个人因素4、心理因素2上一页 下一页 结构图 退出分析一 :购物投诉实训四、案例分析分析二 :买二赠一分析三 :伯乐看马分析四 :戴安娜式孕服 实训一、调查分析实训二、资料分析实训三、情景模拟情景一 :小公司争取订单理论目录 实训目录分析五 :包装的数量分析六 :手表的广告分析七 :昂贵的 戒指 分析八 :斜口杯 分析九 :沉重的打击 分析十 :对联促销 情景二 :
2、观颜察色卖衣服情景三 :推销员的烦恼情景四 :卖拐的启示案例三： “ 宝洁 ” 的中国之痛 案例二： “ 万宝路 ” 的成功路 案例一： “ 限量销售 ” 的奥妙 消费心理及消费者购买行为3 了解消费者购买行为包含的内容； 理解消费者影响购买行为的主要因素； 掌握消费者购买行为的整个决策过程；知识目标上一页 下一页 结构图 退出理论目录 实训目录学习目标 能正确解释消费心理及消费者购买行为； 能根据消费者购买行为的决策过程特点有针对性地做好营销工作。能力目标4走进营销一家商店购进了一批款式新质地好的衬衫，为了使消费者了解这一价廉物美的商品，及早推销出去，店老板大做广告，原以为从此可占领这里的衬
3、衫市场。可事与愿违，预购者寥寥无几，顾客都愿意到另一家商店买穿惯了的老式衬衫。老板束手无策之际，有人给他出了一个简单的主意，只需在店门口挂一招牌，写上 “ 新式衬衫，每人限购一件。 ” 不久，前来购买者络绎不绝，甚至排上了长队。对面商店老板见此情景，也怕误了良机，忙请该老板看在多年的交往的面子上，优先 “ 照顾 ” 一件。上一页 下一页 结构图 退出实训目录理论目录5一、消费者购买行为分析(1)对商品的感知过程 (2)对商品的思维过程(3)对商品的情绪过程。1、购买心理消费者从对某种商品的需要出发，到引起购买行为，要经过复杂的心理活动过程。这一过程表现为：上一页 下一页 结构图 退出实训目录理
4、论目录6返回 退出指商品的形状、色彩、气味等刺激消费者的感官，使其感觉到商品的个性。然后，消费者把感觉到的各种信息进行分析、综合，把商品的各种属性有机联系起来，形成对这一商品的知觉过程。（ 1）对商品的感知过程一、消费者购买行为分析7返回 退出指在对商品产生的感性认识的基础上，消费者根据自身的知识、经验等，对商品作进一步的认识，并做出分析、判断和概括。由此，对商品的认识由感性阶段上升到理性阶段，对商品有了深入的、全面的、较为本质的认识和理解。 （ 2）对商品的思维过程一、消费者购买行为分析8返回 退出对于任何商品，消费者都会表示出喜欢或不喜欢的最初印象或情感，这是购买心理活动的 个重要方面。它对购买行为是否发生，有着重要的影响。如果消费者对某一商品的最初印象很好，就可能引起强烈的购买欲望，反之就不会产生购买欲望。 （ 3）对商品的情绪过程一、消费者购买行为分析9动机是由需要产生的，人的需要多种多样，动机当然就多种多样。消费者的购买动机可划分为：(1)以使用为主要目的的动机和以得到心理满足为主要目的的动机；(2)感情动机、理智动机和信任动机；(3)初始动机、挑选动机和惠顾动机。2、购买动机上一页 下一页 结构图 退出实训目录理论目录一、消费者购买行为分析10
