1、推销员的心理战术培训,最新推销员培训与管理全书之四JAME ZHANG 2002年08月21日,推销员的心理战术培训,推销员向客户推销商品的过程，实际上就是双方心理较量的过程，推销员要想在这场较量中赢得胜利，需要掌握读心、攻心的心理战术。与客户交谈30秒内，推销员就要从客户的言谈举止中，了解到客户的心理活动，知察客户的购买意愿，清楚并迅速地打消客户的心中疑惑，获得客户的信赖。所以，每一个伟大的推销员首先要是一个伟大的心理专家。,如何用提问诱出客户的潜在需求,潜在需求有些客户对自己的需求，不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不满、不平、焦虑或抱怨上，事实上，大多数初次购买的准客户，都无
2、法确切地知道自己真正的需求。因此，推销员碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是发掘这类客户的需求，使潜在的需求转变为显在的需求。状况询问法：经由询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。,如何用提问诱出客户的潜在需求,问题询问法：是在得到客户状况询问后的回答内容后，为了探究客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。暗示询问法：你发觉了客户可能的潜在需求后，你可以使用暗示的询问方式，提出对客户不满不平的解决方法。通过上述三种方式，客户经过你的合理的引导及提醒，潜在的需求将不知不觉中从口中说出可用自信、坚定地展示你的产品说明技巧，证明你能满足准客户的需求。,如何通
3、过举止透视客户的购买能力,推销就是透视人性的艺术从表情及动作中透视对方性格目光炯炯有神：对洽谈的事情有相当程度的关心不时注视手表或笔记：不感兴趣笔记谈话内容及摆动手指：积极的意愿,如何通过举止透视客户的购买能力,从谈话中透视对方性格：对方回答“是的”、“理所当然”或随意附和的-视为通达事理的人。不喜欢喋喋不休者-不喜欢刚愎自用。说话常用“谢谢”-警戒心很强，具有不愿意被对方识破自己短处的心理。嗓门大，滔滔不绝地谈-个性开朗，感情更易流露。商谈时说错话、故意咳嗽的人-掩饰自己的感情，也担心自己的意见无法表达。,从服饰中透视对方的性格,以白绢手帕放在西装胸前口袋-对自己的社会地位及能力有充分的自信，希望被异性赞美及能了解他的长处。口袋中装有笔或本-常把工作的欲望传达给对方。口袋没有携带东西-显示强硬的态度眼镜上的污垢-,
