1、推销技巧,大客户销售策略,第一部分 掌握以客户为导向 的营销策略,影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量,设计以客户为导向的营销策略，针对影响客户采购的四个要素，有效的发挥销售的四种力量！,如何通过营销策略来最大程度的得到客户的认可？,第一讲 影响客户采购的要素,四个情景对产品的了解有需要，而且觉得值得相信满意,需要值得,相信,满意,了解,客户采购的四个要素,以产品为导向的营销策略,案例：经典的4P营销理论福特汽车Product(产品）Price(价格）Place(渠道）Promotion(促销）,以客户为导向的营销策略,案例：小戴尔的新理念根据客户的需求
2、制定产品。抛弃代理商，直接销售,销售的四种力量,介绍和宣传满足“了解”要素,挖掘和引导需求满足“需要值得”要素,建立互信满足“相信”要素,超越期望满足“满意”要素,制定销售策略需考虑的因素,费用达到销售目的的过程所花钱数。时间短时间内赢取订单。客户的覆盖面客户数量、客户级别、客户职能,以客户为导向的销售模式,了解,需要,相信,满意,介绍宣传,挖掘引导需求,建立互信,超越期望,市场活动（费用，时间）,市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？),第二讲大客户分析,大客户的特征大客户资料的收集影响采购的六类客户,在大客户资料的收集中，哪一类资料最具竞争力呢？,是客户的个人资料，销售中如果切实做到
3、了“以人为本”，就能收到良好效果,两种客户的比较,大客户资料的收集,搜集客户资料客户组织结构；各种形式的通讯方式、区分客户的使用部门，采购部门，支持部门；了解客户具体使用维护人员，管理层和高层，同类产品安装和使用情况，客户的业务情况，客户所在的业务情况；客户所在的行业基本状况。,竞争对手的资料案例：桌子上的电脑产品使用情况；客户对其产品的满意度；竞争对手的销售代表的名字，销售的特点；该销售代表与客户的关系等。,项目资料,客户最近的采购计划；通过这个项目要解决什么问题；决策人和影响者；采购时间表；采购预算；采购流程,客户的个人资料,案例：密密麻麻的小本子家庭状况和家乡；毕业的大学；喜欢的运动；喜
4、爱的餐厅和食物；宠物；喜欢阅读的书籍；上次度假的地点和下次休假的计划等。,影响采购的相关客户,案例：键盘的争论记者：手感好，又脆又响编辑：安静的技术部门：故障率低,客户的三个层次,决策层,技术部门；财务部门,管理层,操作层,使用部门,第三讲挖掘需求与介绍宣传,如何把销售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？,学会挖掘客户的需求，大客户的销售中，有时客户的需求是难于言表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要！,挖掘需求情景 1：情景 2：情景 3：,客户需求的三个层次,合同条款,采购指标,解决方案,客户需求背后的需求,客户的实际需求,客户外在需求,介绍宣传,拜访客户的时候并不是最佳介绍
5、时机！,客户讲话时间 21分钟,提问4分钟,介绍 5分钟,30分钟,在探求需求后，我们可以这样说：“我们今天谈了这么多，收获很大，专门帮您做一个方案好不好，然后再给您介绍”,建议：在拜访的时候，主要是挖掘客户的需求认可客户的需求,介绍产品时要强调产品的益处，即客户使用产品可以得到哪些好处，而不要强调产品的特性，其基本流程如下：,挖掘了解客户需求,给客户带来的好处,为什么会有这些好处,产品特性，竞争对手没有,第四讲建立互信和超越期望,在销售力量中，最基础的工作是什么呢？,是建立互信，没有互信的销售活动是难以想象的。,互信关系的四种类型,客户的个人利益,客户的机构利益,朋友,供应商,局外人,合作伙
6、伴,两手抓，两手都要硬,既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。,超越客户的期望一个客户感到满意，平均会向4人宣扬；如果不满意平均会告诉14-15人。,怎么能超越客户的期望，巩固满意的老客户呢？,首先不要做过高的承诺。积极倾听客户的意见反馈。为客户解决问题，超越期望。索取推荐名单。,第二部分帮助客户成功第五讲客户采购的六大步骤,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,采购前期,采购后期,第六讲针对采购流程六步销售法,如何通过销售策略来最大程度的得到客户的认可？,
7、设计以客户为导向的营销策略，针对影响客户采购的四个要素，有效的发挥销售的四种力量。,情景1,第一步:计划 准备,情景2情景3,第二步:掌握接触客户的原则,第三步: 需求分析,情景4,第四步: 销售定位 有效定位,情景5,第五步: 赢取订单,情景6情景7,第五步: 跟进,计划准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取订单,跟进,引导期,竞争期,第七讲销售类型的分析,什么样的销售类型是最理想的呢？,IBM的“电子风暴”,小王的成长过程,第一阶段:黑河之行第二阶段:打开河南市场与销售阶段 的拓展第三阶段:老客户的服务,第三部分成功销售的七种武器,要快速了解客户并进入市场有什么有效方法？,展会的作用案例
8、：“初战告败”“展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用,它突出特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数”。,展会,2. 展会的费用,大会议厅：需花几千块钱。茶点：自带，提前准备好。服务：专业人员（礼仪公司）。,交流的作用技术交流针对的是特定客户，会把方案做得更深刻，而且介绍的现场大家还可以展开讨论，而讨论的过程就是宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好机会。,技术交流,2. 交流的费用,几乎不花什么钱，（手提电脑和投影仪）不需要花费什么额外的费用。注意 在进行技术交流的时候，细节非常重要，这些细节可以让客户惊喜，会取得很好的效果。,！,测试和提供样品的作用案例：“空中落下”的电脑“采购指标
9、只是数字,不代表产品的真实质量,当自己的产品不如对手时,可以要求产品测试”。,测试和提供样品,2.测试及提供样品的代价,“测试非常适合介绍和定位产品，但在测试方面会花很大代价，因为在提供样品之前，就要有专业的队伍来调整、优化系统”。,登门拜访,登门拜访的作用“在所有销售活动中,拜访客户是挖掘需求的最好办法,因为销售人员可以有针对性的进行介绍和宣传”。,案例：“当面拜访”,要把自己的耳朵张得大一点,嘴巴管得严一点,让自己得眼睛更明亮一些,仔细的去观察客户,仔细的去倾听客户,仔细的去提问,真正的挖掘到客户的需求!,2. 拜访客户的代价,拜访客户的费用比较高，但如果利用得好就能挖掘到客户的真正需求，
10、所以销售人员要平衡这其中的利害关系，这样才可以一张一弛的拿到订单。,注意,在发现到客户的需求，或发现到对客户的价值后，不要马上说出来。可以这样说：“我觉得今天非常有收获，而且我们有这方面的解决方案，能不能跟您做一次技术交流，来详细谈一下我们对您的建议”。也就是说把拜访变成一次技术交流,！,赠品,赠品的作用可以拉近人与人之间的关系,是一种比较好的与客户建立互信关系的办法。案例：“一部书几盘棋”,2. 赠品的代价赠品不能贵重（一般不超过两三百块）,要表达出诚意,这就需要对客户进行观察,只有深入观察客户,了解客户的时候,才知道什么样的赠品来表达销售人员与客户之间的互信关系。,参观考察,参观考察的作用
11、非常强有力，能够解决多种问题的销售活动。可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。,销售人员对重要的客户，每个季节都可安排一个时间组织参观。可以去公司，也可以去一些比较成功的样板地区，或者去一些比较成功的客户那里参观。,2. 参观考察的代价销售人员要请客户吃饭，陪着去旅游等，还要派专业人员进行介绍，因此花费的时间和费用都比较高，所以要用在关键的场合。,注意销售人员对重要的客户，每个季度都可安排一个时间组织参观。可以去公司，也可以去一些比较成功的样板地区，或者去一些比较成功的客户那里参观。,！,电话销售,电话销售的作用电话销售是一种非常有效的，而且是销售人员都离不开的一种销售方法
12、，可以覆盖更多的客户，也可以建立互信，挖掘需求，介绍产品。,2. 电话销售的代价电话销售是最经济的方法，可以覆盖很多的客户，不仅可以去销售，而且非常适合解决客户的售后服务问题。,七种武器组合,展会,技术交流,电话销售,登门拜访,测试样品,赠品,参观考察,第四部分 保证大客户销售策略的实施,销售过程中比能力更重要的因素是什么？,态度决定一切案例：“反败为胜”决定销售业绩的因素有两个: 态度决定跟客户在一起的时间 能力决定和客户接触的效果,对于态度来说需要做好两件事,永不放弃案例：“决不放弃”“销售是一项只有第一,没有第二的竞赛”。,2. 团队合作案例：“团队合作”“在现今销售活动中，单打独斗已经
13、不符合发展趋势，只有发挥团队合作精神，才是制胜之道”。,销售的四种技能： 核心技能：一对一、一对多 辅助技能：处理异议、谈判,一对一销售技巧（Interview),精彩的开场白（案例“税务局之行”）就是要花时间考虑如何跟客户说第一句话。也就是说，充分准备客户资料是创造精彩开场白的一种手段。,2. 进入议题展开销售销售过程中，挖掘需求是非常重要的，否则无法了解客户关心什么，所以要首先进行需求的挖掘。询问：要从客户角度出发去提问。（SPIN培训课程）,倾听：提问和倾听是销售过程中 的核心内容 建议：深入挖掘完客户需求之 后，销售人员就要给客 户提出建议了。,一对多销售技巧(Presentation
14、),销售呈现是帮助客户发现问题，挖掘需求，找出解决方案的过程，这个过程是对销售人员个人素质、业务素质的考验，所以培训专业的习惯是非常有益的。,计划：充分收集客户资料（背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。准备：要拿讲话十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。练习：口气、声音、语调。,谈判技巧一、了解对方的立场和利益情景1：“售楼处是房地产公司的代理,价格和利润没有关系”二、分析谈判的内容情景2：“不要一开始就谈关键部位”,三、找到对方的谈判底线情景3：“在谈判过程中,哪一方的谈判底线先被对方发现,在谈判中就会处于失利的位置”四、脱离谈判桌情景4：，情景5：,“
15、如果在谈判桌上得不到最好的利益,就要脱离谈判桌,因为在谈判桌上大家处于对立的气氛,让步是一件很难的事情”,处理异议的技巧“在处理异议的时候，首先是要倾听。无论客户的要求是否有理，都要认可客户的初衷“。,面对客户拒绝可以采用的回应1.如果客户说：“我没时间！”推销员可以说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是一个对你很重要的产品?,2.如果客户说: “我没兴趣.”推销员就可以说: “是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？,3. 如果客户说: “请你把资料给我寄
16、过来怎么样?” 推销员可以说: “先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要按不同的客户做修订,所以最好是我星期一或者星期二过来看你?”,4. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”推销员可以说：“是呀，正因为钱不够，我们才应该采用一种能够用尽量少的钱，带来尽量多的利润的方案，而我们的方案正好达到这个目的。”,5. 如果客户说：“要做决定的话，须领导同意！”推销员可以说：“我完全理解，我们什么时候可以跟你的领导一起谈？”,6. 如果客户说：“我们会再跟你联系！”推销员可以说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意向，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对我们双方都
17、会有很多好处！”,7. 如果客户说：“说来说去，还是要推销产品？”推销员可以说：“我当然很想销售产品给你了，不过销售给你的东西一定是你认为物有所值的，否则我们是不会介绍给你的，有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？,8. 如果客户说: “我要先好好想想”.推销人员可以说: “其实相关的重点我们已经讨论过了, 那么你到底顾虑的是什么呢?”,9. 如果客户说: “我再考虑考虑,下星期给你电话”.推销员可以说: “你能来电话那太好了,你看这样好不好,我星期三晚一点的时候给你打电话?.,一、三个月定位，自我评估：自己是谁？ 目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？ 想要得到什么结果？你为什么没得到你想
18、要的结果？ 怎么得到？,二、做好两个转变：观念转变和态度转变，主要是丢掉三种观念，即学生心理、学生眼光、学生的做事原则；之所以有失败者和平庸者是因为思考的模式和处理问题的方式不同。,三、四个注意： 虚心学习：学会借力，上司和同事。 激情： 信心：对自己、公司、产品。 务实：不要随便跳槽，善待自己的每一份工作。,四、九个了解 了解企业组织架构 了解企业文化 了解企业发展历史 了解各种制度 了解产品 了解工作流程,7. 了解企业运作模式8. 了解行业知识9. 了解所负责的区域市场,“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的态度决定谁是坐骑，谁是骑师”。- 如果你想在销售的道路上走得更高更远，就先好
19、好端正你的态度，你一定会有意想不到的收获”！,北京ECT公司是专业从事水处理设备研制、开发生产、销售的科技型生产制造企业，公司主要产品有纯净水设备、电子化工超纯水设备、酒店宾馆供纯水设备、实验室用超纯水设备、农村饮用水设备、商用投币机设备、矿泉水设备。公司拥有先进的机械加工设备，并承揽各种非标水处理设备的制作、安装，公司年产值3000万元左右。,客户案例山东海阳核电站第五建筑公司，车载反渗透设备。山东森力啤酒反渗透设备。山东田陈煤矿反渗透设备。,广泛用于海水或苦咸水淡化、电子、医药用纯水、饮用蒸流水、太空水的生产，还应用于生物、医学工程。,湖泊井水处理设备适合中、小城镇、农村供水，工矿企业自备水源的地下水除铁及软化水预处理。,练习要求：假设你是这个公司的销售代表，正准备拜访一个客户，你的任务是：1 设计一个精彩的开场白，和客户进行有效沟通，挖掘客户需求背后的需求；2 采用什么样策略，努力将这次拜访转化成为一次技术交流或者商业拜访行动。,
