1、做孕婴行业千万级别的销售经理人,沈阳奥奇丽,形势决定任务要快，要拼才会赢！,我们来到了快销时代特征一：产品变了快速消费。奢侈品变成必需品、必需品变成日用品，日用品变成快消品，快消品变成快销品；特征二：模型变了快速盈利。精品店模型变成超市模型并开始形成垄断！特征三：手法变了快速销售。大活动、大力度、大让利，从前的单品高毛利变成了系列产品的快毛利！特征四：形势变了快销时代。专门店、精品店、 小店的生存和发展，越来越苦， 赚钱越来越难。,孕婴行业，抢截开始了！,孕婴行业怎么快起来了？孕婴行业的10年的周期发展第一个10年 捡钱 1995-2005 奶瓶棉品。 单品高毛利。勇士第二个10年 抢钱 20
2、05-2015 快销消耗。 群品快毛利。智者第三个10年 分钱 2015- 资本寡头、地方强人,孕婴的今天一哄而抢！抢女人！,什么是快销品？,快消品快销品,快消品和快销品,快速消费（消耗）品=快消品两个特征第一：产品价格相对不很高； 第二：重复使用率相对较高。快速销售（购买）品=快销品两个特征1、快速促成销售和缔结2、消费者购买决策迅速,快消品和快销品,把快消品变成快销品 1、价格相对不高，则意味着消费者对产品的关注度较低； 2、如果该类产品消费者的重复使用率较高，通常意味着消费者对该类产品较熟悉 。,快速销售你的快消品！,研究“低关注”与“较熟悉”，我们就会发现，消费者对待此类决策通常会很快
3、地作出反应，那就是“快速购买行为”，我们通常称之为“瞬间决策”的购买行为。 掌握决策一瞬间 快销，快赚，快抢截！,Tips：70以上的销售来自于顾客的冲动购买。,狼队，为奇迹而来,我们是奥奇丽战队！我们是奥奇丽铁军！为了同一个梦想，我们携手奋斗！“热情、诚实”是我们的行动守则，“协作、细心”是我们的团队信念，“把大事做到最好”是我们的工作方式，“把小事做到最快”是我们的职业作风，“呵护母婴健康”是我们的追求， “传递国人魅力”是我们的理想，“振兴民族品牌”是我们决不放弃的使命！我们充满激情，我们肩负重任！我们骄傲！创造传奇！,世界杯足球赛，你看到了什么？,目标赢（价值观）组织团队、分工、信任、
4、担当 行动奔跑里程、传球到位率、执行战术策略规划谋略阵型、奇兵、攻守、神来之笔过程精神信念、必胜决心、赢得尊重、男人血性结果进球和更多的进球,快销时代孕婴行业市场经理自我能量管理=销售力,目标XXXX万=+加法X乘法,产品和销售基数的加法,产品加法= 乖宝+乖宝泡泡+姣宝+康齿灵+康齿灵泡泡+爱心妈妈+超值赠送装+组合装+填充装 =？销售基数加法= 新经销商+空白点网络开发+新终端+新A类终端+终端会员 =？产品集群+销售基数=巨大的增长份额基数,乘法？乘法=销售技术,当我们有了销售基数和产品集群的总和，我们就有了高数增长和成倍增长的基础，再乘以我们的销售技术，我们的奇迹，已经不再遥远，而是在
5、你手中！1年一个轮回，这一次，基础已经打好，总和正在添加，这一次，到了真正的时刻，到了你展示自己的时刻！,乘法一 主动库存,查经销商和终端库存并能执行合理的安全的库存，乘以110%。,注意安全库存，合理库存，主动库存，是快销的源泉和动力。,安全库存第一招,“1.5倍原则”1.5倍原则法是指最安全的存货量等于一个销售周期正常销量的1.5倍，按照这个原则确定每个销售周期的订货量。 “1.5倍原则”是一个安全存货原则。安全存货量=1个周期内的实际销量1.5。在这个公式指导下，安全订货量=安全存货量现有库存。其中要注意的是，现有库存是陈列商品和储备商品之和。,安全库存第二招,ABC分类法2 8管理法则
6、。”“仅占销量的20%的商品，却占销售利润的80%，把这类商品分类命名为A类；占销量的4060%的商品，销售利润占15%，把这类商品命名为B类；而占销量的3040%的商品，销售利润却只占5%，把这类商品命名为C类。”这种库存管理方法相对简便，按照这种方法将商品进行ABC分类库存管理，在进货资金的倾斜上，在库存商品的数量、库存商品的摆放上，都应优先考虑A类商品。,安全库存第三招,分类安全系数法：根据店面经营实际情况将产品分成4种类型，而它们的安全系数不同：一、常销品种：它的销售有一定的规律性和周期性，而且库存相对较大，比较容易掌握，建议安全库存量=订货周期平均销售量1.2。二、赢利品种：它的销售
7、可以带来较高的利润，由于此类商品的消费者范围较小，因此销售速度相对较慢，而且没有规律性，为了保证销售的连续性，建议安全库存量=订货周期平均销售量1.3。三、季节性品种：此类品种的销售随机性较强，而且库存相对较少，如果按照正常的销售量库存，就会造成经常性的脱销断档，因此建议安全库存量=订货周期平均销售量1.5。四、新品种：首次上柜的数量应根据新品的价位，客户的销售结构、水平来确定，一般不宜过多， 5-8个即可。如果试销的效果理想可以逐渐加大库存量。,安全库存第四招,存货周转法与前面几种方法搭配运用的库存管理方法：存货周转就是依据先进先出的原则对暂时未卖出的商品进行循环。存货周转直接刺激销售，如果
8、陈列在货架或柜台上的货物卖完了，不及时补货，就会失去许多销售机会，而存放在仓库里的商品也是无法卖出去的，失去的销售机会将不再来。”存货周转包括两种类型：前线存货和后备存货。前线存货是指陈列在货架上准备出售的散装货物；后备存货是指存放在仓库内用于补货的货物。做好存货周转，应定期做柜台、货架甚至仓库里的商品的存货周转，将里面剩余的商品拿出来，将新货放进去，然后再将拿出的商品摆放在外面，保证随手可拿到的卖给消费者的商品品质优良。,乘法二 全品做细,查单品：随时了解一定周期内全部单品的销售量和未销售产品量并提出扩大销售的方法，乘以110%,注意终端，排面全线占领！,乘法二 全品做细,一户集群全系列（品
9、要全、量要足、不缺腿）全品品相一盘货（不缺品、不断品、要陈列）重点单品带头跑（抓重点、抓主品、抓细节）相关竞品要打压（要了解、要促销、想办法）,乘法三 频繁订货,提高代理商和终端订货、周转次数，乘以110%现在开始，每个月经销商最少补货2次；正常应该是3次；业务稳定之后是3-4次/月补货。 好处：1、加速周转，提高资金使用效率； 2、提高订货次数自然提高回款额， 3、降低不安全库存率。,乘法四 四处开门,用合理的持续的利润理念和办法搞定经销商老板、会计、仓管；主要终端采购经理、店长、营业员，让他变成你的区域经理和你的促销员，乘以110%。经销商、客户及其相关人员是你的上帝？管好你的人，让他变成
10、你的促销员。开后门，需要你动用一切力量！,乘法五 分仓下货,一个代理商下面再有二批商或更多的重点终端让利到二批价格（返利），乘以110%。好处： 1、做细市场，分解压力； 2、重点突出，合理利润； 3、大河满满，小河湍湍。,乘法六 高效拜访,制定目标计划、拓展行程，任务落实到终端，提升单位时间使用效率，做到高效拜访，即使倒下也要顺手抓把沙子，乘以110%市场人员的失败 1、不做计划； 2、不算行程； 3、无效拜访； 4、浪费青春。,乘法七 建立热线,学会用电话、邮件沟通并使用到位，达到目的，保持与你所有客户的热线沟通和有效传递信息，乘以110%。我们每天能走多远，走多少个城市，走多少家终端？我
11、们每天能打多少个电话，发多少个邮件，我们会不会用建立热线的办法解决问题？,乘法八 月月出手,每月根据情况与代理商和重点终端制定促销方案并坚决执行到位，乘以110% 。每个经销商都需要一个年度、季度、月度的任务达成指标计划；每个经销商在月末都需要制定下月的促销计划；每个重点终端都需要根据市场状况，提出相应的促销方案。 你了解吗？你提出这样的指导了吗？,乘法九 猛攻重点,不断抓住新的重点县市、重点终端猛攻，乘以110%。我们还有多少个空白城市、乡镇；我们还有多少个重点地区需要开发；我们还能增加多少个重点终端进行大力拓展？你的空白区域太大啦！你的重点终端太少啦！ 猛攻重点！,乘法十 常讲故事,了解我
12、们的所有产品，每个产品都能讲出他的应用效果的故事和销量增加的故事，乘以110%。 讲（编）故事讲什么内容？ 1、特特点，是产品自身所具有的区别于其它产品的属性； 2、优优势，是产品相对于其它产品所能实现的某种好处； 3、利利益，是指产品给客户带来的某种需求满足。“特优利”法（FABE):销售人员将产品的特点和优势与客户的需要结合起来，从而提高客户的关注程度，将客户需求转化为销售机会的办法。,乘法十一 拦截对手,随时了解竞争对手的各种情况，学会用自己的武器和手段快速反应，抢截对手份额于无形，乘以110% 知己知彼百战百胜，关键在知；上兵伐谋！正面对抗、侧翼出击田忌赛马、避实击虚长短相交、高下立见
13、攻守之间、步步为营,乘法十二 学做高人,根据自己的学识和掌握的经验，帮助终端、客户解决自身的经营管理等问题，乘以110%。 你走的店多，听的课多，想的事多，一定要做到你比客户高得更多。当你变成高人，当你能用你的见解令客户成长并赚钱，他就会更加依赖你，更加围绕你，更多销售你！记住你是奥奇丽人，不是他给你开资！,乘法十三 生动陈列,终端每个品牌进货率超过产品数的70%，全品牌全系列产品陈列、生动化陈列、堆头陈列，乘以110%。生动化陈列原则： 排面设计要最大、品项种类要齐全、 集中展示在一处、陈列排面要饱满、 主流产品要突出、产品清洁更整齐、 价格特价要醒目 、关联产品要相邻、 黄金位子要占据、活
14、动陈列要留白。,货架不同高度对销售量的影响,从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%50%从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60%货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%,陈列的五大要素,陈列的九大技巧,陈列的九大技巧,POP所扮演的角色（POP像无声的导购！）,POP的助销效果,生动刺激的展示,陈列的 陆、海、空、岛 陆=黄金位置=眼看到（125-150cm ）+手取到（ 70-125cm ） 海=70cm以下 空=任何能放产品的地方 岛=端架、堆头、通道端口、收银台,记住：
15、我能！一切皆有可能！平效！四处都出业绩！,与视线平行125-150cm伸手可及 70-125cm齐膝,生动刺激的展示,生动刺激的展示,生动刺激的展示,宣传：让产品自己说话，让快销隐于无形 海=DM、折页、传单，放在手提袋里 陆=价格签、跳跳贴、爆炸卡、POP、 宣传喷绘、指示牌 空=吊旗、电视、条幅、音乐和早教课程 船=试用装体验、提篮、休息区尽可能地延长顾客在店内地停留时间，以便最大限度地挖掘其冲动购买的可能性。,Tips：有人曾经做过试验，顾客空手进入卖场，最多购买4件商品，当他拿上购物篮后，平均购买件数成了5.5件；当他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为6.5件 。,乘法十四 提升指
16、标,把你区域内的所有终端情况了解清楚，把a类终端的月回款指标提高1000元并签约，乘以110%。我们100个单品，三个品牌，然后是4个，是集群！我们给A类终端定的回款指标是5000？耻辱！,乘法十五 让爱变现,向客户勇敢地表达你的爱并让他感受到你的爱，乘以110%。 爱是孕婴的连接点，是生意的连接点，是业务人员把努力变成回报和现金的根本技术！,小服务赚小钱，大服务赚大钱，不服务不赚钱！我要把有限的生命投入到无限的为人民服务之中去！雷锋,乘法十六 费用变宝,运用好区域特别费用和厂家的支持，变成局部促销、导购提成、采购礼物，乘以110%。敲开老板的门之后，还要想尽一切办法，动用一切资源，运用各种方
17、式，撬开采购、店长、导购员的嘴，让她替你说话！,乘法十七 虚心求教,把终端的照片留下来，把库存信息做成电子比较表，把自己弄不明白的问题拿出来分享，乐于向其他人请教。乘以110%. 如果我们不能去到那里；不能自己做出更好的判断和建议。那么，你后面还有公司，还有各位能人，让她帮你。 照相片，或者能让终端给你提供照片，你就赢了一半！,乘法十八 三省吾身,不喝多酒！每天入睡之前反思一天的工作，总结我们的好故事；每天早上起床看看公司的培训资料、明确新目标 乘以110%。喝酒，而且不控制，跟不是朋友的人喝醉，是职业人的大忌！总想着让别人请吃请喝自己不掏钱，是做人的悲哀！请重复这样的动作 三省吾身，每天夜晚
18、睡前； 学习公司PPT，每天早上！,乘法十九 团队作战,加强团队合作，组合区域人力资源，随时保持与客服督导的沟通、保持与信息综合人员的沟通，加快信息传递速度，乘以110%。记得：你不是你自己，你是团队成员；记得：你不是一个团队，你身旁是 全营销团队！,乘法二十 志搏云天,保持必胜的信念、绝不言弃的青春朝气，乘以110%。成功的人是那些能从失败上汲取教训，而不被失败所吓倒的人，有一点不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 问一问任何一个专业市场人员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。,乘法二十一，兑现承诺！,谁是真的猛士，真的战士，真的狼？,走遍千山万水、拜过千
19、家万户、说尽千言万语、用到千方百计、吃掉千辛万苦、历经千锤百炼.你才是千万元级别的金牌销售员！奥奇丽百万、千万的销售精英，就是你！,不找借口，不掉眼泪，够狼，够狠，够硬，才够赢！,实现目标，兑现承诺，无论如何，一切在我！乘以110%,奥奇丽狼队，只为奇迹！,我们是奥奇丽狼队！我们是奥奇丽铁军！为了同一个梦想，我们携手奋斗！“热情、诚实”是我们的行动守则，“协作、细心”是我们的团队信念，“把大事做到最好”是我们的工作方式，“把小事做到最快”是我们的职业作风，“呵护母婴健康”是我们的追求， “传递国人魅力”是我们的理想，“振兴民族品牌”是我们决不放弃的使命！我们充满激情，我们肩负重任！我们骄傲！创
20、造传奇！,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7F
21、HYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
