1、经营中最让我们纠结的是什么？,感觉：生意越来越难做!利润越来越薄!店铺业绩总是不稳定!状况：门店地处闹市，但是进店率却不高!门店里看客不少，但买单的不多!有买客，但是客单总价不高!门店业绩时好时坏，总是不稳定!不做促销不行，但做促销生意也不见得好多少!,忙 盲 茫 没 没 没 有 有 有 时 方 措 间 向 施,累,该往哪里去？,怎么去？,如何做火门店,在座的各位门店生意不好的原因,什么原因？,门店销售不佳的主要原因,当地市场环境的客观原因选址与店内格局的影响导购人才匮乏品牌在当地的影响力不高,货品原因？,找对原因就能赚钱?,重要的不是发现问题而是找到解决问题的有效方法,1、一颗青菜可以卖多少
2、钱？2、一只西瓜又能卖多少钱？3、一套锅具价值几何？4、目前全世界市值最大的公司是哪家？它主营产品是什么？其曾经的行业老大是哪家公司？5、目前中国最大的直销品牌是？年销售额是多少？,请问大家几个问题,云南青菜节上的青菜,潍坊寿光基地培育出方形西瓜,安利皇后锅具，全套的价格近十万元,500 亿,青菜王大方形西瓜造型奇特、吸引眼球安利皇后锅具品牌气势大诺基亚公司慢苹果公司快安利公司人多好、快、多,原因,卖不掉不会卖,卖货的方式决定了卖货的成果,改变需要先破后立，当我们无法改变竞争环境， 就必须改变经营的观念！,老太太买李子的启示一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店问：“有李子卖吗？”
3、店主见有生意，马上迎上前说：“您看我这李子又大又甜，还新鲜得很呢！”没想到老太太一听扭头就走。店主纳闷着：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”老太太说。但第三位店主在给老太太选酸李子时开始聊天：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，您为什么要买酸的呢？”“最
4、近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”接着，店主就跟老太太聊开了：“怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些含维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”老太太越听越舒心：“是啊！那哪种水果含维生素更丰富呢？”“很多书上说猕猴桃最好，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。,案例一,首先要提升,深入市场，保持质感开阔视野，不断学习，转变观念和提升理念提高区域市场经营能力成为有效的管理
5、者和团队领导,影响消费者购买意识的几个因素,品牌气势进店率店面形象进店率店面面积区域拜访率服务成交率、回店率质量、价格成交率,影响消费者购买意识的几个因素,门店赚钱的核心因素,进店率区域拜访率成交率客单价回店率,聚客力成交力服务力,聚客力店成交力货、人服务力人,门店赚钱的核心因素,所有问题核心,店货人,当地经营的最好的服装、家纺品牌是？,他们成功的原因是？,1、店面大2、位置好3、形象好4、时间长5、导购多6、会员多,面积最大位置最好形象最棒入行最早服务最好老顾客多都是第一原则的体现,第一原则,第一原则 这是个不做第一，就做唯一的竞争时代。资讯过于泛滥、大脑备受摧残，消费者的心智如同一片汪洋大
6、海，此时此刻唯有懂得抢占消费者心智，像鱼一样思考的渔夫方能捕获到肥美的鱼群。 要想生存下去，或者比别人活的好，那么就必须做市场的老大,第一原则,1、形象第一,第一原则,2、面积第一,第一原则,3、推广第一,第一原则,3、推广第一,第一原则,4、服务第一超越客户期望值的服务：头等舱服务 “服务用嘴不如用心”你要买点什么VS我有什么可以帮你的“卖产品不如卖感觉” 卖的是好处 买的是感觉例： 替客户开车门、送上车 高端产品免费终生干洗 夏季免费给客户存储棉被,第一原则,导购的服务力门店的生命力,服务好利润多,茶歇服务纯净水、茶水、咖啡、糖果、饼干等环境服务舒适、音乐、气味销售服务专业跟单服务及时与适
7、应性送客服务细节、周到,顾客进店后的服务细节 顾客挑选产品时应注意的服务细节顾客提出异议时的服务细节顾客决定购买时的服务细节处理顾客签单时的服务细节未成交，但有潜在需求的顾客应提供的服务顾客离店后的服务细节电话回访时应注意的服务细节,家纺店销售专业服务细节,5、产品第一花型品种多产品价格丰富陈列货品饱满,第一原则,二、 速 度 为 王,二、速度为王,“速度制胜论”：“我们已经进入一个全新的竞争时代，在新的竞争法则下，小的不一定能打败大的，但是快的一定会打败慢的你不必占有大量资金，因为哪里有机会，资本很快就会在哪里重新组合。营销快节奏会转换为市场份额、利润率和经验。” 如果我们的管理、产品、服务
8、、理念等跟不上时代的步伐，即使仅仅比别人慢了半拍，也注定会失去市场。 诺基亚公司,速度为王,货品更新要快形象更新要快促销活动要快推广更新要快,速度为王,经济学中，规模效益是指长期平均总成 本随产量增加而减少,规模效应,规模效应,制胜的策略,销售成本=利润 10 8 = 2 100 80 = 20安利公司,规模效应,怎么改变终端经营？,店货人,终端门店经营之店面管理,管理形象1、整体形象：面积大、整洁、时尚、华丽、典雅、高贵，让人怦然心动。2、招牌：简单明了、突显独有的特色。3、橱窗：艺术感很强,主题鲜明，吸引眼球，能引起消费者的购买欲望。4、灯光：点晴之笔,不同颜色的灯光交相辉映,使梦迪妮的魅
9、力更是彰显无疑。5、比临近竞争品牌的店（柜）有气势、特色。,店面管理,不要做别人的陪衬！多为自己创造几个“最”：最大、最好、最吸引人、最有品味、最有影响、,店面管理,给自己的店一个定位？最有品味最高档最独特最大,结论,店第一原则（开大店、开好店）面积最大位置最佳形象最好店速度为王（快开店）抢占先机店规模效应（开多店）网点众多开大店、开好店、快开店、开多店,制胜策略,终端门店经营之货品管理,产品的功能划分和定位： 产品的四大属性： 品牌产品能够满足消费者心灵需求和情感需求。 （超高档系列产品，奢华真丝鹅绒被、臻品蚕丝被等）不光是在出售产品，出售的还是一种生活方式和生活品质。 形象产品形成消费者对
10、品牌形象认知，具有传播品牌，引导生活方式的作用。（能体现各系列风格的代表产品，比如系列主推。如等） 销量产品带给消费者直接的功能利益，产生快速购买。 （畅销款式，如活性印花、磨毛、龙凤呈祥等） 人气产品吸引顾客进店消费，增加客流量。 （降价品、特惠品等，如降价产品店内自身库存及公司降价产品、其他推广特惠品等）,怎么配置合理的库存结构,货品1、形象统一陈列形象更新率（常换常新）2、结构比例库存比例是否合理价格区间是否明显,货品管理,陈列的目的建立和提升品牌形象有效提供消费者信息吸引顾客和促进销售,陈列形象要求1、利于商品的展示：要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。2、利
11、于商品的销售：使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。3、利于刺激顾客的购买欲望：将重点商品、新进商品、畅销商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。4、利于提供商品最新信息：将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。5、利于建立和提升品牌形象：一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升品牌形象。,陈列形象,陈列形象,店前区 店中区 店后区 不同区域不同货品,货品的重点成交区：,改变顾客认知 成交,卖得少卖点少,货第一原则（陈列美）陈列饱满搭配合理
12、分布合理货速度为王（更新快）常换常新出货快周转快货规模效应（信息多）卖点信息多价格区间丰富货源充足陈列美、更新快、信息多,制胜策略,终端门店经营之人员管理,没有她(他)们就没有品牌的终端制胜，如果她(他)们连自己的产品都无法征服的话，就无法征服顾客了,出力能把工作做完认真能把工作做对用心能把工作做好,员工对待工作的三种状态,经营者的用人之道,识人用人育人留人,经营成败之间的比较：用人的比较,用人的原则,原则一：用人不疑，疑人也用原则二：能力重于学历原则三：高级人才选拔内部优先原则原则四：注重发挥人才的长处原则五：适才原则原则六：实行“特岗特薪”赏罚分明的原则,培养优秀的销售人才,合理目标考核奖
13、惩激励策略岗位培训,门店的人员管理,门店培训进行的方式,- 淡季设定每周固定的培训时间- 专人负责组织或者轮流准备实施- 形式可以丰富活泼,授课式,讨论交流,演练,实操训练,培训的价值,案 例,有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责.而另一位教徒又去问神父: “我可以在抽烟时祈祷吗？ ”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。,启示：通过培训提升导购技巧才能得到期望的结果。,建议：门店的导购员在以下方面要区别于竞争对手门店状态发型工牌专业度服务,人第一原则（形象好）形象好专业强能力强感觉好人速度为王（效率高）反应快学习快人规模效应（知识多）知识面广帮手多形象
14、好、效率快、知识多,制胜策略,店面整体性（面积、位置、装修形象 ） 进店率 门头外立面 橱窗 定位（档次） 区域拜访率 产品结构 平面布局 经营思维 灯光 产品属性划分 成交率 推广方案 /促销活动 产品信息&卖点介绍 产品出样 服务、导购技巧 跨品类组合出样方式 客单价 跨品类集中与分散出样频次 跨品类打包推广方案 服务、导购技巧 回店率 服务,终端门店业绩提升的工作本质,终端门店业绩提升的工作重心,店面形象,卖点展示,增值服务,人员培训,亮化陈列,打造终端门店的七好标准,位置好-“5秒钟看得见”形象好-“新颖、丰满”出样好-“同类相比最大化”培训好-“导购员训练有素”促销好-“现场演示、户
15、外推广”销售好-“超越零售梦想”服务好-附加服务体现品质感,提升家纺店价值的途径与方法,终端的形象构筑门店的品位,丰富的货品构筑门店的风格,细节的服务构筑门店的文化,后续的跟进构筑门店的差异,市场就是战场,好、快、多1、店面形象比竞争对手好2、店面面积比竞争对手大3、店面位置比竞争对手好4、渠道数量比竞争对手多5、货品陈列比竞争对手棒6、货品更新比竞争对手快7、货品品种比竞争对手全8、销售服务比竞争对手好9、主题推广月月不断10、促销推广的时间比竞争对手早、力度更大 这个时候对手只有接招的份！,终端制胜策略,三流的门店卖价格二流的门店卖产品一流的门店卖模式 成功是可以复制的,谢谢！,新起点 赢
16、未来,扬帆启航，到达成功的彼岸！,2012年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策,订货政策：,说明：1、订货会期间一次性打款10万元（含）到20万，在达到现金回款要求的基础上再享受现金部分0.7%的返点。2、订货会期间一次性打款20万及以上，公司赠送价值3800元的平板电脑一台。3、订货会期间未打订金的，不享受上述优惠。4、为了让客户能及时提到已订货品，公司必须按照客户订单要求组织生产、按需备货。5、凡不是一次性打款，必须按订单规定时间及时汇款，公司将按客户到款时间先后顺序发货。6、返点、让点将在最后一次提货时结清。7、订货货品未达起订量的，公司在订货会结束十日内告知加盟商。,2012年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策,新店政策,2012年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策,说明：A：签订合同客户须缴纳信誉保证金10000元。B：订货会期间预付订货额30%定金！在规定的时间（20天）内货款全额到帐。C、所有支持均以货品的形式兑现。D、凡在本次招商会期间老客户开二店的可享受双重政策（即订货政策和开店政策）。E、本次发布会政策解释权归上海瑞居家用纺织品公司所有。,2012年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策,谢谢！,梦之浪漫 恒之久远,
