1、2013年9月28日,“实华新鼎花园”2013年10月营销方案,沈阳亿人雅居房地产经济有限公司,项目概况,9月营销思路,第一部分 竞品分析第二部分 营销策略第三部分 营销执行第四部分 营销费用,竞品分析,新湖青蓝国际,荣盛幸福大道,三一新境界,中南世纪城,金辉尚璟,本案（新鼎花园）,选取项目周边竞品项目8个进行分析，距离本案最近项目金辉尚璟，成熟楼盘丽水金阳，及中南世纪城，荣盛幸福大道，三一新境界等。,荣盛锦绣天地,澳海澜庭,丽水金阳,竞品分析,竞品分析,竞品分析,竞品分析,竞品分析,竞品分析,竞品分析,竞品分析住宅汇总,本次数据截止9月28日,客户群体：本区域客群购房动机多以刚需为主，改善型
2、置业为辅；来源多为地缘性客户和在本区域工作的客户，一般为首次置业，多贷款，经济实力多有限；供应量：市场供应量较大，竞争环境严峻，各项目利用高层产品以低价冲击市场；优惠手段：多种购房优惠措施吸引客户，多种赠送及老带新力度较强；产品力：区域客户对多层接受度相对较高，更追求小面积、低总价产品，我项目为尾盘销售期，高层多剩余大户型，或者北厅，双阳产品，多层剩余一楼顶楼，对比竞品楼盘产品线的丰富势弱；,竞品分析,对比竞品住宅，得出以下特征：,竞品分析商网汇总,本次数据截止9月28日,竞品商网产品优惠力度较大，推售均以中小面积产品为主；目前我项目商铺优惠力度较小，建议加大优惠力度及老带新政策。,竞品分析,
3、对比竞品商铺，得出以下特征：,第二部分,营销策略,产品梳理,项目现状,策略重点,产品梳理高层,户型特点：客厅朝北，接受度较差户型不规则（呈现“枪型”）地缘性客户不认可该户型,产品梳理高层,户型特点：双阳户型，不通透厨房采光较弱小卧室开间较小地缘性客户不认可双阳户型,产品梳理高层,户型特点：72把山户型去化较快117户型偏大，总房款高,产品梳理高层,户型特点：户型面积适中户型单价较高,产品梳理多层,户型特点：标准户型南北通透客户认可度较高剩余产品一楼、顶楼居多,产品梳理多层,户型特点：南北通透小三室剩余一楼、顶楼,产品梳理已推未售产品汇总,1、本案住宅剩余产品共123套，其中以高层北厅户型、双阳
4、产品居多，面积段在75-82之间，由于户型原因，导致在尾盘销售中去化速度较慢，十月份主推一口价房源，用价格弥补户型劣势；2、商网剩余货量较大，随着现房逐步呈现，应作为下一阶段重点推售对象。,项目现况,项目口碑现况：1、在建抵押房，备案较慢，客户心理不托底，对项目持质疑态度，说辞安抚无效，并陆续出现退房现象；2、9月中旬开始对三栋多层进行提前交房，但是再次推迟让客户对项目负面情绪及说辞颇多，尽管晚交房给予违约金补偿，但对部分客户依然造成一定的经济损失；项目信誉度受损；3、工程进度缓慢并时有工人聚集讨要工资对项目造成不良影响；负面信息流传较多；4、竞品项目对本案抨击比较严重。,项目推广现况：1、项
5、目因体量、地域及交通因素等限制，主要以小众渠道DM派单、call客、小型暖场抽奖活动等为主要手段，配合老带新。2、中秋节期间暖场活动配合优惠政策，并且投放10万条短信，释放优惠信息，吸引客户到访，并且成功认购一套。,项目销售现况：1、项目逐步进入尾盘销售阶段，剩余产品以北厅和双阳产品为主，客户对剩余产品存在一定抗性，推售存在一定难度；2、“老带新”缺失，受负面信息的影响，老客户资源无法得到有效利用，老带新零成交。,策略重点,【 10月份销售推售】 商网产品，以小面积带动大面积销售；住宅产品将根据剩余产品数量，以双阳、北厅两种户型产品为对象延续特价房源。【营销推广】1、项目六号街围挡已经撤离，建
6、议对项目商铺进行统一包装，吸引投资及自营着眼球，促进销售；2、十一期间投放短信，加大促销力度，坚持直销带访，现场暖场活动配合，吸引客户眼球，促进销售；在月底项目正式交房前，通过短信及报广渠道，释放项目信息，主要以商铺信息为主；3、老带新方面，充分利用老客户资源，增加老带新奖励幅度，促进老客户介绍新客户，重树良好口碑。,通过对竞品项目分析、剩余产品梳理、项目现状分析，构思以下策略,第三部分,营销执行,销售,推广,第三部分,销售目标,1日,6日,13日,20日,时间节点,第一周,第二周,第三周,第四周,十一黄金周一口价房源及价格优惠,项目正式交房,31日,27日,105万,35万,35万,95万,
7、销售分解,270万,营销执行,1日,6日,13日,20日,营销攻略,时间节点,第一周,第二周,第三周,第四周,报纸：针对项目正式交房，通告全城，提升项目影响力，提升口碑效应短信：信息全面覆盖“十一投放，项目正式交房投放”,线上,线下,派单：DM派单，竞品拦截，客户拓展包装：对沿街商铺进行简单包装，窗户上贴销售玻璃纸；项目导示完善；老带新：持续老带新策略，不同产品，不同奖励政策；活动：十一期间交房活动，感恩节及项目正式交房时将根据实际情况执行暖场活动，配合限时优惠政策，促进销售。,十一黄金周一口价房源及价格优惠,项目正式交房,销售策略,住宅：一口价房源执行及限时优惠政策商网：主推5#小面积商网,
8、31日,27日,营销执行,媒体排期,10月28日华商晨报（星期一）,报纸诉求信息：项目正式交房，报喜沈城，商网优惠政策释放,报纸媒体,短信诉求信息：十一期间优惠政策释放，目标群体为铁西周边企事业单位； 十月底主要释放项目交房，商网优惠信息，目标群体为全沈城大型超市或者俱 乐部会员。,9月30日、10月1日短信投放,短信媒体,10月25日短信投放,1日,6日,13日,20日,31日,27日,营销执行-销售,【商网推售】主推5#单层商网（76-83平方米）作为臻品小户商业推售；【销售策略】5#商网均为小面积产品，总房款相对较低，建议在折扣上将5#单层商网一次性付款和贷款客户的优惠幅度拉大，一次性付
9、款95折，贷款99折，刺激客户一次性付款，快速回笼资金；,营销执行-销售,5#,营销执行-销售,营销执行-销售,【住宅推售】因我项目属尾盘类销售，户型面积及楼层较多不被客户接受，并且项目因备案问题及多次晚交房形成不良口碑效应所以不采用集中式销售，将剩余产品打开销售。【销售策略】十一黄金周： 7套一口将房源：9月份高层一口价产品； 其它房源优惠：认购3千抵1万，额外再减5千总房款；2.十一之后： 15套一口价房源， 以价促成交； 其它房源优惠：总房款减3000，一次性98折，贷款99折。,营销执行-销售,十一继续推售9月份剩余高层特价房源-7套，具体房源如下：,营销执行-销售,十一后推出15套一
10、口价房源，房源明细如下：,营销执行-推广-派单,DM派发根据9月份直销带访量及带访点位，十月份带访主要位置主要分布在直系竞品上，以及现销售中心周边沈辽路意向客户（具体分布如地图所示）。,重点执行,销售中心,营销执行-推广-老带新,老带新：充分利用老客户资源，持续老带新政策，新客户通过老客户介绍到访购房，新老客户都将得到住宅现金1000元物业费奖励，商铺为100平米以下2000元，100平米-200平米3000元，200平米以上为5000元物业费奖励，以此激励提升项目品牌形象，扩大影响力；,营销执行-推广-销售中心包装,商铺包装：项目路口设置导引，并对沿街商铺外围形象简单包装，更能吸引客户，促进
11、成交,营销执行-推广-活动,十一： 欢庆十一 国庆巨献活动对象：意向客户活动时间：10月1日-3日活动目的：十一黄金周，卖房黄金时间，为了吸引客户，提升项目口碑影响力，在销售中心举办活动 活动场地：销售中心前广场活动内容：儿童充气城堡，打地鼠机，儿童摇摇车，娃娃机，及免费美甲！,营销执行-推广-活动执行,装修讲座：活动对象：成交客户，意向客户活动时间：10月底活动内容：嫁接区内知名装修公司，对方对我项目户型提供低、中、高三种以上装修设计；效果图在销售中心展示并现场提供现场客户接待服务；装修公司为我项目业主提供装修代金券；我项目一期交房时提供专场装修讲座，针对业主装修盲点，家居风水进行教授。,第四部分,营销费用,费用分解,营销费用,The End !,谢谢观赏，及时沟通！,
