1、,金侨公园壹号9-12月营销策略,业绩回顾,8月3日启动验资排卡：883张,8月11日启动交钱升级：224组,8月24日项目首开2#3#：149套（截止9月3日）,首开去化率2.2亿，去化率85%,首开客户,首开客户标签地缘自有资源、户外认知年龄层20-30岁；自住改善需求；贷款方式付款,首开热销证言对位客户验证,延续热销节奏立体网罗客户年度完美收官,！,9-12月营销策略,客户圈定升级现场展示力，嫁接周周暖场，推出对位产品，客户落袋为安,精细化渠道拓展，立体网罗潜在客户,客户拓宽首开热销证言，打开市场知名度,客户做深维护首开成交业主，形成首批意见领袖，滚动生产,线上节点爆发，对位客群，幸福感
2、传递,客户做深,及时启动老带新，扩大“老”客户定义,金侨感恩季，节点回馈活动,维护首开成交业主，形成首批意见领袖，滚动生产,启动老带新,通过老带新政策前置，让客户形成滚动式推荐，不断加大客户基数,为促进老客户不断回流及推荐新客户，及时启动老带新政策，全程适用，建立意见领袖圈层为全面滚动，增加客户基数，前置优化老带新政策，除常规成交推荐，增加排卡升级推荐环节；加推升级期：客户推荐新客户升级（缴纳诚意金），享受1000元总房款减免（20组为上限）成交期：当期加推升级老客户及推荐客户同时成交，则老客户享有1年物业费减免往期成交老客户，推荐新客户成交，则老客户享有1年物业费减免,大原则！,保证新客户推
3、荐属性真实；所有活动仅限推荐新客户的老客户享受相应优惠政策！,节点回馈活动,西站副中心生态第一盘，首次客户答谢会业主生日宴,活动目的：首开过后，为感谢新晋业主对项目的支持与关爱，进行小型业主答谢活动，以业主生日为契机，更好的维系老业主，进行良好的口碑传播，结合中秋节给予老业主节日最诚挚的祝福。,金侨感恩季第一季中秋节业主生日宴,活动时间：9月18日晚19:00中秋节假期前夜，既符合本案传统的“红桥夜场”模式，又满足客户假期不被打扰的需求；,活动地点：售楼处二楼样板间前完整的场地利于活动操作，二楼于一楼的挑空空间，利于利用活动气氛渲染看房客户，同时又不会强烈干扰客户看房；,活动主题：中秋业主生日
4、宴，蜡烛、蛋糕、生日帽、生日歌，生日祝福，同时邀请家人，结合中秋营造老业主、老客户归家团圆的氛围；,节点回馈活动,金侨感恩季第一季中秋节业主专享礼,西站副中心幸福感第一盘，业主中秋专享礼，亲朋私享礼,“中秋节”业主月饼礼盒回馈，亲朋电影票赠礼+对公园壹号的“业主寄语”征集启动回馈业主，影响新访客户,寄语公元壹号,金侨公园壹号 电影好礼,利用业主寄语展示墙，为新访客户营造300余人的证言体验，并用客户的话感染客户。,活动时间：9月19-21日活动目的：以小实惠带动业主，以便挖掘身边圈层参与条件：老业主带朋友到访，老业主可获中秋月饼礼盒一份，亲朋客获电影票两张（限量300组600张）,节点回馈活动
5、,西站副中心幸福感第一盘，年度幸福收官，新年喜庆开启,金侨感恩季第二季年末幸福答谢宴,活动主题：中秋相声答谢专场，红灯笼、八仙桌、瓜子茶水、经典段子，营造老业主、老客户归家团圆的氛围，每组客户可带自家亲友参加；活动时间：12月28日晚19:30圣诞后、元旦前，取双节节点；活动目的：,烘托年关喜庆气氛，嫁接线上金侨最幸福揭晓活动，结合红桥地缘最感兴趣的地域性演出相声，及代表开发商地域特色的“黄梅戏”演出；,对年关顺销期进行暖场氛围营造，维系老客户，生产新客户，去化库存资源，平稳过冬；,重点客户针对维系,“母鸡”客户专场推介独享金侨玲珑私家宴,多维度选取“母鸡”客户：1、高度认可项目，忠诚度高；2
6、、驱动因素明显，尤其对利益敏感；3、圈层中的意见领袖，能够大量召集客户；,尊崇私家宴：加强业主品牌忠诚度和项目认同感客不在多，精准对位最重要,活动主题：金侨私享玲珑家宴活动内容：多次老带新客户、商务私密宴会+针对性精美礼品赠送活动时间：11月初活动地点：售楼处合作方式：西餐、中餐、酒会（根据客户要求）活动调性：高雅、尊贵、格调,场地物料需要： 现场摆放圆桌或方桌、品质感座椅现场服务人员4名就餐使用餐具销售中心入口航架进行活动告知,客户拓宽,让全天津知道金侨在热销,让准客户知道金侨有好房子,精细化渠道拓展，立体网罗潜在客户,首开热销证言，打开市场知名度,线上节点爆发，对位客群，幸福感传递,证言,
7、最大化热销态势？,最大化热销态势,1,2,市场客户,让全天津知道金侨在热销，为什么热销！,老客户,让到访未成交客户持续关注，形成回流！,报纸软文硬做,数据库资源短信前期电访客户,告知热销解释热销铺垫品牌落地,前期所有资源短信再扫,1重：让全天津知道金侨在热销，为什么热销！ 线上媒体软文硬做+短信集中轰炸+现场展示持续,2小时热销2.2个亿,网络软文+论坛+微博,新闻形式释放热销信息位居热销排行榜之首业主论坛、微博转播开盘盛况、持续释放销售信息,热销排行榜,新闻头条,图片头条,老客户集中回访,老客户带新客户上门，新老客户皆有小礼品赠送；此新客户成交，奖励老客户丰厚礼品。,电话集中回访，释放热销信
8、息及老客户推荐奖励销售人员名义针对性短信维护,老客户推荐奖励,2重：让到访未成交客户持续关注，形成回流！ 老客户集中回访+暖场活动+推荐奖励,暖场活动,给老客户再次上门的理由给老客户介绍朋友来访理由,南开片区,线下媒体深耕短信公司PK管理+定向夹报+邀约式直投,根据首开成交客户地图分析后期拓客方向四大动作全面网络客户,第1大动作,五类巡展场 社区+商圈+超市+企业+公共交通,全面竞品拦截四个层面高效网罗竞品客户,第2大动作,第3大动作,线上媒体节点式爆发网络报广,第4大动作,丁字沽社区,勤俭道周边社区,水木天成板块,西青道周边社区,南开片区,5类巡展场,社区+商圈+超市+企业+公共交通，分组聚
9、焦,目标：2天1个社区，每天2个社区形式：巡展+短信车+派单+嫁接活动物料：遮阳篷+桌椅+展板（桁架/易拉宝）+条幅重点社区产出维度：周边临近社区社区梳理依据：成全地毯式搜索高产出社区世联红桥项目客户产出社区,DM单,到访有礼,凭DM单折角到访发放精美礼品一份,第1类：社区,第1大动作,5类巡展场,社区+商圈+超市+企业+公共交通，分组聚焦,凯莱赛商圈,目标：每天1个商圈大胡同商圈派单凯莱赛商圈派单+巡展登发装饰城+红星美凯龙+欧亚达派单形式：1名策划每日带领2组大学生选择1个商圈进行派单及小老板现场沟通,登发、红星等装饰城商圈,大胡同商圈,【人员配备】每天每个商圈1名策划、2名大学生,商圈渠
10、道组,第1大动作,商圈,目标：每天2个超市人人乐、华润、易买得、物美形式：1名销售每日带领2组大学生选择2个超市进行派单,5类巡展场,社区+商圈+超市+企业+公共交通，分组聚焦,第1大动作,超市,企业,目标：每天1家企业形式：巡展+食堂/办公室派单+内网信息+礼品赠送+报纸夹带+插车总量：红桥统计企业共计146个、重点企业1个。,【人员配备】每天每个企业2名销售每天累计：2名销售,医院+企业渠道组,5类巡展场,社区+商圈+超市+企业+公共交通，分组聚焦,第1大动作,京津城际、京沪高铁：站台广告+列车送纸巾等礼品地铁：地铁座位放置资料+地铁站内户外广告公交：周边人群集中站点派单+公交站牌户外广告
11、,5类巡展场,社区+商圈+超市+企业+公共交通，分组聚焦,第1大动作,嫁接活动金侨温暖全程,提升到访量：通过活动，增加项目知名度，吸引客户到访。扩大影响力：通过店面的定点宣传和外围铺扫工作，使红桥客户对项目产生了一定的认知。良好的口碑传播对于金侨大盘的持续生命力起到重要作用；树立公益形象：通过早安金侨以公益的形象倡导健康生活，形成了一定的正面的口碑传播。,早安金侨,5类巡展场,第1大动作,午安金侨,晚安金侨,24,9月10日,9月23日,10月7日,10月30日,早安金侨,午安金侨,晚安金侨,社区内居民,重点写字楼内白领,关怀主题,营销动作,消费场所流动客户,早餐喝牛奶的健康习惯,中午期间的健
12、康午休方式,晚上正确的睡眠方式,1）派发早安手册与DM单2）免费送牛奶3）超市购物满额送礼，现场领奖,1）派发午安手册2）免费送U型枕3）凭手册到现场领点心券,1）派发晚安手册2）免费送薰衣草香囊3）凭手册到现场参与活动抽奖,目标群体,【时段活动】VS【贴心服务】,丰富活动形式，高效网罗客户,【全面竞品拦截】,珑著,中兴泊仕湾,竞品资源购买,竞品售楼处周边地界包装,泰达城河与海,华城领秀,金筑家园,金领国际,瞰海品筑,芥园,惠灵顿,海河华鼎,四大动作全面网罗客户,竞品周边派单刮奖,竞品社区短信车导入,第2大动作,1,22,3,4,竞品资源购买,【四大动作全面网罗区域意向客户】,竞品周边派单刮奖
13、竞品售楼处外围派单附赠彩票刮奖竞品周边派单到访有礼，礼品质量优于其他渠道到访客户,购买近2月竞品成交客户资源组建CALL客组，高效绑定客户,竞品外围地界包装,竞品楼处周边主干道增加户外围挡，铺设道旗竞品周边主干道增设道路指示牌,竞品及竞品周边社区短信车导入与外围派单同时进行，双管齐下,竞品周边社区短信车导入,第2大动作,线上节点式爆发，对位客户，幸福感传递,线上报广、围挡，节点式爆发；户外围挡当报广用。,“倾情加推！” “稀缺产品！ ” “火爆热销！ ”“完美周年庆！ ” ,第3大动作,线上幸福感传递，影响对位客群线下现场活动，收拢意向客户,搜城目标：幼儿园、小中学、社会精英圈层、暮年老人，全
14、面网络；展现形式：幸福感动全城最感动的金侨业主故事，绘画、作文、微博、照片幸福落地： 第一季：11月加推7号楼启动，全城搜集，工作人员筛选“十大幸福感动故事” 第二季：圣诞节，揭晓“十大幸福感动故事” 第三季：幸福答谢宴，与会人员现场投票，揭晓“金侨最幸福”，绑定相应礼品（全家出游，家电套装，减免物业费等）,幸福感动全城温暖落地金侨，系列形象活动，演绎感动营销,第3大动作,线下媒体深耕 短信公司PK管理+定向夹报+邀约式直投,挖掘各方资源：启用多家短信公司，充分挖掘优秀资源短信公司PK制：分时段发送短信，启动效果评估，效果较差的短信公司获得最少份额或淘汰尝试不同手段：根据不同阶段安排数据库、平
15、台、可回复等方式穿插进行投放量：每周150万-200万,与门卫直接协调：与大客户企业门卫沟通协调，将项目宣传页夹在报纸内，送入办公区与资源方合作：与负责发放企业或事业单位报纸的资源方协调，将项目宣传页夹在报纸内，进入办公区,与资源方合作：采用组合营销的方式，先用短信或者call客方式对目标客群普扫，筛出意向客户，再将通过夹带项目宣传页或邀请函的方式针对此批客群进行点对点投递，进一步跟进重点意向人群物料形式：宣传资料夹带活动邀请函投放频度及投放量：每周投放10万份,定向夹报,短信公司PK管理,邀约式直投,第4大动作,客户圈定,现场包装、销售工具，全面提升品质展示力,周周暖场，合理推售，迎合客户，
16、果断圈定,升级现场展示力，嫁接周周暖场，推出对位产品，客户落袋为安,售楼处一层建议,配套服务、产品模型、项目价值点传递保持一致，增强项目感知，充分展示项目形象,1、尊贵体验，物业管家迎宾,2、项目沙盘，生态美宅全景展现。,3、单体沙盘，稀缺户型，直面客户。,5、洽谈区，价值点脉络，文化长廊气息。,售楼处一层,4、影音室，自设“小黑屋洗脑放映”。,首问区包装建议,尊贵体验，物业管家服务建立良好形象从进门第一步开始,建议售楼处门口，设保安迎宾，体现项目高端品质。,现状,建议整改,项目沙盘包装建议,凸显水西庄私家园林，繁华美感生态美宅全景展现,水西庄公园展示需更加丰富，避免色彩单一、设计单调，增强园
17、林美感！,现状,建议整改,单体沙盘包装建议,单体沙盘，稀缺户型，直面客户展台及摆放强调设计感,单体模型户型设计，提高调性，不同功能空间，凸显特色。 选取简单、造型感的展架，更加吸引客户眼球。,现状,建议整改,单体沙盘模型松动，部分窗体已脱落。,增设影音室建议,增设影音室，在生动影像中，给客户“洗脑”高端品质，体现尊贵，尽情彰显,彰显浩瀚的气势，增加客户印象分。在有限的售楼空间中展示无限的楼盘信息内容。,将企业宣传片、楼盘价值演示制作为视频，供客户欣赏。让客户更形象、更科技地体验自己所建房子的魅力！,洽谈区包装建议,洽谈区，利用巧妙利用沙发、立柱、棚顶区传递价值点脉络，文化长廊气息,洽谈区沙发间
18、、立柱间设项目价值移动展架，烘托洽谈氛围；棚顶可悬挂条幅，彰显文化气息！,现状,建议整改,样板间包装支持：与客户一同分享一个有梦想的家，可坐，可摸,售楼处二层建议,1、二楼洽谈区：平面立体组合的园林生态居住生活氛围体现；,2、80两居样板间：恩爱的夫妻，可爱的孩子，拥有小小幸福家。照片墙，小公仔，展现温馨幸福的三口之家。,3、125三居样板间：年轻有为的青年，回家后置身书房，陶冶情操。建筑模型、设计图纸，主人的专业能力，不言而喻。,二楼洽谈区包装建议,丰富墙体装饰，幻想置身园林生态居住环境居住在城市，生活在公园之感，油然而生,丰富墙体外围装饰，高效利用空间，展示公园私产之感，点滴之处，独具匠心
19、！,现状,建议整改,样板间包装建议,样板间装饰，更具主人感，传递温情想象生活在其中的幸福,以卧室主人为出发点，墙壁上可粘贴家庭温情照片、孩子的奖状、绘画作品等，也可摆些小主人喜爱的饰品。拉近与客户的距离感，同时又充满趣味！,假设卧室主人为喜爱绘画的学龄女孩,建议整改,孩子的绘画作品，生活气息浓郁。,样板间包装建议,书房装饰丰满，高雅、脱俗体现主人个性及内涵，突出生活品味,书房设计力求稳重、恬雅，具备职业特点，温馨的书房暖暖融入整个房屋。,假设书房主人为建筑工程师,建议整改,高端品牌手册，迷你口袋手册，便携式楼书多方式方法展现楼盘特色,可携带的项目价值传递手册,现代化销售工具，可收录口袋手册等项
20、目资料，方便销售人员讲解项目信息，为客户带来高端科技体验。,品味金侨传递“金侨=责任感”的品牌价值,【销售工具】,品牌手册,IPAD,楼书,圈定购买客户，结合销售噱头，周周暖场活跃现场气氛，提高项目关注度,【暖场活动】,利用互动程度高、流程设计活跃的活动形式，保证客户现场参与度、延长到访停留时间,设定周末成交礼锁定周末大量到访客户形成现场拍定,认购即抽奖签约兑换奖品,合理推售节奏,及时推出125部分房源收拢前期关注客户,9月中下旬加推6#楼8556套9354套总货值1.77亿,10月中下旬加推4#楼8050套9548套总货值1.55亿,11月中下旬加推7#楼8152套12550套1402套总货
21、值2亿,年关顺销下半年推货剩余库存,规范节点推售,补货节点推售,取85一条腿，推至11月推出,取125一条腿，提前至9月推出，收拢前期关注大三居客户。,诉求主题,营销节点,媒体推广,线下渠道,公园私产6号楼叠加7号125火爆加推,城市幸福置业首选仅余*套,网络报纸软文硬广投放,巡展、派单 每天进行2000份,9.18中秋量级活动,项目围挡户外,10月,11月,12月,9月,7,14,21,7,14,21,西站副中心第一生态盘全城热销，引爆市场,10.1国庆量级活动,附：2013年9-12月营销总控图,7,14,21,金侨感恩季4#楼倾情上市,金侨感恩季47#楼感恩回馈,网络报纸软文硬广投放,网络报纸软文硬广投放,12.28年末回馈活动,10.20-12.28金侨最幸福活动,6#楼加推,4#楼加推,7#楼加推,THE END,
