1、背景,随着自卸车的发展和国内购买能力的提高，自卸车已经不是传统意义上的什么活都可以干的万能自卸车，从设计和营销角度讲也是按不同的货物、不同工况、不同地区开发推荐不同的产品。鉴于上述情况，为了使我们的自卸车营销人员更深入的了解自卸车，使我们的自卸车营销人员可以根据不同的工况、不同的客户需求为客户正确的选择、推荐车型。特制定一份针对客户目的、用途，结合市场特点，精心策划，能够使客户相信我们能满足客户需求的销售建议！,我们不仅仅是把车卖给客户，更重要的是让客户知道我们的团队是值得信赖的！,大力神自卸车产品销售建议,一、自卸车基础知识介绍,三、怎么样选车,四、选车案例,五、用车案例,六、车型总表,销售
2、建议,二、大力神自卸车商品介绍,大力神自卸车产品销售建议,一、自卸车基础知识介绍,三、怎么样选车,四、选车案例,五、用车案例,六、车型总表,销售建议,二、大力神自卸车商品介绍,一、自卸车基础知识介绍,自卸车简述,自卸车构造及工作原理,自卸车分类,自卸车常用术语解释,1、自卸车简述,自卸车定义：装有由发动机驱动的液压举升机构，通过操纵系统控制活塞杆运动能使车箱向后或侧向倾斜一定角度，使货物能靠自重自行卸下，车厢利用自身重力和液压控制复位的专用汽车。又称为翻斗车、工程车，由汽车底盘、液压举升机构、取力装置、副车架和货厢组成。 自卸车用途：基坑、水电工程、剥岩、运输、城市渣土转运、重载公路运输等。大
3、力神自卸车车箱内长涵盖4800mm9600mm,2、自卸车构造,二类底盘：是指带有驾驶室、发动机、传动系、行驶系、转向系、制动系及主要电器设备，但不具有货物承载装置及专用装置的非完整车辆，拥有汽车底盘车合格证，并可在国家汽车公告系统查询的产品。 自卸车上装安全件：是指按照国家标准，在自卸车上安装的一些保护或警示车辆、行人的装置，比如：后防护、侧防护、示廓灯、侧标志灯、反光标识等等。,液压油缸,二类底盘,车厢,侧防护,平衡架,副车架,后翻转机构,后翻转机构,后防护,反光标识,自卸整车结构图示：,二类底盘各部件介绍,发动机：是汽车的核心总成，是一种能够把化学能转化为机械能的机器；东风大力神使用以下
4、三种发动机：1、东风汽车有限公司DCI 11.12升排量高压共轨发动机，动力范围290Ps375Ps；动力强劲、省油、环保！2、广西玉柴YC6A260 7.255排量及YC6M 290 375Ps 9.839升排量 EGR发动机；3、东风康明斯C260 8.3升排量、L290、340、375 8.9升排量EGR发动机；ISLe传动系：将发动机的动力传给驱动车纶，传动系包括离合器、变速器、传动轴、驱动桥等部件。行驶系：将汽车各总成及部件连成一个整体并对全车起支承作用，以保证汽车正常行驶。行驶系包括车架、前轴、驱动桥的壳体、车轮(转向车轮和驱动车轮)、悬架(前悬架和后悬架)等部件。转向系：保证汽车
5、能按照驾驶员选择的方向行驶，由带转向盘的转向器及转向传动装置组成。制动系：使汽车减速或停车，并保证驾驶员离去后汽车能可靠地停驻。每辆汽车的制动装备都包括若干个相互独立的制动系统，每个制动系统都由供能装置、控制装置、传动装置和制动器组成。电器设备：由电源组、发动机起动系和点火系、汽车照明和信号装置等组成；另外在现在国三、国四排放车辆上愈来愈多地装用各种电子设备：微处理机、中央计算机系统及各种人工智能装置。取力器：采用变速箱输出轴取力。,自卸车上装图示,液压系统,副车架,底盘主车架,侧防护,后防护,后翻转机构,平衡架总成,车厢,车厢分类,外形分类,矩形厢,U型厢,矿用厢,尾部上翘，无后门,车厢截面
6、为U型,车厢介绍,侧板假帮,侧板假帮,五开门侧板两门,车厢介绍,加装环保盖,后门为侧开270度门中门结构,后门为厢式对开门中门结构,基本工作原理,变速箱取力器输出机械能经过传动轴传送到液压油泵，液压油泵将机械能转换成液压能，通过液压油管到控制部件，由控制部件到举升油缸，通过举升油缸将液压能转换成机械能，由液压油缸将车厢倾翻一定角度进行卸货。控制部件主要用来控制举升油缸来实现车厢倾翻，具有举升、停止和下降三个动作(前举升加有慢降功能)。,中顶式自卸车液压系统线路图,侧翻式自卸车液压系统线路图,前顶式自卸车液压系统线路图,3、自卸车分类,倾卸方式,后倾式,侧倾式,B 按倾卸方式分（市场主流）,前顶
7、,中顶,A 按总质量M分,1、N1类轻型自卸：M3.5t2、N2类中型自卸：3.5tM 12t3、N3类重型自卸：M12t （大力神产品）,侧翻,底板侧翻,举升结构形式,直推式,连杆组合式,前置式(前举升),中置式,车厢侧倾式,T式(马勒里式),F式(浮动式),C 按举升结构形式分,底板侧倾式,4、自卸车常用术语解释,自卸车有关性能的术语：动力性：指汽车满载时,在不同道路上用较高的平均速度运行的能力。 运载特性：指载重量和容载重量的利用程度。 经济性：在保证汽车正常运行的前提下，汽车的技术保养和修理费用为最少的特性。 操纵性：指汽车转向轮保持直线运动的能力，或能够正确符合转向器所作转向运动的能
8、力。 稳定性：汽车在不同道路条件下行驶，不发生纵向或横向倾覆和甩动的能力。 舒适性：汽车的平顺性、座位的舒适程度、车内空气的清洁度和无噪音等总称汽车的舒适性。即汽车在道路上行驶时，旅客的疲劳程度。 通过性：保证汽车在不良道路上和便道上行驶的能力。 制动性：汽车行驶时，能保证及时减速和停住的能力。,自卸车有关重量的术语：汽车自重：汽车本身全部装配好后的重量。包括底盘、发动机、车身及燃料、润滑油、冷却水、随车工具和备用轮胎等的全部重量。 整备质量：指汽车自重和驾乘人员质量之和（三人，多按200Kg计算）。汽车乘载重量 汽车行驶在公路上的最大限定重量。 汽车总重量 指汽车自重和乘载重量之和。,自卸车
9、有关尺寸的术语：汽 车 长：汽车长度方向二级端点间的距离； 汽 车 宽：汽车宽度方向二级端点间的距离； 汽 车 高：汽车最高点至地面的距离。 前 悬：汽车最前端至前轴中心的距离； 后 悬：汽车最后端至后轴中心的距离；接 近 角：通过汽车最前端最低处所作的前轮切面与地平面的交角。 离 去 角：通过汽车最后端最低处所作的后轮切面与地平面的交角。 汽车轴距 ：汽车前轴中心至后轴中心的距离。 轮 距：同一车桥两轮胎胎面中心线的距离。 离地间隙：汽车满载时，汽车最低点距地面的距离。 前轮前束：指两前轮前端距离小于后端距离。正确的前束能消除轮胎转动时向外的分力，避免横向滚动， 引导前轮向前滚动，使轮胎磨损
10、均匀，转向轻便。 前轮外倾：前轮外端略向外的倾角，一般为1o左右，它可以克服抵消汽车重载时轮胎向内倾斜的毛病，并能适应路面的拱形。,自卸车底盘其他常用术语：车轮数和主动轮数：一般用4*2、4*4、6*6表示。前位数表示车轮总数（双胎作一轮计），后位数表示主动轮数。如4*2表示车轮数为4，主动轮数为2 的汽车。 最高车速（V）：汽车在平坦道路上行驶的最高速度（公里/时）。 最大爬坡度： 汽车重载时的爬坡能力。平均燃油消耗量：汽车在公路上行驶平均的燃料消耗（升/百公里）。 转弯半径：指当方向盘转到极限位置时,外侧前轮轨迹圆半径.转弯半径在很大程度上表征了汽车能够通过狭窄弯曲地带或绕开不可越过 障碍
11、物的能力.转弯半径越小,汽车的机动性能越好。,自卸车上装常用术语：材料描述：一般采用钢板型谱+（底？边？）表示。底？表示底板面板板材厚度，边？表示周圈面板板材厚度。上装质心高度：指货箱底板上平面到主车架上面距离。在情况允许下距离越小质心越低。 箱体形状：指货箱外形。有矩形厢、U型厢、矿用厢。货箱内尺：指货箱内部长宽高。 举升角度：指在平整路面货箱举升到最高时，箱体与副车架形成的最大角度。确定自卸车最大举升角度是依据倾斜货物的安息角。安息角：散料在堆放时能够保持自然稳定状态的最大角度（单边对地面的角度），称为“安息角”。在这个角度形成后，再往上堆加这 种散料，就会自然溜下，保持这个角度，只会增高
12、，同时加大底面积。在土堆、煤堆、粮食的堆放中，经常可以看见这种现象，不同种类的散料安息角各不相同。,常见货物安息角：,大力神自卸车产品销售建议,一、自卸车基础知识介绍,三、怎么样选车,四、选车案例,五、用车案例,六、车型总表,销售建议,二、大力神自卸车商品介绍,二、大力神自卸车商品介绍,大力神自卸车底盘平台产品分类,大力神自卸车上装平台产品分类及特点,大力神自卸车各平台主销产品特点及型谱,1、大力神自卸车底盘平台产品分类,大力神平台产品依据技术特征，划分如下：,64自卸,84自卸,64公路运输车,84重载公路运输车,84轻量化, 64工程运输车,大力神产品,（总重50吨以下）,2、大力神自卸车
13、上装平台产品分类及特点,上装配置分类,普通型,加强型,轻量化,特殊型,在以上车型基础上差异化改装：如加装环保盖、底板废气加热、加装保温材料 , 64工程车运输车,84轻量化,84重载公路运输车,64公路运输车,高强板：底6边4以上；普板：底8边6以上,高强板：底6边4以上；普板：底8边6以上,高强板：底8边6以上；普板：底10边8以上,高强板：底3边3以上；普板：底4边3,下面是不同材质钢板在相同强度下的料厚对比：,3、大力神自卸车各平台主销产品特点及型谱,坡度对照表：,最大坡度说明：如坡度为15%，其意义为行车100米，车辆自出发点到100米终点，车辆上升高度为15米；下图所示：,各平台车型
14、基准配置参数：,100米,15米,自卸车上装：主推普通型，在部分恶劣工况推荐加强型，轻量化推广要严格控制只在治超严格地区推广！,代表工况：矿山、水利、城建代表标的物：铁矿石、剥岩、城建渣土1、GCW(总重)：GCW=55t2、非标准公路；动力性25%3、倒转空间小： R9m，轴距4m以内4、车辆厢长：一般 5.8m；5、最高车速：一般 75km/h；6、非铺装路面；底盘侧重抗扭、翻转性能,64工程运输车,（X3代表车型）,4.8-5.2,5-5.4,5.4-5.8,轴距（mm）,3200,3500,3800,箱长（m）,功率PS,290,340,K19A-001-010J,K18A-000-0
15、10J,K19A-000-010J,K20A-000-020J,375,260,K08E-002-000J,K20A-001-010J,64工程运输车推荐思路：以一般矿坑为基准，当工况恶劣、坡度增大选择动力性更大、车速低的车型；在一般城建渣土市场，可以推荐动力性小、车速高的车型。当不清楚工况的情况下推荐基准车型1、动力基准：290马力+陕齿9档直接档+5.92主减速比；2、轴距范围：以3800+1450为主；3、上装配置：以加强型5.6米普板底10边8为主；,K20-002-010J,K20-001-010J,K20A-000-010JK20A-000-030JK20-000-010J,注：绿
16、色为现有主销车型,不同工况推荐车型：,说明：黄色为基准车型！,代表工况：山区、平原代表标的物：砂石料、煤炭1、GCW(总重)：GCW=65t2、标准公路为主；动力性15%3、转弯半径： R10m；4、车辆厢长：一般6m；5、最高车速：一般 75km/h；6、铺装路面；底盘侧重承载性能,64公路运输车,6.2-6.4,6.8-7.2,轴距（mm）,4250,4600,箱长（m）,功率PS,290,340,K49D-101-010JK66-001-010JK66-003-010J,K22D-000-010J,K49D-100-010J,375,K22D-001-010J,64公路运输车推荐思路：以
17、一般公路运输为基准：当在山区坡路较多地区时，选择动力性大车速较低车型；在追求高效率运输的高速路推荐选择高速车型。当不清楚工况的情况下推荐基准车型1、动力匹配：YC6M290-33+陕齿9档超速档+5.92主减速比；2、 YC6M340-33+陕齿12档直接档+5.26主减速比；3、轴距范围：以4250+1350、4600+1350为主；4、上装配置：以普通型6.2、6.4、7.0、7.2米为主；,注：绿色为现有主销车型,K22A-001-010J,K22A-000-010J,K31-200-030JK54E-000-010J,不同工况推荐车型：,说明：黄色为基准车型！,代表工况：矿区、公路代表
18、标的物：砂石料、煤炭、铁粉1、GCW(总重)：GCW=85t2、标准公路为主；动力性15%3、转弯半径： R12m；4、车辆厢长：一般6.5m；5、最高车速：一般 70km/h；6、铺装路面；底盘侧重承载性能,84重载公路运输车,6.6-7.2,7.2-7.8,轴距（mm）,3300/3400,3600/3800,箱长（m）,功率PS,340,K56D-100-010J,375,K24D-001-010J,4200/4250,4600,7.8-8.2,8.2-8.6后翻,9.4-9.6侧翻,K37-300-010JK25D-001-010JK25D-001-030JK25D-100-010JK
19、25D-100-020JK52E-300-010J,K50-305-020JK55D-000-010JK55D-000-020J,K55D-005-010JK55D-003-010JK55D-001-010JK55D-100-010JK55D-200-010J K55D-100-020JK55D-200-020JK50-203-010JK50-202-010JK50-303-010J,84重载公路运输车推荐思路：以一般公路运输为基准：当工况恶劣、坡度增大选择动力性更大、车速低的车型；在追求高效率运输的高速路推荐选择动力大、车速高的车型；在短途倒运市场选择动力小、车速低车型。当不清楚工况的情况下
20、推荐基准车型1、基准动力匹配：YC6M340-33/YC6M375-33+陕齿16档直接档+5.26主减速比；DCI340-30/DCI375-30+陕齿16档超速档+5.92主减速比；2、轴距范围：以3400、3800、4200、4250、4600为主；3、上装配置：以普通型7.2、7.4、7.6、7.8、8.0、8.2、8.4、8.6米为主；推荐板材：普板底8边6,注：绿色为现有推荐车型,K38-300-010J,K50-204-010J,K50-202-020JK50-203-020J,K36-300-010J,不同工况推荐车型：,此表为84重载公路运输车：33004250轴距产品,说明
21、：黄色为基准车型！,返回,此表为84重载公路运输车：4600轴距、且全部采用DCI 11升共轨发动机产品,说明：黄色为基准车型！,此表为84重载公路运输车：4600轴距、且全部采用玉柴6M EGR发动机产品,说明：黄色为基准车型！,代表工况：公路代表标的物：煤炭1、GCW(总重)：=50t；底盘9.5t2、标准公路为主；设计动力性15%3、转弯半径： R12m；4、车辆厢长：一般6.5m；5、最高车速：一般 70km/h；6、铺装路面；底盘侧重轻量化,84轻量化,6.5-6.8,6.5-6.8,轴距（mm）,2850,3100,箱长（m）,功率PS,260,290,DFL3280A1-K57E
22、-000-010J,340,DFL1311AX-K29F-000-010J,3600,7.3-7.6,DFL3280A2-K56E-000-010J,DFL1311AX-K57F-000-010J,DFL1311AX1-K56F-000-010J,84轻量化推荐思路：以治超严格地区（山陕市场）为标准推荐；当路况较好且车辆较少地区推荐高速度车型。一般地区推荐如下基准配置：1、动力匹配：YC6M260-33+9JS119+5.571主减速比；2、轴距范围：以2850、3100、3600为主；3、上装配置：以轻量化6.5、6.8、7.1、7.3、7.6米普板底4边3为主；,注：绿色为现有主销车型,不
23、同工况推荐车型：,轻量化推广要严格控制只在治超严格地区推广！,二、怎么样选车,选车流程,像咨询者那样销售，当你提出建议时，请带上咨询者的帽子,选车是考虑的问题点,大力神车型选择,1、选车是考虑的问题点,配车时的信息主要是从两个方面获得：一是主动咨询客户；二是销售人员对本地区或者对用车具体地区的市场调研信息。在选择底盘时，一般是按经济效益来考虑；比如底盘的价格、装载质量、超载能力、百公里油耗、养路费等 。除此之外，一些用户还要考虑底盘的如下参数： 底盘车架上平面离地高度（即为整车重心高度，体现整车的平稳性）。 底盘后悬。该数值过大会影响自卸车举生稳定性，造成举生翻车事故。 整车匹配合理、使用可靠
24、。在选择上装时，目前自卸车改装厂家鱼龙混杂，选择自卸车时选择厂家比选择产品同样重要。除看产品外，还要了解厂家的设备能力、自卸车上装的设计、工艺装备是否成熟、售后服务承诺、配件是否能买到等。,目的,2、选车流程,为用户选择合适的大力神整车,整合信息，参考用车、选车案例车型总表选车,放弃,要求超我所能,有合适车型,提新产品适应性开发申请,无合适车型,像咨询者那样销售，当你提出建议时，请带上咨询者的帽子,咨询客户,+,斟选车型,参考整车价格、费用，为客户算出比较准确的经济效益,3、大力神车型选择,1、确定底盘类型,A、咨询客户,物料？物料特点？,工况？,整车理想价位？,用户指定总成？,B、当地特点,
25、载重量或体积？,C、我们的用车案例,当地主流车型？,当地用车特点？,应对此类市场我们的主流车型？,养车费用？,2、确定上装类型,3、确定驱动形式,4、确定货箱长度,5、确定轴距,6、确定动力匹配,地理环境？,运距？,路况？,当地法律法规？,选出合适车型系列,为客户做一个选择我们产品的赢利预算,确定车型,举例,用户诉求：非山区，道路弯道不特别显著；需求一台拉砂石料车型；运距50km，柏油路90%；重载时有一处砂场土路10度坡以上；希望一车拉55吨；（湿砂1.7）当地特点：当地主流车型配置：7.88.6米厢长；340Ps马力；12档变速箱用车特点：超载严重；车辆较多，中低车速；空载车速高用户附加追
26、求：高可靠性；低油耗。,物料？物料特点？,工况？,整车理想价位？,用户指定总成？,载重量或体积？,地理环境？,运距？,路况？,当地法律法规？,1、以50km，柏油路90%为主确定使用公路自卸车,2、由公路、砂石料、超载确定使用普通型上装,3、由55t载重确定厢长55/2.3/1.8/1.7=7.8m8.0m,4、由55t载重、7.88.0米厢长确定选择84重载自卸车,5、由7.88.0米厢长确定选择4200、4250轴距车型,8*4重载车型谱表选车,7、由坡度10度以上大于基准车型值，采用动力上浮：提高发动机马力或加大主减速比,6、由重载上10度大坡确定后悬不易太长，确定7.8米厢长,无,确定
27、DFL3310A13-K37-300-010J,8、用户附加追求：高可靠性；低油耗。确定使用DCI发动机,大力神自卸车产品销售建议,一、大力神自卸车总体介绍,二、选车时考虑的问题,三、选车案例,四、用车案例,五、车型总表,销售建议,三、选车案例,大力神自卸车产品销售建议,一、大力神自卸车总体介绍,二、选车时考虑的问题,三、选车案例,四、用车案例,五、车型总表,销售建议,车辆配置：,用 户:王老板（不上牌 ）用车地点：鄂尔多斯露天煤矿用车工况：剥岩路 况：4.5矿区专用车道（坡度较小）环 境：多尘最大坡度：25%过 路 费：无载 重 量：33t用户对车辆诉求：动力性、经济性（车速）、可靠性、安全
28、性、服务保障性！,案例1：DFL3258A3-K20A-000-020J,64工程运输车用车案例,车辆使用状况：,使用时长：6个多月月出车率：25天车 速：40（满载）/60（空载）运输频次：850趟/月日 里 程：310,车辆运营成本及收益计算：,64工程运输车用车案例,64工程运输车用车案例,诊断：该车主很典型为东风老客户，对东风品牌忠诚度高。现在由于燃油消耗大，处于亏损边缘。结论：1、车辆推荐错误，应该推荐5.26主减速比的K20A-000-010J；2、基坑深度小，还没有体现出5.92速比的优势。,84重载公路运输车用车案例,车辆配置：,用 户:周晓军（蒙M16617 ）用车地点：石嘴
29、山煤矿用车工况：矿底攀煤路 况：30极差矿山路+10 公路环 境：多尘最大坡度：25%过 路 费：记重收费（可以跳磅）200元/趟（跳磅，不跳磅600）载 重 量： 58t用户对车辆诉求：动力性、可靠性、安全性、低重心！,案例3：DFL3310A14-K50-202-010J,典型道路,重载爬矿坑,计重收费,矿区称重,数十家中小洗煤厂,典型道路-便道,运输路线：,车辆使用状况：,使用时长：4个多月月出车率：27天车 速：50（满载）/100（空载）运输频次：40趟/月（每趟来回4小时，但是车辆较多，等待时间太长。无故障影响出勤，非常满意）,车辆运营成本及收益计算：,84重载公路运输车用车案例,
30、84重载公路运输车用车案例,诊断：该类型车需要改善动力匹配，提升动力性！结论：推荐主减速比为5.92的K50-203-020J更好,车辆配置：,案例4：DFL3280A2-K56E-000-010J,用 户：王占云（宁B92016）用车地点：宁夏煤矿用车工况：洗煤厂电厂路 况：50km坑洼颠簸路面 +25 公路环 境：多尘最大坡度：15%过 路 费：记重收费（不许跳磅，实测减7吨计算 ）120元/趟载 重 量： 44.5t用户对车辆诉求：动力性、可靠性、安全性、低重心！,84轻量化用车案例,车辆使用状况：,使用时长：3个多月月出车率：27天车 速：45（满载）/95（空载）运输频次：27趟/月（路况较差，车速低）,车辆运营成本及收益计算：,84轻量化用车案例,84轻量化用车案例,诊断：轻量化比公路重载少载10吨货物，而且在这种情况下，司机仍然开的特别小心，动力性只是差强人意！结论：车型推荐错误，轻量化产品应该严格控制使用范围，一般在治超严、良好路况下推荐购买！另此种类型工况应该推荐84重载公路运输车,大力神自卸车产品销售建议,一、大力神自卸车总体介绍,二、选车时考虑的问题,三、选车案例,四、用车案例,五、车型总表,销售建议,五、车型总表,谢谢,市场销售总部重型工程车项目组 刘强,
