1、产品联动助力争锋对决,个险业务管理部/个险企划部2013.05.07,目录,冲刺56联动，鸿发年年是绝对主力！冲刺56联动，同时需要推动长顺保！长顺保市场如何开拓？,冲刺56联动，鸿发年年是绝对主力！,1,56联动打规模，鸿发年年是绝对主力！,图1、2013年1-3月长险期交新保结构占比,图2、2013年1-3月主力产品件均,2013年开门红期间，“鸿发年年”无论从新保占比还是件均来看，都占有绝对优势！,危 逼,长顺保计划书展示保障引入意外风险,挖掘更多效益：相当于加直佣20%,10年缴长顺保佣金：1196*25%=299元,组合销售能带来更多效益！,利 诱,通过鸿发计划书演示利益说服客户购买
2、,5年缴鸿发佣金：10000*15%=1500元,鸿发年年举绩不高怎么办？,图1、2013年1-3月举绩率,冲刺56联动，同时需要推动长顺保！,2,房子塌了，人在，月供还得继续 房子只是抵押物房子在，人没了，房子变为遗产 要用遗产偿还债务,长顺保 地震可赔，3倍保额！航空、六大自然灾害：3倍保额水陆公共交通意外：2倍保额其他意外：1倍保额,一、长顺保实在好！,对于客户的好处,1、留下一份对家人的爱；2、完成自己未尽的责任；3、帮助家庭转移风险；4、让自己活的有尊严。,爱有所继、幼有所依亲有所奉、病有所依,壮有所倚、财有所承残有所仗、老有所养,对于业务员的好处,1、长险佣金高（续佣）；2、责任简
3、单容易销售；3、市场需求广销售件数多；4、端正保险观念考核易过关。5、销售一张，便为你团队的下半年乃至明年的开门红积累了一个优质客户,对于主管的好处,1、提升属员拜访量；2、销售技能不高，属员可独立展业；3、提升长险举绩率稳定团队；4、件数和保费提升，团队绩效高。,二、要保费更要队伍！ 今天有举绩，明天留队伍！,不是所有人都会卖鸿发,图2、2012年友邦产品结构（按产品）,图3、2013年1-3月我司产品结构（按产品）,客户需求多样,同业公司产品集中度低，市场需求广泛；我司两大产品集中达91.5%，客户开拓面窄。,图1、2013年开门红期间鸿发举绩情况,长顺保市场如何开拓？,3,一、谁在销售长
4、顺保（分公司层面）,长顺保自4月1日上市后，安徽、苏州、贵州等分公司表现出色，无论新保占比还是举绩率均排名全司前列,图2、2014年4月各分公司长顺保举绩率,图1、2014年4月各分公司长顺保新保占比,一、谁在销售长顺保（新保贡献）,图1、2013年4月按入司年限的长顺保新保占比,新保贡献入司半年内和1年后的业务员处在彷徨期的业务人员不易销售，自身的意愿不佳 处在客户消耗枯竭期，没有合适对象去销售,一、谁在销售长顺保（举绩情况）,举绩情况按入司年限：入司半年内和1年后的业务员举绩相对较高达到了客户积累的目的按层级：层级越高，举绩越高越资深的拥有客户越多达到了老客户加保的目的,图1、2013年4
5、月按入司年限的长顺保举绩率,图2、2013年4月按职级的长顺保举绩率,二、谁会需要长顺保,第一题你知道么，以下哪个路段发生交通事故的概率最高？,A.高速公路B.普通公路（乡村公路） C.市区内公路（郊区）D.市区内公路（市中心）E.十字路口 F.乡村小路,知识竞答,第二题据统计，男女两性遭遇危险的概率是有较大差异的。请问，死于意外事故的男性是女性的多少倍？,A.2B.5 C.10D.15,E,D,二、谁会需要长顺保,从4月销售数据来看，35岁以上的男性为主要被保险人主要特征： 1、有车一族：保三者险，赔对方；保长顺保，呵护自己 2、商务人士：免却每次购买出行意外险，一次投保，长期保障 3、中年
6、人士：可保到自己年老时，什么可以免费，意外没人替自己买单 4、新近工作人员：初入工作，收入起步，预存5年，提高身价 5、经常旅游人士：意外保障范围全面，涵盖海陆空,如何把握： 1、老客户回访：理赔过的、风险意识好的，及时回访，客户保障全面 2、新客户拜访：客户的第一张保单：就是保障险,图1、2013年4月被保险人按年龄的长顺保新保占比,图2、2013年4月被保险人按性别的长顺保新保占比,三、怎么销售长顺保,产品特征明显,1,2,3,4,低保费、高保障,保险期间一年及以下,保险责任简单易懂没有观察期,承保手续简单理赔快捷,“短期意外险”的特点,1,2,3,4,保障升级3倍、2倍，保费返还110%
7、,保险期间20年、30年、至70周岁,意外责任范围包含海陆空增加6种重大自然灾害更广更明确,限期缴费不易失效一次投保长期保障,“长期意外险”的特点,四大特点,全面升级,三、怎么销售长顺保！ 顺手牵羊有意识,销售话术集锦一（根据客户特征）：,1、针对老客户 告诉您一个好消息：现在保险公司针对老客户推出了“存钱送保障！” 活动。所有的老客户可以自由选择每月存100或200元，连续存十年，保到七十还返本，另外还给10%的利息。,2、针对续保意外险的客户 告诉您一个好消息：每年你都在存意外险，公司现在新出来一款升级版的意外险，以前的是交一年保一年，现在的是连续交十年，保到七十岁，而且保费还返还，以前是
8、买意外，现在是存钱送保障，我知道你一定感兴趣，我来吧详细的情况说给你听听！,三、怎么销售长顺保！ 顺手牵羊有意识,销售话术集锦一（根据客户特征） ：,3、针对私家车的客户 我：你的车真漂亮，保养得也不错，你每年给车买多少钱的保险？ 客：7000多 我：保多久？ 客：一年 我：那钱可还你了？ 客：不还了，买一年就保一年的！ 我：能不能你连续保五年或十年，还有可能给你再多保几年呢？最后钱可能还给你呢？ 客：它就是一年一交的，就等于一年买一个保障 我：那现在有一款连续存十年，交齐就不用存，能保几十年，钱以后还还给你，另外还 有利息。你可愿意保？ 客：你讲给我听听 我：比如说你今年三十岁，每月存100
9、，一年存一千多，当然你也可以选择多存一点，合 同一生效就有20万的保障，有事没事本钱始终都是你的，还给你10%的利息，最长保到70岁，这么好的存款10个人听了10个人都买，存钱还能有保障，太划算了！你在这签上名字就可以了，现在刷卡：第一，立即就能生效得到保障；第二，获得保障同时公司还赠送给你礼品。,三、怎么销售长顺保！ 顺手牵羊有意识,销售话术集锦二（根据风险类型）：,1、出行保障 您现在好像经常在出差呀，你的航空意外险保额要达到200万的话，保费每次也需要百把块，飞几个来回就要花费2000多元了。“长顺保”恰好解决了这个问题，一旦投保，就马上拥有了最高225万保额的航空意外保障及150万的水
10、陆交通意外保障和75万的其他意外保障，而这个钱只要交10年，就可以拥有保障到70岁。当然，我们都希望一生平平安安的，到期如无意外事故发生，公司不仅会退还您所有的保费，还会附赠10%的祝福金。,2、自然灾害保障 雅安地震发生到现在，死伤不计其数。每一次遇到这样的天灾，国家、社会 和各类团体都在积极援助，可是光靠社会的救济是远远不够的。受灾人民需要充足的资金保障重建家园，而据报导，每位受灾者实际得到的赔偿都在5000元以内，重建家园可谓是“杯水车薪”。如果每一位受灾者拥有了“长顺保”，哪怕仅有一份，也可获得高达30万元的赔偿，真正起到“雪中送炭”的作用。,三、怎么销售长顺保！ 顺手牵羊有意识,销售
11、话术集锦三（简单快速切入）：,1、人生要设止损点 每天3元就是您的止损点 保障的是您未来几十年的稳定收入,2、对别人好，对自己和家人更要好 您购买的车险为别人和自己的爱车买了意外险，那您和您的家人的意外保障呢？ 有款专门针对私家车司机的长期意外险向您推荐,3、1张保单，长期保障海陆空交通风险 每天3元免除你每次出外购买交通意外保障的烦恼，1张保单拥有航空意外3倍 海陆交通意外2倍的长期保障。,他是黑人，1963年2月17日出生于纽约布鲁克林贫民区。他从小就在贫穷与歧视中度过，对于未来，他看不到什么希望。没事的时候，他便蹲在低矮的屋檐下，默默地看着远山上的夕阳，沉默而沮丧。 在13岁的那年，父亲
12、有一天突然递给他一件旧衣服。“这件衣服能值多少钱?”“大概一美元。”他回答。“你能将它卖到两美元吗?”父亲用探询的目光看着他。“傻子才会买!”他赌着气说。父亲的目光真诚中透着渴求：“你为什么不试一试呢？你知道的，家里日子并不好过，要是你卖掉了，也算帮了我和你的妈妈。”他这才点了点头：“我可以试一试，但是不一定能卖掉。”他很小心地把衣服洗净，没有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，铺在一块平板上阴干。第二天，他带着这件衣服来到一个人流密集的地铁站，经过六个多小时的叫卖，他终于卖出了这件衣服。他紧紧攥着两美元，一路奔回了家。 回到家后，父亲又递给他一件旧衣服：“你能把它卖到200美元吗？”父亲目光深邃。这
13、一回，他没有犹疑，他沉静地接过了衣服，开始了思索。两个月后，机会终于来了。当红电影霹雳娇娃的女主角拉佛西来到 纽约做宣传。记者招待会结束后，他猛地推开身边的保安，扑到了拉佛西身边，举着旧衣服请她签名。拉佛西先是一愣，但是马上就笑了，没有人会拒绝一个纯真的孩子。拉佛西流畅地签完名。他笑着说：“拉佛西女士，我能把这件衣服卖掉吗?”“当然，这是你的衣服，怎么处理完全是你的自由!”他“哈”的一声欢呼起来：“拉佛西小姐亲笔签名的运动衫，售价200美元!”经过现场竞价，一名石油商人以1200美元的高价买了这件运动衫。 回到家里，他和父亲，还有一家人陷入了狂欢。父亲感动得泪水横流，不断地亲吻着他的额头：“我原本打算，你要是卖不掉，我就叫人买下这件衣服。没想到你真的做到了!你真棒我的孩子，你真的很棒” “我只是想告诉你，一件只值一美元的旧衣服，都有办法高贵起来。何况我们这些活着的人呢？我们有什么理由对生活丧失信心呢？我们只不过黑一点、穷一点，可这又有什么关系？”“是的，连一件旧衣服都有办法高贵，我还有什么理由妄自菲薄呢!”20年后，他的名字传遍了世界的每一个角落。 他的名宇叫迈克尔乔丹。,生活并无完美，只有坚持着一份信念，通过努力可以让生活变得更好。,谢谢THANK YOU,
