1、产品销售技巧,一、当前太阳能热水器面临怎样的市场背景?纷杂、竞争激烈,价格大战,消费者的观念,市 场,经 销 商,新旧更替迅速,1、崇尚高档 2、贪图便宜,一线品牌高价位中小品牌、杂牌拼价格,二、营销制胜的关键点是：,营销制胜的关键点,关注企业大于产品,发挥整体产品的优势,导购员决胜终端,产品品质,服务理念,构建一流品质的铁三角,（二）太阳能热水器的八项指标,吸热效率,保温效果,夏天不炸管冬天不冻管,高品质服务,支 架,用 材,做 工,性 价 比,推销过程分析,接近顾客,获取信任,推荐产品,处理异议,促成购买,确定需要,推销过程,一、如何接近顾客,(一) 吸引顾客来到店里,(二) 引起注意留住
2、顾客,(三) 接近顾客拉近关系,1、通过广告 (电视、报纸宣传页、条幅）； 2、通过店内外宣传 （橱窗、条幅、花篮、演出、彩带、气膜）； 3、通过老用户 （服务承诺、赠品承诺、清洗） ； 4、朋友关系； 5、其它.,(一) 吸引顾客来到店里,(二) 引起注意留住顾客,1、店内布置吸引人； 2、要热情，不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的； 3、准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开； 4、搬过椅子请顾客休息，一杯水，必要时打开电视请顾客看； 5、先不要着急谈销售的问题。,(三)接近顾客拉近关系,1、先让他自己看，不跟着、不盯着； 2、礼貌服务、热情服务、倒杯水、坐下； 3、先
3、不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；比如一位经销商先与顾客谈家里用的什么电器，使用情况如何，由此可以判断顾客所能承受的产品价位； 4、从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。,1、 公正客观、不攻击别人的产品； 2 、不是讲自己的产品好，而是先讲太阳能好； 3、 太阳能知识、以及选购太阳能热水器的标准；,二、如何获取顾客信任,4、技术、专业、安装使用常识； 5、在节日前来的顾客，动员顾客等节日厂家搞活动时再买； 6、问顾客在哪工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；,二、如何获取顾客信任,7、帮助其它厂家做服务，收费低，同时宣传企业； 8、企业实力； 9、用科学和证据
4、说话； 10、请顾客看营业执照等证件；,二、如何获取顾客信任,一、 如何有效的激发顾客兴趣二、 如何迅速有效地探测顾客需求三、 推荐产品的基本技巧,第三部分 激发顾客的兴趣、 探测顾客需求、提供产品,激发-购买欲望,诱导-进入主题,刺激-强化需要,一、 如何有效的激发顾客兴趣,诱导-进入主题,产品示范-讲述产品新、奇、特 礼品-难得 销售记录-证明畅销 活动-机不可失 利益-产品直接利益,视觉对同一种商品，可从多角度多次展示给顾客看；从远处、近处看；与其它商品比较看看。触觉让顾客操作试用；看产品说明书；与其它商品比较感受。听觉让顾客听到导购员的声音、商品的声音、第三者的意见。,刺激-强化需要,激发-购买欲望,引导顾客早安装占据楼顶有利位置； 通过为顾客算账，早买会省多少水、电 钱等。,1、察言观色,探 测 顾客 需 求,2、询问方式,如何迅速有效地探测顾客需求？,察言观色判断需求,年龄大小,交通工具,皮肤发式,关注产品,服装服饰,谈吐举止,询问方式判断需求,男多女多,从事职业,装修情况,所住楼层,所住小区,工作单位,1、不要连续发问；2、关联顾客的回答来说明商品；3、从顾客容易回答的提问开始；4、提问想法促进顾客的购买心理；5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。,询问技巧,谢谢大家！,
