1、2018/7/13,于良,1,驻店促销员手册,真心总部2004年,2018/7/13,于良,2,公司介绍 产品介绍 销售知识 工作职责 政策程序,目录,2018/7/13,于良,3,一：公司的性质和规模,公司成立于1994年目前公司的年销售额4000万人民币目前公司仅有正式员工330余名。人均创造利润超过万元年加工量为1.5万吨,拥有员工330人,现有总资产1441万元. 占地面积为38000平方,2018/7/13,于良,4,二：真心公司的行业地位,按营业额计算，真心罐头目前是中国罐头行业的最专业的罐头企业之一。在中国东北罐头市场上，我们是连续多年的市场主导。从1999年开始真心罐头东北市场
2、占有率每年以10%的速度在增长。具权威调研机构统计。截止到2003年底，真心罐头东北市场占有率为30%。真心罐头拥有中国罐头行业最高效的管理部门,2018/7/13,于良,5,三/真心罐头的定位,大连真心罐头是专业的水果罐头制造商,水果罐头的专家(“真心罐头水果罐头专家”是我们的口号。专家有两方面的涵义，一种是在某一方面为“学术权威”，另一种是专业性，既始终致力于某一行业的开发、研究，就比如我们的水果罐头从产、供、销到市场、开发等一系列的细节进行了九年的研究，并已将其应用到生产的各个领域，真正成为专业的水果罐头制造商,水果罐头的专家。),2018/7/13,于良,6,公司介绍 产品介绍 销售知
3、识 工作职责 政策程序,目录,2018/7/13,于良,7,公司的产品,2002年真心公司成功研发880g冰糖水果罐头系列2003年939g/539g人参.枸杞调制水果罐头系列上市,2004年本次糖酒会又推出的760g和928g及1680g这三个新瓶型就是我们建立整体的产品组合的一个缩影,760g/928g瓶型加入低聚糖调制的卖点更增加了消费者的购买欲,接下来我们还将广大新品的研发,最终必将使真心产品组合成为:高中低价位兼顾,大中小瓶型齐全,流通渠道与终端渠道齐头并进,南方市场与北方市场共同方展的有利局面.,2018/7/13,于良,8,公司介绍 产品介绍 销售知识 工作职责 政策程序,目录,
4、2018/7/13,于良,9,销售知识,引入注目的陈列无处不在显眼的，易于接近的产品产品多样性物有所值品牌知名度完整、不破损的产品有趣的广告宣传品,是什么促使消费者购买更多的？,2018/7/13,于良,10,店内提升销售的方法,店内陈列的三大原则提升销量的八大要素店内执行的标准,2018/7/13,于良,11,分 布 面 广 买 得 到 显 而 易 见 看 得 到 随 手 可 及 拿 得 到,店内陈列的三大原则,2018/7/13,于良,12,增加销量的八大要素,2018/7/13,于良,13,销量增长八大要素,分销根据店内的销售情况，对进店的品种提供建议，协助业务人员将产品合适的品种，卖入
5、门店；陈列空间 主货架的陈列面积陈列面积=货架占有率SOS市场占有率SOM产品的陈列面积主要竞争对手黄金位置在主货架中站据主导地位在品类货架的起始位置高客流量通道在高客流量区域（黄金通道）进行二次陈列出口结帐处不同类别产品的交叉陈列，如电器、玩具区域端架,2018/7/13,于良,14,4. 出样公司产品集中陈列垂直陈列由顶部到底部覆盖货架公司产品集中陈列清洁货架及货架上全部产品更新产品组合并得到商店的许可整理更新广告宣传品在所有的销售位置设置正确完整的价格标签在任何时候，都将货架放满产品不允许缺货,销量增长八大要素,2018/7/13,于良,15,5. 品种已进场的产品全部出样所有品项皆上架
6、陈列6. 促销二次陈列/端架减价牌越大越好促销活动宣传品7. 价格针对重点零售客户，采用统一的价格单严格执行公司的最低零售价指引规定发现商店擅自违反价格规定，应现场进行沟通调整，并立即向直线经理汇报,销量增长八大要素,2018/7/13,于良,16,8. 服务协助业务人员，为门店提供满意的服务100%地利用商业和服务机会最大限度的减少缺货现象于客户保持极好的客情关系,销量增长八大要素,2018/7/13,于良,17,公司介绍 产品介绍 销售知识 工作职责 政策程序,目录,2018/7/13,于良,18,目录,促销员的重要性促销员的工作目标促销员的工作职责促销员的促销三步曲,2018/7/13,
7、于良,19,我们工作的目标,在门店中维护及展示最吸引购物者目光和兴趣的主货架及二次陈列!,垂直集中陈列,最佳二次陈列位置,无可挑剔的客户服务,2018/7/13,于良,20,驻店促销员的重要性,促销员是公司在零售终端的一线人员,是最后直接面对消费者的销售人员;促销员的工作质量直接影响到产品销售与形象;促销员的推销技巧是提升销量及品牌度的关键;,2018/7/13,于良,21,促销员的工作职责,进行正确的展示商品;维护正确与清晰的价格;尽可能的使用宣传品;导购及促销执行;及时有效的追踪订单;迅速回馈竟品与门店讯息;,2018/7/13,于良,22,进行正确展示产品,确 保 货 架 产 品 饱 满
8、;保 持 有 足 够 的 货 量;维护进店SKU的完整;先进先出;,2018/7/13,于良,23,维护正确与清晰的价格,所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签; 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格; 价 格 标 签 清 晰 醒 目;,2018/7/13,于良,24,尽可能使用宣传品,使 用 最 新 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用,2018/7/13,于良,25,导购及促销执
9、行,运用丰富的产品知识使用正确的推销技巧利用公司的促销资源,2018/7/13,于良,26,及时有效的追踪订单,门店的订单及时与公司确认; (确认数量及品种是否完整,何时送达;)及时把追踪结果递交上级主管及门店主管;,2018/7/13,于良,27,迅速回馈竟品与门店讯息,回馈竞品动态; (正常售价,促销售价,促销时段,促销形式)回馈门店讯息; (堆端或其他陈列的位置改变,缺品等),24小时内!,2018/7/13,于良,28,促销员的促销三步曲,招揽顾客说服顾客告别顾客,2018/7/13,于良,29,南孚促销员三步曲,招揽顾客:,装扮,装扮自己: 端庄的仪容仪表得体的举止装扮地盘: 货架,
10、 地堆 & 端架,2018/7/13,于良,30,端庄的仪容仪表,不应该做的：,化妆不要着色太浓，过于艳丽,服饰（包括指定促销服及自身衣、袜、鞋子）不协调 / 有缺损 / 有污垢,指甲：不洁 / 缺损 / 过长 / 着色太艳,头发：不清洁 / 不整 / 遮住大半面孔,首饰：太多 / 造型夸张 / 色彩艳丽,2018/7/13,于良,31,端庄的仪容仪表,应该做的：化淡妆 身着指定促销服 / 帽指甲清洁 / 适宜长度尽量不要佩带首饰头发清洁 / 按要求梳理,2018/7/13,于良,32,端庄的仪容仪表,还有哪些是有损促销员形象的？,2018/7/13,于良,33,合适的举止,不应该做的:,决不
11、倚靠着陈列货架及活动点（端架 / 地堆）,决不在工作场合表现出精神萎靡 / 不振的状态,决不使用粗俗的语言,不要过分关心顾客间的谈话,不在工作时间接无关的电话,不在工作时间吃口香糖等零食,2018/7/13,于良,34,合适的举止,应该做的站姿挺拔步伐稳健精神饱满对每一位顾客都彬彬有礼并提供帮助随时保持愉快的表情和亲切的笑容,2018/7/13,于良,35,装扮您的货架,品牌横向顺序: 同一品牌不同规格垂直陈列,品牌两边特种,中间常规,形成品牌保护(上大下小),2018/7/13,于良,36,装扮您的货架,销量越高的SKU,需要越多的销售空间和面位, 如5号6粒装,5号4粒装;将货架充实饱满,
12、门店最终且最有效的仓库在哪里?,没错, 在货架上!,?,2018/7/13,于良,37,黄金TG标准,人流量最大位置品牌突出, 整齐丰满促销主题明确 价格信息明确阶梯状陈列,2018/7/13,于良,38,促销员三步曲,招揽顾客:,装扮,招呼,小姐/先生您好! (15-50岁)小弟弟/小妹妹, 您好！(3-14岁)阿姨/老先生,您好! (50岁以上),2018/7/13,于良,39,促销员三步曲,招揽顾客:,装扮,招呼,推销商品,“请看一看东北销量第一的真心罐头。”“质量稳定,用的放心!”.,2018/7/13,于良,40,说服顾客:,南孚促销员三步曲,介绍促销,“现在买。,就能参加抽奖活动,
13、很经济实惠的。”,2018/7/13,于良,41,南孚促销员三步曲,说服顾客:,介绍促销,反对意见处理,“你们的礼品不好,我不喜欢”“我知道小姐你喜欢高档别致的礼品,但一卡电池就几块钱, 不送礼品的时候你都会买,礼品好不好无所谓的, 你说是不是?”,2018/7/13,于良,42,说服顾客时的参考用语,因个人习惯/爱好或产品本身产生的异议:“我喜欢用GP的充电电池，不用一般的电池.”我也很喜欢GP的充电电池,南孚的充电电池质量也不错,而且价格更便宜,您买卡试一下吧!“南孚的充电电池只能充500次,GP可充1000次。”GP是可循环充电1000次即一充一放,等于是充电500次,放电500次.,2
14、018/7/13,于良,43,说服顾客时的参考用语,因促销活动产生的异议:“别人都有礼品送，你们没有，干吗要买你们的电池?”南孚电池性能优越,电量持久,我相信在每促销活动时您都买过,您还在乎一点小礼品吗？“我不喜欢你们送的礼品”先生/小姐我知道你喜欢有趣高档的礼品,但电池就几块钱一包, 我们送手表什么的也不现实,你说是不是？买电池最主要是性能好,用电持久.来我帮你拿两卡放车里？,2018/7/13,于良,44,南孚促销员三步曲,说服顾客:,介绍促销,反对意见处理,促成购买,二选一法: 你是要两种规格 还是一种？/ 买两卡还是一卡？直接法: 这个促销活动机会难得, 我帮你拿两卡促销装放你车里吧.
15、,2018/7/13,于良,45,南孚促销员三步曲,告别顾客:,感谢,欢迎再次光临,重申利益,2018/7/13,于良,46,告别顾客时的参考用语,对于购买产品的顾客：感谢顾客的购买：“ 谢谢您的支持！”道别: “欢迎您下次再来购买。”重申产品/促销对顾客好处：“您的决定肯定是对的，我们的产品”对于没有购买产品的顾客：表示理解顾客的选择：“我知道您的想法 / 您的顾虑也有道理。”希望下次能够购买：“希望您下次再来看看，一定能有您喜欢的。”重申产品/促销对顾客好处：“不过我们南孚电池”,2018/7/13,于良,47,告别顾客时的参考用语,别忘了让所有顾客感觉到您对他的关心：,“拿那么多东西，路
16、上当心点！“店内拥挤,小心钱包!”“外面冷，出去别忘了把外套穿上！“外面下雨，小心路滑！“那有个台阶，您过去小心点！“,2018/7/13,于良,48,千万不能说,没看见我正忙？一个个的来！价格不都标着吗，自己看！你还不相信我？你到底买不买？我们一直就是这么买的！我们的产品不可能会这样！你自己看吧！我不知道！大概（也许，可能）是吧！恶意诋毁 竞品,2018/7/13,于良,49,南孚促销员三步曲,招揽顾客:说服顾客:告别顾客:,装扮,招呼,推销商品,介绍促销,反对意见处理,促成购买,感谢,欢迎再次光临,重申利益,2018/7/13,于良,50,增添魔力小贴士（PMPMP技巧）,您的孩子长得好可
17、爱啊！您这件衣服好漂亮喔，哪里有的买啊？老阿姨，你保养的真好！你们夫妻俩真关心孩子的营养！您的建议真有道理，我也这么想的。,2018/7/13,于良,51,公司介绍 产品介绍 销售知识 工作职责 政策程序,目录,2018/7/13,于良,52,目录,促销员派驻原则促销员面试指引促销员管理程序,2018/7/13,于良,53,促销员派驻原则,派驻促销员的门店面积不少于6000平方。派驻长期促销员的标准：该门店的平均月销量不低于15,000只或含税营业额不低于￥20,000.00。每个促销员上岗时，必须向运营部提供备案文件（身份证复印件、卖场工作卡复印件和办事处的录用证明）。每月促销员工资发放必须
18、要使用专门的工资表，并取得促销员本人的签字。,2018/7/13,于良,54,促销员面试指引（标准）,外表（干净、利落、仪表端庄）语言表达清晰，谈吐清楚性格外向，思维清楚，反应敏捷 有相关的工作经历及工作技能年龄35岁以内,2018/7/13,于良,55,简述工作经历在工作中遇到的问题，如何解决遇到顾客如何面对工作时间如何安排业绩如何，如何达成,促销员面试指引（提问）,了解工作背景、语言表达,了解工作技能及处事能力,了解工作效率及工作习惯,2018/7/13,于良,56,回答的STARS/T：（situation)/(task)情况/任务 应征者行为的背景或处境，以助了解其为何有这样的表现。A
19、:（Action)行动 应征者采取的行动R: (Result)结果 应征者行动所带来的结果,促销员面试指引（回答）,STAR叙述不完整的可能是假的行为事例！,2018/7/13,于良,57,假行为事例含糊的叙述 侃侃而谈，没具体说明实际行动主观意见 抒发己见，个人的判断或观点理论性或不切实际的叙述 打算但尚未办到的事,促销员面试指引（回答）,2018/7/13,于良,58,对促销员的监控： 报表监控. 周报表、销量跟踪汇总表 日常检查. 业务日常走访检查，以5P执行为标准,促销员问题反馈流程：,促销员,业务员,业务主管,2天内,2天内未收到回复，立即直接向业务主管汇报,2天内,3天内无法解决及
20、时汇报,促销员的管理程序,2018/7/13,于良,59,报表管理门店销量周报（每周一上午传真至公司） 责任人驻店促销员每周门店销量汇总表（每周二上午上报主管经理） 责任人促销主管/业务主管5P执行表（每周一上午把上周情况汇总交省经理）,责任人城市经理,促销员的管理程序,2018/7/13,于良,60,促销员的管理程序,每月例会每月在公司召开全体促销员例会一次(建议安排在上午）例会内容包括上月工作回顾及本月工作安排促销员培训促销员工作评核信息反馈及建议领取工资及垫付费用,2018/7/13,于良,61,促销员工资制度,1、基本工资 400+X (绩效） RMB 备注：绩效考核包括报表及时性与5
21、P维护2、销量奖金（基数* 达成率） 以门店进货量考核 奖金基数：300元 销售达成率在60%以上，才有资格计算奖金 销量达成率在100%至119%按系数1计算 销量达成率在120%及以上按系数1.2计算3、通讯费补贴 每人30元/每月 备注：未及时反馈信息和追踪订单者取消此项补贴,2018/7/13,于良,62,促销员奖励制度,星级促销员制度,星级标准： 1星级：基本工资乘以系数1.1 2星级：基本工资乘以系数1.2 3星级：基本工资乘以系数1.3备注：连续两次为2星，三次为3星。能升能降原则,评定标准： 连续一个季度（3个月）销量达成率在100%及以上 有效执行对5P的维护，表现优秀,评定
22、流程：由业务员根据实际情况提名，邀请上级主管经 理走店评定。每季度评定一次。,2018/7/13,于良,63,附件 促销员周报,2018/7/13,于良,64,附件 5P执行表,零售管理,2018/7/13,于良,65,促销员管理及培训经验总结,-于良,2018/7/13,于良,66,总述,促销员是公司在终端销售的一线推销人员,是最后直接面对消费者的销售人员促销员管理的好坏直接影响到销售促销员的推销技巧是提升销量及品牌度的关键促销员的推销技巧/方法不是天生的,是要靠公司销售人员不断/经常给她们培训,指导和总结得来的充分利用促销员的附加价值,为公司创造更多的利益,2018/7/13,于良,67,
23、促销员应该具备和要做到的条件,促销员的主人翁意识促销员的责任心意识促销员的的双重身份促销员的个人价值体现促销员的专业化推销/知识,2018/7/13,于良,68,我要求促销员具备的主人翁意识,作为促销员一定要做到:我把产品当成是自己开办的公司生产出的产品,自己应该如何尽自己最大的努力推销出去.如果推销不出去,那么自己就面临着要被解雇要被社会淘汰,自己一定要具备这样的主人翁意识,不是给公司卖货,而是给自己卖货.爱惜自己的产品,做好一切有助于销售的陈列/POP/等工作,2018/7/13,于良,69,我要求促销员要有强烈的工作责任心,作为促销员必须具备强烈的工作责任心,做到事事及时反馈,在店内的所
24、有销售过程及售后服务都与自己有较大的关系,出现任何问题/疑问都应积极向店内主管人员反映,店内解决不了的,应快速通知办事处相关销售人员协助处理公司产品的大事,小事,只要是产品的事,都要事事关心,2018/7/13,于良,70,我要求促销员的个人价值体现,个人的价值体现不是说你自己本月本店销售了多少,而是除去公司投入的堆头/TG/花车/柱子等相关陈列和价格/礼品装促销的产品的自然销售外,你靠自己的推销技巧推销/销售了多少,这才是你自己真正的个人价值的体现(店内销量=自然销量+促销员推销的部分销量)举例说明:有促销员的XX店10月份销量为3万,如果去掉该促销员,本店的自然销量也至少在2.52.7万,
25、那么该促销员的个人价值体现不是3万,而是3万-2.7万=0.3万这样给促销员计算和讲解以后,促销员会认为自己原来的销售贡献如此之小,因此她自己会更加卖力地推销,进一步加强了自己的责任心,2018/7/13,于良,71,我要求促销员具备专业化的销售技巧/产品知识,目前店内的部门经理/主管人员甚至一个小小的店内领班/理货员都经常要求/命令促销员应该怎样怎样做,不应该怎样做,把促销员不当人看,甚至当成奴隶随意呼唤.针对以上现象:1.明确自己的身份/地位,你是公司的驻店代表,而不是奴隶 2.你要具备比较专业化的销售技巧和专业化的产品知识 3.变被动为主动:因为你具备了以上较专业的知识/技巧,你可以建议
26、店内的相关人员(部门经理/主管/领班/理货等)在产品这一块应该怎么做,怎么陈列(垂直陈列还是横向陈列),怎么促销,怎么产品组合,怎么悬挂POP,怎么 让这些人员确实感觉到你在产品这个领域真比他们很专业,让他们心服口服,认为确实应该按照你的建议做,甚至想到原来没有这样做,或者没有采纳你的建议,店内销售损失了多少.从而使其对你刮目相看,进而敬之.这不但改变了原来做奴隶的身份,也提升了别人对自己的尊重,2018/7/13,于良,72,我要求促销员具备双重身份,作为促销员,不仅仅是店内推销员,还应该是店内业务员做好推销的本职工作外,还要在本店内充当业务员的身份,你要与店内的相关人员/领导处好关系,把本
27、店的客情关系搞到最好(要好过任何一厂家),从而争取到更大的陈列面,更多的廉价甚至免费的黄金陈列位置,使得店面最支持/愿支持的一切销售/促销/陈列政策,自己要求自己做好公司规定的5P的执行标准在店内要积极寻找可利用的二次陈列位置(竟品尚未发现或已发现但未与采购人员签定的,对打击竟品销售效果,提升销售及品牌度能起到很大作用的位置),及时通知办事处销售人员和其采购人员谈判相关的较好的二次陈列位置,2018/7/13,于良,73,我要求促销员做到三N三F,各店的促销员务必做到三N(即三不,N是NO的缩写):1.本店的所有SKU(单品)不准断货 2.本店所有的订单的定货数量不准是零散数量,必须是整件下订
28、单 3.本店所有的产品(不论好坏)不准退货/返厂(残损的只准换货).违犯上述任何一条者,将被撤职.各店的促销员必须做到三F(即三快,F是Fast的缩写):1.反馈信息要快(店内的销售/陈列/促销;竟品的相关促销/陈列/业务人员的变更等相关信息变化必须在第一时间快速反映给我或办事处相关人员) 2.新品推广速度要快(任何一款新品,必须在第一时间第一速度推广给广大消费者) 3.公司的所有销售政策落实/执行一定要快(比如:五一大型促销活动的相关政策要求,务必在公司要求的时间内快速完成),2018/7/13,于良,74,召开促销员培训会议内容及相关培训案例,-于良,2018/7/13,于良,75,培训会
29、议的相关事宜总述,会议召开时间:定期召开,半月(15天)一小会,整月(30天)一大会,临时(比如:新品上市,必须先开会)一急会会议主题:XXXXX会议目的:比如 新品上市/推广的推销知识/技巧的培训;12月份促销活动及销售政策会议人员:全体KA促销人员会议形式:现场推销模拟/互动式讨论/演讲等会议地点:会后安排:再次强调尽快执行相关的培训内容,为产品创造更大的附加价值会后事宜:一个月或一个季度聚餐一次,2018/7/13,于良,76,会议时间简介,半月(15天)一小会的作用:及时落实上次开会要求促销员要执行的相关销售事宜,对加强促销员的管理起到了规范的作用整月(30天)一大会的作用:回顾和总结
30、本月的销售总结及相关的销售政策的落实/执行情况;布置下月的销售任务/目标及相关促销政策和注意事项;表扬销售突出的促销,提醒销售落后的促销员临时一急会的作用:打破了常规例会的时间局限性,为及时贯彻和执行公司的新的政策起到作用,2018/7/13,于良,77,会议采取的形式简介,现场模拟:改变了原来的由KA销售人员单纯给促销员讲解和培训,采取现场推销模拟(由每2人组成一组,一个当成顾客,故意提一些有关难题/疑惑,然后由另一个“促销员”来应答,回答不好,由其他促销员来补充回答,直到最佳答复为止).通过此种方法,确实大大提升促销员的自身推销技巧,学到很多的推销经验互动式演讲:现在是由各店的促销员充当业
31、务经理来分析各店的优势和劣势.XX店的陈列/销售优势是.;劣势是.;今后应如何去改善.;本月XX店销量下降的原因:1.2.3互动式讨论:“假如你是一个梳子厂家的推销员,你如何把梳子成功的推销给和尚”,然后由促销员讨论通过以上方法,提高各个促销员的推销能力/技巧,提高促销员的销售分析/总结的能力,2018/7/13,于良,78,会后安排简介,为公司创造更多的附加价值:为了给促销员思想中打上“我是公司人,为公司我愿意做到一切我愿意做到的”深深的烙印,始终想着如何提高的销售/品牌度/市场占有率等.我每次开完会议,都会在会议结束语上重复强调:你们不是为公司工作,而是为了自己的生存工作,工作不是为公司,
32、而是为自己,工作积极主动,干好了,对公司对自己都是好上加好,干不好,将会马上被淘汰,任何一个公司都不会要懒惰的人员.所以为公司多创造附加价值的同时,也是对自己能拥有一份工作起到应有保障.,2018/7/13,于良,79,聚餐简介,每个月或每个季度给促销员聚餐一次作用:1.给她们一种大家庭的温暖 2.加强销售人员与促销员们的沟通,拉近与她们之间的距离,倾听她们的心声 第一次聚餐,很多促销员多说,我这是在公司工作2年来第一次吃我们公司的饭,希望以后能经常这样聚餐一下,促进我们大家之间的沟通,也再次体现了公司大家庭的温暖,公司确实对我们不错从而提高了我们在促销员心中的美誉度和形象.,2018/7/1
33、3,于良,80,案例分析-1,一次促销员会议上,一个促销员在介绍自己店内的优势时夸奖自己为提高的销售而经常自愿加班加点时说:我为了提高我店的销量,经常星期六/日加班加点,别的品牌的促销员和店内的工作人员都说我傻,为公司那么卖力,那么辛苦/劳累干什么,公司又不给你加班费.看我经常偷懒,反正公司又不会天天来检查,销量多与少照样拿那么多的工作.我听了以后先鼓掌,曰:首先我想向你说明3点:1.你加班加点很值得表扬 2.你要记住:你不是为公司工作,而是为了你自己工作(因为她的年龄比较大了,我也暗示了她一下:意思是:若不是你加班加点地工作,责任心较强,提升的销量,我早就把你撤职了) 3.你尽量少听那些消极
34、的思想/建议,因为那将决定你是否有工作各个促销员听后,想想也是这个理,自己如果象别的品牌的促销员偷懒的话,一旦被公司抓着,将马上被开除,另外提升了销量,自己也可以多拿一些提成,看来确实是为了自己工作.,2018/7/13,于良,81,案例分析-2,一促销员开会时这样讲:我们的部门经理很固执,我们只能按照他的命令/要求去做,所以销售不理想我对此问题的答复:我说不是他很固执,而是你自己没有把工作做到位,你自己的销售/产品知识很不专业化,你也没有从各个利益点去说服他,他怎么不一意孤行,怎么不固执,怎么不命令你.你若是给了他很多好的建议,给他灌输一些较为专业的陈列/销售及产品知识,而且让他觉得你的建议
35、确实可行,对他店内的销售有很大的提高,他怎么会不采纳呢?!一个月后的又一次会议上,该促销员介绍自己店内的销售经验时这样说:只从上次我采纳了赵经理的答复建议后,我先将给我的所有的培训资料认真地阅读和运用后,现在我们店内的部门经理对我很好,经常听取我的建议,平时在一楼入口处长期免费给加摆堆头陈列,使销售有原来的2万多上升到现在的4万多,部门经理很高兴,连我店的店长都对该部门经理这样说:公司到底给了你多少好处呀,你就这样支持,你也给其他品牌摆一下,这样也公平一些.而该部门经理回答:公司没有给我任何好处,但公司能给我周均60007000元销量,若摆其他任何商品,都卖不到这么多,您说不摆公司摆谁?我不会把我有限的空间资源浪费给不产出的品牌.瞧,这就是实际案例,多么成功!,
