1、,吉宝-凌云峰阁蓄客计划,2013.3.8,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,数据统计,内部认购成交均价约14500元/,项目整体认购套数50套，完成预定40套的内部认购目标。,工作回顾,总结：1、由于开盘节点一直往后延，导致团队流动性非常大;2、团队的销售力及配合度急需加强，因此每周的二和五定为团队培训日。,成交产品分析,根据去化分布图分析：6号楼2单元99产品与二环路及加油站有一定距离，受其影响有限，拥有一定景观资源，总价偏低，成为目前去化率最高的产品；4#楼套二临二环高架，受影响较大，去化情况较差。,134去化：1套面对中庭，景观视野好，总价
2、较高,成交客户分析客户地图,本案内部认购阶段，无线上推广支持；内购前期仅通过资源客户电话营销，上门约访等动作蓄客；内购后期通过项目围挡吸引客户到访。成交客户仍然以大成东范围为主，少量城西、城南客户。建议首批次户外推广重点覆盖城东城南区域。,市中心1,东大街10,国外1,九眼桥4,城西3,城南4,省内其他1,成交客户分析,客户年龄,客户职业,分析：成交客户年龄25-30占比50%，全部由父母或家庭出资购买，业主本身无购买能力。,分析：成交客户职业以公司高管、私营业主、中层管理等收入较高且稳定的客群为主。购买套二产品客户有首置客户，从经济实力看并非传统意义上的“首置刚需”。,成交客户分析,家庭结构
3、,置业目的,分析：成交客户家庭结构以单身、夫妻、三口之家为主，受产品功能空间影响（最大三房），三代同堂客户较少。,分析：自住客户为主，自住兼投资客户多考虑子女就读七中问题。,成交客户分析,知晓途径,分析：在缺少推广的内部认购阶段，成交客户主要通过电话营销、项目围挡、亲友推荐了解项目信息。,关注点,分析：通过粼江峰阁，开发商品牌得到客户认可；项目所在二环的交通优势得到客户认可。,未成交客户分析,客户未成交主要原因排序：1、销售价格过高；2、无展示条件，在销售中心、样板间开放之前不考虑；3、受限购、限贷政策影响，不具备购买条件；4、交房时间太晚。,1、无线上推广支持，客户基数太小 仅靠代理公司资源
4、进行拓展，无推广支持，客户量太少。2、价格过高，无项目展示，客户信心不足，转化率较低 内部认购期间，销售中心及样板间未呈现，销售价格缺少支撑，促进客户下单较为困难。3、内部认购前期，团队变动较大 诚意金收取之前，销售经理及销售人员变动较大，团队不够稳定。,小结,针对以上问题，需要在开盘之前及时解决，提升有效来访量，提高来访转化率是保证开盘成功的关键。,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,区域竞品销售情况,二环路高架桥,沙河,备注：数据来源竞品踩盘统计，统计时间截止3月15日,120-180精装套三产品去化速度平稳，单盘月均销售约40套（天誉、滨河湾）
5、，销售预期较好。,区域存量及潜在供应,二环路高架桥,沙河,5月之前，区域新增供应约1053（含本案新增420套），产品面积段77-330；区域存量约543套，产品面积段120-330。3-5月之间，区域在售产品约1600套，产品供应全面，市场竞争激烈。,区域存量及潜在供应,本案套二产品供应区域占比达50%因地块原因，受二环高架影响较大仅本案为精装产品，区域内无同类型产品竞争,本案套三产品供应区域占比约30%精装三房与天誉形成直接竞争,竞争关系研判,127户型竞争关系研判,竞争关系研判,134-140竞争关系研判,市场小结,攀成钢板块上半年各项目陆续亮相、加推，板块热度逐渐提升，高端板块属性逐渐
6、得到市场认可，对本案利好；上半年各项目集中放量，有可能造成客户流失；本案地理位置受二环高架影响较大，且施工阶段不利于项目展示，车位补贴+精装品质+生活方式营造，是本案竞争关键。,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,可售房源盘点,可售房源分析,可售房源多，楼栋价值差异较大。根据预定开盘节点，一期3#、4#、5#、6#楼均满足销售条件，可售房源共535套,6#,现状：已取得预售证产品：套三为主，套二仅余23套（内部认购）；社区楼王,5#,现状：未取得预售证产品：套二临二环，套三朝内；受二环高架影响较大。,4#,现状：已取得预售证产品：套二临路口，套三朝内
7、；受二环高架影响较小。,3#,现状：未取得预售证产品：套二临路，套三朝内；受二环高架影响较小。,首批次推售产品确定,推售计划,调整原因：120-140套三产品去化速度较快，市场接受度较高，应保证线上足够套三产品供应；6#楼套三产品属于本案楼王位置，销售价格高于区域同类产品均价，可作为项目价格标杆，新增3#补充套三产品供应；5#楼产品受二环高架影响较大，建议下阶段利用项目热销和5#价格优势快速去化。,差异化搭配推售，保证套三产品供应,推售策略,明星产品受二环影响较小，资源强势，可以将其定位小区内的标竿产品。问题型产品临二环高架、资源优势较弱，单价实现较低，将其定位为快速去化型产品，要利用相对低价
8、快速出货。现金牛产品从市场上看，均价实现较高，速度有一定保障，但自身存量较大，应该逐步去化，实现安全与利润的双重保障。,策略一：通过明星产品树立价格标竿，带动羊群效应，挤压销售127三房。策略二：对于问题型产品采取快速出货的策略。策略三：对于现金牛产品采取逐步消化的策略。,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,区域竞品开盘的来访转化率对比,借鉴周边项目，结合本案开盘集中推广节点，预估本案首批次来访转化率为10%。,目标任务分解,按130套的认购目标计算，在售楼部正式对外开放（预计4月1日）到开盘（5月5日）本案首批次需来访客户约1300组。日均到访目标
9、约38组。区域竞品日均到访量约26组（集中推广期），通过行销、渠道增加来访量势在必行。,目标分解,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,蓄客计划表,开盘前营销阶段划分,4月1日,4月7日,4月29日,5月5日,销售中心开放,大型亮相活动,开盘,推广上线,300组来访（前期VIP为主）,1000组来访,交纳5万诚意金，填写意向房源表享受开盘总房款2%优惠,蓄客量较为正常（诚意金150组以上）通过全体置业顾问模拟选房，根据客户三个意向等级的房源，尽量保证每套房源都能锁定客户。蓄客量不足（150组以内）考虑对较冷房源的优惠策略进行调整，建议加大车位补贴优惠。
10、,诚意金目标：180组认购目标：130套,蓄客策略,客户在截至开盘前交纳诚意金5万，均可享受开盘当日优惠，优惠可与其它优惠形式叠加。诚意金优惠：5万元/套，可享受2%房款优惠。诚意金交纳的先后顺序,将作为选房的先后顺序。诚意金统一收取时间暂定为4月1日起。,销售中心试开放,蓄客计划概览,销售把握,政策支持,活动支持,推广支持,若A类客户达20组，则则以最高优惠13%（或7%+6%车位补贴优惠）集中转化。,代理公司资源客户、老客户、业主短信发送。,线上：4次报广、媒体户外（城东城南候车亭）、电台、网络线下：短信每周40万条,蓄客目标,销售团队的强化培训。销售中心试开放集中邀约前期客户到访参观。,
11、确定开盘范围。诚意金收取，填写意向选房单。按户型释放表单均价。亮相活动进一步释放优惠。,物料支持,DM折页、户型图、精装手册、礼品。销售中心整改完成，销售道具到位。,诚意金物料。提前三天开盘物料到位。,4月1日,4月7日,4月29日,5月5日,销售中心开放,大型亮相活动,开盘,推广上线,到访300组，诚意金20组,到访1000组，诚意金180组,VIP客户到访有礼活动。,4月10日确定大型活动方案。4月25日确定开盘方案。,暖场活动支持。大型亮相活动。,优惠策略,蓄客补量-区域客户拦截（300组到访）,背景：日均35组来访目标高于周边竞品，需增加有效来访量；二环高架施工影响，本案属于攀成钢区域
12、到达性最差项目，且区域导视体系不完善，需进行客户引导。时间：4.8-4.28，共21天目标：日均到访15组行销方式：派单+看房车带访行销地图：派单区域：攀成钢区域内的重要交通节点，包括地铁站口和主要道路（东大路、汇泉北路、双桂路等），对区域内及周边竞品项目完全覆盖。看房车点位：点位一在东大路地铁站口；点位二在双桂路进入攀成钢区域路口。看房车车身需设计包装，兼具交通车和移动大牌双重功能。,蓄客补量-电话营销（50组到访）,其他渠道-项目联动,联动项目,联动制度,置业顾问一对一配对，有客户资源推荐时，对接对方项目指定置业顾问。以微信为平台进行客户资源推荐，微信群建立由凌云峰阁销售团队发起，成员包括
13、半岛城邦、桐梓林壹号、四海逸家销售团队。分佣制度：电话推荐的客户资源按20%/80%额度分佣，带至现场的客户资源按50%/50%额度分佣。定期进行联动项目团队交流，分享联动经验。（具体时间待定）,其他渠道-钢管厂拆迁户拓展,背景：钢管厂五区宿舍楼与本案仅二环路一路所隔, 据悉13年上半年将有部分楼栋进行拆迁。,钢管厂五区宿舍楼,本案,拆迁时间：预计13年4-5月位置：本案正对面总户数：约100户户型面积：71和73两种赔偿标准：15000元/（前期赔付标准）户均赔偿总价：108万（前期赔付标准）赔偿方式：现金,4月上旬落实拆迁时间后，通过社区摆展方式进行客户拓展。,其他渠道-种子客户拓展,背景
14、：前期成交客户中部分客户其人际圈子有较强购买实力，经过置业顾问的沟通了解到，有5组客户表示愿意推荐亲友购买。这类客户可作为本案的种子客户进行重点拓展，以实现客带客成交。,专属服务，营造尊崇感；专属接待：利用VIP洽谈室，由销售经理和置业顾问共同接待。利益刺激，提高种子客户积极性。销售政策支持：成功推荐客户并成交，建议赠送种子客户一年物管费。礼品赠送：到访即赠送礼品，建议每组客户送竹叶青茶叶一盒。,转化率提升计划团队精神面貌提升,每日晨会：唱司歌，提振精神面貌；着装及礼仪规范，品管的每日巡查增加对团队仪容仪表的检查；每月项目组人员不记名投票评出“最佳服务明星”；每月团建，加强团队成员情感融合；,
15、转化率提升计划团队定期培训,每周星期二：市场政策培训；竞品分析；每周星期五：销售知识类、业务技能分享、 业务目标梳理；每天进行客户分析、成交分析；销售经理、主管及同事间的谈判配合；随时进行产品物料、区域沙盘、项目沙盘、样板区等说辞抽查。,销售力提升：团队合作,不断重申团队的精神：精诚团结、共创佳绩！树立标杆人物，对团队起到良好的积极影响；树立技术能手，成为业务分享的核心人物；分组搭配，一对一带教提升；组织团建活动，融合情感，加强团队凝聚力。,转化率提升计划团队合作提升,销售力提升：团队合作,转化率提升计划客户维系提升,意向客户：项目信息的有效传递（短信、电话 、活动）成立攻关小组，针对意向客户制定方案启动全面配合编写针对性短信，每天传递不同内容给客户及其家人，配合项目活动全面打动,种子客户：老带新政策/政策更新种子客户及其朋友圈层的专场活动,问题客户：攻关小组制定针对性解决方案配合公司层面关怀，将问题客户转化为忠诚客户,转化率提升计划客户维系提升,对生日业主和高意向客户进行维系提前三天短信祝福客户生日快乐业主/客户凭身份证，于生日当天来会所体验可获赠精美礼物一份当天同行所有人均可自由消费，并获生日香槟一瓶（待商量）,转化率提升计划部门沟通提升,与市场部销售任务制定及分解认购未签约客户明细按揭客户进展明细,协商流程，书面交接,
