1、峨眉项目商业定位、招商策略及合作方案,重庆富房置业顾问有限公司,2012年3月8日,目录一、项目梳理二、商业定位三、业态规划四、招商策略五、合作方案六、其它事项,一、项目梳理,A+B,C,D,E,站前山水景观区,站房,综合开发用地,综合开发用地,综合服务中心,南广场2.32公顷,北广场2.78公顷,数据来源：（成绵乐客运专线天下名山站站前核心商业区设计要求）,目录一、项目梳理二、商业定位三、业态规划四、招商策略五、合作方案六、其它事项,二、商业定位,主要以购物为主，一次性满足购物需求,附有娱乐性,简单满足购物需求,专业化市场，品种单一,商业类型定位-通过多条件、排除法筛选出适合本项目的商业模式
2、目前国内的主要商业中心类型,三、商业类型定位,各种模式的基本条件,二、商业定位,商业类型定位-通过多首先我们进行选址条件的匹配性测试，通过项目地点、交通、面积、商圈条件四个方面，看本项目与哪些商业模式型完全不能够匹配，哪些类型具有较高的匹配性区域地点描述-位于区域交通网络轴心,二、商业定位,成绵乐客运专线定位为一条以城际休闲旅游为主线的铁路客运专线，进一步推动峨眉山旅游及相关服务业的发展。,成都,峨眉山,二、商业定位,交通条件描述-枢纽中心 高铁天下名山站房将于2013年2月通车，届时需满足客流集散和相关配套的需求。,区位条件及商业条件描述-承接主城区与景区的重要区位1、景区与城市衔接区位，景
3、区与城市的大门，东北为交通主流向。2、与峨秀湖度假区比邻，周边休闲度假产业成熟。,二、商业定位,峨秀湖,建筑面积描述-总体商业体量达到210000,二、商业定位,峨秀湖,商业类型定位-通过多条件、排除法筛选出适合本项目的商业模式,城市购物中心超级地区中心地区中心社区型商业中心购物、主题公园大型量贩购物中心时尚生活中心直销中心娱乐中心专业中心,本项目的地点、交通、面积、商圈条件,城市购物中心,超级地区中心,二、商业定位,商业整体定位 - 策略性定位方向建议,消费需求决定商业类型,区域消费潜力大庞大的旅游人口带来较高水平的消费人群,地区消费需求大国际旅游新区的发展目标将带来大量的高端消费需求,高铁
4、的枢纽中心带来的影响大高铁的规划及修建将改变现有的消费模式及需求,二、商业定位,旅游服务,大众消费,高铁经济,商业整体定位 - 策略性定位方向建议,商业层次定位 中高端消费,区域消费力提供可能：峨眉山作为一个国际化的旅游休闲城市，存在一定的区域消费能力。市场空缺提供基础：目前峨眉山处于大力发展阶段，没有一个成熟的集中消费商业体，谁先开发，谁就能占据市场主动。项目位置提供条件：项目位于峨眉山高铁枢纽，在地理位置上具有相对独立性。受周边商业影响较低，提供了集中性商业存在的空间。宗地条件提供了建筑基础：足够的商业用地，提供了提高商业综合性的可能。同时地块的环境资源，也为项目规划的多样性提供了基础。,
5、二、商业定位,商业整体定位 - 策略性定位方向建议,根据目前所了解的情况，综合考虑项目自身特点以及项目周边状况，建议项目商业增强差异化，立足满足住宅、商务、旅游人群的实际需求，使得商业、金融、服务等有机融合，将项目商业定位于峨眉山市的满足人们对于商务、出行、购物、文化娱乐、社交、休闲、环保等多方面和谐统一。,枢纽商业中心,二、商业定位,二、商业定位,项目参照及成功案例：香港太古广场,二、商业定位,二、商业定位,二、商业定位,二、商业定位,二、商业定位,二、商业定位,二、商业定位,二、商业定位,项目参照及成功案例：深圳华润中心,二、商业定位,二、商业定位,二、商业定位,二、商业定位,二、商业定位
6、,二、商业定位,二、商业定位,商业整体定位 目标客群,中高端消费人群的主要构成为都市白领、中产阶层和部分高消费力 人士 - 同时兼顾本市家庭娱乐休闲和项目周边区域居民,旅游人群,中高端消费人群,商务人士,目标客群定位,二、商业定位,商业整体定位 商业功能配比,餐饮35%,零售30%,娱乐15%,休闲25%,二、商业定位,商业整体定位 核心元素,核心元素：充分体现旅游休闲娱乐的概念，为消费者提供休闲，欢乐、潮流、时尚的核心元素,二、商业定位,商业整体定位 商业组合,主力店/次主力店组合：主力店、次主力店占比为65以大型超市、体验式主题馆、数码电子及中西餐饮、影城、游乐场等主力店作为基本组合,二、
7、商业定位,商业整体定位 商圈定义,目前项目所在商圈商业仍不成熟，这种情况将随着交通情况的改善和居住 人口的增加而改善，餐饮、休闲娱乐业态和特色购物将有更多市场机会 本项目商圈定义： 1、项目核心商圈：以项目为中心半径在5公里范围内的圆形区域，主要包括峨眉山景区、峨秀湖景区部分2、次级商圈：在核心商圈的基础上，半径在630公里内的圆形区域，主要包括：峨眉山市、乐山市等。,二、商业定位,商业整体定位 商业现状及突破口,二、商业定位,目前项目商圈范围内，以旅游商品、同质化餐饮为主，餐饮，休闲娱乐业态相对单一、分散和缺失，且档次偏低，本项目应在满足核心商圈基本消费需求的同时 ，在购物方面以创新业态、主
8、题购物、专业店等方式寻找突破 。,商业整体定位 商业功能,项目核心内核与功能联系,枢纽商业中心,体验式购物乐趣,旅游文化产品,酒店、会务,拎包入住酒店式公寓,主题休闲餐饮,丰富娱乐体验,二、商业定位,目录一、项目梳理二、商业定位三、业态规划四、招商策略五、合作方案六、其它事项,三、业态规划,业态规划初步建议 业态规划思路：增强餐饮休闲功能，提高消费档次。 1、前期利用餐饮业态吸引人气，核心理念为增加餐饮种类、提升经营档次。 2、以主力店的招商作为突破口，通过主力店吸引中小商户入驻。 3、打造核心文化理念，提升旅游商品的经营方式，强调体验式、互动式的消费理念。 4、营造休闲消费的氛围，放松型、度
9、假型购物是宣传点及吸引点。,作为枢纽型旅游配套综合服务区，项目在业态规划中将通过产业联动发展，以旅游咨询服务板块 、旅游商品市场板块、站前商业餐饮休闲区板块、站前酒店板块、大型SOHO社区五大板块整合打造，形成吃、住、行、游、购、娱一条龙的超大复合全功能旅游消费综合配套服务区；,三、业态规划,枢纽商业中心,KTV,书店,私人会所,培训中心,高端SPA,商务宴请,生活配套,休闲餐饮,SPA,三、业态规划,项目合作模式 商业地产项目与租户的合作模式因租户所在行业的经营习惯及发 展规划，运作需求和本地商业发展趋势而具灵活性,三、业态规划,项目合作模式的种类及筛选理由：,三、业态规划,项目合作模式 双
10、赢的租户合作模式是商业地产项目盈利的基础，也是其稳定发展的前提，遵循此原则建议本项目选用四种商户合作模式：1、租金2、联营扣点3、合作分成4、销售,三、业态规划,三、业态规划,业态组合初步建议：,大型生活超市,面积：1000015000,核心主力店，提供生活基本所需，形成周边区域生活的消费核心区，打造 区域生活中心。,业态组合初步建议,满足旅游人群及旅游市场的刚性需求。,旅游商品,面积：800010000,商户来源：锦里、宽窄巷子、磁器口、洪崖洞、乐山、峨眉山等,三、业态规划,业态组合初步建议,满足及集聚旅游人群的需要，也是为商业带来人流的重要保证,酒店,面积：2000030000 ,酒店类型
11、：度假型酒店、设计型精品酒店、商务酒店、快捷酒店等,三、业态规划,业态组合初步建议,流行前沿、时尚地带，年青人的欢乐地，迎合潮流的主题。,炫街区,面积：20003000,时尚休闲、精美饰品、日韩服饰,三、业态规划,业态组合初步建议,舒适清新的环境越来越成为时尚人的奢求，而环境保护也随着时代的步伐，渐渐成为每位时尚人追求的目标。,女性时尚专营,品牌服饰、化妆品,面积：10002000,三、业态规划,业态组合初步建议,以运动名品折扣店为经营方向，突出体验、互动的经营氛围，同时将品牌的发展史展示作为吸引点。,名品运动城,面积：8001000,三、业态规划,业态组合初步建议,通过炫酷个性风格的整体设计
12、，更彰显各品牌的个性；并加入极限运动、户外运动俱乐部，成为90后、甚至Y2K后新贵的时尚前沿基地 。,户外大本营,极限运动、户外用品,面积：600800,三、业态规划,业态组合初步建议,利用舞台、剧场等专业的艺术交流空间将对外敞开现代艺术的多种创新形态融汇聚合，对中国当代艺术形式（文学、美术、戏剧、音乐、舞蹈、新媒体等）进行有机的探索实践。同时与国际文化艺术机构业形成资源互动与共享，致力于中国现代文化艺术聚焦世界特色艺术的传播汇集地。,小剧院,时尚小话剧,面积：600800,三、业态规划,业态组合初步建议,中央政策渐见明朗，终端消费市场愈加开放与活跃，电子游戏机行业整体发展水平相应有了很大提升
13、，各大城市电子游戏厅的面貌也焕然一新。可以说，今天电子游戏厅的生态是以时尚和文化为内核、消费心理高度感性为特色的，这比较明显的体现在营业面积、机台装备和环境营造三大方面。,电子竞技,电子游戏、网上竞技,面积：20003000,三、业态规划,业态组合初步建议,卡拉OK使普通人不管是夜莺嗓还是公鸭喉都过了一把歌星瘾，深藏不露的性情在麦克风的争抢中不经意地坦露开来，没有专业表演的压力，倾听的和演唱的在互换中实现了自我选择及共同的参与乐趣。,量贩式歌城,面积：30005000,三、业态规划,业态组合初步建议,让你的生活数码起来。,数码生活,面积：10002000,三、业态规划,业态组合初步建议,创意的
14、温馨家园 ，是人内心最渴望的地方，想象能生活在一个带着创意.童趣的世界里，心都会放松下来。,精致家居,生活家居、创意家居,面积：10001500,三、业态规划,业态组合初步建议,对绝大多数人来说，价值数百万元的豪华车还只是停留在展台上是象征理想的财富符号，最大的功效也仅是带来视觉冲击和心灵震撼。,名车汇,精品汽车4S店,面积：20003000,三、业态规划,业态组合初步建议,人们对健康的认识,是随着科学的发展和时代的发展而变化着的；健康乃是一种在身体上,精神上的完满状态以及良好的适应能力,不仅仅是没有疾病和衰弱的状态。,健与美,健身中心,面积：20003000,三、业态规划,业态组合初步建议,
15、充满欢乐气氛的空间，带来触摸得到的快乐，从人们一次次的新鲜尝试中，一回回的勇敢挑战中，我们可以看到他们幸福洋溢的神情、爽朗开怀的笑容。无限欢乐让心与心靠的更近，让这里变成爱的天地，欢乐的海洋，其实快乐就是如此简单,养生SPA,养生会所、健康主题馆、高端SPA、美容美发,面积：5001000,三、业态规划,业态组合初步建议,生活离不开创意 ，创意引领着生活。,淘宝店,创意店、礼品店、鲜花店、网购体验店,面积：5001000,三、业态规划,业态组合初步建议,贴心的服务、优雅的环境、精选世界各地原料，精研营养与味道，使之成为商务宴请、款待贵宾的首选地。,商务宴请,大型餐饮、特色餐厅、创意餐厅,面积：
16、20003000,三、业态规划,业态组合初步建议,香气弥漫在空气中，轻声 细语、彬彬有礼、自然挥 洒间，品人生、交挚友、 舒缓身心享受为您量身 定做的情调。 精品私人会所，提供精致 商务空间与交流空间。,私人会所、特色酒吧、高端茶楼,休闲生活,面积：5001000,三、业态规划,业态组合初步建议,餐饮区：带动周边的消费，增加夜间的人流,主题餐饮,增加消费群的逗留时间注重特色美食的由来和背景资料的介绍中、西式餐厅，配有大量包厢充足的停车位和便利的交通根据不同消费需求，可设置带隔断的大包间，灵活地营造温馨小空间或热烈式大空间,面积：30004000,三、业态规划,业态组合初步建议,小吃集中区域小食
17、广场吸引人流，聚集人气,走走吃吃，体验别样的生活方式特色小吃的现场制作，增加表演性和观赏性增加特色餐饮的比例利用移动城堡营造商业氛围，使人流聚集,中西式快餐、小吃,面积：20003000,三、业态规划,小结：1、指导思想：“创新城市主题、形成经营差异、立足周边社区、影响辐射全区“。2、规划原则：统一原则、以人为本原则、文化原则、整合原则、集客原则和满足租赁方、投资方、管理方的盈利原则 。3、核心主力店，应注意主力店个性要求与项目总体建筑风格的统一。同时店内考虑水平动线与垂直动线的有机结合，达成商业动线规划的完整 。,三、业态规划,目录一、项目梳理二、商业定位三、业态规划四、招商策略五、合作方案
18、六、其它事项,项目定位篇（一）项目总体定位： 枢纽商业中心 满足人们对于居住、商务、出行、购物、文化娱乐、社交、休闲、环保等多方面和谐统一的城市核心区域。,四、招商策略,(二)形象定位：（待定） 体现项目定位要求 符合目标客户格调 利于表达规划特点 有较强的包容性，利于延展 有特色，让人印象深刻，利于推广,四、招商策略,(三)项目名称建议（待定） 设计要素： 体现项目定位及主题要求 充分体现项目的个性 利于表达经营特点 言简意赅，朗朗上口，能快速传播及推广,四、招商策略,(四)功能定位： 采取引进主力店带动经营，同时将商业部分划分为旅游咨询服务板块 、旅游商品市场板块、站前商业餐饮休闲区板块、
19、站前酒店板块、大型SOHO社区五大板块，以合理的交通体系规划贯穿其中的思路作为功能定位。,四、招商策略,(五)档次定位 作为一个综合性的商业地产项目，在开发理念、功能价值、生活体现、系统工程、开发模式、资源整合六方面都要能体现独有的特色，因此在档次上的定位体现在：1、通过对商业的专业理解和体验，引进了多种时尚、流行的业态和产品，体现人有我有、人有我新的特色。,四、招商策略,2、集中购物、休闲、娱乐、餐饮等多种项目，极具现代气息，必将全面满足消费者的多种需求，实现经营观念上的跨越。3、作为一个泛商业的复合形态消费中心，将带动人流、物流、信息流、资源流的全面汇聚，将对峨眉山市乃至四川地区的经济发展
20、起到巨大的拉动作用。4、科学的配比、平衡的组合、丰富的构成将成功地激增消费人群，也使经营者看到了美妙的“钱”景，使赢利成为现实、成为可能。,四、招商策略,(六)业态定位：1、本项目业态定位理念 对宽泛的市场对象进行细分，在明确相应的目标市场的基础上，创造需求、并引导需求，从而有针对性的进行业态的整体规划，最大限度的提升商业物业的价值。,四、招商策略,2、业态规划的原则 有利于商家互补性的原则 有利于商家共荣性的原则 有利于商家竞争性的原则 有利于物业可持续性发展的原则 有利于物业升级的原则 有利于降低工程费用的原则 有利于资产增值的原则 有利于降低公摊率的原则 预留新业态的原则,四、招商策略,
21、招商运作篇招商实施准备阶段招商强势期招商攻坚阶段,四、招商策略,第一阶段招商实施准备期 重点工作 1、完成招商的基础性工作 2、确定目标商家资源，收集商家信息 3、筛选重点及主力商户, 开展对重点商家的接触 4、策划方面配合完成招商资料的准备 5、储备大量的目标商家资源，为后期强势推广做 好铺垫工作,四、招商策略,目标 1、完成总体招商思路及招商原则 现在的商业运作，发展商与商户之间的关系趋于平衡，建立的是一种新型的合作关系。经营业主不能过分依靠收取商户费用维持运转，而是要依靠一流的营销手段，提高整体运营水平，提高整体经济效益，走可持续发展的经营之路。 招商工作的成功是经营管理延续的前提条件，
22、对商业项目的招商工作开展必须有清晰的思路和正确的原则。,四、招商策略,核心原则为：统一业态规划、统一招商管理、统一营销方案、统一服务监督和统一物业管理。 统一业态规划:是指先进行业态设计和先进行招商工作，后进行规划设计，后者是为前者服务的。 提出这个概念的是许多有着失败教训的大型商业企业，其前期的规划设计到招商或运用的时候才发现根本不可行，为此损失的不仅仅是人力、物力，更重要的是浪费和消耗了巨大的财力，而且最后还不能成功。,四、招商策略,统一招商管理:确定正确的规划设计后，对整个招商工作进行总体把握，招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补，简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，
23、不能盲目招入档次完全相同的店进入，这样才能保证整个商业形态的完整及特性。 统一营销方案:包括统一的招商推广方案，统一的主题形象、统一的品牌形象以及统一的开业策划方案，统一的运营措施，统一的促销活动。 从招商开始，一直到开业经营，都要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象，并围绕这个中心展开宣传和推广，逐渐树立其长久的形象和地位。,四、招商策略,统一服务监督:包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场规划指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的
24、是赢利；商户能够赢利，意味着经营管理的成功以及商业开发的深入和延续，同样意味着商户吸引力的延续，这对于第二阶段商业开发和规划有着战略性的意义。,四、招商策略,统一物业管理:要求为商户提供完善的物业管理设施和设备，物业其实是商业形成的最基本条件，良好的物业管理能够成为吸引商户进驻的亮点，更可成为方便顾客，吸引人流的关键。 统一业态规划和统一招商管理是统一营销方案、统一服务监督和统一物业管理的基础和起源；这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业运营的管理能否成功。,四、招商策略,其他原则： 招商基本原则：先确定主力店，再全面招商、吸引人气较多业态先行，辅助项目配套的
25、原则。 核心主力店招商布局原则： 从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋；核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性；核心主力店的招商对整个商业项目的运营成败，辅助和配套店的引进都有重大的影响；另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业项目的整体形态。,四、招商策略,统一招商宣传推广原则： 统一招商宣传推广的三个目标： A、显示招商实力、扩大招商范围、提高项目 知名度 B、吸引商户的注意力和关注度 C、为开业作好宣传，引起消费者的注意,除了 上述目标外，招商宣传推广不仅要注重项目本 身宣传，更要突出企业品牌，为整个项
26、目的成 功奠定基础。,四、招商策略,建立战略性合作伙伴的原则： 现在的大型商业项目的招商工作，争夺和比拼的根本其实就是商户资源，所以对于知名度较高，具有一定代表性、领导性的品牌商户可以以战略性合作的方法邀请其加入，从而达到长期合作，共同发展的目的。先外地后本地的原则： 为展示自身实力，在招商中遵循先外地后本地的招商原则，不但有别于其它的竞争对手，而且能够充分的突出自身的经营特点及独有形象，从而达到吸引消费者的经营目的。,四、招商策略,2、制定招商制度,四、招商策略,3、招商渠道及招商手段：招商渠道： 成都市区成立招商小组 乐山、峨眉山市区成立招商小组招商手段： 广告发布招商 网上招商 会展招商
27、 引荐招商 以商引商 电话招商,四、招商策略,4、拟定培训大纲，完成对招商人员招商技巧、统一说辞、礼仪、管理制度、商业地产专业知识的培训。,四、招商策略,第二阶段强势招商阶段重点工作 1、完成招商任务分解和落实 2、继续收集商家资源,筛选商家资源 3、与相关行业协会就本项目建立合作关系 4、全面展开与主力商户的洽谈,形成带动作用 和引导 5、确定业种的各主力商户，明确重点谈判对象,四、招商策略,第三阶段招商攻坚阶段重点工作 1、继续加强商家资源储备，对各业种的主力商户进行定向招商，提高招商成功率 2、对现有商家资源进行优化组合 3、督促意向商户提报物业技术条件并与之配合 4、完成对零售业态二次
28、划分的工作，便于零售 业态招商任务的规划及分解,四、招商策略,招商策略篇 (一)招商策略： 1、利用本公司已有的及进一步开发的商业资源网 络和经营联盟在本地或外地寻找多家主力商户， 形 成主力商家和核心力量。 2、优质品牌成为本项目经营、管理的一大亮点， 由该主力商户带动相关的产业链以及其他中小商户 共同发展，形成优势互补、相互促进的优势格局。 3、定向为主，化零为整实施策略,形成商业氛围。 在本地或区外寻找有实力的商家，将这些商家 有效合理的整合起来，以化零为整的规模经济效应 进行统一经营管理。并利用主力商户及牵头商户在 其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家 加盟。,四、招商策略,(
29、二)商家策略： 1、定向为主，整合实施： 定向招商：依据业态规划，对主力商户及牵头租 户实行定向招商，并安排招商人员重点落实适合主 力商户业态定位的商户资源。 以商引商：利用主力商户及牵头商户在其行业的 影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。 广告招商：通过各种推广活动和宣传制造题材， 扩大本项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促 进招商。,四、招商策略,2、主次分明，把握节奏 依据商户资源储备和优化目标客户层，先易后 难，严格控制和把握项目业态定位，完成主力商户 的招商工作。 掌握时机，利用引进的主力商户及品牌商户在业 界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。 根据引进的主力商户及品牌商
30、户业态的实际情 况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的 成功率。,四、招商策略,(三)商家应对策略 1、对商户要进行正面激励和引导，建立商户的经 营信心，对商户提出经营建议，表现最大的真诚 度，赢得商户的信赖。 2、充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不 利舆论，对不同态度的商户采取不同的应对策略。 3、对意向性较强、业态相符、经营规模适度的商 户，要积极跟进，增强商户经营信心，消除其对项 目的担忧，促使其下决心。 4、对于犹豫、徘徊的商户，找准原因，对症下药。,四、招商策略,(四)规划策略： 1、统一规划设计广告位、商家店招、导识系统、 POP广告等，有较高的信息能见度。 2、合理规
31、划夜间照明、LED光彩工程等。 3、人流、车流的动线设计，形成对人、车的有效 引导。 4、视招商的实际情况进行动态调整，最大限度保 持规划布局的整体性和完整性。,四、招商策略,(五)管理策略： 1、通过有效组织和组合，充分发挥团队的招商作 用，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。 2、营造良性竞争机制，促进和调动招商人员的工作 积极性和能动性，合理的调配和安排人力资源，充分 发挥好个人在专业中的特长。 3、定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情 况及时沟通交流，强化、提高每位员工的专业技能和 综合素质，提升整个团队工作效率和能力。 4、组织提供相关资料，加强招商人员的谈判技巧， 增加招商
32、的成功率。,四、招商策略,(六)价格策略： 1、商铺租金价格考虑对业主的投资回报要求，结合 资产增值的速度，整体采取统一租金的额度、先低后 高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商户前期 经营负担，树立商户经营信心。 2、根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与 商家洽谈所能接受的具体租金标准。 3、根据本项目商铺的规划，结合对行业市场情况、 商户的投资回报要求，按分区制定租金统一标准。 4、拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，促进次级 口岸的出租率。 5、对优质商家提供有巨大吸引力的优惠政策。,四、招商策略,目录一、项目梳理二、商业定位三、业态规划四、招商策略五、合作方案六、其它事项,五、合
33、作方案,第一部分：服务内容一、策划顾问服务二、首席全案招商代理服务 三、开业前运营管理顾问四、全程独家销售代理第二部分：合作模式及收费标准,五、合作方案,第一部分：服务内容一、策划顾问服务1、项目介绍 目的：该部分将简要阐述项目情况、所在区域市场现状和发展情况、有关技术参数指标，为项目的开发建设和区域市场及周边地区带来的影响（规模、比例、相关政策等）以及项目分析、市场定位和经济分析等提供有关背景资料和基础数据。,五、合作方案,2、区域市场经济、投资环境分析 目的：该部分将对区域市场的宏观经济环境作分析，反映项目本身及在区域市场的经济地位。具体内容在于对项目所处城市的区域市场条件、发展历程等特点
34、（包括经济发展水平、产业结构、人口数量及结构、收入水平、居住水平等）进行分析研究，发掘区位价值，为确定项目的辐射范围提供参考依据。 我司将在报告中从以下几个主要方面对区域市场的整体社会经济环境进一步分析阐述:（1）区域市场国民经济发展情况分析（GDP、产业结构等）（2）区域市场城市整体规划情况（3）区域市场人口状况（人口总量、变化情况、构成比例等）（4）区域市场居民生活水平分析（人均可支配收入、消费性支出等）（5）区域市场经济发展前景分析,五、合作方案,3、区域市场商业地产市场情况分析 目的：该部分将对区域市场的商业地产市场作对比分析，目的在于反映区域市场整体房地产市场的水平和特点，以及区域市
35、场当地商业物业的发展特征和趋势。（1）区域市场商业地产投资情况分析（2）区域市场商业地产整体市场情况分析,五、合作方案,4、区域市场商业市场情况分（1）区域市场主要商圈状况及特点分析（2）区域商业业态分布情况及特点分析（3）区域市场商业态个案分析（4）区域商业发展趋势,五、合作方案,5、市场消费者行为分析 目的：该部分将采用随机抽样的问卷访问形式，对项目辐射范围内有意向投资者和经营者、消费者作调查，分析其消费、投资行为的特点，目的在于提供客观的依据，力求准确把握项目的目标客户及发展方向定位。该部分之分析结果将另附报告向甲方提供。主要了解方面包括：个人投资主要群体（年龄、收入、职业、教育水平、决
36、策地位等）消费习惯、消费导向、消费能力对商业的需求特点（物业类型、结构、面积、物业状况等）投资、经营及消费能力,五、合作方案,6、主要政策法规对房地产项目的影响 目的：该部分将介绍目前国家和区域市场对项目开发有影响的相关政策法规。,五、合作方案,7、项目区位分析 目的：此部分将重点对项目地块所在区域市场的地理位置、环境条件、商业环境、市政配套设施等进行分析研究，重点分析本项目对区域市场、对本项目所产生的影响，以寻求项目的区域市场优势和发展潜力。（1）项目所在区域市场经济发展概况（2）项目周边环境分析（包括交通条件、环境、市政设施等）（3）周边在建、待建的商业项目对项目建设和区域市场及周边地区带
37、来的影响（规模、比例、相关政策等）（4）区域市场未来发展分析,五、合作方案,8、项目分析 目的：综合上述部分的调查分析，对项目进行SWOT分析，以进一步明确项目的市场竞争力，并以此为基础，提出项目发展定位。（1）项目优/劣势分析（2）项目机会点/威胁点分析（3）综合分析（判别本项目是否具备市场进入机会及导入点）,五、合作方案,9、项目发展定位 目的：根据以上的市场分析及项目分析，对项目的发展提出建议，主要分别针对项目的产品定位、形象定位、目标客户定位等方面进行。（1）项目形象定位（2）项目产品定位（包括核心产品定位、主题定位）（3）目标客户定位（4）商业定位,五、合作方案,10、项目开发建议
38、目的：根据对项目的区位条件、开发条件、市场状况、竞争条件的研究分析，制定项目发展的整体计划，包括项目整体的开发策略及首期启动策略，供项目开发作决策参考。 项目如何和政府配合和借势,五、合作方案,11、项目规划设计建议11.1项目总体规划思路、总体布局建议11.2商业构建总体思路、项目核心产品策略11.3商业环境营造建设方案建议11.4建筑规模及功能配置、面积分布建议11.5项目闲置土地利用建议11.6项目各组团产品及形象定位11.7项目主要配套定位及功能规划,五、合作方案,12、结论与建议分析结论： 发展定位、发展模式、地块价值提升、目标客户、产品建议、市场价格及前景预测、收益目标、市场导入时
39、机及方案等,五、合作方案,第一部分：服务内容二、首席全案招商代理服务 1、确定目标客户、进行市场定位 根据第一部分工作结果，确定项目的目标客户类别，并细分客户群，确定项目功能面积分布、售价/租金价格范围。2、招商推广建议 根据项目招商情况，结合市场因素，针对目标客户制订招商推广策略。,五、合作方案,3、招商实施3.1成立专案组，专人负责招商工作3.2准备、更新、整理本项目的完整招商资料，其中包括本项目背景及前景、地理位置分析、周边投资环境、平面图及格局、临时租赁合同及正式租赁合同的拟定；3.3利用自身现有的客户网络资源，确定目标客户并组织进行宣传策划、招商工作；3.4向所有目标客户进行本项目直
40、接推介3.5联络及协助对本项目有兴趣之客户实地视察本项目3.6作为首席全案招商顾问，须代表甲方协调联系其他代理公司提供的客户,五、合作方案,第一部分：服务内容三、开业前运营管理顾问总体顾问1、开业后各系统存在的问题定期分析与建议2、根据项目进展，定期召开会议沟通协调工作内容3、为甲方提供宏观进度控制服务4、预算方案及经营计划的调整5、协助甲方对运营期间发生的相关费用进行测算，完善成本管理6、根据现场实际情况丰富、调整相关体系、流程文件7、根据运营阶段调整项目经营战略规划8、根据项目运作进度，完善团队建设，建立精细化管理体制9、根据项目实际需求适时为项目引荐投融资服务项目,五、合作方案,运营顾问
41、（一）、项目运作各部门流程研判与更新建议1、招商运营商户移交流程2、二装流程3、商户开业、进货、垃圾清运4、文件档案管理流程5、POS管理6、POP管理7、现场巡视8、租户申请处理流程9、商户费用收取流程10、空置单元管理11、商户员工管理12、现场举办各项活动流程13、采购流程14、LED播放申请流程15、资产管理,五、合作方案,（二）、各项工作标准、品质标准的修订和制定1、POP摆放标准2、商户橱窗标准3、商户价签标准4、商户货品摆放标准5、运营员工着装、礼仪标准6、绿植摆放标准7、绿植要求标准（草坪高度等）8、警示系统摆放标准9、LED播放标准10、广场现场设备摆放标准11、街区挂件悬挂
42、标准12、空置单元围挡标准13、户外广告标准14、告示牌内容标准15、街区、地下停车行导视系统标准16、物业人员着装标准17、保洁着装标准18、保安着装标准19、商业街卫生标准,五、合作方案,20、铁马摆放标准21、垃圾桶摆放标准22、垃圾桶洁净标准23、烟灰缸使用标准24、电梯使用标准25、扶梯使用标准26、公区设备标准27、洗手间洁净标准28、保安员对讲机使用标准29、清洁工清洁工具使用标准,五、合作方案,（三）、项目再建工程、遗留工程、改善工程之合理建议（四）、及时发现运营工作中的存在的问题，完善运营管理流程、制度（五）、POS各功能系统启动使用及数据分析指导建议（六）、项目保险内容建议
43、及保险购买的指导（七）、项目全面的接管验收，特别是消防系统的运行与测试（八）、物业公司工作的监管（九）、节能方案建议,五、合作方案,（十）、物业安保、机电、保洁及运营部门巡场职责、点位的安排建议（十一）、标识系统的完善与调整建议（十二）、项目周边交通及标识系统的建立与完善建议（十三）、定期的消防演习和培训安排与指导（十四）、增值服务的建议完善（十五）、租户满意率调研及分析建议（十六）、顾客满意率调研及分析建议,五、合作方案,工程顾问1、在建及二装工程建议2、遗漏工程的检查指导3、遗留整改工程建议4、改善工程建议5、设施设备系统操作指导及建议6、设备设施的接管验收,五、合作方案,招商顾问1、市场
44、租金调研，并根据出租率调整价格和租赁策略建议2、市场品牌变动调研3、商户调整建议4、协助引进符合项目定位的主力商户5、协助甲方对租赁过程中产生的法律、行政事务进行支持,五、合作方案,营业推广1、推广活动全年安排执行研判与修订2、媒体计划与情况的研判与修订3、项目品牌与形象打造建议4、建立顾客忠诚度及会员制度研判及建议5、协助甲方确定公关、活动、推广等执行策略6、举办相关活动来为宣传造势7、协同甲方与广告公司等落实宣传推广执行工作8、广告位的规划建议和收费与使用建议,五、合作方案,培训顾问1、为甲方提供与商业、运营相关的各项专业培训工作2、根据甲方可能的考察学习需求推荐适合的参观项目3、为项目团
45、队建设提供工作流程、工作标准和品质标准培训4、结合类似项目的解析，为项目团队技能的提升提供培训,五、合作方案,第一部分：服务内容四、全程独家销售代理（一）市场研究 1.分析当地物业市场2.分析楼盘本身素质3.研究当地市场对该类楼盘需求4.分析（国内其它城市）对当地的物业要求5.分析当地消费能力及购房经济能力6.项目前期风险评估,五、合作方案,（二）市场定位1.项目经济效益评估2.产品定位及规划方案建议3.购买客源分析、定位4.项目附加价值建议5.物业管理方案,五、合作方案,（三）推广销售1.提供全程营销策划方案2.制订销售工作进度表3.承担甲方销售工作4.销售人员培训课程5.根据销售策略统筹销
46、售形式6.项目包装及广告设计7.制订媒体发布计划，预算广告费用(广告费用由开发商支付)8.联络有关单位，办妥一切宣传推广事宜9.建立与媒体之良好关系，为楼盘安排新闻稿10.协助开发商办理购房各项手续11.负责销售人员的薪资、奖金及售楼日常办公费用12.义务为甲方树立品牌,五、合作方案,（四）售后服务1.为甲方办理客户签约及交房事宜2.参与草拟临时合约、正式合约、管理公共契约等，并处理及跟进完成正式签约手续,五、合作方案,第二部分：合作模式及收费标准一、合作模式 我司以首席商业营销代理公司的角色介入本项目，我司将成立专案工作小组，以常驻形式全权协助贵司共同完成本项目的前期策划、全案招商、前期运营管理筹备方面的工作。,
