1、2012年5月,是通过经销商销售我们，而不是销售给经销商。,（1）更小的投资风险（2）更大的独家经销权（3）更多的支持（4）更好的服务（5）其他,找到一个优质经销商是成功的基础,1、营销意识2、实力认证3、市场能力4、口碑5、合作意愿选择经销商要与公司发展策略匹配。大小权衡，合适的才是最好的。,经销商选择标准-行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况 2、问经销商当地市场基本情况 3、问经销商需要那些支持,经销商选择标准二：实力认证 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意怎么样。,经销商选择标准三：市场能力 了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现,经销商选择标准四：口碑 了解同行口碑经
2、销商选择标准五：合作意愿1、看经销商对业务人员是否热情接待2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。,步骤一：市场调查步骤二：分析整理步骤三：拟定方案步骤四：目标拜访步骤五：拜访回顾步骤六：合作,一、首先业务人员对当地市场进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。 知环境 知己 知彼,二、终端调查，寻找目标候选客户 三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。,一、注重经销商的选择质量。二、尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人,自我介绍1、准备：当你拜访客户时，前15秒非常重要，建议多花些时间寻找恰当的措词加以润色，坚持运用，时间久说出来就会相当自然。2
3、、介绍自己、介绍公司、介绍产品：入店后应尽早与经理或决策人接触。,客户的需求利益，向客户销售利益。 重点谈判不是靠口才而是靠准备。,客户在利润方面、售后服务、促销方案、了解竞争对手、业务人员培训及产品知识，广告和提升企业形象方面的需求。,起步阶段 需求：沟通、指导、培训、授权和增强信心。 快速增长阶段 需求：培训、广告支持及督促、共同开发市场 成熟阶段 需求：进一步增长的空间，新品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润和多渠道发展。,一、建立专业形象 1、业务员,二、让经销商感到安全 1、怎样让经销商感到安全？ 1）、业务员很专业。 2）、合作很有诚意。 3）、厂家讲信誉。 4）、产品
4、和竞争品相比有明显优势。 5）、销量有保证“看得见摸得着”。 6）、首批进货压力小。 7）、价格秩序稳定，利润空间有保证。 8）、独家经销权有保障。 9）、适当的广告投入及重视当地市场。,你们地漏价格太高了，太贵！回答：价格高但不贵，客户买的不仅仅是产品，除了产品外，还有我们的品牌，我们的广告投入，我们的促销支持，我们的返利奖励政策，还有我们的售后服务等，客户买的是一大推东西的综合体，价格高，高的有道理。您不能拿奔驰和桑塔纳比价格啊！,服务是公司产品的附加值,彰显公司信誉 借良好的服务实现对经销的承诺，显示公司优良的信誉。 稳定经销商 通过服务加强与经销商的沟通融洽，强化经销商的“忠诚度” 获
5、得信息 直接或间接获得经销商对产品、对公司的需求 增加销售业绩 在良好的服务下愿意销售公司产品，愿意推广公司的新产品,新产品及新展示的推广及介绍公司新的促销方案及广告信息资讯的服务供应状况的服务销售培训的服务产品知识的服务,销售通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠1、对销售额的贡献 经销商在一年内销售目标的完成情况。2、对利润的贡献 公司对经销商的投入花费与销量之比是否合理3、经销商的满意程度 代理商为经销商提供的服务质量,4、对市场稳定的贡献 经销商对价格及销售区域规定的遵守程度5、综合营销能力 经销商是否有精通业务的专职人员，熟悉公司产品及 竞争对手产品的服务情况，对市场的长期趋势和竞争变化是否有灵活的适应能力,必须要经常保持最新的经销商的资料 1、销售所涵盖的地区 2、销售的产品 3、销售哪些厂家的产品 4、销售人员状况 5、运输、库存及财务状况,定期拜访经销商定期与经销商进行业务探讨 重点：经常有效沟通,经销商的拓展及服务产品全系列的推广产品全新的展示产品推广的热忱和方法销量的持续稳定的提升,只有我们直接努力去帮助经销商达到他们的销售目标才能实现我们的销售目标!,北京润德鸿图科技发展有限公司,
